【正文】 49 頁 廣告政策 。 ， 不要以個人的構想 ， 或外行人的技術為憑借 ，應盡量采用專家的意見 。 ， 都要充分地洽商 、 研究 。 。 。 □ 情報管理的要訣 (一 )情報的內容 ， 其內容要徹底的研究 。 ， 銷售部門應決定 ， 各方情報 由各特定的人員負責 ，及收集情報的方法 。 ， 因此 ， 應讓關系者徹底的明了情報的內容 ， 及其活用的方法 。 。 。 (營業(yè)利潤 、 毛利 、 大概的附加價值等 )， 分配銷售目標 。 ， 使之具有達成目標的觀念 。 交貨 、 送貨的注意事項 (一 )嚴守交貨日期 1. 有些推銷員或出貨 、 交貨的經辦人不太重視交貨日期 ， 這種觀念要改 進 。 (二 )出貨的注意事項 、 交貨的專門部門或負責人 。 ， 以防客戶對公司產生不良的印象 。 ， 需定期性的重新研討信用限度 。 、 收款額 、 未收款額等 ， 應經常留意是否異常 。 。 (或負責帳務者 )保持業(yè)務上的密切連緊 。 □ 處理索賠問題的注意事項 (一 )銷售上的索賠 ， 大多是有關交易方面的問題 ， 即商品 、 價格 、 交貨期 、 服務及其他方面的問題 。 ， 要盡快訂定對策 。 ， 或聽其報告有關索賠的對策 、 處理經過 、 是否已經解決等 。 (二 )作業(yè)效率化 ， 以減少作業(yè)量 。 ， 除了會造成直接的損害以外 ， 公司的營業(yè)政策亦會蒙受不利 ， 故應提高 質量意識 ， 徹底地實施管理與監(jiān)督 。 。 (三 )銷售事務的改善 ， 并經常予以檢討 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 25 頁 共 49 頁 (五 )協(xié)調與聯(lián)絡 、 洽商及情報交換 。 ， 煩擾分公司的人 。 (或按周報告 )不僅達到行動管理的目的 ， 同時 ， 也是情報管理上的重要事項 。 ， 完成旅費的清算 。 (開始與結束的時間 )。 。 。 任何投資都要得到效果 ， 因此 ， 必須節(jié)省不必要的經費 。 (三 )經費管理的辦法 。 ， 與有關人員共同協(xié)議 ， 確定何種 統(tǒng)計為必要的 。 (如財務 、 企劃 、 制造部門 )所作的統(tǒng)計資料 。 銷售經理與全體有關人員應對統(tǒng)計資料發(fā)生興趣 ， 并運用于銷售的業(yè)務上 。 ， 不必太花費功夫 、 費用 ， 應作各種嘗試 。 (三 )請教專家 ， 應予利用 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 31 頁 共 49 頁 、 通曉進貨廠家 、 有交涉能力 、 辦事周詳 、 誠實的人 。 ， 需與財務部的經辦人聯(lián)絡 、 協(xié)調 。 ， 與之保持良好的關系 ， 并收集促銷的情報 。 (二 )商品的進貨與出貨手續(xù) ， 存貨量多時 ， 應設倉庫的負責人 (專任者 )。 ， 關于這一點 ， 要加以注意 。 下面列舉管理者所需的主要條 件 ， 管理者本身應努力加強各種條件的強化及進步 。 (四 )創(chuàng)造力 除了利用部屬的創(chuàng)造力外 ， 銷售經理本身若具備優(yōu)秀的創(chuàng)造力 ， 必能相得益彰 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 34 頁 共 49 頁 □ 管理者 所需的自覺與矜持 (一 )有自覺才會有正確的行動 ， 才會有錯誤的行動及失誤的情況發(fā)生 。 (三 )干部應有的矜持 。 (銷售經理 )的上司或部下的立場來看 ， 往往有很多銷售經理常做出不適合自己職位的工作或事務 。 (三 )不能偏愛于自己的喜好 ， 而忽略其他事務 (例如專注于銷售活動 ， 忘卻全體的管轄責任 )。 (二 )把握實際情況 ， 應該知道自己的部屬負責何種工作 。 ， 或工作忙碌 ， 而忽略了工作的分擔 。 (c)職務間共同的 ， (d)因職務不同而有所不同 。 (三 )委讓的要訣 ， 應視部屬的能力來處理 。 2. 原則上 ， 命令系統(tǒng)應將命令依序下達 (經理下達給科長 ， 科長下達給股 長 )， 若有特殊情況 ， 需直接命令時 ， 應將命令告訴受命者的直屬上 司 。 (三 )要確定受命者是否完全了解 ， 以確認他是否了解 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 39 頁 共 49 頁 接受部屬報告的方法 (一 )報告制度的確立 、 事情 、 時間及方式 。 ， 接受者需保持熱心傾聽的表情及態(tài)度 。 ， 應作指導 ， 若認為部屬需要支援時 ， 應立即行動 。 ， 心境自然愉快；碰到困難的事 ， 也不覺得苦 。 (三 )不可過于奉承 1. 奉承與褒獎在意義上稍有不同 。 、 責備后 ， 就會自我反省 ， 因而有所進步 。 2. 若用會損及對方的自尊心 、 面子的方法 ， 是不會有效果的 (如在他人面 前指責等 )。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 42 頁 共 49 頁 。 、 檢討會等 若銷售經理經常不在公司內 ， 這種方法最為有效 。 指導 、 培育部屬的要訣 (一 )要有計劃 、 持續(xù)性的實施 ， 應有指導 、 培育部屬的強烈觀念 。 2. 對教育對象 、 教育內容 、 預算 、 時間 、 設備等作綜合性的判斷后 ，再選擇最理想的教育方法 。 □ 與上司關系的注意事項 (一 )把握上司的方針 1. 銷售經理的上司是高階層人士 ， 故需 要正確地把握其上司的方針與想 法 。 。 (四 )告誡 、 責備的接受法 、 責備應虛心地接受 ， 絕對不可當場辯解 。 。 (二 )聯(lián)絡 、 協(xié)調方法 應視案件的重要性 ， 經常召開 。 對方應該會與我聯(lián)絡 的觀念 。 (調查越廣泛 ， 越能清楚地了解 )。 ， 均不可怠忽 。 ， 若上司經常遲到 ， 就不能對遲到者提出告誡 。 這時 ， 應有坦率接受的勇氣 ， 并立即改正 。 若能適當?shù)匕才抛约旱纳?， 使之更充實 ， 也是一種自我啟發(fā) 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 49 頁 共 49 頁 2. 沒有耐心 ， 或三分鐘熱度的學習方法 ， 是不會有效果的 ， 每一個人都應該繼續(xù)不斷地努力 。 只要努力 ， 學習的方法是無窮的 。 ， 即使銷售經理也不例外 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 48 頁 共 49 頁 (三 )經常反省 1. 雖然自己認為沒有錯 ， 但若站在別人的觀點 ， 就會發(fā)覺自己的言行 ，或對事務的處理 ， 有很多有待改進之處 。 2. 若有不能進步的部屬 、 不能充分發(fā)揮能力或不能主動辦事的部屬 ，銷售經理應視之為自己的責任 。 (使用新方法 ， 發(fā)生障阻時 ， 應除去障 阻 ， 修正案件 )。 ， 不可忽視或壓抑部屬的改善意見 、 構想 、 提案等 。 主動作訪問 、 或接受對方的訪問 。 。 銷售經理本身若能恰當?shù)貙嵭猩鲜龈鼽c ， 對部屬亦能保持上司應有的正 確態(tài)度 。 2. 報告時 ， 應先提出結論；其經過的說明 ， 要配合上司的詢問及時間的限制 。 (二 )指示與命令的接受法 ， 需求明確 ， 若有不明了處 ， 應以禮貌的態(tài)度請示 。 、 指導最好由經理 、 科長親自作 ， 同時 ， 也要讓部屬的直接 上司實施 。 3. 培育一個人 ， 需要長 久的時間 ， 萬不可期望速成 ， 故需有耐性 ， 繼續(xù)不斷地努力 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 43 頁 共 49 頁 (三 )以自我管理為原則 ， 才會努力工作的人 ， 實在太沒有敬業(yè)精神了 。 2. 銷售經理若對重要的事情不甚留意 ， 或管理不得要領 ， 自己的能力必會遭致部屬懷疑 ， 而失去權威 。 ， 再提出告誡 。 (二 )要設身處地為對方著想 ， 隨意地告誡 、 責備部屬 。 2. 奉承之事 ， 偶而為之 ， 并無大害 ， 但常常如此 ， 會致使 ① 部屬變得無能 ， ② 甚或對上司失去信賴感 。 (二 )褒獎的要訣 、 進步 ， 及對其深具信心 。 ， 部屬會產生信心 。 3. 不管是口頭或書面報告 ， 若部屬的報告不得要領時 ， 身為上司者 ，應教導他 。 對于不遵守者 ， 應加以強調 (或反復地說 )， 促其履行 。 (四 )經過結果的追蹤 ， 便算了事 。 有時 ， 自己認為易于了解 ，但對 方 (受命者 )可能并不明了 。 2. 雖然有些不放心 ， 但是亦應將簡易的事情委讓給部屬 ， 否則 ， 部屬永遠不會產生真正的能力 。 ， 即股長 、 主任及一般職員 ， 亦需明確地規(guī)定其 責任權限 。 □ 權限委讓的方法 (一 )