【正文】 培訓(xùn)：把閑聊當(dāng)開場白 推銷產(chǎn)品時，切記不要直接切入產(chǎn)品，而應(yīng)把閑聊當(dāng)開場白 ? 不要讓對方產(chǎn)生“推銷”的感覺 ? 能成為話題的開場白 ? 話題要投其所好 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員說話技巧培訓(xùn)：讓問候成為推銷利器 ? 和客戶打招呼時，身體要保持 45度的姿勢，低下頭，松一 口氣后再慢慢抬起頭來 ? 面帶微笑，注意對方的視線。 ? 感：表示感謝之意。如果證據(jù)不確鑿，客戶會感覺自己有點偏激。 ? 眾所周知的優(yōu)點，點到即可，不要過分強(qiáng)調(diào)。如贊美母親“今天飯很好吃”，這只能得六十分， 比什么也不說強(qiáng)，但更好的方式是“今天的菜炒得很脆，有口感，很好吃”。 推銷員應(yīng)盡量說服公司其 他人都同意購買，并最好取得其上級單位同意參與競爭的許可。對待此類客戶，推銷員應(yīng)先著力與其 建立良好的人際關(guān)系，然后再去推銷。對待此類客戶，推銷員應(yīng)站在他的立場，從大的方向考慮， 避免瑣碎細(xì)節(jié)，盡可能配合他的想法，協(xié)助他實現(xiàn)自己的主張。此類客戶多半日理萬機(jī)，充滿自信，反應(yīng)快，性子急，推銷員 應(yīng)把握機(jī)會，能否成功往往就在此一舉。對待此類客戶，應(yīng)以其意見為 主，并且要做得恰倒好處。 介紹產(chǎn)品時，只介紹重點，細(xì)節(jié)可以省略。 潛在要求：您要證明買下您的系統(tǒng)，能不能給我?guī)砀嗟暮锰帯? ? 補(bǔ)償心理：既自我安慰心理（酸葡萄心理），比如一般人買不起新車，會借口說照顧 新車太麻煩，萬一發(fā)生碰撞叫人心痛。 如果能成功消除，對方購買的機(jī)會就非常大。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：展覽推銷 ? 展覽前準(zhǔn)備和培訓(xùn) ◆ 如何使用產(chǎn)品說明書向參觀者進(jìn)行推銷宣傳 ◆ 如何了解和記錄參觀者的情況 ◆ 如何答復(fù)參觀者的提問 ◆ 如何示范產(chǎn)品操作 ? 注意外表言行，建立專業(yè)形象（儀表、記錄對方信息） ? 運用談話技巧，達(dá)到預(yù)期目的 ? 爭取訂單 第一階段：電話約定訪問時間 ◆ 問候致意，通報姓名 ◆ 提及展覽會情況，引起對方注意 ◆ 確定對方的購買意向 ◆ 確定對方是否有采購權(quán) ◆ 推銷具體產(chǎn)品提出預(yù)期行動 ◆ 結(jié)束談話 第二階段：登門拜訪 ◆ 獲得客戶的良好印象 ◆ 展開對話 ◆ 提出推銷建議 ◆ 應(yīng)付客戶可能提出的否定意見 ◆ 請客戶購買 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：經(jīng)銷商推銷 ? 確定推銷目標(biāo) ? 視經(jīng)銷商如客戶，保持密切的合作關(guān)系 ? 信守承諾 ? 向公司匯報經(jīng)銷商的工作情況 ? 向經(jīng)銷商提供培訓(xùn)，實現(xiàn)雙贏 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 五、推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn) 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：聰明地提問 ? 狀況詢問法（詢問了解準(zhǔn)客戶的事實狀況和可能 的心理狀況，如你打高爾夫球嗎？你有哪些嗜好？ 你目前投了哪些保險等） ? 問題詢問法（得到客戶狀況詢問的回答后，內(nèi)容 為探求客戶不滿、不平、焦慮、抱怨而提出的問 題，從而探詢客戶潛在需求） ? 暗示詢問法（發(fā)覺客戶的潛在需求后，用暗示的 詢問方式，提出對客戶不平、不滿、抱怨等的解 決方法） 如：客戶對所居住的地段嘈雜產(chǎn)生抱怨，可指出本樓盤靠 近森林，綠化好，詢問客戶認(rèn)為如何。但向客戶介紹時， 可以這么計算： A椅子只能使用三年，平均每 天成本是 。從而滿足人的虛榮心，獲得優(yōu)越感。被客戶拒絕后，不宜立刻再次拜訪， 應(yīng)暫時歇一口氣，尋取更好的啟示 ? 制訂挑戰(zhàn)目標(biāo)。他們中 也許有未來的經(jīng)理，也許能對你的推銷產(chǎn)生間接影響。 ? 注意客戶停車場的規(guī)矩。 ? 請勿喝咖啡，理由和不吸煙一樣。 ? 禮貌辭別，一視同仁。 推 銷 戒 條 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 成功推銷員測試：基本 ? 是否注意有規(guī)律地生活及飲食，身心是否健康 ? 服裝、儀態(tài)是否清潔而給人良好印象 ? 是否有不說謊、信守諾言和約定時間的誠實 ? 是否有遇到挫折不氣餒，經(jīng)常保持微笑和幽默的明朗態(tài)度 ? 是否一旦做了就要堅持到最后的耐性 ? 周圍對人對你是否有“拼命在做的熱情”的印象 ? 是否有認(rèn)為自己的薪水是客戶給予的這種感恩的心 ? 是否有自己的業(yè)績是前輩、同事、其他公司、上司所賜予的 這種謙恭態(tài)度 ? 是否有應(yīng)對周圍環(huán)境變化的彈性 ? 是否經(jīng)常替別人設(shè)想而被人喜歡 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ?有無一定要達(dá)成自己目標(biāo)的強(qiáng)烈意識 ?是否沒有遲到、早退、請假的情形，而能令人放心 ?是否完全按照基本動作行動，而能給人有禮貌的評價 ?是否積極且建設(shè)性發(fā)言多，并有高度意愿的表現(xiàn) ?是否經(jīng)常仔細(xì)做備忘錄，資料也整理妥善 ?是否說話有精神、行動敏捷，而使人產(chǎn)生信賴感 ?是否在必要時候，能晚上熬夜，一大早又起來的強(qiáng)健行動力 ?若要收回銷售中的次品，是否一定會完成 ?是否有察知對方想向自己要什么的意愿呢 ?有無認(rèn)真閱讀報紙、雜志、書籍等，而擁有許多知識和資訊 成功推銷員測試：意愿 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 成功推銷員測試：行動 ?是否每個月都好好做行動計劃，進(jìn)行營業(yè)活動呢 ?是否事先以電話、信函和顧客聯(lián)系，認(rèn)真地貫徹定期訪問呢 ?是否當(dāng)天即寫營業(yè)日報，并為提高行動效率而予以活用 ?是否將一天活動時間中的 3040%用于商談 ?每個月的實際訪問客戶數(shù)達(dá) 80%以上嗎 實際訪問客戶數(shù)為實際能夠商談的訪問客戶數(shù)和總訪問客戶數(shù)的比率 ?對每一位客戶的銷售額是否比別人多 ?對優(yōu)良客戶的訪問次數(shù)及時間是否多 ?是否以“前半主義”展開效率良好的行動 ?有無采取重點區(qū)域、重點客戶等目標(biāo)明確的重點傾向呢 ?是否為開拓新客戶而利用一天的 1020%時間 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 成功推銷員測試：技巧 ?是否了解說話的原則與禮儀 ?是否是在熟悉推銷辭令的四階段及順序之后再推銷呢 ?推銷是從被拒絕后開始，你是否懂得應(yīng)對的說話方法 ?是否是在了解購買心理后再運用推銷辭令 ?對于所推銷商品是否擁有完全的知識 ?是否以“一二三”方式進(jìn)行商談 ?是否了解客戶有意購買時會有什么樣的餓癥候，而進(jìn)入結(jié)束商談階段 ?是否了解商談結(jié)束階段的說話方法，而進(jìn)行有效率的商談 ?是否活用推銷工具及書籍，并使其產(chǎn)生效果 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 二、推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn) 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn)：培養(yǎng)自信 ? 樂觀的態(tài)度，視客戶拒絕為可能購買的先兆 ? 熟悉商品內(nèi)容。所以，名 字能讓你不費吹灰之力就獲得別人的好感。 ? 不需要本錢，但利益巨大 ? 給予別人不會減少，但得到者卻覺得豐裕 ? 只向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)一瞬間，對方則可能記得 ? 窮人因它而富有 ? 給家庭帶來幸福，為生意招來興隆 ? 對于疲倦的人是休養(yǎng)，對于失意的人是光明 ? 是悲傷者的太陽，煩惱者的自然解毒劑 ? 無代價的給予才有價值 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：價格談判策略 ? 找出更多客戶認(rèn)同的利益。過了這段時間，則繼續(xù)自己的工作，致 電其他客戶，然后再致電該客戶，查詢其意向。此時千萬不要瞪大眼睛凝視對方，以免使客戶將視線移至他處，消減 剛剛產(chǎn)生的購買欲望。 給我們的啟示： ? 要想贏得勝利，小處不妨忍讓，試圖說服客戶不但不等于 成交，還能引起客戶反感 ? 要讓你的客戶有面子，讓客戶感覺他才是決策者，使推銷 工作順風(fēng)而行 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：客戶拒絕時的心理狀態(tài) ? 轉(zhuǎn)移心理：客戶雖然喜歡，但覺得貴無法而無法購買時，就會試圖自我說服：目前產(chǎn) 品更新速度快，等將來有更便宜的產(chǎn)品再買。 損失是生命中最大的恐懼，只要抓住客戶懼怕?lián)p失的心理，將有 助于推銷的順利開展。 潛在要求：您要是能說服我，我就買；否則，我就當(dāng)是在散步。喜歡問 問題，動作不利落，有時甚至神情有些恍惚。同時讓他感到你 誠懇，并對他保持一樣的尊重。對待 此類客戶，觸覺是推銷的重點，讓客戶實際體驗，客戶對你的信賴及對產(chǎn)品 利益的感受，就在其自己觸摸中形成定論。 ? 務(wù)實型： 此類客戶多半以工作中心導(dǎo)向，考慮事情多半以成本、效率為重點，他們選 時不太看重價格或品牌，而取決于目前是否真正需要。 應(yīng) 付 法 則 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員溝通技巧培訓(xùn)：猶豫不決型客戶分析 ? 對自己的決定感到不安，怕承擔(dān)責(zé)任?？蛻舯г故怯袃r值的免費情報，企業(yè)可籍此找到 產(chǎn)品的改良之處。如果讓客戶感覺到你言不由衷，就會覺得你沒誠意，只是一個馬屁精， 從而聯(lián)想到你是一個沒有內(nèi)涵的人，這將拉大你和客戶的距離。 ? 讓客戶把話說完，并記下重點 記住你是來滿足客戶需求的，是給客戶帶來利益的，讓客戶充分 表達(dá)他的狀況后，你才能正確地滿足他的需求，就如醫(yī)生診斷之 前要病人詳細(xì)介紹自己的病情。如果你的得 分在 91— 105之間，你有良好的傾聽習(xí)慣； 77— 90分之間，表明你很大程度可以提高，要 是你的得分還不到 76分，那你是一個很差勁的傾聽者，要多下工夫?！?、“這是發(fā)票，請您查收。比如某推銷 員向客戶推銷風(fēng)景窗簾時，引用陶淵明的詩句“采菊東籬下，悠然 見南山”，告訴客戶使用這種窗簾坐在家中就可以欣賞到美麗的風(fēng) 景，產(chǎn)生與古人同樣的情懷。能讓你掌握談話的 主動權(quán)，將話題控制在與推銷產(chǎn)品有關(guān)的范圍之內(nèi)，節(jié)約時間。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員說話技巧培訓(xùn)：避免與客戶爭論 ? 不要讓客戶有批評的機(jī)會。 ? 重視客戶的反對意見。 ? 補(bǔ)償法：當(dāng)客戶提出異議，并有事實依據(jù)時，你不應(yīng)強(qiáng)力否認(rèn)，而應(yīng)承認(rèn)并欣然接受， 同時，要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理平衡。通過詢問為什 么，客戶必須回答自己提出反對意見的理由，說出自己真實的想法，并再次 檢視自己提出的反對意見是否妥當(dāng)。一般選擇贈送消耗品、家庭用品為主，提高面談效率。到達(dá)客戶辦公室后，哈伯居然坐到對方一邊，和客戶方主管人員大談天氣。私人空間領(lǐng)域一般在 1米左右，但依環(huán)境變化而變化。不過，只向這些人推銷范圍太小，應(yīng)尋找其 他“想要的人”，如社會醫(yī)療機(jī)構(gòu)中的醫(yī)生與護(hù)士等。若只是希望介紹自己和客戶見面，介紹 者一般會很樂意地達(dá)成你的意愿。 ? 為你提供某類服務(wù)的人士，可以為你提供他所服務(wù)的客戶名錄 如律師、汽車修理人員、醫(yī)生等都擁有自己的服務(wù)對象，并對這些服務(wù)對象進(jìn)行記錄。除可借重介紹者的力量外，還可以聯(lián)想起客戶容貌。 ? 和目前既有客戶相同的人 每種產(chǎn)品在開發(fā)前，都會設(shè)定某一類特定顧客。 與客戶商談時，巧妙入侵客戶的私人空間領(lǐng)域，能加強(qiáng)你的人際關(guān)系。談完以后， 客戶方示意強(qiáng)森暫時退避以討論他的提案，而哈伯居然還留下來和他們一起討論。目前，千篇一律的直接訪問效率越來越差，因此，應(yīng)根據(jù)客 戶年齡、薪資、家庭狀況等資料，分析購買可能性最高的階層，從而確定訪問目標(biāo) ? 拜訪同窗好友 ? 將名片、宣傳資料投入家庭信箱 ? 有效利用推銷信函及電話 ? 定期遞送刊物 ? 利用家庭聚會推銷 ? 男女組對推銷 FTF推銷技巧培訓(xùn)：面對面推銷的方法 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 永遠(yuǎn)不要貶低你的競爭對手，相信好的競爭對手是成功的動力。如客戶認(rèn)為保費太貴，你可以先同意其