【正文】 ? 什么能激發(fā)關(guān)鍵客戶？ What motivate key accounts? 發(fā)揮個(gè)人交情 了解采購員及滿足他們的需求。 — 會(huì)計(jì)部。 — 實(shí)際貨物派送。如特定某些門店商品的排列。如門店廣告和促銷節(jié)目。包括采購小組的任何一位成員。 ? 任何一方都很樂意去探索和留意對(duì)方的意見。 ? 關(guān)鍵客戶經(jīng)理和 KA彼此尊敬對(duì)方。 ? 令人滿意的個(gè)人交情。 ?采購程序 ?庫存管理 ?配送貨物于分店 ?業(yè)績(jī)監(jiān)控 ?廣告和促銷 ?總公司的組織 ?部門結(jié)構(gòu) ?決策小組 ? 商業(yè)關(guān)系 Business rapport ? 關(guān)鍵客戶經(jīng)理和 KA雙方面的溝通。 ? 配送中心 Distribution centre 目 的 后勤和配送所有商品種類 降低成本 改善服務(wù)水平 提高毛利率 集中控制質(zhì)量 優(yōu) 勢(shì) 堅(jiān)持商品的質(zhì)量，種類及數(shù)量 降低缺貨率 主動(dòng)性購買對(duì)被動(dòng)性購買 改善庫存管理和降低破損率 門店可以把精力集中在經(jīng)營(yíng)上 ? 第五篇 chapter 5 ? 了解采購員 Knowing the buyer 個(gè)人及職務(wù) （ Personal job Functions) 匯報(bào)關(guān)系 （ Reporting Relationship) 程序制度 （ Procedural System) 采購公司結(jié)構(gòu) Buying Organisation Structure) ?個(gè)人背景及愛好 ?所采購的產(chǎn)品種類 ?談判方式 ?策劃促銷活動(dòng) ?其他管理方面的任務(wù) ?上司 ?下屬 ?與其他相關(guān)部門的聯(lián)系。 ? 廣告部將設(shè)計(jì)促銷傳單分發(fā)給各有關(guān)部門 ? 廣告部在促銷前 X天平安排促銷所需用品于各門店。 ? 數(shù)件產(chǎn)品樣品 ? 貨架陳列建議，如陳列在什么地方，多少個(gè)陳列面等等 ? 陳列品 ? 淘汰產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn) Criteria for de listing ? 產(chǎn)品銷售不好：低于設(shè)定的目標(biāo) ? 不再適應(yīng)大類產(chǎn)品策略 ? 供應(yīng)商沒有或給于不足夠的促銷支持 ? 低毛利 /毛利下降 /毛利低于標(biāo)準(zhǔn) /虧本 ? 供應(yīng)商不及時(shí)供應(yīng)貨或時(shí)常缺貨 ? 產(chǎn)品質(zhì)量問題 ? 訂貨規(guī)格（數(shù)量）太大而且不易消化 ? 促銷 Sales promotion 核心目的 提高銷量 顧客每次購物時(shí)花更多錢 吸引新顧客 為品牌和商店建立知名度及商譽(yù) 次要目的 提高顧客對(duì)品牌的興趣 改善門店的氣氛 滿足顧客的期望 ? 促銷項(xiàng)目 Promotional programmes 活 動(dòng) 內(nèi) 容 每周一次干糧和非食品促銷 15種干糧和非食品以傳單挨家挨戶分發(fā) 每周一次生鮮商品促銷 僅限于生鮮商品；店內(nèi)交流 開店彩色傳單 開店固定促銷 開店活動(dòng) 特別促銷，公開活動(dòng)如音樂廣播，舞獅等等 公共汽車廣告 以當(dāng)?shù)毓财噦魉蛷V告信息 聯(lián)合商家促銷 獨(dú)家促銷；品牌促銷 店內(nèi)傳遞信息 宣傳品； “每日廉價(jià)品 ”等等 供應(yīng)商參與項(xiàng)目 堆頭陳列，店內(nèi)促銷，派樣，傳單，促銷宣傳品，店外廣告牌 ? 促銷費(fèi)用 A P charges 活 動(dòng) 內(nèi) 容 費(fèi) 用 每周一次促銷 如打折，特殊包裝，買一送一等 補(bǔ)償 50%100%的毛利 店內(nèi)派樣 如限于數(shù)周末并需由有關(guān)經(jīng)理許可，供應(yīng)商必須向門店經(jīng)理報(bào)告及安排需要的用品 很可能每周末￥ X 店外廣告牌 如 A1海報(bào)供 X星期 每周期￥ X 店內(nèi)海報(bào) 臺(tái)最少 2張，最多 6張 每店每周期￥ X 開店宣傳單 一般標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi) 堆頭 如十天為一周期 每店每周期￥ X 獨(dú)家促銷 如專享促銷項(xiàng)目，供應(yīng)商單獨(dú)或進(jìn)行聯(lián)合促銷 ? 廣告及促銷過程 The A P planning process ? 廣告及促銷部聯(lián)同產(chǎn)品經(jīng)理準(zhǔn)備全年度的日程表 ? 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)這份日程表與供應(yīng)商談判 ? 達(dá)成協(xié)議后，設(shè)定銷量目標(biāo)。 ? 計(jì)劃表格 Planning form ? 促銷計(jì)劃表 ? 目標(biāo)制訂表 ? 計(jì)劃表 ? 全年計(jì)劃表 ? 全年促銷計(jì)劃 ? 客戶費(fèi)用比較 ? 費(fèi)用演變 ? 處理全國(guó)促銷程序 Procedures on handling national promotion 與特別KA相對(duì)檢查 促銷設(shè)計(jì)及申請(qǐng) 銷售策略及監(jiān)督程序 設(shè)立銷售員，門店，KA的目標(biāo) 準(zhǔn)備及發(fā)布促銷內(nèi)容簡(jiǎn)報(bào)或備忘錄 銷售會(huì)議或簡(jiǎn)報(bào) 跟客戶拿訂單 監(jiān)督銷量及評(píng)估業(yè)績(jī) 消費(fèi)者 搞陳列及促銷宣傳品 送貨給客戶 派送促銷宣傳品給銷售隊(duì)伍 設(shè)立目標(biāo) 實(shí)際銷量 ? 市場(chǎng)季度促銷計(jì)劃 promotion plan ? 費(fèi)用從優(yōu)原則 expenditures first ? 案例研究 ? 第二部分： 實(shí) 戰(zhàn) ? 第四篇 chapter 4 ? 加強(qiáng)認(rèn)識(shí)客戶 Building account knowledge 1 表面上認(rèn)識(shí)客戶 如銷量；門店數(shù)目及地點(diǎn)；采購員等等 3 認(rèn)識(shí)客戶的細(xì)節(jié) 如計(jì)劃、目的及目標(biāo)；操作程序；門店銷量及利潤(rùn)；產(chǎn)品種類的業(yè)績(jī)；策略；所有發(fā)展計(jì)劃的時(shí)間；促銷計(jì)劃；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)績(jī)及活動(dòng)；個(gè)人對(duì)于總公司及門店管理的聯(lián)系等等。 ? 這項(xiàng)促銷活動(dòng)在市場(chǎng)的合法性和進(jìn)行這項(xiàng)活動(dòng)的規(guī)定批準(zhǔn)。 ? 籌備所需的時(shí)間 ? 預(yù)測(cè)貨量，制造促銷宣傳品及包裝的數(shù)量等。 ? 計(jì)劃的細(xì)節(jié) Detailed plan ? 銷售目標(biāo)：總的費(fèi)用預(yù)算及逐個(gè)項(xiàng)目的開支。 時(shí) 間 的 選 擇 每個(gè)規(guī)格或每組產(chǎn)品促銷定時(shí)和持續(xù)時(shí)間，其中考慮到季節(jié)性因素和客戶的節(jié)目。如傳單，促銷宣傳品，報(bào)紙和雜志等。如廣告附加信息，聯(lián)合廣告，店內(nèi)廣播等。廣州藍(lán)月亮有限公司銷售管理培訓(xùn) ? ? ? ?