【正文】 ? 綜述 ——做一個(gè)受歡迎的人 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 46 部門(mén) – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 背景介紹： 王先生家里三個(gè)人居住，夫人姓李，小孩 18歲，馬上上大學(xué)。 換位思考 —— 以退為進(jìn) 銷(xiāo)售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。 客戶 C：就是，哎呀，這個(gè)售場(chǎng)太熱了，要不回去再考慮一下嘛！ 侯女士作勢(shì)要走 置業(yè)顧問(wèn) A：不好意思，售場(chǎng)空調(diào)開(kāi)的有點(diǎn)大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。雖然您已經(jīng)定了其它項(xiàng)目，但既然您來(lái)了，我也不妨給您介紹一下 …… 客戶 ：那好吧，你詳細(xì)給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。（ 2）您朋友上次給我說(shuō)，您陪他去買(mǎi)房子的時(shí)候，給他選的位置非常好，他說(shuō)您特別專(zhuān)業(yè)，非常佩服您 …… 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 ? 學(xué)會(huì)贊美 ? 綜述 ——先入為主 ? 贊美的要點(diǎn) —— ? 真誠(chéng)的贊美 ? 贊美閃光點(diǎn) ? 贊美具體點(diǎn) ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語(yǔ)句 40 部門(mén) – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 贊美中最經(jīng)典的四句話 ................你真不簡(jiǎn)單 ............... ................我很欣賞你 ............... ................我很佩服你 ............... ................你很特別 .................. 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 ? 學(xué)會(huì)贊美 ? 綜述 ——先入為主 ? 贊美的要點(diǎn) —— ? 真誠(chéng)的贊美 ? 贊美閃光點(diǎn) ? 贊美具體點(diǎn) ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語(yǔ)句 41 部門(mén) – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 牛不喝水強(qiáng)按頭是沒(méi)用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求 “ 牛不喝水強(qiáng)按頭 ” 是一句諺語(yǔ)，說(shuō)的是強(qiáng)迫某人做某事。針對(duì)不同類(lèi)型客戶贊美方式也有所不同 …… 當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。 暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍 ? 暖場(chǎng)造氛 ? 綜述 ——利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 ? 人物對(duì)話 P3 35 部門(mén) – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 置業(yè)顧問(wèn) B上場(chǎng)，走到置業(yè)顧問(wèn) A身邊 置業(yè)顧問(wèn) B： 31樓六號(hào)房剛剛定了，不要推薦了 置業(yè)顧問(wèn) A點(diǎn)頭 置業(yè)顧問(wèn) A：如果投資的話，我給您推薦這個(gè)戶型，這是我們最近才推出的特價(jià)房，才 34萬(wàn)，非常劃算，很適合投資。 例如： （ 1）利用現(xiàn)場(chǎng)已有的客戶，不論有意向、無(wú)意向、業(yè)主 …… 都可以讓他們成為樓盤(pán)熱銷(xiāo)的利器！ （ 2）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞 **房源已售出，或 **客戶會(huì)在 **時(shí)間來(lái)簽合同 …… （ 3）銷(xiāo)售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。 31 部門(mén) – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 背景介紹 此故事發(fā)生在 08年中下旬龍湖 *項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，那時(shí)的市場(chǎng)相當(dāng)慘淡，客戶反復(fù)無(wú)常，基本上客戶回去后再來(lái)定房的幾率少之又少，在銷(xiāo)售經(jīng)理 “ 永遠(yuǎn)不要相信明天 ” 原則的帶領(lǐng)下，銷(xiāo)售中心同僚使出渾身解數(shù)，堅(jiān)持今天的客戶今天切！在銷(xiāo)售的過(guò)程中突破一個(gè)又一個(gè)難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的銷(xiāo)售！ 時(shí)間： 08年中下旬下午三點(diǎn)鐘 場(chǎng)景： 08下半年，情景慘淡，但銷(xiāo)售中心氣氛還不錯(cuò)，居然還有三組客戶 這時(shí)，有客戶提著旁邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的袋子，看起來(lái)實(shí)力一般，今天路過(guò)來(lái)看看 …… 春森實(shí)戰(zhàn)案例 ? 望聞問(wèn)切 ? 綜述 ——初步判斷客戶意向的秘訣 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 望聞問(wèn)切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 32 部門(mén) – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 置業(yè)顧問(wèn) ：你好！歡迎參觀龍湖 **項(xiàng)目 客戶 ：你好！我過(guò)來(lái)了解一下 置業(yè)顧問(wèn) ：先生是第一次過(guò)來(lái)嗎？看你的袋子是剛看過(guò)旁邊 XX的樓盤(pán)吧？ （置業(yè)顧問(wèn)通過(guò)觀察，試探性詢問(wèn)客戶） 客戶 ：呵呵，對(duì)啊，昨天定了那邊的，還沒(méi)簽合同呢！今天逛著玩，順便過(guò)來(lái)看看你們的項(xiàng)目。 聞 —— 通過(guò)簡(jiǎn)單的交流了解到客戶的初步意向 問(wèn) —— 設(shè)定問(wèn)題，了解客戶自身情況及需求，加深對(duì)其購(gòu)買(mǎi)力的進(jìn)一步判斷。 置業(yè)顧問(wèn) A，置業(yè)顧問(wèn) B ? 禮儀之邦 ? 目的 ——為了不流失每一組到訪客戶 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——人物背景 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——人物對(duì)話 禮儀之邦 29 部門(mén) – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 客戶 A：請(qǐng)問(wèn) …… 置業(yè)顧問(wèn) A：啊，您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？ 客戶 A：我想看看你們的房子。目前手上有 10萬(wàn)現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面?？蛻粼诮?jīng)過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程后會(huì)非?；艔?，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會(huì)快速做出決定 …… 首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來(lái)訪多次 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn) …… 激將法 23 部門(mén) – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 附錄： 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例解析 第三部分、 實(shí)戰(zhàn)分析 —— 銷(xiāo)售技巧之十四招 24 部門(mén) – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 人物掃描 十四招?。? 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 禮儀之邦 望聞問(wèn)切 暖場(chǎng)造氛 學(xué)會(huì)贊美 引蛇出洞 換位思考 聲東擊西 一石二鳥(niǎo) 以假亂真 1巧借東風(fēng) 1對(duì)號(hào)入座 1苦肉計(jì) 1臨門(mén)一腳 25 部門(mén) – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 人物掃描 —— 抓住準(zhǔn)客戶的重要利器 也許這時(shí)客戶很多 …… 在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤(pán)的，也有 有購(gòu)房實(shí)力 的 …… 此時(shí)的你應(yīng)該快速過(guò)濾進(jìn)入售場(chǎng)的客戶，準(zhǔn)確抓住你想進(jìn)攻的對(duì)象！ ? 人物掃描 ? 綜述 —— 抓準(zhǔn)客戶的重要利器 ? 案例 人物掃描 26 部門(mén) – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問(wèn)會(huì)從這點(diǎn)來(lái)判斷客戶是否有購(gòu)買(mǎi)實(shí)力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。之后不再苦口婆心說(shuō)服他，讓客戶自己考慮。 在現(xiàn)場(chǎng)客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺(jué)得我們房子非常好賣(mài)。但如有朋友和家人在場(chǎng)時(shí)，一定要說(shuō)服朋友和家人。例如： 客戶在價(jià)格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問(wèn)去申請(qǐng)優(yōu)惠。在最短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶同情， 一旦客戶向經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠時(shí)，一定要讓客戶先定房或先交錢(qián)再申請(qǐng)。 遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。 例： “ 之前有一戶業(yè)主當(dāng)時(shí)就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來(lái) ……” 借用客戶所信賴(lài)的人的推薦意見(jiàn)或觀點(diǎn)。并且，我們?cè)谝?guī)劃時(shí)也對(duì)建筑做了很多考慮 ……” 例 2：客戶：“現(xiàn)在市場(chǎng)不好，擔(dān)心房?jī)r(jià)還會(huì)再降 ……” Sales： “ 你說(shuō)的問(wèn)題我感同身受，這也是目前每個(gè)人都關(guān)注的問(wèn)題，包括我身邊有很多預(yù)購(gòu)房的朋友都在問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題。如果你僅僅是想：我要賣(mài)東西，我想跟客戶說(shuō)事情。這時(shí)的主要營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象是客戶本人，但也不能無(wú)視家人或朋友，家人和朋友往往會(huì)成為我們的幫手。 （注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)作、語(yǔ)言、眼神 …… ） 9 部門(mén) – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 逼定技巧 決不放過(guò)今天 技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰?， 一旦客戶有疑問(wèn)之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問(wèn)題。 技巧二 ： 置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺(tái)多次 “ **單位是否售出？ ” 前臺(tái)置業(yè)顧問(wèn)前 2次應(yīng)回答 “ 抱歉，已售出，不能推薦 ” ，在接受第三次咨詢時(shí)才回答 “ 未預(yù)定，可推薦 ” （ 注：每一次詢問(wèn)的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷(xiāo)氛圍 ）。1 部門(mén) – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 重慶龍湖銷(xiāo)售技巧匯總 成交高于一切！ 重慶龍湖營(yíng)銷(xiāo)部 2 部門(mén) – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 2020金融海嘯席卷全球 2020中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)云突變 2020市場(chǎng)前景不容樂(lè)觀 重慶龍湖銷(xiāo)售目標(biāo)直指 43億 不論市場(chǎng)如何變幻，我們希望 “ 成交高于一切 ” 浸透每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人的骨髓。 如： 置業(yè)顧問(wèn)不時(shí)的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)身邊告知 “ **單位已被認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)勿推薦 ” 。 技巧四 ：未接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問(wèn)打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。 ” 10 部門(mén) – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 情景二： 二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性 …… 客戶解析：此種客戶相對(duì)比較理性，一般二次來(lái)訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。我們要思考 “ 為客戶解決什么問(wèn)題才能受到客戶的歡迎 ” ，我們所有的銷(xiāo)售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。 您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同 ，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些， 同時(shí) 我們 也不得承認(rèn)它的地段、土地價(jià)值、以及完善的商業(yè)配套是其它項(xiàng)目無(wú)法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價(jià)值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。 例： “ 春森彼岸是世界級(jí)建筑設(shè)計(jì)單位 MRY頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征 ……” 利用大眾意見(jiàn)或相關(guān)群體的一致性意見(jiàn)。 16 部門(mén) – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來(lái)訪多次 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn) …… 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 把準(zhǔn)命脈 既是多次到訪，定然意向較高。借此上演一出置業(yè)顧問(wèn)與 “ 銷(xiāo)售經(jīng)理 ” 的好戲：這時(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的面罵置業(yè)顧問(wèn)不盡職，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)扮演弱勢(shì)群體，感到萬(wàn)分委屈，明明是給客戶爭(zhēng)取利益，卻挨了經(jīng)理罵。這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)冒著“被挨罵