【正文】 樣板、家庭裝潢、功能布置 清楚客戶的看房目的，銷售員在引導客戶看房的過程中，要充分運用對工地狀況的熟知，指導、介紹、解釋客戶所提出的各種問題。 四、了解客戶要素 客戶要素 (1) 初級要素 A、 姓名 B、 年齡 C、 電話 D、 地址 E、 籍貫（國籍） F、 職業(yè) G、 區(qū)域 H、 媒體 I、 其他 (2) 中級要素 A、 所需房型 B、 所需面積 C、 價格承受 D、 滿意程度 E、 購房原因 F、 家庭情況 G、 其他 (3) 高級要素 A、 相貌特征 B、 性格脾氣 C、 生活習慣 D、 個人好惡 E、 身體狀況 F、 家庭背景 G、 購房動機 H、 干擾因素 I、 其他 獲悉客戶要素目的： 根據客戶要素進行客戶分析，采用適當?shù)膶Σ呒凹记?，進而說服客戶。 三、第二次引導入座 —— 細說產品 當客戶通 過展示區(qū)了解到本產品的基本情況之后，銷售員應請客戶第二次入座，并適時地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對產品有了認知后，必將產生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細說產品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價格等，并根據客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實力等情況設身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。 二、參觀展示 在初步對客戶了解，并得到 客戶認可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動第一輪銷售攻勢 —— 即參觀展示區(qū)、介紹產品。在業(yè)務寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認可。 一、業(yè)務寒喧 初次 引導客戶入座，請客戶喝水后即而開始同客戶進行寒喧，互遞名片，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動機、購買能力等盡可能詳細。? (3) ?歡迎到樓盤參觀。?，你說：?那好，星期天我等你。? 而要問：?先生（小姐）你看，你星期六過來還是星期天過來？?（給他限定）。 (2) 約客戶到現(xiàn)場注意事項：不要用提問式的方法，而要用選擇式的方法提問。這樣今后就有借口再打電話給他。記住：凡報上公開的都可以介紹，而其它請到現(xiàn)場來。?一些敏感問題不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等。 (6) 要分辨其是否真有意愿買房子，懷疑其若是房產市調員，可把電話給經理或婉言拒絕回答。 (5) 不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對他才更具有吸引力。 (3) 由于開盤時來電量大，不要接聽時間過長，一般 12 分鐘為宜，詢問情況結束后，馬上約他到現(xiàn)場來。最佳方法是客戶提 出問題，不要馬上急于回答，要婉轉發(fā)問，然后等其回答你所提問題后，再回答他的問題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。 (3) 說自己不是業(yè)務員，說業(yè)務員很忙，留下電話再聯(lián)系（讓業(yè)務員打過去）。 還有一些特殊方法： (1) 假裝電話聽不清，讓對方留下電話再打過去。? (2) 中途打斷法：在了解介紹產品途中，突然發(fā)問，使客戶沒有多考慮，自然電話號碼脫口而出。 留住宅電話的方法： (1) 開門見山法：上來打過招呼后就直接問對方電話號碼。銷售方法與技巧 第一大部分 來電部分 電話接聽及來電表的填寫 （一）接聽電話 接聽電話應達到的目的是：留下客戶姓名、電話、了解客戶購房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，估計該客戶的意向程度，最后還要盡量使客戶在對話中對業(yè)務員留下較深印象，以便聯(lián)絡或者當場約他來現(xiàn)場。 電話接聽最重要的是留下對方的電話（最好不要單留下 BP 機）。說法可為：?某先生或某小姐，您看留個電話好嗎？?或者?某先生或某小姐請您留個電話，我們 要做一下登記。 (3) 最后追問便于聯(lián)系：在介紹產品高潮將結束時，當他最想了解的東西你還沒介紹之前發(fā)問，他為了想了解情況而告訴你電話。 (2) 故意說某個問題不清楚，要查詢，或要詢問經理，請留下電話再聯(lián)系。 電話接聽的注意事項： (1) 不要一味回答客戶的問題，不要被客戶牽著走，要會去引導客戶。 (2) 不要過分夸大贊揚自己樓盤，要不瘟不火。 (4) 要用簡短而具有吸引力的語言，給客戶良好印象。想要進一步了解嗎？請到現(xiàn)場來?？烧f：?你看，開盤電話很忙，而我們這 線路不多，你看想了解更多，不妨約個時間請到現(xiàn)場來?？赏普f自己是初來業(yè)務員，不是很清楚。 (7) 在電話接聽中，可留下伏筆（如不回答問題，說去詢問過兩天給他回應，以便今后追蹤）。 約客戶到現(xiàn)場： (1) 約客戶到現(xiàn)場基礎在于：給客戶留下好的印象。 例：不要問：?你看，先生什么時候過來（到現(xiàn)場）？? 他會回答 你：?我有空就來。 他會回答：?我星期天吧。? 電話接聽標準語言例舉： (1) ?（案名），您好！? (2) ?先生或小姐，再見。? 第二大部分 來訪部分 第一次引導入座 輪接銷售員喊畢?客戶到?后，隨即自然地將客戶引導進入接待區(qū)的接待桌，請客戶入座，并且于引導前帶上銷售夾（資料）、計算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導入座過程。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目標明確，能夠真正地引導客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達成銷售。因此業(yè)務寒喧，了解客戶是整個業(yè)務銷售過程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認可的第一步。銷售員將充分運用案場展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷才能清晰地向客戶進行