【正文】 議然后有效的處理 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 58 1. 正確的認(rèn)識異議 2. 異議產(chǎn)生的原因 3. 異議的幾種類型 4. 處理異議遵循的原則 5. 處理異議的方法 5. 讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 59 5. 讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理 當(dāng)我們的客戶說 ?不? 的時候也是銷售真正開始的時候 ! ： 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 60 5. 讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理 所有買家基本是一樣的 都有購貨的興趣 。 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 54 4. 有效的產(chǎn)品及促銷活動介紹來滿足客戶的需求 小組練習(xí) (案例分析 ) 特侖蘇 醇纖 牛奶 特征 (屬性 )因為特侖蘇 醇纖 牛奶中添加了 植物膳食纖維 優(yōu)勢 (作用 )因此它具有調(diào)節(jié)人體腸道吸收的功效 利益 (好處 )所以這只單品特別適合，現(xiàn)在人們對于健康飲 食的需要，這將給您的生意帶來新的增長。 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 47 練習(xí)二： ? 我要一個有力度的活動 ? 我們集團總部的大老板要來行市，我要做形象工程 ? 我要一個有全部立體裝飾，有贈飲，有贈品，能夠吸引人流，營造購物氣氛的活動 ? 我要一個有氣氛，有形象的大型活動 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 48 確認(rèn)客戶的需求 ? 從客戶的角度總結(jié)當(dāng)前的狀況 ? 判斷需求不能得到滿足會帶來的后果 ? 重申能夠滿足的需求所帶來的利益 ? 嘗試讓其接受 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 49 銷售的技巧 1. 了解你的客戶 ,計劃你的客戶拜訪 2. 表示你對客戶的關(guān)注，以引起他的興趣 3. 通過聆聽與提問來探尋并確認(rèn)客戶的需求 4. 有效的產(chǎn)品及促銷活動介紹來滿足客戶 的需求 5. 讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理 6. 令客戶接納與同意你的建議 7. 履行訂單及服務(wù) 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 50 4. 有效的產(chǎn)品及促銷活動介紹來滿足客戶的需求 我們在賣什么？ 廠家一般只考慮產(chǎn)品的功能，包裝 規(guī)格，消費者口味 ...... 顧客在買什么？ 顧客實際上在購買他們想從消費 產(chǎn)品中得到的利益。 Q：如果我有個活動能幫您（重復(fù)他說的），而且將生 意提高，您覺得怎樣？ A：當(dāng)然好了 /不好 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 39 老板，最近雪糕生意怎么樣？為什么 現(xiàn)狀 如果我有個活動能幫您 （重復(fù)他說的） 您覺得怎樣？ 價值 所以您希望我們改進(jìn)。 Q：您認(rèn)為除了剛才您說的 …. ，還有沒有其他的原因？ A：沒有，主要就是斷貨嚴(yán)重嘍。 如何確認(rèn)客戶的需求 獲取銷售的信息 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 37 如何確認(rèn)客戶的需求 獲取銷售的信息 Q：老板，最近雪糕生意如何？ A：不太好 …. ！ Q：為什么？ A：下雨，對面開新店，沒支持不好賣。 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 36 提問的誤區(qū)： ? 太多的開放式提問： – 會使討論變得缺乏重點，或因此而浪費時間。 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 27 提問 與 聆聽 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 28 如何問問題 獲取客戶的信息？ 問問題的技巧練習(xí) : 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 29 如何確認(rèn)客戶的需求 獲取銷售的信息 問題的類型 : 開放式 關(guān)閉式 引導(dǎo)式 探尋式 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 30 如何確認(rèn)客戶的需求 獲取銷售的信息 開放式的問題 : 5個妻子 一個 丈夫 W ho 誰 H ow 如何 W hat 什么 W here 哪里 W hen 什么時候 W hy 為什么 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 31 開放式問題的功能： ? 收集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料 ? 發(fā)掘需要 ? 鼓勵客戶詳細(xì)論述他所提到的資料 如何確認(rèn)客戶的需求 獲取銷售的信息 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 32 如何確認(rèn)客戶的需求 獲取銷售的信息 關(guān)閉式的問題 : 例如 : 你這個月的生意賣得好不好 ? 什么時候使用 : 需要得到一個肯定或否定的答案 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 33 關(guān)閉式問題的功能： ? 確定你對客戶所講的內(nèi)容有正確的理解 ? 確定你對客戶有某一個需要 ? 關(guān)閉性提問的最大功用，在于客戶雖 然沒有向你表達(dá)他有某一個需要， 但你可以用尋問來確定他有該需要。 銷售的過程及銷售的技巧 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 11 銷售的過程 小組討論： 1. 銷售過程中的每一步是什么？ 2. 為什么要經(jīng)過這些步驟？逃過這些步驟行嗎？ 3. 為什么每次都要從探尋開始？ 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 12 探尋 斟酌 探尋、確認(rèn)需求 提供解決辦法 產(chǎn)品或解決方案 達(dá)成協(xié)議 履行定單 /服務(wù) 銷售的過程 克服異議 誠信 專業(yè) 專注