顧問式銷售技術(shù)概述-展示頁
2025-07-06 06:37本頁面
【正文】 品對解決自身問題的意義③如何解決銷售中的障礙④解決目前面臨的問題⑤產(chǎn)品和服務(wù)的明顯特征⑥目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián)見參考答案1－1尤其是對于客戶影響非常大的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和信息化產(chǎn)品，這一點更是至關(guān)重要的?！艨蛻絷P(guān)心的是如何理解產(chǎn)品對解決自身問題的意義信息時代的到來，使越來越多的產(chǎn)品以更短的周期、更大的沖擊力進入市場。其實，在產(chǎn)品說明會上拿100分的銷售代表，在銷售產(chǎn)品的時候，成交率比那些在產(chǎn)品說明會上只能拿到20分或者40分的銷售代表的成交率低得多。4．差異四◆銷售代表關(guān)心如何將產(chǎn)品向客戶說明清楚產(chǎn)品說明演示是許多公司對于其銷售代表的銷售技巧考評內(nèi)容之一。當你直接和他的客戶接觸以后，你卻會發(fā)現(xiàn)客戶實際關(guān)心的并不是銷售代表向你描述的那樣，客戶關(guān)心的問題有可能是連他自己都意識不到的一些問題。試想一位銷售代表和他的經(jīng)理更多討論的是客戶的情況，還是他在銷售過程中遇到的阻礙的情況？大多數(shù)情況是后者。實際上，市場上只有10％的銷售代表才能完成這種跳躍。銷售代表熱衷于介紹產(chǎn)品特征，與此同時，客戶關(guān)心的卻是他現(xiàn)有的產(chǎn)品以及這些現(xiàn)有物品如何與新生物關(guān)聯(lián)的問題。而銷售代表關(guān)心的則是產(chǎn)品和服務(wù)的明顯特點。同樣的，對于一種新產(chǎn)品或者一家新公司的產(chǎn)品來說，很多銷售代表都受到了很多有關(guān)產(chǎn)品特征的培訓(xùn)，所以，在具體銷售過程中，這些銷售代表總是力圖利用產(chǎn)品的特征與客戶建立聯(lián)系。2．差異二◆銷售代表關(guān)心的是產(chǎn)品和服務(wù)的明顯性特征在銷售過程中，很多銷售代表習(xí)慣在客戶面前介紹產(chǎn)品的特點、優(yōu)點或者產(chǎn)品可能帶給客戶的一些簡單利益。這是一種比較普遍的現(xiàn)象?！魧徺I行為而言購買行為決定銷售行為。這種說法在某些情況下是可以理解的。1．差異一◆對銷售行為而言銷售行為對購買行為的影響是有限的。而顧問式銷售技術(shù)則可以有效克服傳統(tǒng)銷售技術(shù)的弱點，使銷售情況大為改觀，越來越好。傳統(tǒng)的銷售行為和客戶的購買行為之間存在很大的差異，這種差異來自于認識問題的角度不同。所以，了解銷售行為的七步法之后，接下來就要認識購買行為的七個階段。購買行為圖1—1中的七步法看起來雖然都是非常主觀性的方法，但是，這七步法在銷售管理和銷售行為上具有非常積極的作用，也具有很強的實用性，因此，一定要掌握已經(jīng)量化的銷售行為七步法。銷售行為要想深入了解什么是顧問式銷售技術(shù)，這就需要首先認識銷售行為和購買行為及其關(guān)系。顧問式銷售主要用來解決大客戶銷售的問題：◆它可以使你的客戶說得更多；◆它可以使你的客戶更理解你說的是什么；◆它可以使你的客戶遵循你的邏輯去思考；◆它可以使你的客戶做出有利于你的決策。ＳＰＩＮ模式是英國輝瑞普公司經(jīng)過20年，通過對35－000個銷售對話以及銷售案例進行深入研究并在全球500強企業(yè)中廣泛推廣的一種技術(shù)。顧問式銷售技術(shù)（節(jié)選）□內(nèi)容提要 第一講 銷售行為和顧客購買行為 銷售行為 購買行為 銷售行為和購買行為的差異 什么是銷售成功的關(guān)鍵 第二講 顧問式銷售的幾個基本概念 問題點 需求 購買循環(huán) 優(yōu)先順序 第三講 關(guān)于購買循環(huán) 銷售對話的路徑 銷售代表的決策VS客戶的決策 發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題 優(yōu)先順序 對話舉例 第四講 顧問式銷售面臨的難點 銷售的方向 客戶的特征 客戶面臨的風險 銷售對話的難點 對話舉例 第五講 SPIN與FAB FAB方法 大客戶銷售 什么是產(chǎn)品的利益 第六講 顧問式銷售對話策略 第七講 SPIN技術(shù)進階 第八講 SPIN與PSS 第九講 SPIN運用關(guān)鍵――準備 第十講 通過問題詢問確認需求 第十一講 通過滿足需求完成銷售 第十二講 顧問式銷售應(yīng)注意的幾個問題第1講 銷售行為與客戶購買行為【本講重點】銷售行為購買行為銷售行為與購買行為的差異銷售機會點而全球范圍內(nèi)流行的顧問式銷售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一種實戰(zhàn)銷售技術(shù)，它包括問題性詢問、狀況性詢問、暗示性詢問和需求確認詢問。以上這四點從表面上看起來很簡單，但是，輝瑞普公司卻圍繞這四點建立起一整套稱為銷售行為研究的科學(xué)體系，并且使其成為銷售領(lǐng)域的一個核心的技術(shù)支撐點。圖1—1 銷售行為七步法表面上看，銷售行為是一個混沌的過程，很難具體化，但是，可以運用質(zhì)量控制的基本方法，使其量化、程序化和可監(jiān)測化。如果只是單純地研究一個銷售行為而不去研究購買行為，銷售代表會發(fā)現(xiàn)整個銷售無法和客戶的購買行為相對應(yīng)，而這種對應(yīng)無論是在客戶的決策中還是銷售代表的決策中都是非常關(guān)鍵的。圖1－2 購買行為七階段購買行為的七個階段都是圍繞客戶心理的，英國輝瑞普公司以這項研究的結(jié)果建立起它的ＳＰＩＮ模式的另外一個基礎(chǔ)即客戶決策指導(dǎo)。銷售行為與購買行為的差異正因為如此，如果使用傳統(tǒng)的銷售技巧，將很難迎合客戶的購買需求，只會一步步陷入一種想當然的銷售誤區(qū)，而不利于提高銷售水平。雖然，很多銷售經(jīng)理認為只要銷售員努力去做，或者銷售員把他的銷售技巧發(fā)揮到極點，就可以產(chǎn)生很大的銷售效率，并取得很多的定單。但是，對于新產(chǎn)品、新
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