【正文】 招標(biāo)不是很規(guī)范； 軍代表 、軍代表是連接軍隊和企業(yè)的橋梁； 、負(fù)責(zé)監(jiān)督質(zhì)量和驗收，協(xié)助審批項目； 、不參與計算機類產(chǎn)品采購；但是是甲方的代表； 、可利用他們建立與軍工企業(yè)的關(guān)系。 通過上通下達(dá)的客戶 關(guān)系，影響標(biāo)書技術(shù) 參數(shù)和商務(wù)指標(biāo)。產(chǎn)品性價比高。 ：方正， 等。年涉及省份為：江西、山 西、內(nèi)蒙、湖北、廣西和黑龍江 二期。 劣勢：價格高 高教 日元代款 項目 年起中國政府利用日本國際 協(xié)力銀行日圓貸款實施 “ 中西部 人才培養(yǎng)項目 ” 。 :方正、同 方、海爾、浪 潮、紫光等 :曙光、 浪潮等 優(yōu)勢：品牌認(rèn)可度較高，服務(wù)好， 可提供全線產(chǎn)品及選擇 充分利用 組合，尋找最優(yōu)方 案。 劣勢：產(chǎn)品價格較高 高 教 全國職教 實訓(xùn)基地 項目 教育部大力發(fā)展職業(yè)教育，十一 五計劃（年－年）投入 億，地方也會有配套投資與相 關(guān)設(shè)備大約占總投入的～ 。 通過上通下達(dá)的客戶 關(guān)系，影響標(biāo)書技術(shù) 參數(shù)和商務(wù)指標(biāo)。前期項目中標(biāo)率 ％，在此項目的實施經(jīng)驗上有絕對 優(yōu)勢，客戶關(guān)系深厚。年遠(yuǎn)教項目共投資億， 設(shè)備占個億，合計約萬臺 ，涉及個省份。全面建立并完善數(shù)字化工商所。 政府行業(yè) ——社保 工商局 消費者權(quán)益保護處 組織人事教育處 法規(guī)處 商標(biāo)監(jiān)督管理處 廣告監(jiān)督管理處 個體私營經(jīng)濟管理處 企業(yè)注冊監(jiān)督管理處（外資企業(yè)注冊） 計財處 信息監(jiān)督管理處 市場監(jiān)督管理處 經(jīng)濟合同監(jiān)督管理處 辦公室 項目采購決策部門 政府行業(yè) ——工商 年重點項目： “數(shù)字化工商 ”的繼續(xù)完善： “三網(wǎng)三庫 ”的建設(shè) ,即業(yè)務(wù)專用網(wǎng)，政務(wù)辦公網(wǎng)和公共信息網(wǎng)；工商行政 管理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫，跨行業(yè)公共信息庫（主要與國、地稅行業(yè)），為企業(yè) 提供信息交流的信息數(shù)據(jù)庫。 勞動力市場管理信息系統(tǒng)是金保工程的重要組成部分。 勞動力市場管理信息系統(tǒng)：（簡稱勞動），并于年升級為勞動二版。 按社會保險業(yè)務(wù)劃分，核心平臺包括養(yǎng)老、失業(yè)、醫(yī)療、工傷、生育五個子系統(tǒng)，各子系統(tǒng)既可單獨運行，也可任意組合。 機關(guān)黨委 保險事業(yè)管理中心 組織機構(gòu) 直屬單位 勞動力市場管理信息系統(tǒng) 社會保險管理信息系統(tǒng) 政府行業(yè) ——社保 作為國家電子政務(wù)建設(shè)項重點工程之一的金保工程主要內(nèi)容包括兩大系統(tǒng)即社會保險信息系統(tǒng)和勞動力市場信息系統(tǒng)，三級網(wǎng)絡(luò)即市、省、中央三級數(shù)據(jù)庫及其信息交互，四大功能即業(yè)務(wù)經(jīng)辦、公共服務(wù)、基金管理和決策支持。 政府行業(yè) ——公安 勞動和社會保障部 辦公廳 法制司 規(guī)劃財務(wù)司 培訓(xùn)就業(yè)司 勞動工資司 養(yǎng)老保險司 醫(yī)療保險司 工傷保險司 失業(yè)保險司 農(nóng)村社會保險司 社會保險基金監(jiān)督司 國際合作司 人事教育司 離退休工部局 信息中心 教育中心 宣傳中心 研究院所 。主要目的是通過在治安多發(fā)的行業(yè)建立快速的治安信息反饋機制，形成戰(zhàn)斗力?？萍紡娋痉冻鞘幸筠k公用機和干警的比例要達(dá)到：。二期工程主要任務(wù)是完善三級網(wǎng)及延伸終端建設(shè)，以及各項公安業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)，逐步實現(xiàn)多媒體通信，全面實現(xiàn)公安工作信息化，周期為兩年（）。總體工程規(guī)劃五年內(nèi)完成，分兩期建設(shè)。主要指公安機關(guān)在一線的 “三所三隊 ”：即派出所、看守所、車管所和刑警隊、巡警隊、交警隊等基層所隊。項目進(jìn)度由各省自行決定。 ? 地稅系統(tǒng)的信息化建設(shè)也被納入金稅三期的范疇，總局會對部分經(jīng)濟不發(fā)達(dá)省份提供一些資金支持。 協(xié)助打單或者獨立打單 協(xié)助渠道打單或者獨立打單 協(xié)助搜集并不斷完善客戶名單 覆蓋鎖定客戶，加大客戶聯(lián)系頻率 共同管理客戶關(guān)系，深入挖掘商機 協(xié)調(diào)內(nèi)部資源、提升效率 ／內(nèi)部銷售 ? 工作范圍 ?就所有銷售事宜與客戶進(jìn)行日常聯(lián)系 ?達(dá)到銷售指標(biāo) (工作 ), 超越銷售指標(biāo) (責(zé)任 ) ?達(dá)到電話管理指標(biāo) (來電未接率 , 打入打出電話數(shù)量 , 平均通話時間等 ) ?和外部銷售伙伴合作 , 提供價格 , 報價單 , 產(chǎn)品信息 , 材料供應(yīng)等情況 ?處理客戶來電 ?通過 “促銷 ”手段來提高利潤 ?與外部銷售人員一起管理和現(xiàn)有客戶 (和 )的關(guān)系 ?每日與外部銷售伙伴溝通 ?與外部銷售伙伴一起制定客戶銷售計劃并進(jìn)行銷售預(yù)測 ?管理訂單處理流程 , 確實執(zhí)行內(nèi)部政及程序 ? (客戶簽章的報價單 , 合同 , 客戶付款紀(jì)錄良好 ) ／內(nèi)部銷售 由內(nèi)而外 , 共創(chuàng)佳績 R e g io nP u b l i cL C AAE SRSR D r iv e nAE SRSR D r iv e n業(yè)績管理 基本工資 根據(jù)業(yè)績 營業(yè)額 : 利潤 : 服務(wù)器 : 其他指標(biāo) 每周目標(biāo) 預(yù)測業(yè)績 實際業(yè)績 商機準(zhǔn)確率 客戶覆蓋率 , 客戶拜訪率 產(chǎn)品混合度 業(yè)績管理 ? 針對業(yè)績表現(xiàn)出色的員工 ? ( , 個人發(fā)展計劃 ) ? 職務(wù)或級別提升 ? 加薪 ? 管理更大區(qū)域 ? 培訓(xùn) ? 跨部門調(diào)動 ? 針對業(yè)績表現(xiàn)不好的員工 ? 第一季度 : ? 第二季度 : ? 第三季度 : ( 業(yè)務(wù)提高計劃 ) 最差的 出局 人事部提供數(shù)據(jù)以及根據(jù)規(guī)定的處理意見 銷售總監(jiān)與人事總監(jiān)討論并作出決定 , 再有異義則上報總裁做最終決定 業(yè)績管理 政府行業(yè) ——稅務(wù) 局黨組 領(lǐng)導(dǎo) 分管各司 征管改革 CTAIS項目 稅控收款機 流傳稅司 信息中心 采購中心 稽查局 財務(wù)司 增值稅 防偽稅控 一機多票 技術(shù)選型 方案提供 招標(biāo)采購 各省 采購中心 為財務(wù)處 下屬單位 稽查選案 稽查外勤 資金撥付 預(yù)算管理 征管司 各省市區(qū) 計劃單列市 國稅局 其他業(yè)務(wù) 司局： 辦公廳 所得稅司 進(jìn)出口司 主要業(yè)務(wù)司局 對應(yīng)在各省稅務(wù)局為處 主要項目信息及職責(zé) 國稅系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu) 國稅系統(tǒng)主要項目信息 ? 金稅三期工程：全面的稅務(wù)信息化建設(shè)項目 ? 金稅三期立項金額為億，其中計算機類硬件采購預(yù)算為億。 商業(yè)模式 ——企業(yè)的市場定位 ? 親和顧客型企業(yè) ? 執(zhí)著于幫助客戶了解他們的需要 , 并確保解決方案能夠得到恰當(dāng)?shù)膶嵤?. 企業(yè)結(jié)構(gòu)是把決策權(quán)交給同客戶密切接觸的員工．管理體系的宗旨是為公司仔細(xì)選擇和培養(yǎng)出來的客戶群創(chuàng)造成果 . 注重于專門化和非普遍性的解決方案 , 崇尚與客戶建立深入持久的關(guān)系 . 商業(yè)模式 ——企業(yè)的市場定位 ? 價值定律 市場定位 核心能力 ? 公司戰(zhàn)略 設(shè)計業(yè)務(wù)流程 運作模式 具體戰(zhàn)術(shù) 執(zhí)行 商業(yè)模式 ——企業(yè)的市場定位 精細(xì)化管理 —— 聯(lián)想模式 、組建 團隊 、在原有基礎(chǔ)上充實管理系統(tǒng) 、對各大區(qū)銷售的職業(yè)素養(yǎng)的培訓(xùn) 精細(xì)化管理 ——組建 團隊 、確定該部門的總經(jīng)理，總監(jiān) 、明確崗位職責(zé)（經(jīng)理，員工） 、整合客戶數(shù)據(jù)庫，按個大區(qū)分配 、員工月底到崗共人，按分區(qū)行業(yè)分配 、對銷售進(jìn)行商業(yè)模式，產(chǎn)品知識和電話溝通 的培訓(xùn) 精細(xì)化管理 ——充實管理系統(tǒng) 、對原有客戶數(shù)據(jù)庫的補充 目的：外部銷售負(fù)責(zé)前個大客戶 () 內(nèi)部銷售協(xié)同伙伴覆蓋個客戶 、任務(wù)分配到最前沿（內(nèi)外銷售），每天更新進(jìn)展?fàn)顟B(tài) 目的：員工不但要清楚本人營業(yè)額和利潤的指標(biāo) ,還要對剩余時間 的指標(biāo)和所對應(yīng)的商機及值有清晰的了解。大客戶銷售和客戶管理 聯(lián)想集團副總裁 大客戶業(yè)務(wù)總經(jīng)理 童夫堯 ? 的銷售指標(biāo)如何制定 ? ? 如何考核？ ? 公司的大客戶銷售如何有新的突破？ ? 如何實現(xiàn)增值銷售 ? ? 如何與聯(lián)想模式協(xié)同 ,實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)的高速發(fā)展 ? 伙伴們的思考 一、大客戶銷售和客戶管理 二、七行業(yè)重大商機 三、大客戶業(yè)務(wù)策略 課程內(nèi)容 一、大客戶銷售和客戶管理 二、七行業(yè)重大商機 三、大客戶業(yè)務(wù)策略 第一部分 銷售和客戶管理系統(tǒng) .商業(yè)模式簡介 .銷售管理 ) 精細(xì)化管理思路 ) 競爭對手組織結(jié)構(gòu) ) 一些基本定義 ) 漏斗管理 ) 外部銷售和內(nèi)部銷售的職責(zé) ) 目標(biāo)客戶客戶計劃書 ) 模式管理 ) 客戶清單管理 ) 目標(biāo)客戶的績效管理 一、大客戶銷售和客戶管理 二、七行業(yè)重大商機 三、大客戶業(yè)務(wù)策略 第二部分 七行業(yè)重大商機 政府行業(yè) 軍工行業(yè) 企業(yè)行業(yè) 教育行業(yè) 金融行業(yè) 電力行業(yè) 電信行業(yè) 一、大客戶銷售和客戶管理 二、七大行業(yè)重大商機 三、大客戶業(yè)務(wù)策略 第三部分 謝謝大家 ! ! 商業(yè)模式 ——企業(yè)的市場定位 ? 價值定律 運營卓越型企業(yè) ? 最低價格和最便利的形式提供中檔產(chǎn)品 ? 新聯(lián)想、戴爾、沃爾瑪 …. ? 價值定律 產(chǎn)品領(lǐng)先型企業(yè) ? 對顧客承諾提供當(dāng)期最好的產(chǎn)品 ? 強生、耐克 …. ? 價值定律 親和顧客型企業(yè) ? 不是滿足整個市場的要求 ,而是特定顧客所需產(chǎn)品 ? 商業(yè)銀行、電信運營商 …. ? 運營卓越型企業(yè) ? 對供應(yīng)鏈和基礎(chǔ)服務(wù)進(jìn)行優(yōu)化和簡化，將成本和不便減至最小，運營 ? 標(biāo)準(zhǔn)化、簡單化，嚴(yán)格控制集中規(guī)劃，基層員工無須自行作出決策， ? 將管理體系的重點放在實現(xiàn)完整、可靠、高速的交易以及對規(guī)范的遵 ? 循上，憎惡浪費，獎勵效率。 ? 產(chǎn)品領(lǐng)先型企業(yè) ? 專注于創(chuàng)新發(fā)明，產(chǎn)品開發(fā)和市場開拓的核心流程，企業(yè)結(jié)構(gòu)較為 ? 松散，尤其在不斷變化，以適應(yīng)那些以探索未經(jīng)開發(fā)領(lǐng)域的具有創(chuàng)新 ? 精神的舉措和方向性轉(zhuǎn)變，管理體系以成果為驅(qū)動，評估和獎勵新產(chǎn) ? 品，但對成功所經(jīng)歷的實驗和失敗的過程不會施以懲罰，鼓勵個人想 ? 象力，打破常規(guī)思維以及由創(chuàng)造未來的渴望所驅(qū)動的思維模式。 (表 :各大區(qū)銷售進(jìn)度與商機分析 ) 、每周定單的預(yù)測 ,對未來周的定單進(jìn)行預(yù)測 目的：銷售要對未來周的定單進(jìn)行預(yù)測，根據(jù)商機系統(tǒng)對項目 進(jìn)程進(jìn)行監(jiān)控 ,及時發(fā)現(xiàn)問題并做調(diào)整 ,以做到對公司的承諾 . (表 :每月定單預(yù)測 ) 、提高客戶的覆蓋率 () 目的：公司客戶數(shù)據(jù)庫將會有個客戶 ,隨著