某公司cpe培訓(xùn)銷售技巧-文庫吧資料
2025-02-19 17:50本頁面
【正文】 ? 20世紀是生產(chǎn)率的世紀， 21世紀是質(zhì)量的世紀，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。 ? 如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。 間接要求 推定承諾法 誰給你這推定的權(quán)利？ 客戶表示同意你陳述的各項建議 他已經(jīng)流露出明確的“簽約信號” 試探性要求 ?測量準客戶的溫度 ?探知準客戶關(guān)心的問題 ?尋找反對的原因 ?提前判別事件的真?zhèn)? ?發(fā)現(xiàn)潛在的競爭對手 試探性要求 你可以在銷售過程中的任何階段提出要求 …… ?看到明顯的簽約信號 ?陳述有效的賣點后 ?剛克服異議時 你可以用直接或間接手法， 或任一種你習(xí)慣采用的方式 要求簽約 客戶異議 抗拒 ?情緒性不信任銷售員本人或產(chǎn)品 ? 不好用，騙人的 …… ?競爭者宣傳或自我認知 ? 太貴了 …… 這些功能不稀奇 …… ?拒絕改變現(xiàn)狀 ? 我沒有辦法決定 …… 如何面對 抗拒 ?冷靜、仔細的傾聽 ?透析其真正的本意 ?化抗拒為詢問 ?回答要委婉 客戶異議 疑慮 ?缺乏信心 ? 是嗎？這個問題我要 …… ?安全感 ? 是嗎？外面人家都說 …… ?價值觀 ? 沒想到，竟然要花 …… 所以 …… ? 習(xí)慣性 ? 嗯 …… 再比較看看 …… ? 如何解決 – 疑慮 ?設(shè)身處地 ?鼓勵客戶說出真正的疑慮 ?回答問題 ?確認疑慮已經(jīng)消除 ?要求承諾 解決疑慮 常用語法 ?是的 …… 是的 …… 但是 …… ?反問法 ?舉例法 不必一定要對方屈服于你的意見 …… 刺激擁有欲望 ?引導(dǎo)準客戶描繪擁有后的利益 ?善用指導(dǎo)、控制 ?現(xiàn)場演示 ?說明現(xiàn)在正是搶購時機 ?“臨界高潮”時 …… 暫停 3秒 掌握簽約信息 ?臉部表情 …… ? 頻頻點頭 ? 定神凝視 ? 不尋常的改變 ?肢體語言 …… ? 探身前望 ? 由封閉而開放 ? 記筆記？ 掌握簽約信息 ?語氣言詞 …… ? 這個主意不壞 ? 不錯 ? 認真的討論 ? 征求同意 …… ?氣 氛 …… ? 語氣靈活 ? 頻頻發(fā)問 ? 熱情招待 …… 締結(jié)合約 ?不猶豫、明確的提出 ?自信、迅速而不急躁 ?不要說太多的題外話 ?防止不相關(guān)的人介入 ?預(yù)設(shè)交易底線，不可輕易退讓 總結(jié) ? 我的準備工作足嗎？ ? 我說出并證明一切了嗎？ ? 我找的準客戶真正需要了嗎？ ? 我認真聆聽了客戶意見了嗎？ ? 我排除
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