855顧問式銷售技術(shù)(doc18)-銷售管理-展示頁
2024-08-26 13:10本頁面
【正文】 來越好。 銷售 行為與購買行為的差異 傳統(tǒng)的銷售行為和客戶的購買行為之間存在很大的差異，這種差異來自于認(rèn)識問題的角度不同。所以，了解銷售行為的七步法之后，接下來就要認(rèn)識購買行為的七個階段。 圖 1— 1 中的七步法看起來雖然都是非常主觀性的方法，但是，這七步法在銷售管理 和銷售行為上具有非常積極的作用，也具有很強(qiáng)的實(shí)用性，因此，一定要掌握已經(jīng)量化的銷售行為七步法。 要想深入了解什么是顧問式銷售技術(shù)，這就需要首先認(rèn)識銷售行為和購買行為及其關(guān)系。 顧問式銷售主要用來解決大客戶銷售的問題： ◆它可以使你的客戶說得更多； ◆它可以使你的客戶更理解你說的是什么； ◆它可以使你的客戶遵循你的邏輯 去思考； ◆它可以使你的客戶做出有利于你的決策。顧問式銷售技術(shù)（節(jié)選） □內(nèi)容提要 第一講 銷售行為和顧客購買行為 銷售行為 購買行為 銷售行為和購買行為的差異 什么是銷售成功的關(guān)鍵 第二講 顧問式銷售的幾個基本概念 問題點(diǎn) 需求 購買循環(huán) 優(yōu)先順序 第三講 關(guān)于購買循環(huán) 銷售對話的路徑 銷售代表的決策 VS 客戶的決策 發(fā)現(xiàn)客戶問題 VS 客戶明了自己的問題 優(yōu)先順序 對話舉例 第四講 顧問式銷售面臨的難點(diǎn) 銷售的方向 客戶的特征 客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn) 銷售對話的難點(diǎn) 對話舉例 第五講 SPIN 與 FAB FAB 方法 大客戶銷售 什么是產(chǎn)品的利益 第六講 顧問式銷售對話策略 第七講 SPIN 技術(shù)進(jìn)階 第八講 SPIN 與 PSS 第九講 SPIN 運(yùn)用關(guān)鍵――準(zhǔn)備 第十講 通過問題詢問確認(rèn)需求 第十一講 通過滿足需求完成銷售 第十二講 顧問式銷售應(yīng)注意的幾個問題 第 1 講 銷 售行為與客戶購買行為 【本講重點(diǎn)】 銷售行為 購買行為 銷售行為與購買行為的差異 銷售機(jī)會點(diǎn) ＳＰＩＮ模式是英國輝瑞普公司經(jīng)過 20 年，通過對 35－ 000 個銷售對話以及銷售案例進(jìn)行深入研究并在全球 500 強(qiáng)企業(yè)中廣泛推廣的一種技術(shù)。而全球范圍內(nèi)流行的顧問式銷售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一種實(shí)戰(zhàn)銷售技術(shù)，它包括問題性詢問、狀況性詢問、暗示性詢問和需求確認(rèn)詢問。 以上這四點(diǎn)從表面上看起來很簡單，但是，輝瑞普公司卻圍繞這四點(diǎn)建立起一整套稱為銷售行為研究的科學(xué)體系，并且使其成為銷售領(lǐng)域的一個核心的技術(shù)支撐點(diǎn)。 銷售行為 圖 1— 1 銷售行為七步法 表面上看，銷售行為是一個混沌的過程，很難具體化，但是，可以運(yùn)用質(zhì)量控制的基本方法，使其量化、程序化和可監(jiān)測化。 購買行為 如果只是單純地研究一個銷售行為而不去研究購買行為，銷售代表會發(fā)現(xiàn)整個銷售無法和客戶的購買行為相對應(yīng)，而這種對應(yīng)無論是在客戶的決策中還是銷售代表的決策中都是非常關(guān)鍵的。 圖 1－ 2 購買行為七階段 購買行為的七個階段都是圍繞客戶心理的，英國輝瑞普公司以這項(xiàng)研究的結(jié)果建立起它的ＳＰＩＮ模式的另外一個基礎(chǔ)即客戶決策指導(dǎo)。正因?yàn)槿绱?，如果使用傳統(tǒng)的銷售技巧，將很難迎合客戶的購買需求，只會一步步陷入一種想當(dāng)然的銷售誤區(qū)，而不利于提高銷售水平。 1．差異一 ◆對銷售行為而言 銷售行為對購買行為的影響是有限的。這種說 法在某些情況下是可以理解的。 ◆對購買行為而言 購買行為決定銷售行為。這是一種比較普遍的現(xiàn)象。但是，一般來說，通過 30 分鐘的會談仍然很難打動客戶或者讓客戶理解銷售代表說話的真正內(nèi)涵。 ◆客戶關(guān)心的是目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián) 客戶關(guān)心的是目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián)性。這是二者非常重要的一個區(qū)別。成功的銷售在于能夠?qū)⒖蛻羲P(guān)心的問題引導(dǎo)到他未來會關(guān)心的問題上，這是一種質(zhì)的跳躍。這里所介紹的顧問式銷售代表恰恰就能完成這種有效的引導(dǎo)工作，而一般大多數(shù)銷售代表都無法做到。試想一位銷售代表和他的經(jīng)理更多討論的是客戶的情況，還是他在銷售過程中遇到的阻礙的情況？大多數(shù)情況是后者。當(dāng)你直接和他的客戶接觸以后，你卻會發(fā)現(xiàn)客戶實(shí)際關(guān)心的并不是銷售代表向你描述的那樣，客戶關(guān)心的問題有可能是連他自己都意識不到的一些問題。在產(chǎn)品演示會上，每位銷售代表都按照一個統(tǒng)一的模式很刻板地去描述產(chǎn)品。這正是傳統(tǒng)的銷售技巧遇到的一個很直接的挑戰(zhàn)。銷售代表講清產(chǎn)品對于客戶的意義，比講清產(chǎn)品本身的特性，顯得更有意義。因?yàn)?引入這樣的產(chǎn)品以后，客戶部門的職能、界限及新產(chǎn)品的定位都要引用這些產(chǎn)品，這些產(chǎn)品對客戶的意義就格外重大。 ①如何將產(chǎn)品向客戶說明清楚 ②如何理解產(chǎn)品對解決自身問題的意義 ③如何解決銷售中的障礙 ④解決目前面臨的問題 ⑤產(chǎn)品和服務(wù)的明顯特征 ⑥目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián) 見參考答案 1－ 1 銷售機(jī)會點(diǎn) 對話 A 請看下面一段銷售對話： 人物： S—— 銷售代表 C—— 客戶 S：請問貴公司是做什么行 業(yè)的？ C：軟件設(shè)計(jì)。 S：年銷售額是多少？ C： 2， 000多萬元。 S：你們的競爭對手是誰？ C：你到底想干什么？ 對
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