【正文】 客戶的視線也會(huì)隨著你彈煙 灰的指頭而移動(dòng)，從而分散雙方的注意力。 ? 請(qǐng)勿喝咖啡，理由和不吸煙一樣。如果將車停在客戶本人的車位上并被他發(fā)覺(jué)，這次推銷必以失 敗告終。 ? 禮貌辭別，一視同仁。 ? 先向客戶秘書(shū)下手。 推 銷 戒 條 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 成功推銷員測(cè)試：基本 ? 是否注意有規(guī)律地生活及飲食，身心是否健康 ? 服裝、儀態(tài)是否清潔而給人良好印象 ? 是否有不說(shuō)謊、信守諾言和約定時(shí)間的誠(chéng)實(shí) ? 是否有遇到挫折不氣餒，經(jīng)常保持微笑和幽默的明朗態(tài)度 ? 是否一旦做了就要堅(jiān)持到最后的耐性 ? 周圍對(duì)人對(duì)你是否有“拼命在做的熱情”的印象 ? 是否有認(rèn)為自己的薪水是客戶給予的這種感恩的心 ? 是否有自己的業(yè)績(jī)是前輩、同事、其他公司、上司所賜予的 這種謙恭態(tài)度 ? 是否有應(yīng)對(duì)周圍環(huán)境變化的彈性 ? 是否經(jīng)常替別人設(shè)想而被人喜歡 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ?有無(wú)一定要達(dá)成自己目標(biāo)的強(qiáng)烈意識(shí) ?是否沒(méi)有遲到、早退、請(qǐng)假的情形，而能令人放心 ?是否完全按照基本動(dòng)作行動(dòng)，而能給人有禮貌的評(píng)價(jià) ?是否積極且建設(shè)性發(fā)言多，并有高度意愿的表現(xiàn) ?是否經(jīng)常仔細(xì)做備忘錄，資料也整理妥善 ?是否說(shuō)話有精神、行動(dòng)敏捷，而使人產(chǎn)生信賴感 ?是否在必要時(shí)候，能晚上熬夜，一大早又起來(lái)的強(qiáng)健行動(dòng)力 ?若要收回銷售中的次品，是否一定會(huì)完成 ?是否有察知對(duì)方想向自己要什么的意愿呢 ?有無(wú)認(rèn)真閱讀報(bào)紙、雜志、書(shū)籍等，而擁有許多知識(shí)和資訊 成功推銷員測(cè)試：意愿 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 成功推銷員測(cè)試：行動(dòng) ?是否每個(gè)月都好好做行動(dòng)計(jì)劃，進(jìn)行營(yíng)業(yè)活動(dòng)呢 ?是否事先以電話、信函和顧客聯(lián)系，認(rèn)真地貫徹定期訪問(wèn)呢 ?是否當(dāng)天即寫(xiě)營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)，并為提高行動(dòng)效率而予以活用 ?是否將一天活動(dòng)時(shí)間中的 3040%用于商談 ?每個(gè)月的實(shí)際訪問(wèn)客戶數(shù)達(dá) 80%以上嗎 實(shí)際訪問(wèn)客戶數(shù)為實(shí)際能夠商談的訪問(wèn)客戶數(shù)和總訪問(wèn)客戶數(shù)的比率 ?對(duì)每一位客戶的銷售額是否比別人多 ?對(duì)優(yōu)良客戶的訪問(wèn)次數(shù)及時(shí)間是否多 ?是否以“前半主義”展開(kāi)效率良好的行動(dòng) ?有無(wú)采取重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶等目標(biāo)明確的重點(diǎn)傾向呢 ?是否為開(kāi)拓新客戶而利用一天的 1020%時(shí)間 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 成功推銷員測(cè)試：技巧 ?是否了解說(shuō)話的原則與禮儀 ?是否是在熟悉推銷辭令的四階段及順序之后再推銷呢 ?推銷是從被拒絕后開(kāi)始，你是否懂得應(yīng)對(duì)的說(shuō)話方法 ?是否是在了解購(gòu)買心理后再運(yùn)用推銷辭令 ?對(duì)于所推銷商品是否擁有完全的知識(shí) ?是否以“一二三”方式進(jìn)行商談 ?是否了解客戶有意購(gòu)買時(shí)會(huì)有什么樣的餓癥候，而進(jìn)入結(jié)束商談階段 ?是否了解商談結(jié)束階段的說(shuō)話方法，而進(jìn)行有效率的商談 ?是否活用推銷工具及書(shū)籍，并使其產(chǎn)生效果 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 二、推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn) 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn)：培養(yǎng)自信 ? 樂(lè)觀的態(tài)度，視客戶拒絕為可能購(gòu)買的先兆 ? 熟悉商品內(nèi)容。沒(méi)有目標(biāo)的生活較容易選擇安逸的 道路，必須經(jīng)常鞭策自己，持之以恒，多增加成功 的經(jīng)驗(yàn)以培養(yǎng)自信，成功最終會(huì)屬于你 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn)：培養(yǎng)工作激情 ? 從心中徹底消除否定的心態(tài)（英美商人非洲賣鞋；看某公司門(mén)面 不大，就主觀認(rèn)為對(duì)方?jīng)]有購(gòu)買網(wǎng)絡(luò)接入產(chǎn)品的意愿） ? 消除責(zé)怪別人的懦弱心態(tài)（人窮怪屋基） ? 堅(jiān)信人生可以改變（約見(jiàn)某位朋友，晚上就能見(jiàn)面） ? 生活態(tài)度要積極 ＊ 專業(yè)精神 ＊ 日常行為加速百分之二十 ＊ 記住別人的名字 ＊ 凡事比別人快一拍 ＊ 經(jīng)常面帶微笑 ＊ 一二三方式（ 與客戶交流時(shí)，應(yīng)說(shuō)一分，聽(tīng)二分，賣三分 ） 永不放棄的精神，加上隨時(shí)動(dòng)腦筋解決問(wèn)題的態(tài) 度，反復(fù)地思考與運(yùn)用，是邁向成功的不二法則 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 認(rèn)識(shí)商品的優(yōu)缺點(diǎn)（價(jià)格、種類、款式、機(jī)能、應(yīng)用性、信賴性、安全性、效能） ? 知道與以往產(chǎn)品的差異 ? 知道和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的區(qū)別（產(chǎn)品的差異化戰(zhàn)略） ◆ 展現(xiàn)公司的特長(zhǎng)（超強(qiáng)的技術(shù)、良好的品牌、廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)） ◆ 掌握商品與顧客的關(guān)聯(lián)（如何改變顧客的生活、會(huì)帶來(lái)什么利益、可以省下多少時(shí)間、顧客購(gòu)買之后誰(shuí)最高興） 推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn)：掌握所推銷商品知識(shí) 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn)：自我管理 重要性 緊急性 高 高 低 低 A： 重要且緊急 B： 重要但不太緊急 C： 緊急但不太重要 D： 既不重要也不緊急 帕累托（ 80/20）法則：八成的成功取決于二成的優(yōu)先事項(xiàng) 成功與不成功，就看你在工作和時(shí)間調(diào)配上如何安排優(yōu)先順序 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 三、推銷員基本技巧培訓(xùn) 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 堅(jiān)定自己的思想（自己所求為何、想度過(guò)什么樣的人生、 清楚要將自己磨練成什么樣的推銷員） ? 設(shè)定目標(biāo)（ SMART原則） ? 找出你人生中真正的期望 ? 要對(duì)自己以及自己的能力具有絕對(duì)的自信（清點(diǎn)自己的能 力、家庭關(guān)系、身體健康狀況等） ? 超越任何障礙、批評(píng)和環(huán)境（飛機(jī)起飛時(shí)必須開(kāi)啟所有的引擎） 推銷員基本技巧培訓(xùn)：制訂目標(biāo)與計(jì)劃 一個(gè)優(yōu)秀的推銷員從事任何行業(yè)都可獲致成功。所以，名 字能讓你不費(fèi)吹灰之力就獲得別人的好感。 ? 替客戶解決問(wèn)題 ? 保持快樂(lè)開(kāi)朗的神態(tài) ? 利用小贈(zèng)品獲得客戶的好感（麥當(dāng)勞的營(yíng)銷策略，以吸引兒童為目的） ? 有第三者在座，避免談?wù)撏其N，可以主動(dòng)退出或另約時(shí)間。 ? 不需要本錢，但利益巨大 ? 給予別人不會(huì)減少，但得到者卻覺(jué)得豐裕 ? 只向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)一瞬間，對(duì)方則可能記得 ? 窮人因它而富有 ? 給家庭帶來(lái)幸福，為生意招來(lái)興隆 ? 對(duì)于疲倦的人是休養(yǎng)，對(duì)于失意的人是光明 ? 是悲傷者的太陽(yáng)，煩惱者的自然解毒劑 ? 無(wú)代價(jià)的給予才有價(jià)值 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：價(jià)格談判策略 ? 找出更多客戶認(rèn)同的利益。而 B椅子可以使用 10年，平均 每天成本是 ，這么一算，就可以告訴客 戶實(shí)際上 B椅子比 A椅子更便宜。過(guò)了這段時(shí)間，則繼續(xù)自己的工作，致 電其他客戶，然后再致電該客戶，查詢其意向。引出客戶說(shuō)出潛在需 求后，既可堅(jiān)定、自信地展示你的商品說(shuō)明技巧，證明能滿 足客戶的需求。此時(shí)千萬(wàn)不要瞪大眼睛凝視對(duì)方，以免使客戶將視線移至他處，消減 剛剛產(chǎn)生的購(gòu)買欲望。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：從談話中透析客戶性格 ? 隨意附和：喜歡幫助別人，做事有責(zé)任感，能與朋友患難與共 ? 商談時(shí)說(shuō)錯(cuò)話，故意咳嗽：與人保持距離，掩飾自己，也擔(dān)心 自己意見(jiàn)無(wú)法表達(dá)。 給我們的啟示： ? 要想贏得勝利，小處不妨忍讓，試圖說(shuō)服客戶不但不等于 成交，還能引起客戶反感 ? 要讓你的客戶有面子，讓客戶感覺(jué)他才是決策者，使推銷 工作順風(fēng)而行 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：客戶拒絕時(shí)的心理狀態(tài) ? 轉(zhuǎn)移心理：客戶雖然喜歡，但覺(jué)得貴無(wú)法而無(wú)法購(gòu)買時(shí)，就會(huì)試圖自我說(shuō)服：目前產(chǎn) 品更新速度快，等將來(lái)有更便宜的產(chǎn)品再買。 ? 逃避心理：當(dāng)推銷員將其意志強(qiáng)加于客戶時(shí)，客戶會(huì)產(chǎn)生逆反心理，覺(jué)得你這么要我 買，我偏不買。 損失是生命中最大的恐懼，只要抓住客戶懼怕?lián)p失的心理，將有 助于推銷的順利開(kāi)展。 案例三： 我從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)您的公司 潛在要求：我愿意買您的貨，但我想知道您的公司是否有信譽(yù)，值得信賴。 潛在要求：您要是能說(shuō)服我，我就買；否則，我就當(dāng)是在散步。只要迎合默契，洽談很容易成功。喜歡問(wèn) 問(wèn)題，動(dòng)作不利落，有時(shí)甚至神情有些恍惚。絕不要多此一舉地給他提供許多意見(jiàn)，導(dǎo)致相反 效果。同時(shí)讓他感到你 誠(chéng)懇，并對(duì)他保持一樣的尊重。 ? 視覺(jué)型：文字的溝通對(duì)此類客戶更有說(shuō)服力，習(xí)慣于通過(guò)文字的溝通了解信息。對(duì)待 此類客戶，觸覺(jué)是推銷的重點(diǎn)，讓客戶實(shí)際體驗(yàn)，客戶對(duì)你的信賴及對(duì)產(chǎn)品 利益的感受，就在其自己觸摸中形成定論。獨(dú)裁型客戶 下決策多半非常迅速，推銷員必須以積極、配合的態(tài)度，迅速、果敢地回應(yīng) 客戶的要求。 ? 務(wù)實(shí)型： 此類客戶多半以工作中心導(dǎo)向，考慮事情多半以成本、效率為重點(diǎn)，他們選 時(shí)不太看重價(jià)格或品牌，而取決于目前是否真正需要。推銷時(shí)應(yīng)重點(diǎn)介紹哪些客戶使用該產(chǎn) 品后非常滿意，以消除其對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的疑慮，不會(huì)帶來(lái)不良影響，從而讓其 放心購(gòu)買。 應(yīng) 付 法 則 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員溝通技巧培訓(xùn)：猶豫不決型客戶分析 ? 對(duì)自己的決定感到不安，怕承擔(dān)責(zé)任。 ? 過(guò)分在乎旁人看法?？蛻舯г故怯袃r(jià)值的免費(fèi)情報(bào)，企業(yè)可籍此找到 產(chǎn)品的改良之處。 ? 確實(shí)是對(duì)方下過(guò)工夫、并引以為豪的東西。如果讓客戶感覺(jué)到你言不由衷，就會(huì)覺(jué)得你沒(méi)誠(chéng)意，只是一個(gè)馬屁精， 從而聯(lián)想到你是一個(gè)沒(méi)有內(nèi)涵的人，這將拉大你和客戶的距離。比如聶衛(wèi)平的圍棋藝術(shù)，人所共知，你 贊美也不能引發(fā)他熱情。 ? 讓客戶把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn) 記住你是來(lái)滿足客戶需求的，是給客戶帶來(lái)利益的，讓客戶充分 表達(dá)他的狀況后，你才能正確地滿足他的需求，就如醫(yī)生診斷之 前要病人詳細(xì)介紹自己的病情。 ? 掌握客戶真正的想法 客戶會(huì)掩飾自己真實(shí)的想法。如果你的得 分在 91— 105之間，你有良好的傾聽(tīng)習(xí)慣； 77— 90分之間，表明你很大程度可以提高，要 是你的得分還不到 76分，那你是一個(gè)很差勁的傾聽(tīng)者，要多下工夫?？蛻粲嗁?gòu)后應(yīng)一再表示謝意?！薄ⅰ斑@是發(fā)票，請(qǐng)您查收。 ? 切記不要隨便點(diǎn)個(gè)頭，這是下等的禮儀 ? 隨時(shí)把握機(jī)會(huì)，主動(dòng)跟對(duì)方打招呼，消除“躊躇”、“畏縮” 及不喜歡和他人接近的 心態(tài)，將有助理于你事業(yè)的成功。比如某推銷 員向客戶推銷風(fēng)景窗簾時(shí)，引用陶淵明的詩(shī)句“采菊東籬下，悠然 見(jiàn)南山”，告訴客戶使用這種窗簾坐在家中就可以欣賞到美麗的風(fēng) 景，產(chǎn)生與古人同樣的情懷。 練習(xí)：英吉特公司的產(chǎn)品可以用什么來(lái)比喻 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員說(shuō)話技巧培訓(xùn)：向客戶詢問(wèn)的技巧 ? 開(kāi)放式：發(fā)問(wèn)者提出問(wèn)題后，回答者圍繞這個(gè)問(wèn)題要告訴發(fā)問(wèn)者很多訊息， 不能簡(jiǎn)單地以“是”或“不是”來(lái)回答。能讓你掌握談話的 主動(dòng)權(quán)，將話題控制在與推銷產(chǎn)品有關(guān)的范圍之內(nèi)，節(jié)約時(shí)間。也稱強(qiáng)迫選擇法。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員說(shuō)話技巧培訓(xùn)：避免與客戶爭(zhēng)論 ? 不要讓客戶有批評(píng)的機(jī)會(huì)。 假如客戶意見(jiàn)不同，不要正面反駁，而應(yīng)盡量將他的 話題引開(kāi)。 ? 重視客戶的反對(duì)意見(jiàn)。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員說(shuō)話技巧培訓(xùn)：奇數(shù)的奧妙 利用關(guān)鍵詞打動(dòng)客戶時(shí)，應(yīng)有意識(shí)地用奇數(shù)時(shí)間。 ? 補(bǔ)償法：當(dāng)客戶提出異議，并有事實(shí)依據(jù)時(shí)，你不應(yīng)強(qiáng)力否認(rèn)，而應(yīng)承認(rèn)并欣然接受， 同時(shí)，要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理平衡。 如你邀請(qǐng)女朋友出去玩，女朋友推脫心情不好不想出去，你會(huì)告訴她說(shuō)：“正 是因?yàn)樾那椴缓?，才需要出去散心。通過(guò)詢問(wèn)為什 么，客戶必須回答自己提出反對(duì)意見(jiàn)的理由，說(shuō)出自己真實(shí)的想法，并再次 檢視自己提出的反對(duì)意見(jiàn)