【正文】 或舍棄自身利益”的風險去給客戶爭取，讓客戶”欠你一次人情”。在接待的過程中置業(yè)顧問一定要占主要地位，多加引導，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。 一個置業(yè)顧問給客戶推薦了房源，另一個置業(yè)顧問上前詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個置業(yè)顧問不要推薦這套房 …… 這時，客戶會對這套房子情有獨鐘。已經耗了很長時間 …… Sales：把客戶帶到里財務室最近的地方入座，給財務打個招呼，表示這個客戶正在在考慮 *套戶位，幫忙留意這個戶位的銷售情況 。第三次推薦的房源才應是未售的。 ? 禮儀之邦 ? 目的 ——為了不流失每一組到訪客戶 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 ——人物背景 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 ——人物對話 28 部門 – 文件名 企業(yè)房地產頻道 銷售中心實戰(zhàn)案例： 人物背景 ： 客戶 A： 龍湖老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對投資較有看法；在渝中區(qū)歇臺子有一套 500平方米的自建房，馬上要拆遷，賠償費用比較高，一套房子算下來大概能陪 200多萬。但不喜風險投資，對自住房的要求比較高。 置業(yè)顧問 A用筆記在了本子上 …… 測試成功率： 85% 周六銷售中心現(xiàn)場門庭若市，所有置業(yè)顧問都在繁忙而有序的接待客戶，只見一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)顧問小李 …… ? 禮儀之邦 ? 目的 ——為了不流失每一組到訪客戶 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 ——人物背景 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 ——人物對話 禮儀之邦 30 部門 – 文件名 企業(yè)房地產頻道 望 —— 從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實力。這個過程，我們是不能省略的，我們如果想要結果就必須從發(fā)問開始。通過交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機會 …… 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 望聞問切 ? 綜述 ——初步判斷客戶意向的秘訣 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 33 部門 – 文件名 企業(yè)房地產頻道 暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 現(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依賴于真實的體現(xiàn)，更要依賴銷售團隊之間的 “ 作秀 ” 能力。 置業(yè)顧問 A：先生的眼光很獨到啊，您投資過其他房產嗎？ 客戶 A：沒有，我一般都是投資股票的，基本沒有虧過，但是現(xiàn)在股票市場不是很景氣，所以想投資點固定資產。此時，在江先生心中已經留下了 **項目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來到售房部，但是身邊多了一對夫婦 …… 暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 暖場造氛 ? 綜述 ——利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 ? 人物對話 P3 銷售中心實戰(zhàn)案例：人物對話 P3 37 部門 – 文件名 企業(yè)房地產頻道 與客戶建立良好關系的入門課，學會主動贊美對方，更容易獲得對方的信任。 如 ：（ 1） 我聽 ***經常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。我們通常會發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時是從毫無需求到愛不釋手！ 例如 ： （ 1）挖掘需求：客戶也許想買 3房，也許并不想買朝江的，也許完全不能接受這個價格，也許已經在其它項目預定了 …… （ 2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行 …… 42 部門 – 文件名 企業(yè)房地產頻道 通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機會 …… 置業(yè)顧問 ：一個勁的向客戶炫耀 CBD中心的花園洋房，描述著未來的生活景象 …… 客戶 ：我已經在 **項目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯，就是沒有洋房很遺憾！ 置業(yè)顧問 ：那您今天是來對了，我們項目可以說是北濱路唯一擁有洋房的項目。第二天一早，江濤再次來到售房部，但是身邊多了 一對夫婦 …… 客戶 A：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^來幫我參考一下 置業(yè)顧問 A：你好，我先給兩位介紹一下 置業(yè)顧問 A引導幾位到沙盤旁，準備為吳國正夫婦進行項目介紹 …… 客戶 B：你們這個價格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒有環(huán)境。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個東西現(xiàn)在不能碰，買房子是最保險的，要不然我們哥倆一人買一套？ 經過江先生的一番勸說，客戶 B也對項目有了很高的購買意向，這樣，通過朋友的旁敲側擊，置業(yè)顧問 A輕松的得到了兩個購買客戶 …… 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 ——挖掘并制造需求 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 45 部門 – 文件名 企業(yè)房地產頻道 你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么 …… 有時我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。預算一般，之前本是看洋房的，想買兩套一樓的洋房打通。（客戶此時很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問的意見） 置業(yè)顧問 ：先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關注龍湖這個項目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，我是真心希望你們能成為龍湖的業(yè)主，因為這樣的項目并不多得 …… 我不會勉強你們買不滿意的房源，但既然你們今天已經來了，不妨聽聽我的建議，如果確實不喜歡你們再放棄也無妨！ （職業(yè)感掌握了客戶的心態(tài)，其它并不是不喜歡別墅，只是經濟實力有限 …… ） 換位思考 —— 以退為進 ? 換位思考 以退為進 ? 綜述 ——做一個受歡迎的人 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 48 部門 – 文件名 企業(yè)房地產頻道 客戶此時已平靜了許多，對置業(yè)顧問的一番話也表示了認同，并愿意聽聽 …… 置業(yè)顧問 ：我剛才給您推薦別墅，是覺得像你們這樣的家庭住別墅更劃算。 （聽到這樣的推薦后，客戶已經有些激動了 …… ） 經介紹后，兩口子對大院戶型比較感興趣，房間大、贈送多、總價相對合適 …… 置業(yè)顧問了解客戶真正需求，并站在客戶立場上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 ——運用方式 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 50 部門 – 文件名 企業(yè)房地產頻道 銷售中心實戰(zhàn)案例 P1， 接 42P 接下來置業(yè)顧問很仔細的把我們的產品全部介紹了一遍，非常詳細。 客戶 ：這個確實也不錯，但是要是有洋房就好了。以后我們項目基本沒有三房洋房了。兩位對房子和價格還比較滿意，但由于是第一次來，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。 ” 不僅如此，置業(yè)顧問 B還帶著客戶走到沙盤前故意當著置業(yè)顧問 A的客戶面推薦這套戶型！ 客戶 ：我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。（不要太直接的進入銷售問題，容易引起客戶反感）。 ? 以假亂真 唱獨角戲 ? 綜述及方法 ? 接聽未定房客戶電話 ? 接聽已定房客戶電話 56 部門 – 文件名 企業(yè)房地產頻道 1善借東風 —— 借用外力 善于借用身邊的資源促成快速成交， 例如：利用現(xiàn)場優(yōu)質業(yè)主的口碑、財務的催促、財務室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果 …… ? 善借東風 借用外力 ? 綜述 ——借用外力 ? 各售場實戰(zhàn)案例 — ? 利用財務 ? 利用銷控板 ? 利用業(yè)主 57 部門 – 文件名 企業(yè)房地產頻道 銷售現(xiàn)場實戰(zhàn)案例 客戶猶豫不決時，為了堅定客戶信心，讓現(xiàn)場財務幫助逼定 ，如：讓財務告知客戶 房源已被預訂。 例如 ： （ 1）選擇客戶比較集中的位置入座 （ 2）選擇客戶視野容易察覺到來訪者多少的位置 （ 3）選擇臨近財務室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場不斷有新的房源被預定 1對號入座 —— 適當?shù)沫h(huán)境產生不一樣的效果 ? 對號入座 ? 綜述 ——適當?shù)沫h(huán)境產生不一樣的效果 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— 場景描述 59 部門 – 文件名 企業(yè)房地產頻道 由于銷售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場有時會顯得冷清，特別是在臨門一腳的時候售場人氣很重要。這時的銷售經理可不會這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶，一定會當著客戶面罵置業(yè)顧問失職，不盡責，讓客戶感到非常愧疚 …… 慢慢的，客戶已經被一步步套牢，在得來不易的優(yōu)惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金 …… 1苦肉計 ? 對號入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 銷售中心實戰(zhàn)案例 63 部門 – 文件名 企業(yè)房地產頻道 對于客戶來說，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。當這個人的牙痛痛得很厲害以至于自己受不了的時候，有 89分痛，他一定會去醫(yī)院治療。 64 部門 – 文件名 企業(yè)房地產頻道 在銷售過程中，客戶最 “ 痛苦 ” 的時候莫過于讓他們掏錢的時候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。以后春森基本沒有三房洋房了。 “ 我今天和父母過來就是隨便逛逛的，根本沒想要買房，所以沒帶錢和卡。要不這樣，你讓叔叔阿姨在這坐會等等你，我陪你回家去取錢。于是，置業(yè)顧問直接把客戶帶到財務那里說道：先生，時間也不早了，我給你辦快一點，我先陪你在這邊交定金，我同事在那邊給你打認購書，這樣就不會耽誤你們太