【正文】 足感、勝利感，增加自己對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的信心 （ 4） 多談價(jià)值，必須改變談話的焦點(diǎn)，轉(zhuǎn)移到對(duì)房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對(duì)房子本身價(jià)值的肯定和喜歡，價(jià)格在此時(shí)已不是最主要的問(wèn)題 （ 5） 不要在電話里跟此類客戶談價(jià)格 （ 6） 假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對(duì)策，不要把局面弄僵 成交策略 （ 1） 確定今天可以成交，再讓價(jià)格 （ 2） 在其它方面作一點(diǎn)讓步，然后成交 （ 3） 不作 任何讓步，同客戶成交 （二）無(wú)權(quán)購(gòu)買(mǎi)的客戶 客戶看似大權(quán)在握，但事實(shí)上卻只是家里的配角，此時(shí)你會(huì)覺(jué)得自己的努力沒(méi)了方向 推銷策略 設(shè)法讓他承認(rèn)自己不是決策者 把他拉到你這邊來(lái) 教客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多的書(shū)面資料 請(qǐng)決策者再來(lái)看房，由他引薦你直接和決策者聯(lián)絡(luò) 如決策者暫無(wú)法來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，則鼓勵(lì)他由圖文傳真、 Email 的形式 與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時(shí)機(jī) （三）言行不一的客戶 在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動(dòng)心，但不知何故又打了退堂鼓。?顧客?可能是?魔鬼?，但是最難對(duì)付的顧客都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，他是你的顧客，他是你的推銷對(duì)象。 (6) 無(wú)理客戶吵鬧影響在談客戶 先說(shuō)服無(wú)理客戶勸其冷靜，若其不聽(tīng)，可請(qǐng)保安勸其離場(chǎng)，或者領(lǐng)在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再 同客戶洽談購(gòu)房事宜，切不可只顧處理無(wú)理客戶而不顧及在談之意向客戶，而且避免他們接觸。在銷售過(guò)程中，輸導(dǎo)客戶的現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風(fēng)水先生的話，而借機(jī)可推薦其他風(fēng)水先生，為客戶看風(fēng)水，甚至可見(jiàn)機(jī)買(mǎi)通風(fēng)水先生為樓盤(pán)說(shuō)話。因此只要抓住客戶的購(gòu)買(mǎi)心理，穩(wěn)住律師，掌握?買(mǎi)賣(mài)?原則，即可輕易排除此干擾。 (2) 客戶帶朋友來(lái)看房，做參謀，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家 首先要說(shuō)服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，?看來(lái)，你的朋友真是位專家??我從來(lái)沒(méi)有碰到那么懂房產(chǎn)的人?，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語(yǔ)朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲得成功。 干擾種類及如何排除 (1) 客戶帶眾多家人一同來(lái)看房；但七嘴八舌意見(jiàn)不一致 記住家人一同至現(xiàn)場(chǎng)看房，說(shuō) 明他們的誠(chéng)意度相當(dāng)高，在你介紹房屋的時(shí)候要了解以下幾類人： a、花錢(qián)的人； b、決定權(quán)人； c、同住之人； d、參謀。 (7) ?我沒(méi)有帶錢(qián)來(lái)? 無(wú)論其是真是假，記住?雙鳥(niǎo)在林，不如一鳥(niǎo)在手?，決不得讓客戶輕易的離開(kāi)，可說(shuō)：?沒(méi)關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢(qián)?，?事實(shí)上，你的承諾比錢(qián)更說(shuō)明問(wèn)題。? (6) ?我本想買(mǎi)你的產(chǎn)品，是因?yàn)椤? 這種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶不想買(mǎi)的真正原因， 設(shè)法把他的異議范圍縮小，固定在一個(gè)點(diǎn)上。 (5) ?給我這些資料，我看完再答復(fù)你? 記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒(méi)有能夠說(shuō)服他們下決心購(gòu)買(mǎi)， 不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售，否則各個(gè)銷售部門(mén)都可 以關(guān)門(mén)大吉了。 (3) ?我的朋友也是開(kāi)發(fā)商?（或者可能是其他樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)地手中有他熟悉的人） 記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不會(huì)因?yàn)榕笥亚榱x而 掏錢(qián)買(mǎi)自己不喜歡的房屋。 處理價(jià)格異議方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月， 甚至每天計(jì)算。 克服七種最常見(jiàn)的異議 (1) ?我買(mǎi)不起?（包括一切價(jià)格異議，如?太貴了??我不想花那么多錢(qián)??那邊價(jià)格如何?等等）。 b、 當(dāng)人們提出一系列毫不相干的異議時(shí)，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。人們最不愿意表達(dá)的一種異議，恐怕就是承認(rèn)自己買(mǎi)不起你的產(chǎn)品了。 客戶異 議判別 (1) 明白客戶異議的潛臺(tái)詞 實(shí)際客戶提出的某些異議是有一定潛臺(tái)詞的。 減少客戶異議的方法： 1) 做一次詳盡的銷售介紹； 2) 意識(shí)到客戶提出異議帶有可預(yù)見(jiàn)的規(guī)律性。 二、客戶異議 說(shuō)服及排除干擾 （一）客戶異議說(shuō)服 銷售員在銷售房屋的過(guò)程中，將會(huì)碰到客戶提出的各種異議，而如何機(jī)智地說(shuō)服客戶是銷售員個(gè)人銷售才能的最佳體現(xiàn)。此時(shí)銷售員將利用銷售用具—— 銷售夾、計(jì)算器等，并且充分運(yùn)用個(gè)人銷售能力及團(tuán)隊(duì) SP 配合沖擊客戶，除為其測(cè)算得房率、價(jià)格利息、每月還款等實(shí)際問(wèn)題外，還說(shuō)服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的?銷售圈套?，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望和提高其購(gòu)買(mǎi)信心等。高明的銷售人員會(huì)在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來(lái)引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場(chǎng)售樓處。 看房時(shí)間設(shè) 定 (1) 上午看房 —— 針對(duì)樓盤(pán)東套房源 (2) 下午看房 —— 針對(duì)樓盤(pán)西套房源 (3) 晚上看房 —— 混水摸魚(yú) 看房路線設(shè)定原則 (1) 避免或轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的不利因素 (2) 展現(xiàn)實(shí)地的有利面 (3) 不宜在工地停留時(shí)間過(guò)長(zhǎng) (4) 鎖定看房數(shù)量 (5) ?先中、后優(yōu)、再差?原則 看房重點(diǎn) —— 實(shí)物樣板房展示 （三）看房必備 安全帽 海報(bào)、說(shuō)明書(shū) 銷售夾（資料） 談判部分 一、第三次引導(dǎo)入座 —— 實(shí)質(zhì)談判 當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場(chǎng)后，要注意此時(shí)會(huì)出現(xiàn)客戶可能會(huì)提出不進(jìn)入案場(chǎng)接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時(shí)銷售員應(yīng)敏銳對(duì)客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開(kāi)，還 是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評(píng)判客戶對(duì)產(chǎn)品滿意度及評(píng)判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見(jiàn)標(biāo)準(zhǔn)。 二、如何帶客戶看房 （一）看房目標(biāo) 客戶在現(xiàn)場(chǎng)售樓處，了解樓盤(pán)的大致情況，定會(huì)提出去現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地看房，銷售員要了解客戶看房的目的有三項(xiàng)： 工地實(shí)情、工程進(jìn)度、預(yù)計(jì)發(fā)展 實(shí)物房型、面積結(jié)構(gòu)、采光景觀 實(shí)物