【正文】 其提供更詳細(xì)的產(chǎn)品資料更合適 ? 兩掌相合：以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男那閬韮A聽你的談話，可提高 洽談效果 ? 用手指敲打桌面，或用腳拍地：顯示出厭煩 讀心術(shù) 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：從表情中捕捉商機(jī) ? 嘴部半開半掩 ? 所著說話著話題的變化而改變表情 ? 眼睛好似要閉起來，或者不眨眼 ? 客戶的視線隨著你的動作或所指示的物品而移動 客戶表情反應(yīng) 解 讀 客戶如有上述反應(yīng)，表示已將注意力集中于你的說明上，或?qū)δ愕恼f明很感 興趣。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：記住對方的名字 ? 必須聽清楚對方的姓名 ? 聽到姓名后重復(fù)一遍 ? 觀察對方的特征 ? 和對方交談幾句，其間可重復(fù)使用對方的姓名 ? 記住長期打交道人員的基本資料 卡耐基語：贏得朋友和影響他人的最佳方法之一，就是記住他們的姓名 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：讓自己成為大家的太陽 推銷員要有自己的臉是為大家存在的想法，并時時展現(xiàn)會使工作場所變得 明朗的笑臉，努力使自己成為大家的太陽。秘書事實(shí)上是經(jīng)理助理， 她有能力為你打開推銷的大門，甚至有可能在以后為你持續(xù)贏得訂單。因為推銷需要自己和對方都集中注意力，如果手上拿根 煙，客戶的視線也會隨著你彈煙 灰的指頭而移動，從而分散雙方的注意力。 ? 先向客戶秘書下手。 ? 替客戶解決問題 ? 保持快樂開朗的神態(tài) ? 利用小贈品獲得客戶的好感（麥當(dāng)勞的營銷策略，以吸引兒童為目的） ? 有第三者在座，避免談?wù)撏其N，可以主動退出或另約時間。引出客戶說出潛在需 求后，既可堅定、自信地展示你的商品說明技巧，證明能滿 足客戶的需求。 ? 逃避心理：當(dāng)推銷員將其意志強(qiáng)加于客戶時，客戶會產(chǎn)生逆反心理，覺得你這么要我 買，我偏不買。只要迎合默契，洽談很容易成功。 ? 視覺型：文字的溝通對此類客戶更有說服力，習(xí)慣于通過文字的溝通了解信息。推銷時應(yīng)重點(diǎn)介紹哪些客戶使用該產(chǎn) 品后非常滿意，以消除其對產(chǎn)品質(zhì)量的疑慮，不會帶來不良影響，從而讓其 放心購買。 ? 確實(shí)是對方下過工夫、并引以為豪的東西。 ? 掌握客戶真正的想法 客戶會掩飾自己真實(shí)的想法。 ? 切記不要隨便點(diǎn)個頭，這是下等的禮儀 ? 隨時把握機(jī)會，主動跟對方打招呼，消除“躊躇”、“畏縮” 及不喜歡和他人接近的 心態(tài)，將有助理于你事業(yè)的成功。也稱強(qiáng)迫選擇法。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員說話技巧培訓(xùn)：奇數(shù)的奧妙 利用關(guān)鍵詞打動客戶時，應(yīng)有意識地用奇數(shù)時間。 ? 反駁法：一般情況下推銷員不能直接反駁客戶的意見，但也有例外。哈伯之所以成功，就是真正和客戶站到同 一戰(zhàn)線，并獲得客戶高度信任。例如開發(fā)了一套 維護(hù)網(wǎng)絡(luò)安全的產(chǎn)品，則建立局域網(wǎng)的機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位都會成為這一產(chǎn)品的潛在客戶。 客戶拓展技巧培訓(xùn)：請別人介紹客戶 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 黃頁 各地的黃頁記錄了各種公司、機(jī)構(gòu)的名稱及電話號碼。有時，需要的人并不是理想的客戶。 ? 加入客戶陣營。而你正可以告訴他，正是因為沒人會電， 跟不上信息化發(fā)展的潮流，才更需要開通網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。如此委婉溫和的說辭，容易讓客戶接受。如你對我們的產(chǎn)品有什么看 法？你對我們服務(wù)有什么意見等。如“謝謝您本月份如期付款”、 “沒錯，的確是多少元，謝謝你。 要想改善人際關(guān)系，從贊美開始，每天“真心、真誠、用心”地贊美三次 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員溝通技巧培訓(xùn)：學(xué)會傾聽 ? 培養(yǎng)傾聽技巧 站在客戶的立場專注傾聽客戶的需求、目標(biāo)，適時地向客戶確認(rèn) 你了解的是不是就是他想表達(dá)的。推銷員應(yīng)將推銷重心轉(zhuǎn)向其周圍人士，小心、謹(jǐn)慎地應(yīng) 對客戶左右的人，他們的意見往往能決定你的成敗。他們在決定購買時，一定 要取得相關(guān)的詳細(xì)情報、事實(shí)及證據(jù)，進(jìn)行各家廠牌的各項分析、評估工作， 只有分析出的結(jié)果顯示最有效益時才會考慮購置。 ? 饒舌型： 此類客戶容易對付，但要他做最后的決定則很困難。 潛在要求：除非您能使我確信您的產(chǎn)品真是我需要的東西。米氏立即拿起錘子， 對鼻子部分進(jìn)行修改后，贊嘆說：“依據(jù)您的想法修改后好多了，簡直象給 石像 注入了生命。 ? 遵守電話推銷的原則 ◆擬定推銷主題 ◆選用有力的推銷詞句和有說服力的實(shí)例 ◆說話要清晰、慎重、富有權(quán)威性 ◆絕對不要流露出任何臨陣膽怯的痕跡 ◆語調(diào)切不可猶疑不決，否則會讓對方失去信心，甚至諸多推搪 ◆說話速度不可過急，也不可吞吞吐吐 ◆話筒離嘴唇不要太近，以免對方聽到你的呼吸聲 ◆講話前先做一次深呼吸，保證中氣充足 ◆講話彬彬有禮，對任何人均要一視同仁時常用錄音機(jī)檢查自己的音色務(wù)求語調(diào)清晰 有力，使對方感到悅耳 ◆盡可能節(jié)省對方的時間 ◆始終保持高漲的熱情 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：電話推銷（續(xù)） ? 善于使用電話推銷工具 ◆ 鏡子：辦公桌上放面鏡子，打電話時提醒自己保持微笑，使喉部肌肉保持輕松 ◆錄音機(jī) ◆提示卡：記錄客戶推搪的理由 ◆活頁電話號碼簿：記入新客戶的電話號碼 ◆潤喉糖：消除打電話時的咳嗽聲或嘶啞聲 ◆電話推銷評估表：記下每次推銷的結(jié)果，每天工作結(jié)束時加以整理，評估約見成功率是否上升 ◆客戶約見登記表：記下約見的時間及地點(diǎn) ◆電話記錄表：記下每次談話的要點(diǎn)，作為下次參考 ◆客戶資料檔案：將客戶和潛在客戶的資料放在文件夾內(nèi)，按自己熟悉的方式排列，以便參考 ◆其他信息資料：如企業(yè)名錄、各種協(xié)會名錄等 ? 靈活處理復(fù)電：如果你致電某位客戶，秘書告知客戶正處理重要事情，會讓他給你回 電。吉拉德的成功法寶） ? 請教客戶的意見（通過請教客戶，吸引客戶的注意力，了解客戶 的想法，并能滿足準(zhǔn)客戶被人請教的滿足感） ? 迅速提出客戶能獲得那些重大利益（急功近利是現(xiàn)代人的共性） ? 告訴準(zhǔn)客戶有用的訊息（每個人都關(guān)心身邊發(fā)生的事情，為 客戶 收集業(yè)界、人物的最新訊息，在拜訪客戶時能引起客戶注意） ? 提出能協(xié)助解決客戶面臨的問題 ? 使用能吸引準(zhǔn)客戶的名片 ? 準(zhǔn)備了要請教準(zhǔn)客戶的意見的問題 ? 列好準(zhǔn)客戶能立即獲得的利益 ? 告訴準(zhǔn)客戶重要的訊息 ? 能協(xié)助準(zhǔn)客戶解決的問題 初次拜訪客戶 需準(zhǔn)備的要件 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：學(xué)會利用時間 ? 安排好每天的工作日程（時間就是金錢，預(yù)先安排下個月推銷活動） ? 利用每一分每一秒（不能花了時間而沒有促進(jìn)推銷業(yè)績） 典型的浪費(fèi)時間現(xiàn)象：糾纏在小客戶的生意上、文書處理速度慢或質(zhì)量低、等候 與客戶會面餓時間太長、沒有預(yù)先訂好會面時間、交通時間花得太多、跟客戶和 同行之間進(jìn)行不必要的聊天、推銷訪問組織得不緊湊、忘記攜帶重要的推銷用品、 路線安排不合理、沒有合理使用電話解決問題、在交際時間里處理私事等。而且，這也會影響客戶的注意力。 ? 把外衣留在接待處，避免使自己顯得臃腫。也就是說， 推銷員的成功法則， 乃是任何其他行業(yè)共同的成功法則 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：引起客戶興趣 ? 別出心裁的名片（喬 ? 中間值戰(zhàn)略 和客戶進(jìn)行價格談判時，應(yīng)盡量引導(dǎo)客戶從一 次中間價引導(dǎo)到二次中間價 自己報價： 1000元 客戶報價： 500元 一次中間價： 750元 二次中間價： 875元 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：簽約時需注意的要點(diǎn) ?不慌亂 ?不說多余之事 ?不要說太多 ?不要失去保持沉默的機(jī)會 ?不要太緊張 ?不要變得太神經(jīng)質(zhì) ?不要采取悲壯的態(tài)度 ?在即將結(jié)束商談前，不要和客戶爭執(zhí) ?不要使用否定性用語 ?避免被客戶掌握主導(dǎo)權(quán) ?關(guān)于條件態(tài)度需堅定 ?不要變成向?qū)Ψ秸埱蟮哪? ?盡快書寫收款單或合同 ?堅持到最后，不要松懈 ?不要不必要的久留 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 四、推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn) 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：電話推銷 ? 要有時間概念，懂得客戶的時間和自己的時間一樣寶貴，巧過秘書關(guān) ? 要勤于做記錄，將客戶回絕的理由寫來，并放在電話附近保證隨手翻 閱，從而增加你面對客戶推搪的信心，提高電話約見的成功率。如果說出真相，害怕對方會惱羞成怒 ? 大嗓門，說話滔滔不絕：屬于開放性，性格明朗，易動感情 ? 交談時常用“謝謝”：具有很強(qiáng)的戒備心，不愿被對方識破自己 短處，個性執(zhí)著，性情隨和，情緒波動大 ? 不喜歡喋喋不休：行動派的野心家，具備一定的才氣，個性剛 毅，握有決定權(quán)，剛愎自用，喜歡獨(dú)立判斷，不喜歡造謠中傷 及背地里說別人 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：盡量滿足客戶 客戶的要求一般分為如下幾種： ? 產(chǎn)品本身的品質(zhì) ? 推銷員或服務(wù)人員的產(chǎn)品知識或技術(shù)不足 ? 推銷制度不完備，如送貨錯誤等 ? 推銷員解說不充分 ? 推銷員所使用的解說用語、禮儀不適當(dāng) ? 沒有妥善處理客戶最初的要求，如果因溝通渠道問題沒有及時解決，可能 會產(chǎn)生放大效應(yīng)，加劇客戶的不滿 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：用證據(jù)征服客戶 ? 找出滿足客戶需求的銷售重點(diǎn) 客戶不會是因為你產(chǎn)品的所有銷售重點(diǎn)而購買，也不會是因為你產(chǎn)品缺少一兩個重點(diǎn) 而不購買，真正的重點(diǎn)在你的產(chǎn)品中有一兩樣重點(diǎn)能證實(shí)和滿足客戶的需求 ? 準(zhǔn)備針對銷售重點(diǎn)的數(shù)據(jù) ☆ 實(shí)物展示 ☆ 專家證言 ☆ 視學(xué)證明（如錄象、照片、圖片等） ☆ 推薦信函（尤其是社會知名人士或業(yè)界名人） ☆ 保證書（公司對客戶的保證、 ISO9000類品質(zhì)保證） ☆ 客戶的感謝信（優(yōu)良服務(wù)或解決某類特殊問題） ☆ 統(tǒng)計及比較資料（與競爭對手產(chǎn)品比較） ☆ 成功案例 ☆ 公開報道（報紙、雜志、電視等傳媒） 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：讓客戶感覺自己是贏家 米開朗基羅的故事： 米開朗基羅給一位權(quán)勢顯赫的買主雕塑巨大的石像，快完工時，買主 對石 像的鼻子部 分特別不滿，希望米氏能依其想法重新修改。 案例四： 我正在減少開支，所以我不想買任何新產(chǎn)品。最好方法是讓他自己決定要不要購買。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員溝通技巧培訓(xùn)：客戶類型（續(xù)） ? 分析型：此類客戶一般從事財務(wù)、電腦、技術(shù)性質(zhì)的工作。 此類客戶雖有決定權(quán)，但容易受周圍人意見 的影響。但如你贊美其橋牌打得好，他一定萬分快樂?？蛻舾犊? 時，至少要說四次謝謝。如果你想從客戶那里了解更 多的訊息，最好選擇開放式詢問法。如：你的意見很好，可是 …… ”或“我的想法本來和你一樣，但是我考 慮了之后，覺得 …… ”?！蹦硺I(yè)務(wù)員去公司推銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，老總推 脫說公司沒幾個人會電腦，沒必要。 獲得客戶援助，可以幫助擺脫“外人”的尷尬角色，避免遭對方圍剿。 推銷員應(yīng)適時入侵客戶的私人空間領(lǐng)域，做人際關(guān)系的溝通或意見的交流，同時 也讓客戶侵入你的私人空間領(lǐng)域，促進(jìn)彼此的相互了解，減少隔閡，進(jìn)而誘導(dǎo)客戶購 買你所推銷的產(chǎn)