【正文】 工的抽樣 目標營銷組織方案 新特藥專業(yè)分公司 新特藥專業(yè)分公司下具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標 見附錄 2 44 普藥公司主要負責(zé)普藥在藥劑科的促銷工作，以及同大型商業(yè)客戶建立長遠戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；所需技能和綜合考核指標均以這些工作為中心 ，發(fā)展和建立與大型的商業(yè)客戶的長遠的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ，提高普藥的品牌知名度和銷售利潤 ，提高每個客戶 /每筆交易的利潤額 職能 財務(wù)指標： ?銷售量和費用指標 ?銷售量的增長率和費用的降低 外部指標： ?重點客戶的銷售量、回款的增長 ?重點商業(yè)客戶的網(wǎng)絡(luò)的建立 ?藥劑科網(wǎng)絡(luò)的建立 評估團： ?營銷總監(jiān) ?集團商務(wù)管理部 綜合考核指標 目標營銷組織方案 普藥公司 ? 經(jīng)營能力 ? 建立和發(fā)展與大型商業(yè)客戶利益共同體的能力 ? 費用、應(yīng)收帳款的控制和管理能力 ? 建立重點醫(yī)院藥劑科網(wǎng)絡(luò)和公關(guān)能力 ? 廣泛的藥品知識 所需技能 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標： ?業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)的提高 ?保留住優(yōu)秀員工率 ?提高本公司員工的滿意度 45 規(guī)劃部負責(zé)制定整個集團的發(fā)展計劃，包括為市場策略提供發(fā)展方向和支持；綜合考核指標重點在投資回報的成效上 、市場分析系統(tǒng)，制定麗珠集團的長遠和短期發(fā)展目標 ，制定企業(yè)長期和短期的發(fā)展計劃，并建立與企業(yè)發(fā)展目標相適應(yīng)的企業(yè)文化，和實施辦法 ，需政府批準的企業(yè)發(fā)展報批工作和政府政策信息的收集 OTC的發(fā)展戰(zhàn)略 職能 外部指標： ?政府政策信息的準確性、及時性 內(nèi)部指標： ?投資與回報的評估 ?報批的時間的長短 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標： ?各崗位技能要求的達成率 ?業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)的提高 評估團： ?集團核心領(lǐng)導(dǎo)層 綜合考核指標 目標營銷組織方案 規(guī)劃部 46 整個營銷組織的順利運轉(zhuǎn)依賴于人力資源部在人員管理和績效考核上職能的充分發(fā)揮；綜合考核指標著重于人力資源的有效利用上 、上崗體制 ，建立相應(yīng)的、合理的分配體系 /職業(yè)生涯設(shè)計，并幫助骨干力量的職業(yè)發(fā)展進程 ，提高企業(yè)的凝結(jié)力 ，優(yōu)化員工隊伍 ，并組織和監(jiān)督評估團評估工作的進行 ，勞動組織，和勞動合同 ，人事政策，完整干部管理體系 職能 內(nèi)部指標： ? 工資總額與銷售額的比例 ? 集團工資策略的執(zhí)行 ? 培訓(xùn)計劃制定的質(zhì)量和落實的結(jié)果 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標： ? 人員技能與職位 /崗位需要能力的吻合 ? 骨干力量的流失率 ? 評估系統(tǒng)和評估工作組織的滿意度 評估團： ? 集團管理層 ? 普藥，專業(yè)分公司管理部門 ? 員工的抽樣調(diào)查 綜合考核指標 目標營銷組織方案 人力資源部 47 為了保證職能和綜合考核指標的順利貫徹，麗珠應(yīng)制定相應(yīng)的人員薪資體系。如超額完成，超出部分將按大于完成指標時的百分比提成 當完成每一個 /組產(chǎn)品的市場占有率提高的指標時， 所獲得的獎金總量 = BK + BSK + BNK BK ， BSK ， BNK分別為完成各自市場份額指標的獎金數(shù)， BKBSK BNK 如果指標未完成，不獲得獎金。這些要素到底發(fā)展到什么程度，決定著公司的變革能力到底處于什么位置 理順企業(yè)策略、遠景目標和企業(yè)文化之間的關(guān)系 能力和技能 績效管理 管理風(fēng)格 變革流程 組織結(jié)構(gòu) 溝通 企業(yè)策略 ? 企業(yè)文化通過什么方法以支持公司的策略和遠景目標 ? 員工個人和各工作小組開展工作，執(zhí)行公司策略的總體能力 ? 以什么樣的方式確認和表彰員工的工作表現(xiàn)和成果 ? 在公司的各個層次建立信任 ? 領(lǐng)導(dǎo)人管理和推動公司的風(fēng)格和方式 ? 公司內(nèi)部的匯報體系和各部門之間的關(guān)系 ? 管理層通過哪些流程以發(fā)動和開展變革 成果 變革能力及風(fēng)險分析 62 從調(diào)查結(jié)果來看，麗珠目前的變革能力正處于從領(lǐng)導(dǎo)驅(qū)動的形態(tài)向流程驅(qū)動的形態(tài)發(fā)展的階段 0. 00 1. 00 2. 00 3. 00 4. 00 5. 00管理風(fēng)格 /決策機制 協(xié)調(diào)一致 組織結(jié)構(gòu) 能力和技能 績效管理 信息溝通 /知識交流 變革流程 0. 00 1. 00 2. 00 3. 00 4. 00 5. 00管理風(fēng)格 /決策機制 協(xié)調(diào)一致 組織結(jié)構(gòu) 能力和技能 績效管理 信息溝通 /知識交流 變革流程 管理人員問卷調(diào)查結(jié)果 辦事處人員問卷調(diào)查結(jié)果 注釋： (1)管理人員由集團總公司部門和營銷、麗新、麗寶公司的負責(zé)人構(gòu)成； (2)辦事處人員主要由營銷、麗新、麗寶公司各辦事處主任組成 ? 兩項問卷調(diào)查的結(jié)果基本一致，互為印證，說明公司上下對這些問題的看法大致上是統(tǒng)一的。由項目實施小組總管與變革有關(guān)的資源分配 ? 對公司各層次作合理授權(quán)，鼓勵員工積極自主地發(fā)現(xiàn)和解決問題 ? 核心領(lǐng)導(dǎo)從項目實施中脫身，著力于傳遞強有力支持變革的信息 ? 制定明確的企業(yè)發(fā)展策略和遠景目標，并將其灌輸?shù)狡髽I(yè)的各個層次 ? 對各部門，分公司和各崗位明確制定在變革期間的職責(zé)和匯報關(guān)系，在此基礎(chǔ)上通過績效管理系統(tǒng)確保對企業(yè)策略的貫徹，聯(lián)合人力資源部，將薪資同績效考核的結(jié)果相掛鉤 ? 對中高層管理人員開設(shè) “ 變革管理 ” 研討班，提高對變革管理的認識 ? 外聘項目管理的專業(yè)人才，借助 “ 外腦 ” 幫助企業(yè)成長 ? 設(shè)計并實施溝通計劃，核定對公司各層次應(yīng)該溝通的信息，受眾和時機，創(chuàng)建項目簡報，或利用已有的企業(yè)媒介宣傳變革的意義和對公司的影響，刊登核心領(lǐng)導(dǎo)及各層次員工對變革的想法，定期召開各部門或分公司之間的信息交流會。 除了進行上述的一些工作以確保本次變革順利進行之外，麗珠更應(yīng)該以發(fā)展的眼光看待變革能力的問題 變革能力及風(fēng)險分析 65 為了取得這些進展以克服變革能力不足可能會對未來的變革帶來的風(fēng)險，我們建議在本次銷售重組之后繼續(xù)采取一系列的對策 ?協(xié)調(diào)一致上的差距 差距 風(fēng)險 “ 公司的策略目標不清楚，一會搞合并，一會搞兼并，到底要怎樣搞？。 “ ?決策集中于上層 ? 在變革進程中，缺乏對變革的監(jiān)控能力 ? 在變革完成以后，員工無法適應(yīng)新的崗位職責(zé) “ 在變革以前，對可能發(fā)生的問題沒有把握，問題出現(xiàn)后，反應(yīng)遲鈍得讓人難以理解，造成很大損失。 “ ” 讓所有人了解集團公司的事沒有必要。 ” 差距 風(fēng)險 ?溝通問題 ?績效管理不到位 ?開展變革的流程不適當 對策 ? 除了財務(wù)目標以外，在績效管理中包含對學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新精神及客戶滿意度的考核 ? 績效管理不僅強調(diào)各個部門與個人的表現(xiàn)，更應(yīng)重視各部門的合作以及對集團總目標的支持 ? 固定地和不固定地提供機會讓企業(yè)核心領(lǐng)導(dǎo)直接或不直接地同下屬交換意見 ? 固定地和不固定地進行宗旨為了解基層情況的調(diào)查并給以積極的反饋 ? 固定地和不固定地進行各部門或分公司之間的經(jīng)驗交流 ? 鼓勵員工提出合理化建議，并給予獎勵 ? 對于合理的想法，即組織人力加以實施 ? 將變革實施的權(quán)力下放到中層管理人員 ? 資料來源：小組訪談 為了取得這些進展以克服變革能力不足可能對將來的變革帶來的風(fēng)險，我們建議在本次銷售重組之后繼續(xù)采取一系列的對策 (續(xù) ) 變革能力及風(fēng)險分析 67 目前麗珠集團醫(yī)學(xué)市場部的能力與所需技能差距較遠，亟待配備有市場營銷成功經(jīng)驗的人員，以及臨床領(lǐng)域的學(xué)術(shù)專業(yè)人員，并加強信息部人員的系統(tǒng)培訓(xùn) 部門總評 現(xiàn)狀評估 考慮權(quán)重 的總評分 32 57 52 40 市場策劃部 醫(yī)學(xué)部 信息部 廣告部 醫(yī)院客戶管理部 35 醫(yī)學(xué)市場部現(xiàn)狀評估總結(jié) 變革能力及風(fēng)險分析 ? 現(xiàn)市場管理部是從 1997年廣告部演變過來的：廣告部 營銷管理部 市場管理部 ? 大多數(shù)集團市場管理部的人沒有做過銷售和市場工作 ? 市場策劃部 – 主要工作只是協(xié)調(diào)，收集信息，未做過具體的產(chǎn)品策劃 – 現(xiàn)所有的市場工作還是分散在各分公司 ? 醫(yī)學(xué)部：現(xiàn)市場管理部沒有醫(yī)學(xué)部，根據(jù)現(xiàn)有人的能力進行評估 ? 信息部 – 現(xiàn)有市場部具有基本的信息收集、處理能力，但信息庫需繼續(xù)完善 – 人員的信息收集、處理能力、行業(yè)知識需加強 ? 廣告部 – 現(xiàn)有廣告科只做企業(yè)形象 (包括 CI)的廣告，不做具體產(chǎn)品的廣告 – 需要大力加強品牌宣傳策劃能力、市場營銷知識 ? 醫(yī)院客戶管理部：未進行過此項工作，急需建立醫(yī)院客戶信息網(wǎng)，配備人員 評論 醫(yī)學(xué)市場部下的每個部門的具體所需技能的現(xiàn)狀評分 見附錄 4 資料來源： 評估的分數(shù)、權(quán)重數(shù)綜合了安盛咨詢和麗珠項目小組及有關(guān)部門，共 12人的評估意見 68 目前的集團商務(wù)部具備了商務(wù)管理、客戶服務(wù)部的基本技能，但急需對人員的財務(wù)、庫存分析能力、客戶滿意度的考核進行培訓(xùn)，并配備具有客戶信用管理經(jīng)驗的人員 部門總評 現(xiàn)狀評估 考慮權(quán)重 的總評分 54 63 商務(wù)管理部 客戶服務(wù)部 客戶信用管理部 62 商務(wù)部技能差距評估總結(jié) 變革能力及風(fēng)險分析 ? 商務(wù)管理部：以目前集團銷售管理部人員的能力為評估對象 ? 客戶服務(wù)部 –目前還未建立該項服務(wù)功能，評估建立在對現(xiàn)有人員的能力衡量基礎(chǔ)上 –亟待加強對客戶進行滿意度調(diào)查的技能力的培養(yǎng) ? 客戶信用管理部 –目前還未建立該項服務(wù)功能，評估建立在對現(xiàn)有人員的能力衡量基礎(chǔ)上 –亟待加強財務(wù)和庫存分析能力、信用管理知識，補充具有信用管理經(jīng)驗的人員 ? 物流管理部 (1) –目前的儲運部僅具備了非?；镜呢浳飻[放、保管能力，對庫存的科學(xué)管理、分析能力很差 –對麗珠在各地的庫存、經(jīng)銷商庫存的信息掌握、分析及以此指導(dǎo)生產(chǎn)計劃的下達能力很差 評論 資料來源：評估的分數(shù)、權(quán)重數(shù)綜合了安盛咨詢和麗珠項目小組及有關(guān)部門，共 12人的評估意見 59 物流管理部 由于目前銷售部不具備該項職能，評估以目前的集團儲運管理部為依據(jù) (1) 注： 69 麗珠應(yīng)充實專業(yè)分公司的市場部人員，尤其是專業(yè)領(lǐng)域的產(chǎn)品經(jīng)理，同時加強學(xué)術(shù)推廣的能力 ? 強有力的學(xué)術(shù)推廣能力 ? 本分公司治療領(lǐng)域的專業(yè)知識及信息收集能力 ? 建立和有效利用專家、醫(yī)生網(wǎng)絡(luò) ? 專業(yè)領(lǐng)域?qū)W術(shù)發(fā)展和市場現(xiàn)狀的洞察力 ? 制定專業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)品策略的能力 ? 產(chǎn)品的市場投入與回報的分析能力 ? 費用控制、管理能力 ? 經(jīng)營能力 ? 市場分析能力 ? 與集團各部門進行配合的能力 所需技能 現(xiàn)狀評估 總評 現(xiàn)有能力 評估 (滿分 100分 ) 61 69 69 65 59 59 68 69 66 68 權(quán)重數(shù) ( %) 20 10 10 10 10 10 10 10 5 5 64 考慮權(quán)重 的評估 12 7 7 7 6 6 7 7 3 3 評論 ?按照麗珠目前的營銷、麗寶、麗新、廣州分公司的能力進行考核 ?目前的經(jīng)營能力較強，與所需技能的差距主要在產(chǎn)品的市場策劃及分析能力弱，學(xué)術(shù)推廣力度差 專業(yè)分公司技能差距評估 變革能力及風(fēng)險分析 資料來源：評估的分數(shù)、權(quán)重數(shù)綜合了安盛咨詢和麗珠項目小組及有關(guān)部門，共 12人的評估意見 70 普藥公司應(yīng)具備的能力已基本具備，仍需培養(yǎng)和加強經(jīng)營、費用管理、與大型客戶建立長遠合作關(guān)系等方面的技能 ? 經(jīng)營能力 ? 建立和發(fā)展與大型商業(yè)客戶利益共同體的能力 ? 費用、應(yīng)收帳款的控制和管理能力 ? 建立重點醫(yī)院藥劑科網(wǎng)絡(luò)和公關(guān)能力 ? 廣泛的藥品知識 所需技能 現(xiàn)狀評估 總評 現(xiàn)有能力 評估 (滿分 100分 ) 69 67 63 69 69 權(quán)重數(shù) ( %) 30 20 20 20 10 67 考慮權(quán)重 的評估 21 13 13 14 7 評論 ? 目前尚無普藥銷售公司，評估是建立在對目前分公司技能的評估基礎(chǔ)上 ? 與醫(yī)院藥劑科網(wǎng)絡(luò)的公關(guān)能力較強 普藥公司技能差距評估 變革能力及風(fēng)險分析 資料來源：評估的分數(shù)、權(quán)重數(shù)綜合了安盛咨詢和麗珠項目小組及有關(guān)部門，共 12人的評估意見 71