顧問式銷售技術(shù)(資料-展示頁
2025-05-27 00:52本頁面
【正文】 問題 分析問題 建立優(yōu)先順序 選擇賣方 解決否？ 解決否？ 評估解決方案 評估賣方 解決否？ 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請進入 第三講 關(guān)于購買循環(huán) ? 銷售對話路徑：是指銷售代表在和客戶談話過程中應(yīng)該遵循的邏輯，它既要符合客戶的判斷方式，又要遵循邏輯方式兩種模式． ? 模式Ａ：開場白 —— 了解客戶的基本情況 ——了解客戶的需求 —— 說明產(chǎn)品 —— 演示產(chǎn)品 —— 成交引導(dǎo)。 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請進入 購買循環(huán)： 關(guān)于大客戶在購買決策過程中存在的決策的路徑。 關(guān)鍵點： 客戶表達出來的明顯性需求。 ? 明顯性需求：買方的欲望、愿望或行動企圖的清晰陳述。 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請進入 需求： 是由買方作出陳述來表達的一種由賣方滿足的關(guān)心和欲望。 銷售或引導(dǎo)和客戶關(guān)系。 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請進入 第二講顧問式銷售的幾個基本概念 ? 問題點：以銷售的解決方案為背景，在銷售對話中發(fā)現(xiàn)的或引導(dǎo)的關(guān)于一般現(xiàn)象下存在的問題。 ? 說明階段：客戶的明顯性需求與產(chǎn)品的利益聯(lián)系。 ? 接近階段：向客戶簡單地陳述銷售代表的產(chǎn)品帶給客戶一種利益。 3）銷售代表必須有辦法理解客戶抱怨背后的真正原因才能真正開啟銷售機會的大門。 2）客戶的不滿、問題并不是客戶的需求。 6）銷售代表即使發(fā)現(xiàn)了客戶的需求，但如果引導(dǎo)不當(dāng)，仍可能失去銷售的機會。 4）銷售的機會存在于客戶的回答中。 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請進入 銷售行為與購買行為的差異（ 2） ? 差異三 1）銷售代表關(guān)心的是如何解決銷售中的障礙 2）客戶關(guān)心的是如何解決目前面臨的問題 ? 差異四 1）銷售代表關(guān)心的是如何將產(chǎn)品向客戶說明清楚 2）客戶關(guān)心的是如何理解產(chǎn)品對解決問題自身問題的意義。 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請進入 銷售行為 ? 準(zhǔn)備 ? 接近 ? 調(diào)查 ? 說明 ? 演示 ? 建議 ? 成交 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請進入 購買行為 ? 發(fā)現(xiàn)問題 ? 分析問題 ? 決定解決問題 ? 分析解決問題 ? 選擇買方 ? 確定解決方案 ? 簽訂購買協(xié)議 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請進入 銷售行為與購買行為的差異 差異一 1）銷售行為 —— 對購買行為的影響是有限的 2）購買行為 —— 決定銷售行為 差異二 1）銷售代表關(guān)心的是產(chǎn)品和服務(wù)的明顯性特征。 ? 它解決有關(guān)大客戶銷售中的所有問題。顧問式銷售技術(shù) 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請進入 什么是顧問式銷售技術(shù)？ ? 是建立在 spin模式上的一種實戰(zhàn)銷售技術(shù)。 ? Spin模式是由輝瑞普公司通過對 35， 000個銷售案例進行廣泛研究開發(fā)出來的。 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請進入 顧問式銷售的特點 1）使買方說得更多； 2）使買方更能理解你； 3）使買方遵循你的邏輯去思考； 4）使買方進行有利于你的決策。 2）客戶關(guān)心的是目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián)。 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請進入 銷售機會點 ? 什么是有效的提問？ 1）銷售的關(guān)鍵是向客戶有效的提問 2）漫無邊際的詢問，只能使銷售陷困境，也根本無法引起客戶的興趣 3）提問的關(guān)鍵是問到客戶關(guān)心的問題。
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