電話銷售技巧及實(shí)例培訓(xùn)教程(47頁)-銷售管理-預(yù)覽頁
【正文】 開場(chǎng)白 ? 接通 Key Man（接線員、秘書） ? 有效詢問 ? 重新整理客戶之回答 ? 推銷服務(wù)的功能及利益點(diǎn) 電話營售基本訓(xùn)練 ? 嘗試性成交 ? 正式成交 ? 異議處理 ? 有效結(jié)束電話 ? 后續(xù)追蹤電話 開場(chǎng)白 請(qǐng)各自現(xiàn)場(chǎng)模擬一下給陌生客戶打第一通電話時(shí) , 都是以什么方式開場(chǎng)白的 ? 模擬中 …… 開場(chǎng)白 電話營銷的開場(chǎng)白話語就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究竟。 開場(chǎng)白實(shí)例 業(yè)務(wù)人員 ：“您好，陳小姐，我是 青島展會(huì)的小王 ，請(qǐng)問 你公司近期參加了那幾個(gè)展會(huì) ？” 錯(cuò)誤點(diǎn)： 業(yè)務(wù)人員 沒有說明為何打電話過來 ，及 對(duì)準(zhǔn)客 戶有何好處。 開場(chǎng)白實(shí)例 客戶經(jīng)理： “ 您好，陳小姐，我是青島展會(huì)小王，我這里有個(gè)不錯(cuò)的展位，不知道您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您說一下我們的展會(huì)情況 錯(cuò)誤點(diǎn)： 直接提到 推銷產(chǎn)品 本身，但沒有說出對(duì)準(zhǔn)客戶 有何好處。 告知對(duì)方為何打電話過來。 緣故推薦法。 如果沒成交，業(yè)務(wù)人員在結(jié)束電話時(shí)，一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束電話，其理由有二： 有效結(jié)束電話（ 2） 一，現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他們合作。 建議可以將可以的特點(diǎn)進(jìn)行記錄，做好通話筆記 有效結(jié)束電話（ 4） 因此，業(yè)務(wù)人員要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面的方法： 首先要感謝客戶選擇我們的展會(huì)。 提供客戶簽訂合同后的服務(wù)項(xiàng)目（款項(xiàng)、展訊、廣告宣傳、進(jìn)展動(dòng)向等）。 *對(duì)你的展會(huì)感興趣 。 從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時(shí)間內(nèi)， 業(yè)務(wù)人員 必須要完成下列準(zhǔn)備工作： *收集客戶的相關(guān)資料，了解客戶信息 *傳真、郵寄或者 mail相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶。其實(shí)， 站在客戶的立場(chǎng)思考問題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。 費(fèi)用太高的 問題。 或者無法讓客戶產(chǎn)生信賴感、安全感 異議處理（ 3） 價(jià)格太貴，費(fèi)用太高的反對(duì)問題處理技巧： 準(zhǔn)客戶： “ 你們的展位費(fèi)太高了。 利用銷售工具 ? 傳真 ? 電話 ? DM（郵寄） ? 展訊 ? 電子郵件 ? 媒體 ? 網(wǎng)站 建立自己的電話銷售腳本 將自己的信息進(jìn)行歸類，按照客戶反饋，進(jìn)行篩選，將意向客戶、準(zhǔn)客戶、參展客戶等分類記錄，同時(shí)，做好通話記錄，將自己了解的行業(yè)信息和客戶特點(diǎn)等隨時(shí)進(jìn)行整理，總結(jié)自己在工作中遇到的問題，找出應(yīng)對(duì)方法，不斷總結(jié)，不斷提高自己的銷售技巧 對(duì)客戶進(jìn)行緊密跟蹤，建立感情聯(lián)絡(luò)通道 電話營銷高手的事后工作 ? 每日電話銷售總結(jié)（量、質(zhì)） ? 每周電話銷售總結(jié)（數(shù)量、質(zhì)量、對(duì)策） ? 每周目標(biāo)管理卡完成情況自查（總結(jié)、改進(jìn)）
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