某公司大客戶銷售技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-03-09 14:34本頁(yè)面
【正文】 潤(rùn)。 :14 ? 利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營(yíng)上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時(shí)就會(huì)畫(huà)虎不成反類犬。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收到意想不到的成效。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。 2023年 3月 24日星期五 9時(shí) 14分 23秒 ? 不只獎(jiǎng)勵(lì)成功，而且獎(jiǎng)勵(lì)失敗。 ? 自古以來(lái)的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過(guò)來(lái)的。 ? 20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)， 21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場(chǎng)最有效的武器。 ? 如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒(méi)有人來(lái)做。所謂主動(dòng)積極思考就是讓客戶能仔細(xì)地想到解答，主動(dòng)地將需求明確化 ? 重要的是人們總是關(guān)切他們自己找到的解決方案，你的角色就是幫助他自己發(fā)現(xiàn)明確需求而非只是展示介紹 ? ? 1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。 如果提出太晚，將可能失去成交機(jī)會(huì)，或使用戶對(duì)方案失去興趣 ? 最理想的時(shí)間 : 確定了優(yōu)先順序 客戶的購(gòu)買流程已經(jīng)到了方案評(píng)估階段 客戶已經(jīng)明了了方案與問(wèn)題點(diǎn)的聯(lián)系 ? 你應(yīng)如何提出需求確定詢問(wèn)？ ? 銷售已員假設(shè)客戶有了明確的產(chǎn)品需求是極危險(xiǎn)的。 ? 如果只是發(fā)掘出問(wèn)題，而不進(jìn)一步轉(zhuǎn)為需求，只是徒勞。 ? 以下那些是暗示詢問(wèn)？ ? 是否有因?yàn)槠焚|(zhì)不良而造成退貨 ? 沒(méi)有自選紙功能的復(fù)印機(jī)，是否造成不方便？ ? 你目前的文件處理過(guò)程中有何問(wèn)題？ ? 你目前雇傭多少人？ ? 由于這些故障，會(huì)影響使其它部門的生產(chǎn)嗎？ ? 客戶的需求與你產(chǎn)品之間那些關(guān)系 可以有效的運(yùn)用于暗示詢問(wèn)？ ? 請(qǐng)問(wèn)前面的錄像中這個(gè)銷售員 在暗示詢問(wèn)時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？ ? 何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？ ? 將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到問(wèn)題所造成的后果上來(lái)。即使你看的很清楚，若客戶看不到，則需求仍不存在。 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 本公司的老客戶 ? 如果客戶已是你的用戶， 詢問(wèn)時(shí)要小心選擇產(chǎn)品所 能解決的部分。 高風(fēng)險(xiǎn) 不久前的決定 ? 如果你觸及客戶最近的決定，通常是不當(dāng)?shù)膯?wèn)題詢問(wèn)。 ? 事實(shí)證明成功與不成功的銷售在于問(wèn)題詢問(wèn)的技巧。 ? 狀況詢問(wèn)的提問(wèn)原則 ? 提出的每一個(gè)問(wèn)題都有清晰的目的和方向 ? 慎重選擇詢問(wèn)內(nèi)容和發(fā)問(wèn)次數(shù) ? 選擇有效的陳述，讓客戶感到你真的關(guān)心他的問(wèn)題 ? 狀況詢問(wèn)的語(yǔ)言技巧 ? 與客戶的陳述相連 ? 連接個(gè)人的觀察 ? 引用第三人的關(guān)點(diǎn) ? 問(wèn)題詢問(wèn) ? 問(wèn)題詢問(wèn)的關(guān)鍵是： 切入點(diǎn) 方向 ? 問(wèn)題詢問(wèn)的目的 ? 問(wèn)題詢問(wèn)的目的是發(fā)掘隱藏性需求。 ? 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ? 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 新客戶 ? 對(duì)于新客戶的情況不清楚時(shí)，采用狀況詢問(wèn)切記 盡快了解客戶興趣點(diǎn)，并概括性的提出如何幫他們解決。 ? 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ? 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 太敏感時(shí) 有時(shí)你收集的資料太敏感時(shí)，可能牽連到其他部門，將造成很大風(fēng)險(xiǎn)。 ? 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ? 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 使用過(guò)度 用了太多的狀況詢問(wèn)，而忽略了找到真正的問(wèn)題點(diǎn)。 *不當(dāng)?shù)脑儐?wèn)會(huì) 分散客戶注意力，甚至面對(duì)潛在的無(wú)法解決的問(wèn)題。
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