【正文】 或舍棄自身利益”的風(fēng)險(xiǎn)去給客戶爭(zhēng)取，讓客戶”欠你一次人情”。在接待的過程中置業(yè)顧問一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。 一個(gè)置業(yè)顧問給客戶推薦了房源，另一個(gè)置業(yè)顧問上前詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個(gè)置業(yè)顧問不要推薦這套房 …… 這時(shí)，客戶會(huì)對(duì)這套房子情有獨(dú)鐘。已經(jīng)耗了很長時(shí)間 …… Sales：把客戶帶到里財(cái)務(wù)室最近的地方入座，給財(cái)務(wù)打個(gè)招呼，表示這個(gè)客戶正在在考慮 *套戶位，幫忙留意這個(gè)戶位的銷售情況 。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的。 ? 禮儀之邦 ? 目的 ——為了不流失每一組到訪客戶 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——人物背景 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——人物對(duì)話 28 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例： 人物背景 ： 客戶 A： 龍湖老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對(duì)投資較有看法；在渝中區(qū)歇臺(tái)子有一套 500平方米的自建房，馬上要拆遷，賠償費(fèi)用比較高，一套房子算下來大概能陪 200多萬。但不喜風(fēng)險(xiǎn)投資，對(duì)自住房的要求比較高。 置業(yè)顧問 A用筆記在了本子上 …… 測(cè)試成功率： 85% 周六銷售中心現(xiàn)場(chǎng)門庭若市，所有置業(yè)顧問都在繁忙而有序的接待客戶，只見一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)顧問小李 …… ? 禮儀之邦 ? 目的 ——為了不流失每一組到訪客戶 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——人物背景 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——人物對(duì)話 禮儀之邦 30 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 望 —— 從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實(shí)力。這個(gè)過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開始。通過交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機(jī)會(huì) …… 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 望聞問切 ? 綜述 ——初步判斷客戶意向的秘訣 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 33 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 現(xiàn)場(chǎng)熱銷的氛圍不僅依賴于真實(shí)的體現(xiàn)，更要依賴銷售團(tuán)隊(duì)之間的 “ 作秀 ” 能力。 置業(yè)顧問 A：先生的眼光很獨(dú)到啊，您投資過其他房產(chǎn)嗎？ 客戶 A：沒有，我一般都是投資股票的，基本沒有虧過，但是現(xiàn)在股票市場(chǎng)不是很景氣，所以想投資點(diǎn)固定資產(chǎn)。此時(shí)，在江先生心中已經(jīng)留下了 **項(xiàng)目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來到售房部，但是身邊多了一對(duì)夫婦 …… 暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 暖場(chǎng)造氛 ? 綜述 ——利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 ? 人物對(duì)話 P3 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對(duì)話 P3 37 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會(huì)主動(dòng)贊美對(duì)方，更容易獲得對(duì)方的信任。 如 ：（ 1） 我聽 ***經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。我們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時(shí)是從毫無需求到愛不釋手！ 例如 ： （ 1）挖掘需求：客戶也許想買 3房，也許并不想買朝江的，也許完全不能接受這個(gè)價(jià)格，也許已經(jīng)在其它項(xiàng)目預(yù)定了 …… （ 2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行 …… 42 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機(jī)會(huì) …… 置業(yè)顧問 ：一個(gè)勁的向客戶炫耀 CBD中心的花園洋房，描述著未來的生活景象 …… 客戶 ：我已經(jīng)在 **項(xiàng)目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯(cuò)，就是沒有洋房很遺憾！ 置業(yè)顧問 ：那您今天是來對(duì)了，我們項(xiàng)目可以說是北濱路唯一擁有洋房的項(xiàng)目。第二天一早，江濤再次來到售房部，但是身邊多了 一對(duì)夫婦 …… 客戶 A：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^來幫我參考一下 置業(yè)顧問 A：你好，我先給兩位介紹一下 置業(yè)顧問 A引導(dǎo)幾位到沙盤旁，準(zhǔn)備為吳國正夫婦進(jìn)行項(xiàng)目介紹 …… 客戶 B：你們這個(gè)價(jià)格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒有環(huán)境。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個(gè)東西現(xiàn)在不能碰，買房子是最保險(xiǎn)的，要不然我們哥倆一人買一套？ 經(jīng)過江先生的一番勸說，客戶 B也對(duì)項(xiàng)目有了很高的購買意向，這樣，通過朋友的旁敲側(cè)擊，置業(yè)顧問 A輕松的得到了兩個(gè)購買客戶 …… 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 ——挖掘并制造需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 45 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么 …… 有時(shí)我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。預(yù)算一般，之前本是看洋房的，想買兩套一樓的洋房打通。（客戶此時(shí)很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問的意見） 置業(yè)顧問 ：先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關(guān)注龍湖這個(gè)項(xiàng)目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，我是真心希望你們能成為龍湖的業(yè)主，因?yàn)檫@樣的項(xiàng)目并不多得 …… 我不會(huì)勉強(qiáng)你們買不滿意的房源，但既然你們今天已經(jīng)來了，不妨聽聽我的建議，如果確實(shí)不喜歡你們?cè)俜艞壱矡o妨！ （職業(yè)感掌握了客戶的心態(tài)，其它并不是不喜歡別墅，只是經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限 …… ） 換位思考 —— 以退為進(jìn) ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 ——做一個(gè)受歡迎的人 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 48 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 客戶此時(shí)已平靜了許多，對(duì)置業(yè)顧問的一番話也表示了認(rèn)同，并愿意聽聽 …… 置業(yè)顧問 ：我剛才給您推薦別墅，是覺得像你們這樣的家庭住別墅更劃算。 （聽到這樣的推薦后，客戶已經(jīng)有些激動(dòng)了 …… ） 經(jīng)介紹后，兩口子對(duì)大院戶型比較感興趣，房間大、贈(zèng)送多、總價(jià)相對(duì)合適 …… 置業(yè)顧問了解客戶真正需求，并站在客戶立場(chǎng)上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 ——運(yùn)用方式 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 50 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 P1， 接 42P 接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。 客戶 ：這個(gè)確實(shí)也不錯(cuò)，但是要是有洋房就好了。以后我們項(xiàng)目基本沒有三房洋房了。兩位對(duì)房子和價(jià)格還比較滿意，但由于是第一次來，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。 ” 不僅如此，置業(yè)顧問 B還帶著客戶走到沙盤前故意當(dāng)著置業(yè)顧問 A的客戶面推薦這套戶型！ 客戶 ：我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。（不要太直接的進(jìn)入銷售問題，容易引起客戶反感）。 ? 以假亂真 唱獨(dú)角戲 ? 綜述及方法 ? 接聽未定房客戶電話 ? 接聽已定房客戶電話 56 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 1善借東風(fēng) —— 借用外力 善于借用身邊的資源促成快速成交， 例如：利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財(cái)務(wù)的催促、財(cái)務(wù)室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果 …… ? 善借東風(fēng) 借用外力 ? 綜述 ——借用外力 ? 各售場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 利用財(cái)務(wù) ? 利用銷控板 ? 利用業(yè)主 57 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 銷售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例 客戶猶豫不決時(shí)，為了堅(jiān)定客戶信心，讓現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)幫助逼定 ，如：讓財(cái)務(wù)告知客戶 房源已被預(yù)訂。 例如 ： （ 1）選擇客戶比較集中的位置入座 （ 2）選擇客戶視野容易察覺到來訪者多少的位置 （ 3）選擇臨近財(cái)務(wù)室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場(chǎng)不斷有新的房源被預(yù)定 1對(duì)號(hào)入座 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 對(duì)號(hào)入座 ? 綜述 ——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 場(chǎng)景描述 59 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 由于銷售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場(chǎng)有時(shí)會(huì)顯得冷清，特別是在臨門一腳的時(shí)候售場(chǎng)人氣很重要。這時(shí)的銷售經(jīng)理可不會(huì)這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶，一定會(huì)當(dāng)著客戶面罵置業(yè)顧問失職，不盡責(zé)，讓客戶感到非常愧疚 …… 慢慢的，客戶已經(jīng)被一步步套牢，在得來不易的優(yōu)惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金 …… 1苦肉計(jì) ? 對(duì)號(hào)入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 63 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 對(duì)于客戶來說，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。當(dāng)這個(gè)人的牙痛痛得很厲害以至于自己受不了的時(shí)候，有 89分痛，他一定會(huì)去醫(yī)院治療。 64 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 在銷售過程中，客戶最 “ 痛苦 ” 的時(shí)候莫過于讓他們掏錢的時(shí)候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。以后春森基本沒有三房洋房了。 “ 我今天和父母過來就是隨便逛逛的，根本沒想要買房，所以沒帶錢和卡。要不這樣，你讓叔叔阿姨在這坐會(huì)等等你，我陪你回家去取錢。于是，置業(yè)顧問直接把客戶帶到財(cái)務(wù)那里說道：先生，時(shí)間也不早了，我給你辦快一點(diǎn)，我先陪你在這邊交定金，我同事在那邊給你打認(rèn)購書，這樣就不會(huì)耽誤你們太