某公司服務(wù)項(xiàng)目銷售技巧培訓(xùn)教材-wenkub
2023-03-28 22:01:08 本頁面
【正文】 如果前期向客戶介紹較多項(xiàng)目，在實(shí)際制單時(shí)項(xiàng)目卻減少，比原先預(yù)估項(xiàng)目更低，客戶接受度較高，成交率也會(huì)更高 營銷技巧“高報(bào)低收” 28 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department “高報(bào)低收”與傳統(tǒng)報(bào)價(jià)對(duì)比 1 2 傳統(tǒng)報(bào)價(jià)方式 高報(bào)低收?qǐng)?bào)價(jià)方式 先生您這次除了定期保養(yǎng)項(xiàng)目外，我建議您再更換一下防凍液，這樣可以保證發(fā)動(dòng)機(jī)冷卻系統(tǒng)正常工作，您看可以嗎？ 先生您好，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)一般邁騰 3萬公里保養(yǎng)可能需要 3000元左右的費(fèi)用； 3萬公里定期保包含機(jī)油大桶 550，小桶140*2，機(jī)濾 100，油底螺絲 28，工時(shí)費(fèi)450，制動(dòng)液材料費(fèi) 75，工時(shí)費(fèi) 200，燃燒室清洗材料費(fèi) 350，工時(shí)費(fèi) 240，空調(diào)清洗材料費(fèi) 280，免工時(shí)。而外面的產(chǎn)品形形色色，很可能有腐蝕性，甚至帶有刺鼻氣味，對(duì)健康的影響更大。 客戶：對(duì)，那車?yán)锏目照{(diào)怎么清洗呢？ 服務(wù)顧問：我們這邊有一款符合您要求的產(chǎn)品，一會(huì)兒到辦公室我給您介紹一下好嗎？ 客戶：好??！ 銷售技巧 舉例 空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護(hù) 14 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 請(qǐng)觀看視頻講解： 請(qǐng)掃此二維碼用于該知識(shí)點(diǎn)回顧學(xué)習(xí)： 銷售技巧 舉例 空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護(hù) 15 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 銷售技巧 運(yùn)用話術(shù)，滿足需求 在我們已經(jīng)激發(fā)需求后，如何向客戶推薦我們的產(chǎn)品呢？ 下面我們一起學(xué)習(xí)一下產(chǎn)品推薦技巧 項(xiàng)目： 項(xiàng)目名稱 功能： 項(xiàng)目的工作原理或維修工序 益處： 產(chǎn)品給客戶帶來的好處（包括車輛性能、駕駛體驗(yàn)、行程安全等） 危害：如果不及時(shí)更換或不維修可能回帶來哪些風(fēng)險(xiǎn)或危害 優(yōu)勢：原廠產(chǎn)品與副廠產(chǎn)品相對(duì)比的優(yōu)勢 16 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 項(xiàng)目 服務(wù)顧問：張先生，您好！我給您介紹一下剛才我們提到過空調(diào)系統(tǒng)的清洗養(yǎng)護(hù)套裝，好嗎？ 客戶：好的，你幫我介紹一下吧！ 功能 服務(wù)顧問：我們這款空調(diào)清洗養(yǎng)護(hù)套裝包含兩款產(chǎn)品，一款是蒸發(fā)器清洗劑，用于清洗蒸發(fā)器上的灰塵和污垢，另一款是空調(diào)系統(tǒng)除味劑，用于 清除空調(diào)管路中的異味和細(xì)菌。 客戶：是，像空氣凈化器濾芯時(shí)間長了就不能用了！ 服務(wù)顧問：對(duì)啊，而且濾芯還只是我們能看見的，空調(diào)里面還有很多管路呢，如果不定期清洗，里面除了有灰塵污垢，還會(huì)滋生霉菌、細(xì)菌，不僅會(huì)散發(fā)難聞的氣味還會(huì)影響人體的身心健康。 服務(wù)顧問：那您需要注意了，空調(diào)用的時(shí)間長了，濾網(wǎng)上面就會(huì)積好多灰塵，影響出風(fēng)效果！ 客戶：是嗎，我一次沒洗過，感覺沒什么影響。 服務(wù)顧問：好多用戶都反映這款車空調(diào)效果不錯(cuò)，冬暖夏涼，非常舒服。每個(gè)環(huán)節(jié)都有相應(yīng)的技巧。 6 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 認(rèn)識(shí)銷售 —— 銷售的時(shí)機(jī) 預(yù) 約 準(zhǔn)備工作 接車 /制單 維 修 質(zhì)檢 / 交車準(zhǔn)備 交車 /結(jié)算 跟蹤服務(wù) 預(yù)估項(xiàng)目：提前做好鋪墊 預(yù)估費(fèi)用：注意放大報(bào)價(jià) 環(huán)檢中是調(diào)研需求、強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目必要性的好時(shí)機(jī) 制單協(xié)商項(xiàng)目時(shí)是強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目對(duì)客戶利益的好時(shí)機(jī) 維修增項(xiàng)是另一個(gè)明確需求的好時(shí)機(jī)，還可利用客戶對(duì)技師的信任 客戶最終未接受的項(xiàng)目，即“建議維修項(xiàng)目”，須在此處再次強(qiáng)調(diào) 7 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department ? 認(rèn)識(shí)銷售 ? 銷售技巧 ?需求發(fā)掘話術(shù) ?銷售話術(shù) ? 報(bào)價(jià)技巧 ? 營銷技巧“高報(bào)低收” ? 合理利用增項(xiàng) ? 4S店與修理廠優(yōu)勢對(duì)比 目錄 8 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 利用自己的專業(yè)知識(shí)， 與客戶建立信任為原則， 以發(fā)現(xiàn)客戶隱含需求為中心的銷售模式 ,而采取顧問式銷售的方法來達(dá)成最終的商業(yè)目的。 客戶：是啊，用著少遭不少罪。 服務(wù)顧問：確實(shí)很多人平時(shí)都會(huì)忽略這個(gè)問題，這空調(diào)濾網(wǎng)就跟家里用的空氣凈化器濾芯一樣，也是需要定期清洗甚至是更換的，如果不清洗不僅影響出風(fēng)效果，甚至還會(huì)產(chǎn)生異味。我這里有幾張圖片，是別的客戶的車輛清洗前后狀況的對(duì)比，您可以看一看。 客戶：哦，這樣啊！ 益處 服務(wù)顧問：用我們這款空調(diào)清洗養(yǎng)護(hù)套裝清洗后可以保證車內(nèi)空氣清新，為您和家人營造一個(gè) 3立方米的森林氧吧，帶給家人 365天的清新和健康。 銷售技巧 舉例 空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護(hù) 18 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 銷售技巧 舉例 空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護(hù) 請(qǐng)觀看舉例視頻： 請(qǐng)掃此二維碼用于該知識(shí)點(diǎn)回顧學(xué)習(xí)： 19 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 銷售技巧 ? 項(xiàng)目 ? 項(xiàng)目 ? 項(xiàng)目 ? 項(xiàng)目 演練 請(qǐng)結(jié)合本店實(shí)際情況，設(shè)計(jì) 4個(gè)本店員工做的不好的服務(wù)項(xiàng)目，讓學(xué)員演練和方法 20 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department ? 認(rèn)識(shí)銷售 ? 銷售技巧 ? 報(bào)價(jià)技巧 ? 營銷技巧“高報(bào)低收” ? 合理利用增項(xiàng) ? 4S店與修理廠
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