【正文】 利用雙方有一位共 同的朋友這一點(diǎn)，可以讓客戶感覺(jué)安心，談話也能順利進(jìn)行。 客戶拓展技巧培訓(xùn)：選擇有誠(chéng)意的客戶 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 與介紹著同行 如果介紹者態(tài)度積極，就最具功效。 推銷員應(yīng)適時(shí)入侵客戶的私人空間領(lǐng)域，做人際關(guān)系的溝通或意見(jiàn)的交流，同時(shí) 也讓客戶侵入你的私人空間領(lǐng)域，促進(jìn)彼此的相互了解，減少隔閡，進(jìn)而誘導(dǎo)客戶購(gòu) 買你所推銷的產(chǎn)品， FTF推銷技巧培訓(xùn)：巧妙入侵私人空間 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 九、客戶拓展技巧 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 開(kāi)拓想要該商品的人 注意區(qū)別“想要的人”和“需要的人”之間的區(qū)別。 ? 磨練眼神接觸 ： ? 先注視團(tuán)體中的某個(gè)人，不要盯著天花板、地板、整群人或是你的指甲 ? 多注視高層主管，但不要排除、忽視和觸怒其他人 ? 看著你的左右鄰座，他們通常在你眼神接觸范圍之內(nèi) ? 環(huán)顧全場(chǎng) ? 如果坐著進(jìn)行報(bào)告，提及價(jià)格時(shí)，身體稍微往前傾，表示你的自信。 獲得客戶援助，可以幫助擺脫“外人”的尷尬角色，避免遭對(duì)方圍剿。如客戶對(duì)公司的 服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑，或者引用的資料不正確時(shí)，你必須立即直接反駁?！蹦硺I(yè)務(wù)員去公司推銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，老總推 脫說(shuō)公司沒(méi)幾個(gè)人會(huì)電腦，沒(méi)必要。奇數(shù)時(shí)間具 有奇妙的魔力，可以讓客戶相信你真的只需要這些時(shí)間。如：你的意見(jiàn)很好，可是 …… ”或“我的想法本來(lái)和你一樣，但是我考 慮了之后，覺(jué)得 …… ”。其優(yōu)點(diǎn)是如果客戶正在幾種方案中猶 豫不決，你的提問(wèn)可以促成客戶做出選擇。如果你想從客戶那里了解更 多的訊息，最好選擇開(kāi)放式詢問(wèn)法。 如果想立志成為一名優(yōu)秀的推銷員，問(wèn)候是一項(xiàng) 不需要本錢，而且可以輕易獲得成效的推銷利器 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員說(shuō)話技巧培訓(xùn)：“比喻法”推銷 ? 直喻法：為了強(qiáng)調(diào)推銷產(chǎn)品的特性，有時(shí)可以利用其它眾所周知的同性質(zhì) 產(chǎn)品做比較?？蛻舾犊? 時(shí)，至少要說(shuō)四次謝謝。推銷員在 聽(tīng)客戶談話時(shí)，應(yīng)自問(wèn)下列問(wèn)題以進(jìn)行 分析： ◆ 客戶說(shuō)的是什么？他代表什么意思？ ◆ 他說(shuō)的是一件事實(shí)，還是一個(gè)意見(jiàn)？ ◆ 他為什么要這么說(shuō)？ ◆ 他說(shuō)的我能相信嗎？ ◆ 他這樣說(shuō)道的目的是什么？ ◆ 從他的談話中，我能知道他的需求是 什么嗎？ 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 請(qǐng)回答下面 15個(gè)題目 ，對(duì)每個(gè)問(wèn)題回答是或否，請(qǐng)你根據(jù)最后的會(huì)議 或聚會(huì)上的表現(xiàn)真實(shí)填寫(xiě)： 我常常試圖同時(shí)聽(tīng)?zhēng)讉€(gè)人的交談 我喜歡別人只給我提供事實(shí)，讓我自己作出解釋 我有時(shí)假裝自己在認(rèn)真聽(tīng)別人說(shuō)話 我認(rèn)為自己是非語(yǔ)言溝通方面的好手 我常常在別人說(shuō)話之前就知道他要說(shuō)什么 如果我不感興趣和某人交談，我常常通過(guò)注意力不集中的方式結(jié)束談話 我常常用點(diǎn)頭、皺眉等方式讓說(shuō)話人了解我對(duì)他所說(shuō)內(nèi)容的感覺(jué) 我常常別人剛說(shuō)完，我就緊接著談自己的看法 別人在說(shuō)話的同時(shí)，我也在評(píng)價(jià)他的內(nèi)容 別人說(shuō)話的同時(shí)，我常常思考接下來(lái)我要說(shuō)的內(nèi)容 1說(shuō)話人的談話風(fēng)格常常影響到我對(duì)內(nèi)容的傾聽(tīng) 傾聽(tīng)能力測(cè)試 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 1為了弄清對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容，我常常采用提問(wèn)的方法而不是進(jìn)行猜測(cè) 1為了理解對(duì)方的觀點(diǎn)，我總會(huì)很下功夫 1我常聽(tīng)到自己希望聽(tīng)到的內(nèi)容，而不是別人表達(dá)的內(nèi)容 1當(dāng)我和別人意見(jiàn)不一致時(shí)，大多數(shù)人認(rèn)為我理解了他們的觀點(diǎn)和想法。但如你贊美其橋牌打得好，他一定萬(wàn)分快樂(lè)。比如對(duì)方是主任，在你還沒(méi)了解在其組織 內(nèi)主任到底是多大的官前，不要輕易贊美他“真不簡(jiǎn)單，這么年輕就當(dāng)主任了”。 此類客戶雖有決定權(quán)，但容易受周圍人意見(jiàn) 的影響。 有效溝通的黃金法則： ◆ 贏得客戶的信賴 ◆ 迅速讓客戶感受到他能獲得的利益 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員溝通技巧培訓(xùn)：刨根問(wèn)底型客戶內(nèi)在分析 客戶原因分析： ?個(gè)性因素：幼年時(shí)的好奇心延續(xù)至今，形成一種個(gè)性 ? 職業(yè)因素：專門研究各種學(xué)問(wèn)的學(xué)者，往往在不知不覺(jué)中有探究各種學(xué)問(wèn)及 自己所關(guān)心事物的動(dòng)機(jī) ? 動(dòng)機(jī)因素：具有追求完美的欲望，所以往往會(huì)刨根問(wèn)底 ? 性別因素：女性的天賦，喜歡徹頭徹尾地追求某些事物 應(yīng)付法則： ? 個(gè)性因素者，并不注重全盤事實(shí)的了解，只需象回答小孩的提問(wèn)一樣，即可 滿足對(duì)方的好奇心理和需求 ? 職業(yè)因素及動(dòng)機(jī)因素者，應(yīng)向其回答全盤事實(shí)，并提供有關(guān)的證據(jù)及證明 ? 性別因素者，最好以其他客戶及市場(chǎng)的評(píng)價(jià)為話題中心，才能說(shuō)服對(duì)方 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員溝通技巧培訓(xùn)：沉默寡言型客戶溝通要點(diǎn) 客戶為何不愛(ài)說(shuō)話： ? 怕一開(kāi)口便需購(gòu)買產(chǎn)品，所以佯裝不愛(ài)說(shuō)話 ? 受過(guò)某些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，所以信守大智若愚、沉默是金的準(zhǔn)則 ? 個(gè)性使然，屬于黏液質(zhì)或抑郁質(zhì) ? 對(duì)對(duì)方產(chǎn)生厭惡心理 ? 找不到合適的話題，因此還是保持沉默 無(wú)論哪種原因，相信只要有適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)和動(dòng)機(jī)，任何人都會(huì)敞開(kāi)心扉說(shuō) 話。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員溝通技巧培訓(xùn)：客戶類型（續(xù)） ? 分析型：此類客戶一般從事財(cái)務(wù)、電腦、技術(shù)性質(zhì)的工作。因此， 一份完整的建議書(shū)是最重要的溝通工具。最好方法是讓他自己決定要不要購(gòu)買。 ? 慎重型：喜歡知道各種細(xì)枝末節(jié)，所以必須對(duì)他提出的各項(xiàng)問(wèn)題給予詳細(xì)的解答以使 他滿意。 案例四： 我正在減少開(kāi)支，所以我不想買任何新產(chǎn)品。于是隨便找一些理由進(jìn)行拒絕。如果說(shuō)出真相，害怕對(duì)方會(huì)惱羞成怒 ? 大嗓門，說(shuō)話滔滔不絕：屬于開(kāi)放性，性格明朗，易動(dòng)感情 ? 交談時(shí)常用“謝謝”：具有很強(qiáng)的戒備心，不愿被對(duì)方識(shí)破自己 短處，個(gè)性執(zhí)著，性情隨和，情緒波動(dòng)大 ? 不喜歡喋喋不休：行動(dòng)派的野心家，具備一定的才氣，個(gè)性剛 毅，握有決定權(quán)，剛愎自用，喜歡獨(dú)立判斷，不喜歡造謠中傷 及背地里說(shuō)別人 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：盡量滿足客戶 客戶的要求一般分為如下幾種： ? 產(chǎn)品本身的品質(zhì) ? 推銷員或服務(wù)人員的產(chǎn)品知識(shí)或技術(shù)不足 ? 推銷制度不完備，如送貨錯(cuò)誤等 ? 推銷員解說(shuō)不充分 ? 推銷員所使用的解說(shuō)用語(yǔ)、禮儀不適當(dāng) ? 沒(méi)有妥善處理客戶最初的要求，如果因溝通渠道問(wèn)題沒(méi)有及時(shí)解決，可能 會(huì)產(chǎn)生放大效應(yīng)，加劇客戶的不滿 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：用證據(jù)征服客戶 ? 找出滿足客戶需求的銷售重點(diǎn) 客戶不會(huì)是因?yàn)槟惝a(chǎn)品的所有銷售重點(diǎn)而購(gòu)買，也不會(huì)是因?yàn)槟惝a(chǎn)品缺少一兩個(gè)重點(diǎn) 而不購(gòu)買，真正的重點(diǎn)在你的產(chǎn)品中有一兩樣重點(diǎn)能證實(shí)和滿足客戶的需求 ? 準(zhǔn)備針對(duì)銷售重點(diǎn)的數(shù)據(jù) ☆ 實(shí)物展示 ☆ 專家證言 ☆ 視學(xué)證明（如錄象、照片、圖片等） ☆ 推薦信函（尤其是社會(huì)知名人士或業(yè)界名人） ☆ 保證書(shū)（公司對(duì)客戶的保證、 ISO9000類品質(zhì)保證） ☆ 客戶的感謝信（優(yōu)良服務(wù)或解決某類特殊問(wèn)題） ☆ 統(tǒng)計(jì)及比較資料（與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品比較） ☆ 成功案例 ☆ 公開(kāi)報(bào)道（報(bào)紙、雜志、電視等傳媒） 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：讓客戶感覺(jué)自己是贏家 米開(kāi)朗基羅的故事： 米開(kāi)朗基羅給一位權(quán)勢(shì)顯赫的買主雕塑巨大的石像，快完工時(shí)，買主 對(duì)石 像的鼻子部 分特別不滿，希望米氏能依其想法重新修改。 潛在需求 顯在需求 客戶購(gòu)買 詢問(wèn) 觀察 分析 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：消除怯陣心理 ? 到達(dá)客戶門前時(shí)，可以停下來(lái)休息幾分鐘，對(duì)即將發(fā)生的情況做一想象式預(yù)測(cè)： ? 我這時(shí)候進(jìn)去會(huì)討人厭嗎？ ? 我應(yīng)該向他推銷什么？ ? 該使用什么推銷工具和資料？ ? 這個(gè)客戶出于什么必要來(lái)會(huì)見(jiàn)我？ ? 我推銷的產(chǎn)品對(duì)于他和他的公司有什么價(jià)值？ ? 哪一些成功的例子足以引起他的興趣？ 推銷時(shí)稍微緊張是正?，F(xiàn)象，而且這有助于集中注意力。 ? 中間值戰(zhàn)略 和客戶進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，應(yīng)盡量引導(dǎo)客戶從一 次中間價(jià)引導(dǎo)到二次中間價(jià) 自己報(bào)價(jià)： 1000元 客戶報(bào)價(jià)： 500元 一次中間價(jià)： 750元 二次中間價(jià)： 875元 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：簽約時(shí)需注意的要點(diǎn) ?不慌亂 ?不說(shuō)多余之事 ?不要說(shuō)太多 ?不要失去保持沉默的機(jī)會(huì) ?不要太緊張 ?不要變得太神經(jīng)質(zhì) ?不要采取悲壯的態(tài)度 ?在即將結(jié)束商談前，不要和客戶爭(zhēng)執(zhí) ?不要使用否定性用語(yǔ) ?避免被客戶掌握主導(dǎo)權(quán) ?關(guān)于條件態(tài)度需堅(jiān)定 ?不要變成向?qū)Ψ秸?qǐng)求的模樣 ?盡快書(shū)寫(xiě)收款單或合同 ?堅(jiān)持到最后，不要松懈 ?不要不必要的久留 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 四、推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn) 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：電話推銷 ? 要有時(shí)間概念，懂得客戶的時(shí)間和自己的時(shí)間一樣寶貴，巧過(guò)秘書(shū)關(guān) ? 要勤于做記錄，將客戶回絕的理由寫(xiě)來(lái)，并放在電話附近保證隨手翻 閱，從而增加你面對(duì)客戶推搪的信心，提高電話約見(jiàn)的成功率。如果必須留下并發(fā)言，應(yīng)針對(duì) 全體在座者，不能僅針對(duì)準(zhǔn)客戶 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：名片的學(xué)問(wèn) ? 使用品質(zhì)較好的名片夾，以免損害形象，并能長(zhǎng)久使用 ? 切勿將名片放入車票夾或小筆記本中 ? 名片應(yīng)放進(jìn)西裝內(nèi)袋，而非褲子口袋 ? 彼此交換名片時(shí)，左手拿自己的名片夾，然后右手收取客戶名片 ? 坐在椅子上時(shí)，要把對(duì)方名片端正地放進(jìn)自己的名片夾內(nèi) ? 不容易念的姓名一定要向?qū)Ψ絾?wèn)清楚 ? 對(duì)方有二人以上時(shí)，可將名片按順序放好，再按順序商談 ? 結(jié)束商談后應(yīng)將置于桌上的名片收起，向?qū)Ψ捷p輕點(diǎn)頭致意后告辭 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：眼睛的奧妙 ? 與男性商談時(shí)，視線的焦點(diǎn)要放在對(duì)方的鼻子附近 ? 如果對(duì)方是已婚女性，就注視對(duì)方的嘴巴 ? 如果是未婚女性，就注視對(duì)方的下巴 ? 視線范圍可以擴(kuò)大大對(duì)方的耳朵及領(lǐng)結(jié)附近 ? 聆聽(tīng)或說(shuō)話時(shí)，可偶爾注視對(duì)方的眼睛 ? 把自己雙眼視線放在對(duì)方的一只眼睛中，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生柔和的感情。也就是說(shuō)， 推銷員的成功法則， 乃是任何其他行業(yè)共同的成功法則 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：引起客戶興趣 ? 別出心裁的名片（喬 對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)，客戶秘書(shū)至關(guān)重要，她可以成為你的幫手，也可以 成為你的障礙。 ? 把外衣留在接待處，避免使自己顯得臃腫。深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 一、對(duì)推銷的基本認(rèn)識(shí) 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷是一項(xiàng)偉大的職業(yè) 個(gè)人成長(zhǎng)機(jī)會(huì) 高薪回報(bào) ?自我?jiàn)^斗 ?廣闊的社會(huì)結(jié)交層面，為將來(lái)自己的事業(yè)建立人緣基礎(chǔ) ?豐富的推銷經(jīng)驗(yàn)就象是人生的通行證，可以引領(lǐng)你到達(dá)任何你想去的地方 ?銷售幸福 ?磨練人格、知識(shí)、技巧與干勁的戰(zhàn)場(chǎng) 給公司帶來(lái)商業(yè)利潤(rùn) 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 成功的推銷員應(yīng)具備的特征（ 3H1F） 學(xué)者的頭腦（ head） 藝術(shù)家的心靈（ heart