某公司基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課件(已修改)
2025-03-13 14:34 本頁(yè)面
【正文】 基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧 誠(chéng)信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 3 課程目標(biāo) ? 什么是銷(xiāo)售？ ? 銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的條件 ? 銷(xiāo)售的過(guò)程及銷(xiāo)售的技巧 誠(chéng)信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 4 什么是銷(xiāo)售 (廣義 )? 銷(xiāo)售，是能說(shuō)服別人以你的觀點(diǎn)去看待事物及做事情。而你所希望的是他們能改變他們?cè)杏^念，能使他們喜歡并信賴你。 ...喬 .吉拉德 誠(chéng)信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 5 什么是銷(xiāo)售 (狹義 )? 銷(xiāo)售是一種重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它通過(guò)批發(fā)商及零售店的采購(gòu)和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，最終促進(jìn)公司生產(chǎn)力的開(kāi)發(fā)以及利潤(rùn)的增加 誠(chéng)信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 6 基于買(mǎi)賣(mài)雙方互相持久滿意的利益 , 用金錢(qián)來(lái)交換貨品、服務(wù)及思想。 銷(xiāo)售的目的 誠(chéng)信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 7 銷(xiāo)售的三角形 客戶需求 買(mǎi)點(diǎn) 服務(wù)體系 可兌現(xiàn)性 產(chǎn)品 賣(mài)點(diǎn) 誠(chéng)信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 8 服務(wù)三角形 客情關(guān)系 知識(shí)與技巧 態(tài)度，熱情，積極性和干勁 誠(chéng)信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 9 ?不要自我設(shè)限 ?熱心 ?誠(chéng)懇 ?好的品格 ?適應(yīng)力 ?智慧 ?毅力 ?進(jìn)取心 ?處事機(jī)智靈活 ?忠誠(chéng) 銷(xiāo)售人員的素質(zhì) 誠(chéng)信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 10 銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程 ,不是一個(gè)簡(jiǎn)單的行動(dòng) ! 銷(xiāo)售是先將資源變成需求， 然后再將需求擴(kuò)大的方法和過(guò)程。 銷(xiāo)售的過(guò)程及銷(xiāo)售的技巧 誠(chéng)信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 11 銷(xiāo)售的過(guò)程 小組討論： 1. 銷(xiāo)售過(guò)程中的每一步是什么？ 2. 為什么要經(jīng)過(guò)這些步驟？逃過(guò)這些步驟行嗎？ 3. 為什么每次都要從探尋開(kāi)始？ 誠(chéng)信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 12 探尋 斟酌 探尋、確認(rèn)需求 提供解決辦法 產(chǎn)品或解決方案 達(dá)成協(xié)議 履行定單 /服務(wù) 銷(xiāo)售的過(guò)程 克服異議 誠(chéng)信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 13 銷(xiāo)售的技巧 1. 了解你的客戶 ,計(jì)劃你的客戶拜訪 2. 表示你對(duì)客戶的關(guān)注，以引起他的興趣 3. 通過(guò)聆聽(tīng)與提問(wèn)來(lái)探尋并確認(rèn)客戶的需求 4. 有效的產(chǎn)品及促銷(xiāo)活動(dòng)介紹來(lái)滿足客戶的需求 5. 讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理 6. 令客戶接納與同意你的建議 7. 履行訂單及服務(wù) 誠(chéng)信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 14 銷(xiāo)售的技巧 1. 了解你的客戶 ,計(jì)劃你的客戶拜訪 2. 表示你對(duì)客戶的關(guān)注，以引起他的興趣 3. 通過(guò)聆聽(tīng)與提問(wèn)來(lái)探尋并確認(rèn)客戶的需求 4. 有效的產(chǎn)品及促銷(xiāo)活動(dòng)介紹來(lái)滿足客戶的需求 5. 讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理 6. 令客戶接納與同意你的建議 7. 履行訂單及服務(wù) 誠(chéng)信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 15 1 了解你的客戶，計(jì)劃你的客戶拜訪 重溫拜訪的重點(diǎn)及目標(biāo) 提前分析客戶情況 工具 誠(chéng)信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 16 銷(xiāo)售的技巧 1. 了解你的客戶 ,計(jì)劃你的客戶拜訪 2. 表示你對(duì)客戶的關(guān)注，以引起他的興趣 3. 通過(guò)聆聽(tīng)與提問(wèn)來(lái)探尋并確認(rèn)客戶的需求 4. 有效的產(chǎn)品及促銷(xiāo)活動(dòng)介紹來(lái)滿足客戶的需求 5. 讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理 6. 令客戶接納與同意你的建議 7. 履行訂單及服務(wù) 誠(chéng)信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 17 ，以引起他的興趣 ?穿著與儀表 ?微笑是建立信 任的第一步 ?講究禮節(jié) (名片 姿勢(shì) ) 吸引力 ? 在了解客戶的 基礎(chǔ)上贊美客 戶 ? 現(xiàn)象和評(píng)論 ? 相似性 觀點(diǎn)和 衣著 學(xué)會(huì)贊美客戶 學(xué)會(huì)表示同理心 ?如何表示同理心 如何迅速拉近同客戶的距離，吸引他： 誠(chéng)信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 18 ，以引起他的興趣 如何迅速拉近同客戶的距離，吸引他： 推銷(xiāo)自己練習(xí) (2分鐘的時(shí)間記住對(duì)方 ) ? 姓名 ? 愛(ài)好 ? 最喜歡的一個(gè)字 誠(chéng)信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 19 展示品 好主意 推薦 ，以引起他的興趣 如何迅速拉近同客戶的距離，吸引他： 誠(chéng)信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 20 ，以引起他的興趣 表示同理心： ，連著被經(jīng)理罵了，真煩啊！ a. 你為什么犯錯(cuò)誤 ? b. 你還是坐下來(lái)和上司好好談一次吧 . ，被罵肯定很不爽。 d. 上司肯定不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地批評(píng)人 . 你一定是做錯(cuò)什 么了 . 誠(chéng)信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 21 表示同理心： 2. 我們的經(jīng)理在自己犯錯(cuò)誤的時(shí)候把所有的責(zé)任都推給 我 . 更氣人的是 , 他有時(shí)還埋怨我為什么不早點(diǎn)指出他 不對(duì)的地方 . a. 我不會(huì)容忍別人這樣對(duì)我 , 哪怕他是經(jīng)理也不行 . b. 你真不容易 ! c. 他都把哪些責(zé)任推給你了 ? d. 你最好找機(jī)會(huì)和他分開(kāi) . ，以引起他的興趣 誠(chéng)信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 22 表示同理心： 3. 在我們辦公室里 , 所有的人都說(shuō)自己很忙 , 事實(shí)上辦公 室里只有我一個(gè)忙人 , 他們把大部分的事情都推給了 我 . a. 這種事
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