【正文】 頁 (三 )情報(bào)的活用 ， 以便隨時(shí)采用 。 (二 )情報(bào)的收集法 ， 分為公司內(nèi)部和公司外部 。 ， 銷售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物 ， 盡量使氣氛熱鬧 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁 共 49 頁 (二 )展示會(huì)的要訣 ， 來選擇展示會(huì)的商品 。 利潤的算法可以采用 ： 個(gè)別計(jì)算各展示會(huì) 、 旅行招待會(huì)的利潤 ， 以及綜合計(jì)算一定期間內(nèi) ， 所有的展示會(huì) 、 旅行招待會(huì)的利潤等兩種 。 ， 應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見 、 期望及條件 。 、 廣告預(yù)算要在年度計(jì)劃中 ， 依廣告主題 、 內(nèi)容 、 方法編列預(yù)算 。 □ 廣告 、 宣傳的要訣 (一 )宣傳 、 廣告政策 、 廣告政策 ， 當(dāng)作市場開發(fā)的一環(huán) 。 ， 而應(yīng)有組織 、 有制度地教導(dǎo)他們 。 、 援助經(jīng)銷商前 ， 要特別研究 ， 應(yīng)使用何種具體的方法 ， 才會(huì)收到最理想的效果 。 、 基本性的銷售計(jì)劃所需的情報(bào)和構(gòu)想 ， 應(yīng)由銷售經(jīng)理提供 。 ， 不可只責(zé)備推銷員 (直銷部門 )， 應(yīng)視為大家共同的責(zé)任 ，而加以反省與檢討 。 □ 促進(jìn)銷售的重點(diǎn) 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁 共 49 頁 (一 )一般的重點(diǎn) 。 3. 不要僅依靠推銷員的報(bào)告 ， 銷售經(jīng)理也要親自去訪問 ， 以便更加認(rèn)識(shí)各種實(shí)況 。 、 編制和變更交易條件等問題 。 (三 )指導(dǎo)顧客的方法 1. 積極地將有利的情報(bào)提供給顧客 。 (二 )與顧客保持良好的關(guān)系 、 銷售計(jì)劃的綜合對(duì)策及推銷員的個(gè)別接觸 ， 與顧客保持良好關(guān)系 。 □ 顧客管理的注意事項(xiàng) (一 )顧客總帳的作法和活用 ， 作成顧客總帳 (或卡片 )。 ， 經(jīng)理都必須過目 ， 對(duì)于特約事項(xiàng) ， 更需特別留意 。 ， 盡量爭取有利的條件 。 ， 作定期或重點(diǎn)式的研討 。 (二 )充分了解有關(guān)的情報(bào) ， 必須盡量正確地收集顧客及同灶者 (有估價(jià)競爭時(shí) )的情報(bào) 。 □ 估價(jià)的注意事項(xiàng) (一 )估價(jià)方式的決定 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁 共 49 頁 ， 都要 決定固定的方式 。 ， 不可隨便處理 ， 必須徹底查明 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁 共 49 頁 (二 )銷售部門實(shí)行調(diào)查時(shí)的注意事項(xiàng) ， 根據(jù)說明書來教導(dǎo)部屬 。 ， 要即時(shí)行動(dòng) 。 ， 是收不到效果的；故組織需重新編制 ， 設(shè)立專 門的部門及配置適當(dāng)人選 。 。 。 □ 開發(fā)新產(chǎn)品的注意事項(xiàng) (一 )不要委任其它 部門 、 制造的開發(fā)部門等 ， 在組織上隸屬其他單位時(shí) ， 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁 共 49 頁 也不可以完全委任對(duì)方 。 (4)分公司 、 營業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定 ， 最為重要 ， 不可任意委派 。 ， 不可依據(jù)主觀或直覺；必須要憑借科學(xué)化的分析 。 。 (二 )調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用 。 □ 市場調(diào)查的注意事項(xiàng) (一 )計(jì)劃與策略必須詳盡 ， 實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計(jì)劃 。 ， 一切都要以書面形式 。 (二 )應(yīng)以效率性為 本位 、 私情 、 上司的偶發(fā)意向 ， 或仿效其他公司 ， 來決定銷售途徑 。 ， 應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織 ， 使之具有適應(yīng)性；對(duì)于組織的合理化 ， 亦需立即著手進(jìn)行 。 (二 )組織營運(yùn)的重點(diǎn) ， 首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法 ， 尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要 。 ， 除非遇到情勢的突變 ， 或盡了一切努力 ， 仍無法達(dá)成目標(biāo)時(shí) ， 方可更改 。 必須要組合新計(jì)劃 ， 確立努力的新目標(biāo)才行 。 (二 )擬定銷售計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng) ， 來訂定計(jì)劃 。 自己 (上司 )認(rèn)為有關(guān)人 員 (屬下及其他人 )已經(jīng)明白 ， 而實(shí)際上 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁 共 49 頁 并未徹底了解的情形 發(fā)生 。 (二 )如何訂立銷售方針 ， 及董事長與直屬上司的政策 ， 以此為依據(jù) ， 訂定適合的銷售方針 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁 共 49 頁 某公司銷售經(jīng)理管理手冊(cè) 銷售方針的確立與貫徹 (一 )銷售方針的內(nèi)容 ， 訂定促銷及營運(yùn)方面的方針 。 (例如 ： 市場開發(fā) 、 利潤的提高 、 廣告宣傳 、 回 收管理等等 )， 都必須制定方針 。 ， 仍需反復(fù)地加以說明 。 ， 不能只注重特定的部門 (或人 )。 (三 )銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理 ， 必須負(fù)完全的責(zé)任 。 銷售部內(nèi)部組織的營運(yùn)要點(diǎn) 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁 共 49 頁 (一 )銷售組織與業(yè)務(wù)效率 (a)組織和推銷人員的關(guān)系 ， (b)組織的編成方式和業(yè)務(wù)效率及銷售有密切的關(guān)系 。 ， 要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神 。 □ 銷售途徑政策的注意事項(xiàng) 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁 共 49 頁 (一 )根據(jù)自己公司的實(shí)際情形 、 自己公司在業(yè)界里的立場 、 商品 、 資本 、 地理?xiàng)l件等 ， 要有客觀的認(rèn)識(shí) ， 以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策 。 (代理商或消費(fèi)者 )等的意見或批評(píng)來下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場調(diào)查 ， 來決定銷售途徑 。 (三 )尋求與試行新的銷售途徑 ， 并努力企劃更有效率的銷售途徑 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁 共 49 頁 、 時(shí)間 、 人數(shù)來完成調(diào)查 。 。 本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實(shí)提出；調(diào)查結(jié)果不完整時(shí) ， 應(yīng)重新調(diào)查 。 (1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重 。 (二 )縮小 、 撤消時(shí)的注意事項(xiàng) 、 對(duì)外的面子問題所拘束 。 ， 在自己的管轄范圍內(nèi)時(shí) ， 也不可以委任對(duì)方 。 。 ， 不要敷衍了事 ， 應(yīng)頗具信心地去銷售 。 ， 可向外尋求 。 (或趨向不利 )， 切莫沮喪 ， 要有信心及魄力 ，經(jīng)常與部屬接觸 。 ， 或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目 ， 應(yīng)將信用調(diào)查表定型 化 。 ， 交易后也要作定期的調(diào)查 。 、 改良品 ， 應(yīng)由制造部門 、 設(shè)計(jì)部門或其他部門累計(jì)成本后 ， 再予以慎重地估價(jià) 。 。 ， 經(jīng)理必須出面時(shí) ， 要即刻行動(dòng) 。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁 共 49 頁 (二 )擬定交易規(guī)定或契約書 ， 尤以簽定重要的交易或 大批交易的契約時(shí) ， 應(yīng)更加慎重 。 (三 )違反契約或發(fā)生糾紛時(shí) ， 不可完全交予部屬去處理 。 ， 只要作重要的或大客戶的總帳即可 。 ， 而應(yīng)普遍地作巡回訪問 。 ， 要經(jīng)常地指導(dǎo)顧客 。 ， 必須特別慎重 ， 若處理不當(dāng) ， 將來會(huì)造成行銷通路上的困擾 。 (三 )與代理商保持良好的關(guān)系 1. 不但要 與代理商維持良好的關(guān)系 ， 同時(shí) ， 要盡一切努力 ， 讓代理商協(xié)助自己的公司 。 、 銷售政策前 ， 必須充分調(diào)整綜合性的效率 。 ；應(yīng)隨著情勢的變化 ， 迅速地修正企劃 。 ， 這完全是經(jīng)理的責(zé)任 。 K。 (三 )與負(fù)責(zé)的推銷員連緊 ， 以 便密切的交換情報(bào) 。 、 銷售戰(zhàn)略 ， 訂定與之有密切關(guān)系的宣傳 、 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁 共