【正文】 ? ? ? 100% 80% 20% 40% 60% 0 25% 50% 75% 100% 累計客戶百分比 客戶數(shù)目 1492，應(yīng)收帳款 為 %的銷售額 客戶數(shù)目 652，應(yīng)收帳款 為 %的銷售額 累計銷售百分比 和商業(yè)客戶建立長期合作伙伴， 減少小客戶數(shù)目（可走代理商道路） 客戶比例 30 ◆ 附錄一：變革效益定量分析示例 ◆ 附錄二：目標(biāo)營銷組織：各部門的職能，所需技能，綜合考 核指標(biāo) ◆ 附錄三：目標(biāo)營銷組織：市場流程和商務(wù)流程 ◆ 附錄四：醫(yī)學(xué)市場部和商務(wù)部所需技能現(xiàn)狀評估 ◆ 附錄五：各部門的詳細(xì)實(shí)施步驟 ◆ 附錄六：變革能力調(diào)查結(jié)果詳細(xì)分析 ◆ 附錄七：變革能力調(diào)查問卷 ◆ 第三階段工作簡介 ◆ 變革效益評估和必要性分析 ◆ 目標(biāo)營銷組織方案 ◆ 變革能力及風(fēng)險分析 ◆ 實(shí)施方案 ◆ 下一步工作建議 附錄 內(nèi)容提要 第 3 5頁 第 6 25頁 第 26 52頁 第 53 81頁 第 82 105頁 第 106 107頁 31 獎勵機(jī)制方案 安盛咨詢公司對新的營銷組織架構(gòu)中各部門及其它相關(guān)部門的匯報關(guān)系，職能，和綜合考核指標(biāo)進(jìn)行了詳細(xì)的說明 變革的效益評估和必要性分析 目標(biāo)營銷組織 變革能力及風(fēng)險分析 實(shí)施方案 各部門職能，所需技能，綜合考核指標(biāo) ?醫(yī)學(xué)市場部 ?商務(wù)部 ?專業(yè)分公司 ?普藥公司 ?規(guī)劃部 ?人力資源部 目標(biāo)營銷組織方案 屬集團(tuán) ?醫(yī)學(xué)市場部 ?商務(wù)部 ?專業(yè)分公司 ?普藥公司 32 市場工作的順利開展是由集團(tuán)的醫(yī)學(xué)市場部和分公司的市場部積極配合協(xié)作，各自發(fā)揮著不同的作用 目標(biāo)營銷組織方案 屬于醫(yī)學(xué)市場部 醫(yī)學(xué)市場部 醫(yī)院客 戶管理部 醫(yī)院 商業(yè) 客戶 辦事處 市場主任 財務(wù)部 大區(qū) 1 業(yè)務(wù)代表 大區(qū) N 普藥公司 財務(wù)部 大區(qū) 1 業(yè)務(wù)代表 大區(qū) N 進(jìn)口代理公司 財務(wù) 專業(yè)推廣隊伍 治療領(lǐng)域 產(chǎn)品經(jīng)理 專業(yè)分公司 1 財務(wù) 專業(yè)推廣隊伍 治療領(lǐng)域 產(chǎn)品經(jīng)理 專業(yè)分公司 N OTC分公司 客戶信用 管理部 客戶服 務(wù)部 商務(wù)管 理部 物流管 理部 商務(wù)部 市場策 劃部 醫(yī)學(xué)部 市場信 息部 廣告部 醫(yī)學(xué)市場部 營銷總監(jiān) 規(guī)劃部 財務(wù)部 人力資源部 麗珠集團(tuán) 總經(jīng)理 33 集團(tuán)的醫(yī)學(xué)市場部和專業(yè)公司市場部及地區(qū)辦事處之間的人員職位設(shè)置和匯報關(guān)系 目標(biāo)營銷組織方案 醫(yī)學(xué)市場部 醫(yī)學(xué)市場部總監(jiān) 營銷總監(jiān) 專業(yè)分公司總經(jīng)理 市場部經(jīng)理 專業(yè)分公司地區(qū)經(jīng)理 專業(yè)推廣人員 市場主任 產(chǎn)品經(jīng)理 醫(yī)學(xué)部經(jīng)理 廣告部經(jīng)理 市場信息部經(jīng)理 策劃部經(jīng)理 醫(yī)院客戶管理部 經(jīng)理 辦事處 直接匯報關(guān)系 指導(dǎo)關(guān)系 34 醫(yī)學(xué)市場部負(fù)責(zé)集團(tuán)整體市場策略的制定，并指導(dǎo)各專業(yè)分公司及普藥公司對市場策略的貫徹 1. 麗珠集團(tuán)的整體市場策略的制定，分普藥和新特藥，包括： ? 產(chǎn)品策略： — 整體的產(chǎn)品策略 — 確定重點(diǎn)推廣產(chǎn)品 — 新特藥向普藥轉(zhuǎn)換策略 ? 價格策略：對分公司產(chǎn)品的價格定位策略及價格建議進(jìn)行審核和整體平衡 ? 促銷 /推廣策略： — 負(fù)責(zé)麗珠的集團(tuán)整體形象的策劃 — 科學(xué)地針對普藥、新特藥進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品形象定位和宣傳，及品牌管理 — 根據(jù)不同的產(chǎn)品確定產(chǎn)品推廣的定位、手段、專家網(wǎng)絡(luò)的建立及費(fèi)用安排 ? 醫(yī)院渠道策略：醫(yī)院客戶的分類管理，需求的滿足和建立長遠(yuǎn)關(guān)系的策略 2. 參與新藥、廣告方案、公費(fèi)醫(yī)療的報批工作 3. 建立科學(xué)的市場信息收集和調(diào)研系統(tǒng)，為市場決策提供科學(xué)的依據(jù) 4. 集團(tuán)級或全國范圍的推廣活動的組織和策劃 5. 幫助、指導(dǎo)分公司的產(chǎn)品經(jīng)理針對其產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)行市場策劃 6. 參與制定推廣人員評估標(biāo)準(zhǔn)和激勵制度 7. 組織學(xué)術(shù)推廣人員的培訓(xùn) 目標(biāo)營銷組織方案 醫(yī)學(xué)市場部 職能 35 對醫(yī)學(xué)市場部的綜合考評，重點(diǎn)放在銷量的增長，特別是重點(diǎn)產(chǎn)品銷量、以及市場投入的效果上 財務(wù)指標(biāo)： ? 總銷量的增長率 (普藥和新藥 ) ? 重點(diǎn)產(chǎn)品銷量的增長率 ? 市場投入與市場份額增長之比 (普藥和新藥 ) 外部指標(biāo)： ? 總市場份額和重點(diǎn)產(chǎn)品市場份額的增加 (或銷量的增加與行業(yè)增長率的比較 )，包括普藥和新特藥 ? 企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌的認(rèn)同度 ? 企業(yè)和產(chǎn)品品牌的知名度的提高 ? 專家網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量、覆蓋力和利用率 ? 重點(diǎn)醫(yī)院的覆蓋力、滲透力 內(nèi)部 (業(yè)務(wù)運(yùn)作 )指標(biāo)： ? 市場信息體系的完整 ? 新產(chǎn)品從批文下達(dá)至上市的時間 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： ? 提高員工滿意度 ? 各崗位技能要求達(dá)成率 目標(biāo)營銷組織方案 醫(yī)學(xué)市場部 ?集團(tuán)核心決策層 ?營銷總監(jiān) ?分公司管理層，和專業(yè)分公司市場部 ?人力資源部負(fù)責(zé)組織、存檔 綜合考評指標(biāo) 評估團(tuán) 36 醫(yī)學(xué)市場部總監(jiān)的主要 職能，是管理和領(lǐng)導(dǎo)整個醫(yī)學(xué)市場部的運(yùn)作；協(xié)調(diào)能力和市場策劃能力是最重要的技能要求 1. 醫(yī)學(xué)市場部的管理和協(xié)調(diào) ? 監(jiān)控本部門費(fèi)用合理使用 ? 負(fù)責(zé)本部門的制度完善及發(fā)展規(guī)劃 2. 市場營銷策略的審核及決策 3. 醫(yī)學(xué)市場部與銷售、商務(wù)部門的協(xié)調(diào) 4. 新產(chǎn)品上市的流程的管理和協(xié)調(diào) 5. 聯(lián)合銷售總監(jiān)及規(guī)劃部制定銷售指標(biāo) 6. 聯(lián)合集團(tuán)財務(wù)部對產(chǎn)品進(jìn)行市場費(fèi)用的分?jǐn)? 7. 聯(lián)合集團(tuán)規(guī)劃部、商務(wù)部、分公司經(jīng)理、財務(wù)部制定產(chǎn)品價格和價格政策 8. 參與對醫(yī)學(xué)市場部人員的評估 職能 目標(biāo)營銷組織方案 所需技能 ? 領(lǐng)導(dǎo)整個集團(tuán)醫(yī)學(xué)市場部的能力 ? 出色的管理和協(xié)調(diào)能力 ? 精通醫(yī)學(xué)市場部下的各部門的業(yè)務(wù) ? 市場營銷戰(zhàn)略策劃能力 ? 對外部、內(nèi)部環(huán)境，對麗珠各專業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行統(tǒng)籌安排的能力 ? 成功的市場營銷工作經(jīng)驗(yàn)背景 ? 全面掌握全國醫(yī)藥市場的動向及趨勢 ? 掌握財務(wù)知識并具有財務(wù)分析能力 醫(yī)學(xué)市場部 37 對醫(yī)學(xué)市場部總監(jiān)的 綜合考核建立在醫(yī)學(xué)市場部的整體表現(xiàn)上 財務(wù)指標(biāo)： ? 總體銷售量和主推產(chǎn)品銷售量的增長 ? 市場投入與市場份額增長之比 ? 品牌知名度的提高 品牌無形資產(chǎn)的提高 外部指標(biāo)： ? 集團(tuán)總體市場份額的增長 ? 品牌形象認(rèn)同度 內(nèi)部指標(biāo)： ? 新產(chǎn)品從批文下達(dá)至上市的時間的縮短 ? 進(jìn)入醫(yī)療保險報銷名單產(chǎn)品的個數(shù) ? 市場信息體系的完整 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： ? 員工滿意度提高 ? 保留住優(yōu)秀員工 ? 各崗位技能要求達(dá)成率 ? 提高組織和員工的進(jìn)步能力 綜合考核指標(biāo) 目標(biāo)營銷組織方案 醫(yī)學(xué)市場部下的具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標(biāo) 見附錄 2 醫(yī)學(xué)市場部 評估團(tuán)： ?營銷總監(jiān) ?分公司經(jīng)理 ?人力資源部負(fù)責(zé)員工調(diào)查 評估團(tuán) 38 商務(wù)部為各分公司提供總體性的商務(wù)管理和服務(wù) 目標(biāo)營銷組織方案 商務(wù)部 屬于商務(wù)部 客戶信用 管理部 醫(yī)院 商業(yè) 客戶 辦事處 財務(wù)部 大區(qū) 1 業(yè)務(wù)代表 大區(qū) N 普藥公司 財務(wù)部 大區(qū) 1 業(yè)務(wù)代表 大區(qū) N 進(jìn)口代理公司 財務(wù) 治療領(lǐng)域 產(chǎn)品經(jīng)理 專業(yè)分公司 1 財務(wù) 專業(yè)推 廣隊伍 治療領(lǐng)域 產(chǎn)品經(jīng)理 專業(yè)分公司 N OTC分公司 客戶服 務(wù)部 商務(wù)管 理部 物流管 理部 商務(wù)部 市場策 劃部 醫(yī)學(xué)部 市場信 息部 廣告部 醫(yī)院客 戶管理部 醫(yī)學(xué)市場部 營銷總監(jiān) 規(guī)劃部 財務(wù)部 人力資源部 麗珠集團(tuán) 總經(jīng)理 商務(wù)主任 市場主任 專業(yè)推 廣隊伍 39 商務(wù)部和分公司及地區(qū)辦事處之間的人員職位設(shè)置和匯報關(guān)系 目標(biāo)營銷組織方案 商務(wù)部 商務(wù)部總監(jiān) 營銷總監(jiān) 分公司總經(jīng)理 分公司地區(qū)經(jīng)理 商務(wù)主任 客戶服務(wù)部經(jīng)理 物流管理部經(jīng)理 商務(wù)管理部經(jīng)理 客戶信用管理部經(jīng)理 辦事處 直接匯報關(guān)系 財務(wù)部經(jīng)理 40 商務(wù)部的職能以為各分公司提供綜合的商務(wù)服務(wù)為主；綜合考核指標(biāo)重點(diǎn)放在集團(tuán)銷量和資金流的控制上 ，以有效地降低應(yīng)收帳款 ，減少商務(wù)費(fèi)用，提高討價還價能力 ，進(jìn)行客戶分類 . 為重點(diǎn)商業(yè)客戶的確定，以及年度銷售指標(biāo)的制定提供依據(jù) ，制定相應(yīng)的商業(yè)渠道策略和銷售策略，并建立和維持麗珠重點(diǎn)客戶的長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 、價格政策并簽訂與重點(diǎn)商業(yè)客戶的年銷售協(xié)議和客戶的合同處理 財務(wù)指標(biāo)： ? 銷售量及回款額指標(biāo)，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低，及退貨量的降低 ? 每個重點(diǎn)客戶的銷量的增長，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低 ? 商務(wù)費(fèi)用和物流管理費(fèi)用的降低 外部指標(biāo)： ? 客戶網(wǎng)絡(luò)的建立和關(guān)系的發(fā)展 ? 客戶滿意度的提高 內(nèi)部指標(biāo)： ? 客戶檔案的質(zhì)量 ? 長期應(yīng)收帳款的比率降低 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： ? 各崗位技能要求的達(dá)成率 ? 團(tuán)體目標(biāo)的完成率 ? 員工滿意度調(diào)查 (注 ) 評估團(tuán)： ? 集團(tuán)核心領(lǐng)導(dǎo)層 ? 分公司 ? 客戶滿意度調(diào)查和員工滿意度調(diào)查 (人力資源部 ) 職能 綜合考核指標(biāo) 目標(biāo)營銷組織方案 商務(wù)部 注：所有“員工滿意度”的員工都指本部門及相關(guān)部門的員工 41 商務(wù)部總監(jiān)的主要 職能，是管理和領(lǐng)導(dǎo)整個商務(wù)部的運(yùn)作；協(xié)調(diào)能力和客戶管理能力是最重要的技能要求和考核指標(biāo) 、銷售指標(biāo)，并負(fù)責(zé)簽署與大型商業(yè)客戶的年銷售協(xié)議 財務(wù)指標(biāo)： ? 銷售量及回款額指標(biāo)，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低 ? 每個重點(diǎn)客戶的銷量的增長，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低 ? 商務(wù)費(fèi)用的降低 外部指標(biāo)： ? 客戶網(wǎng)絡(luò)的建立和關(guān)系的維持 ? 客戶滿意度的提高 評估團(tuán)： ? 營銷總監(jiān) ? 分公司經(jīng)理 ? 客戶滿意度調(diào)查和員工滿意度調(diào)查 (人力資源部 ) 職能 綜合考核指標(biāo) 目標(biāo)營銷組織方案 商務(wù)部 商務(wù)部下的具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標(biāo) 見附錄 2 內(nèi)部指標(biāo)： ? 客戶檔案的建立 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： ? 員工滿意度 ? 各崗位技能要求的達(dá)成率 ? 保留住優(yōu)秀員工 ? 領(lǐng)導(dǎo)集團(tuán)商務(wù)工作的能力 ? 管理和協(xié)調(diào)能力 (特別與各專業(yè)分公司協(xié)調(diào)能力 ) ? 精通商務(wù)部下各部門的業(yè)務(wù) ? 商業(yè)渠道策劃能力 ? 大客戶管理經(jīng)驗(yàn) ? 財務(wù)和庫存的分析能力 ? 豐富藥品的商務(wù)管理經(jīng)驗(yàn) 所需技能 42 新特藥專業(yè)分公司負(fù)責(zé)所在治療領(lǐng)域的產(chǎn)品市場推廣； 所需技能以治療領(lǐng)域的專業(yè)知識和推廣能力為主 、專家的覆蓋、滲透和對每個重點(diǎn)客戶的銷售的增長 4. 致力于本專業(yè)的臨床活動、學(xué)術(shù)會議推廣，提高品牌的高科技價值和學(xué)術(shù)影響力 、銷售策略的制定提供建議和依據(jù)，并保障策略的貫徹和實(shí)施 職能 目標(biāo)營銷組織方案 新特藥專業(yè)分公司 ? 強(qiáng)有力的學(xué)術(shù)推廣能力 ? 本分公司治療領(lǐng)域的專業(yè)知識及信息收集能力 ? 建立和有效利用專家、醫(yī)生網(wǎng)絡(luò) ? 專業(yè)領(lǐng)域?qū)W術(shù)發(fā)展和市場現(xiàn)狀的洞察力 ? 制定專業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)品策略的能力 ? 產(chǎn)品的市場投入與回報的分析能力 ? 費(fèi)用控制、管理能力 ? 經(jīng)營能力 ? 市場分析能力 ? 與集團(tuán)各部門進(jìn)行配合的能力 所需技能 43 新特藥專業(yè)分公司的 綜合考核指標(biāo)主要在重點(diǎn)產(chǎn)品銷售的增長和市場份額的增加 綜合考核指標(biāo) 財務(wù)指標(biāo) ： ?銷售量指標(biāo)的完成情況 ?費(fèi)用額度指標(biāo) ?每個重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售量的增長 外部指標(biāo)： ?市場占有率的提高 ?重點(diǎn)醫(yī)院的覆蓋率的增長 ?專家網(wǎng)絡(luò)的建立，學(xué)術(shù)活動的參與和影響力的提高 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： ?學(xué)術(shù)推廣和推廣人員素質(zhì)的提高 ?保留住優(yōu)秀員工率 ?提高本員工的滿意度 評估團(tuán)： ?營銷總監(jiān) ?醫(yī)學(xué)市場部總監(jiān) ?集團(tuán)商務(wù)部總監(jiān) ?人力資源部進(jìn)行專業(yè)分公司員