【正文】 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 49 頁 、 營業(yè)處的存在 ， 對于經(jīng)營及銷售方面 ， 有利亦有弊 。 (2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向 ， 而設(shè)立新的分公司或營業(yè)處；必須根 據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可 。 ， 均要有充分的理由 ， 才可縮小或撤消 。 ， 要與企劃部門及開發(fā)部門共同研究 。 (有關(guān)人員 )協(xié)同研究 ， 并舉行檢討會 。 關(guān)于這一點 ， 銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則 ， 并教導(dǎo)屬下 。 ， 并需有耐性 。 □ 信用調(diào)查的注意事項 (一 )信用調(diào)查的方法 ① 由公司內(nèi)的專業(yè)部門或銷售負責(zé)人去從事調(diào)查 ② 借助公司外的專門機關(guān)進行調(diào)查 。 ， 必須由銷售經(jīng)理親自負責(zé) 。 (三 )借助公司以外的機構(gòu)時 ；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費低廉 。 ， 必須請教有關(guān)人員 ， 以求徹底的了解 。 。 契約的注意事項 (一 )訂定契約時愈慎重愈有利 .交易開始時的契約 ， 不論是以書面或口頭約定 ， 都要格外地慎重 。 、 基本的交易 ， 必須依交易規(guī)定來決定 (如代理商的交易規(guī)定 等 )。 ， 不可輕易地放棄或隨意處理 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 49 頁 ， 因此 ， 關(guān)于如何有效地活用 ， 經(jīng)理應(yīng)充分加以指示和指導(dǎo) 。 ， 與顧客溝通意見與保持良好的人際關(guān)系最為重要 。 ， 要坦誠 、 熱心地接受 。 (二 )把握各代理商的實況 、 特約商的實況 ， 應(yīng)有詳細的了解 。 2. 對于代理商的請求 ， 亦應(yīng)盡量予以協(xié)助 (但要衡量自己公司的力量 )。 、 計劃的事項必須在不失時效的條件下 ， 確實地施行 。 (三 )銷售部門應(yīng)注意事項 ， 不可以完全依賴銷售企劃部門 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 15 頁 共 49 頁 協(xié)助經(jīng)銷商的注意事項 (一 )有效的實施方法 ， 銷售部門要訂定年度方針和實施計劃 。 ， 還要特別注重人事方面 (特別是經(jīng)營 、銷售等方面的技巧 )的協(xié)助 。 。 、 廣告方面 ， 應(yīng)同業(yè)務(wù)部門的干部開研討會 ， 及調(diào)整政策 。 (三 )借助公司外的機構(gòu) 、 專家時 、 慣性等而隨便簽約 。 展示會 、 旅行招待會的實施要訣 (一 )共通的要點 ， 不要完全依賴 ① 高階層上司的構(gòu)想 ， ② 經(jīng)理的構(gòu)想 ， ③ 特定部下的意見 ， ④ 過去計劃的慣性 ， ⑤ 同行業(yè)的作法 。 計劃前應(yīng)充分地調(diào)查 、 分析 、 研討 。 。 ， 應(yīng)從營業(yè)銷售促進 、 業(yè)務(wù)的經(jīng)營等不可或缺的部分開始 。 ， 更應(yīng)講究 。 、 資料應(yīng)不斷地新陳代謝 。 。 (三 )預(yù)估 、 實績的研討與對策 、 股 、 個人 (個別的推銷員 、 客戶 、 商品等 )的預(yù)估與實績 。 ， 要考慮各部門 、 各人的能力 、 特質(zhì)等 。 ， 這是欲達成目標(biāo)所需的最重要工作 。 ， 對交貨日期要有把握方可 。 ， 或分期交貨的 ， 應(yīng)依訂單的內(nèi)容作交貨管理 。 、 聯(lián)系 。 。 ， 以免部屬對未收貨款 、 回收情況等 ， 計算錯誤或作為呆帳等 。 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 22 頁 共 49 頁 (三 )減價 、 退貨的減少及預(yù)防政策 、 防止減價與退貨方面的問題 。 ， 無論大小 ， 應(yīng)慎重處理 。 ， 以防部下忽略了重要問題 。 ， 召開協(xié)議會 。 、 機械 、 工程 、 作業(yè)方法等 ， 設(shè)法提高作業(yè)效率 。 銷售事務(wù)管理的注意事項 (一 )銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo) ， 切不可 有錯誤發(fā)生 。 (二 )銷售事務(wù)的組織與制度 ， 并設(shè)立專職的職員 。 ， 以求機械化 、 省力化 。 ， 以免發(fā)生誤會或不協(xié)調(diào) 。 □ 推銷員的活動管理要訣 (一 )推銷 活動的特征 ， 遠離上司 ， 依自己的責(zé)任行動 。 (早晨或黃昏 )開會需以上司為中心 ， 以作必要的指示及正確 的指導(dǎo) 。 □ 銷售會議的處理要訣 (一 )必要時才開會 、 不可缺 的洽商 、 討論時 ， 才召開會議 。 ， 均應(yīng)出席 。 ， 讓參加者確認 。 ， 要確實地施行 。 (二 )獨立的會計制度或預(yù)算控制制度 ， 編列年 、 月預(yù)算 。 (運費 、 出差旅費等 )與銷售額間的關(guān)連 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 29 頁 共 49 頁 ， 就會發(fā)覺有些統(tǒng)計是不必要的 。 ， 應(yīng)由一個單位作好后 ，再 送給有關(guān)的單位 。 □ 店內(nèi)的配置 、 陳列應(yīng)注意事項 (一 )集思廣益 ， 以使店內(nèi)有更好的配置及陳列 。 (二 )改裝 、 增新設(shè)備的問題 、 分析及仔細的企劃 。 (或人 )， 應(yīng)主動地請求意見 。 。 ， 要特別嚴(yán)守其進貨管理 (要與財務(wù)部 保持聯(lián)系 )。 □ 商品管理的注意事項 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 32 頁 共 49 頁 (一 )適當(dāng)?shù)拇尕? ， 據(jù)以補貨 (或退貨 )。 、 出貨均應(yīng)按所規(guī)定的傳票實行 。 (三 )盤存的清查 ， 至少應(yīng)三至六個月作一次 。 (一 )統(tǒng)率力 若不能完全掌握及統(tǒng)率部屬 ， 就沒有管理者存在的意義 。 (五 )體力 、 意志力 若身體虛弱 、 意志薄弱 ， 是無資格當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者的 ， 因有很多事情 ， 需要銷售經(jīng)理親自作決定 。 、 對象 、 場面 ， 均不可失去管理者的自覺 。 銷售經(jīng)理首先需對自己 (管理者 )的立場 和能力有自尊心 ， 而維持自尊心的方法 ， 亦因人而異 。 (二 )把握的原則 ， 銷售經(jīng)理對自己應(yīng)做那些事情 ， 需作學(xué)習(xí) 。 ， 卻是管理者應(yīng) 盡的職責(zé) 。 ， 以了解各部屬的工作情形 。 2. 銷售業(yè)務(wù)的重要性依內(nèi)外情勢的變化而有所不同 ， 故不可把分擔(dān)的工 作 ， 固定讓一個人處理 。 (二 )權(quán)限規(guī)則的決定 1. 對主管以上的人 ， 因有公司性的權(quán)限規(guī)定 (雖然有些事情沒有規(guī)定 )，依此規(guī)定執(zhí)行即可 。 ， 應(yīng)公正客觀地把握 。 (二 )命令的內(nèi)容要明確 1. 命令的內(nèi)容應(yīng)具體 、 簡潔 、 易于了解 。 ， 以便把內(nèi)容記下來 。 2. 一定要讓部屬遵守報告制度 。 ， 應(yīng)審閱 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 40 頁 共 49 頁 □ 褒獎部屬的方法 (一 )褒獎的重要性 居于下列理由 ， 用人時 ， 褒獎是不可缺少的 。 ， 會增加對上司的信賴感 。 奉承將褒獎的話說得太夸大 ， 或任意褒獎 。 。 (三 )注意事項 ， 指責(zé)一次的比例 。 □ 管理部屬的方法 (一 )把握應(yīng)注意的重點 1. 欲正確了解管轄部門的全體和各部屬的情形 ， 先決條件是留意各細節(jié) 。 據(jù)觀察 在室內(nèi) ， 可靜坐觀察；在室外 ， 則應(yīng)以巡視 、 巡回等方法觀察 。 (部門 )、 個別的 (各人 )教育計劃 、 指導(dǎo)計劃 ， 據(jù)以培育 、 指導(dǎo)部屬 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 44 頁 共 49 頁 (三 )重視個別教育 ， 應(yīng)特別注重個別教育 。 ， 便要主動地請示 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 45 頁 共 49 頁 (三 )報告 、 聯(lián)絡(luò)的要訣 、 聯(lián) 絡(luò) 。 ， 應(yīng)另外找時機 ， 委婉地說明 。 。 、 文書等 案件的內(nèi)容特別重要時 ， 經(jīng)常使用電話 、 文書等 。 □ 銷售業(yè)務(wù)的改善與合理化 (一 )銷售經(jīng)理應(yīng)保持正確的觀念 ， 應(yīng)深切地表示關(guān)心 。 、 合理化的案件的檢討與決定 ， 需有充分的人員和時間 。 □ 銷售經(jīng)理執(zhí)行職務(wù)的方法 (一 )部屬是自己的鏡子 1. 欲了解領(lǐng)導(dǎo)者的才能如何 ， 觀察他的部屬便可一目了然 ， 銷售經(jīng)理應(yīng)記住此事 ， 以為處事 、 行動的準(zhǔn)則 。 。 □ 自我啟發(fā)的要訣 (一 )自我啟發(fā)的重要性 1. 自我啟發(fā)對所有的人都是必要的 ， 對身為銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)理 ，更是重要的事 。 、 學(xué)習(xí) 閱讀 、 聽取他人的意見 、 自我學(xué)習(xí) 、 參加研習(xí)會 、 參觀等 ， 都可以增廣 見聞 。