某公司基礎(chǔ)銷售技巧培訓(xùn)課件(已修改)
2025-03-13 14:34 本頁面
【正文】 基礎(chǔ)銷售技巧 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 3 課程目標(biāo) ? 什么是銷售？ ? 銷售人員應(yīng)具備的條件 ? 銷售的過程及銷售的技巧 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 4 什么是銷售 (廣義 )? 銷售，是能說服別人以你的觀點(diǎn)去看待事物及做事情。而你所希望的是他們能改變他們原有觀念，能使他們喜歡并信賴你。 ...喬 .吉拉德 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 5 什么是銷售 (狹義 )? 銷售是一種重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它通過批發(fā)商及零售店的采購和消費(fèi)者的購買，最終促進(jìn)公司生產(chǎn)力的開發(fā)以及利潤的增加 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 6 基于買賣雙方互相持久滿意的利益 , 用金錢來交換貨品、服務(wù)及思想。 銷售的目的 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 7 銷售的三角形 客戶需求 買點(diǎn) 服務(wù)體系 可兌現(xiàn)性 產(chǎn)品 賣點(diǎn) 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 8 服務(wù)三角形 客情關(guān)系 知識與技巧 態(tài)度，熱情，積極性和干勁 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 9 ?不要自我設(shè)限 ?熱心 ?誠懇 ?好的品格 ?適應(yīng)力 ?智慧 ?毅力 ?進(jìn)取心 ?處事機(jī)智靈活 ?忠誠 銷售人員的素質(zhì) 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 10 銷售是一個(gè)過程 ,不是一個(gè)簡單的行動(dòng) ! 銷售是先將資源變成需求， 然后再將需求擴(kuò)大的方法和過程。 銷售的過程及銷售的技巧 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 11 銷售的過程 小組討論： 1. 銷售過程中的每一步是什么？ 2. 為什么要經(jīng)過這些步驟？逃過這些步驟行嗎？ 3. 為什么每次都要從探尋開始？ 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 12 探尋 斟酌 探尋、確認(rèn)需求 提供解決辦法 產(chǎn)品或解決方案 達(dá)成協(xié)議 履行定單 /服務(wù) 銷售的過程 克服異議 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 13 銷售的技巧 1. 了解你的客戶 ,計(jì)劃你的客戶拜訪 2. 表示你對客戶的關(guān)注，以引起他的興趣 3. 通過聆聽與提問來探尋并確認(rèn)客戶的需求 4. 有效的產(chǎn)品及促銷活動(dòng)介紹來滿足客戶的需求 5. 讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理 6. 令客戶接納與同意你的建議 7. 履行訂單及服務(wù) 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 14 銷售的技巧 1. 了解你的客戶 ,計(jì)劃你的客戶拜訪 2. 表示你對客戶的關(guān)注，以引起他的興趣 3. 通過聆聽與提問來探尋并確認(rèn)客戶的需求 4. 有效的產(chǎn)品及促銷活動(dòng)介紹來滿足客戶的需求 5. 讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理 6. 令客戶接納與同意你的建議 7. 履行訂單及服務(wù) 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 15 1 了解你的客戶，計(jì)劃你的客戶拜訪 重溫拜訪的重點(diǎn)及目標(biāo) 提前分析客戶情況 工具 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 16 銷售的技巧 1. 了解你的客戶 ,計(jì)劃你的客戶拜訪 2. 表示你對客戶的關(guān)注，以引起他的興趣 3. 通過聆聽與提問來探尋并確認(rèn)客戶的需求 4. 有效的產(chǎn)品及促銷活動(dòng)介紹來滿足客戶的需求 5. 讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理 6. 令客戶接納與同意你的建議 7. 履行訂單及服務(wù) 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 17 ，以引起他的興趣 ?穿著與儀表 ?微笑是建立信 任的第一步 ?講究禮節(jié) (名片 姿勢 ) 吸引力 ? 在了解客戶的 基礎(chǔ)上贊美客 戶 ? 現(xiàn)象和評論 ? 相似性 觀點(diǎn)和 衣著 學(xué)會(huì)贊美客戶 學(xué)會(huì)表示同理心 ?如何表示同理心 如何迅速拉近同客戶的距離，吸引他： 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 18 ，以引起他的興趣 如何迅速拉近同客戶的距離，吸引他： 推銷自己練習(xí) (2分鐘的時(shí)間記住對方 ) ? 姓名 ? 愛好 ? 最喜歡的一個(gè)字 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 19 展示品 好主意 推薦 ，以引起他的興趣 如何迅速拉近同客戶的距離，吸引他： 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 20 ，以引起他的興趣 表示同理心： ，連著被經(jīng)理罵了，真煩??！ a. 你為什么犯錯(cuò)誤 ? b. 你還是坐下來和上司好好談一次吧 . ，被罵肯定很不爽。 d. 上司肯定不會(huì)無緣無故地批評人 . 你一定是做錯(cuò)什 么了 . 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 21 表示同理心： 2. 我們的經(jīng)理在自己犯錯(cuò)誤的時(shí)候把所有的責(zé)任都推給 我 . 更氣人的是 , 他有時(shí)還埋怨我為什么不早點(diǎn)指出他 不對的地方 . a. 我不會(huì)容忍別人這樣對我 , 哪怕他是經(jīng)理也不行 . b. 你真不容易 ! c. 他都把哪些責(zé)任推給你了 ? d. 你最好找機(jī)會(huì)和他分開 . ，以引起他的興趣 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 22 表示同理心： 3. 在我們辦公室里 , 所有的人都說自己很忙 , 事實(shí)上辦公 室里只有我一個(gè)忙人 , 他們把大部分的事情都推給了 我 . a. 這種事
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