【正文】 名字的魅力非常奇妙，每個(gè)人都希 望別人重視自己，重視 別人的名字，就跟重視他一樣。所以，名 字能讓你不費(fèi)吹灰之力就獲得別人的好感。 如美國(guó)前總統(tǒng)老布什通過(guò)記住別人名字，建立良好的社會(huì)關(guān)系） ? 讓客戶有優(yōu)越感，贊美客戶最自得的地方，避免弄巧成拙。如在知名公司工作的員工， 可以羨慕其能在好公司上班。從而滿足人的虛榮心，獲得優(yōu)越感。 ? 替客戶解決問(wèn)題 ? 保持快樂(lè)開(kāi)朗的神態(tài) ? 利用小贈(zèng)品獲得客戶的好感（麥當(dāng)勞的營(yíng)銷策略，以吸引兒童為目的） ? 有第三者在座，避免談?wù)撏其N，可以主動(dòng)退出或另約時(shí)間。如果必須留下并發(fā)言，應(yīng)針對(duì) 全體在座者，不能僅針對(duì)準(zhǔn)客戶 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：名片的學(xué)問(wèn) ? 使用品質(zhì)較好的名片夾，以免損害形象，并能長(zhǎng)久使用 ? 切勿將名片放入車票夾或小筆記本中 ? 名片應(yīng)放進(jìn)西裝內(nèi)袋，而非褲子口袋 ? 彼此交換名片時(shí)，左手拿自己的名片夾，然后右手收取客戶名片 ? 坐在椅子上時(shí)，要把對(duì)方名片端正地放進(jìn)自己的名片夾內(nèi) ? 不容易念的姓名一定要向?qū)Ψ絾?wèn)清楚 ? 對(duì)方有二人以上時(shí)，可將名片按順序放好，再按順序商談 ? 結(jié)束商談后應(yīng)將置于桌上的名片收起，向?qū)Ψ捷p輕點(diǎn)頭致意后告辭 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：眼睛的奧妙 ? 與男性商談時(shí)，視線的焦點(diǎn)要放在對(duì)方的鼻子附近 ? 如果對(duì)方是已婚女性，就注視對(duì)方的嘴巴 ? 如果是未婚女性，就注視對(duì)方的下巴 ? 視線范圍可以擴(kuò)大大對(duì)方的耳朵及領(lǐng)結(jié)附近 ? 聆聽(tīng)或說(shuō)話時(shí)，可偶爾注視對(duì)方的眼睛 ? 把自己雙眼視線放在對(duì)方的一只眼睛中，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生柔和的感情。 但只有在結(jié)束商談或有特別請(qǐng)求時(shí)，才能將雙眼放在對(duì)方的雙眼中。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：記住對(duì)方的名字 ? 必須聽(tīng)清楚對(duì)方的姓名 ? 聽(tīng)到姓名后重復(fù)一遍 ? 觀察對(duì)方的特征 ? 和對(duì)方交談幾句，其間可重復(fù)使用對(duì)方的姓名 ? 記住長(zhǎng)期打交道人員的基本資料 卡耐基語(yǔ)：贏得朋友和影響他人的最佳方法之一，就是記住他們的姓名 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：讓自己成為大家的太陽(yáng) 推銷員要有自己的臉是為大家存在的想法，并時(shí)時(shí)展現(xiàn)會(huì)使工作場(chǎng)所變得 明朗的笑臉，努力使自己成為大家的太陽(yáng)。 ? 不需要本錢，但利益巨大 ? 給予別人不會(huì)減少，但得到者卻覺(jué)得豐裕 ? 只向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)一瞬間，對(duì)方則可能記得 ? 窮人因它而富有 ? 給家庭帶來(lái)幸福，為生意招來(lái)興隆 ? 對(duì)于疲倦的人是休養(yǎng)，對(duì)于失意的人是光明 ? 是悲傷者的太陽(yáng)，煩惱者的自然解毒劑 ? 無(wú)代價(jià)的給予才有價(jià)值 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：價(jià)格談判策略 ? 找出更多客戶認(rèn)同的利益。找出愈多客戶認(rèn)同的利益，能將產(chǎn)品價(jià)值提升，客戶就 愈能接受你的價(jià)格 能增加利益的訴求項(xiàng)目包括： ◆ 產(chǎn)品獨(dú)特的特性及利益 ◆ 優(yōu)良的服務(wù)體制 ◆免費(fèi)服務(wù)維修的保證年限 ◆公司良好的形象 ◆具備安全認(rèn)證資格 ? 帶給客戶額外的利益，從而讓客戶接受你的價(jià)格 ◆節(jié)省費(fèi)用 ◆避免錯(cuò)誤 ◆無(wú)形的效益，如提高員工士氣、提升企業(yè)知名度等 ◆會(huì)員優(yōu)待，購(gòu)買后成為會(huì)員，以后再次購(gòu)買可優(yōu)惠 ◆免費(fèi)資訊，成為我們的客戶后，可以提供免費(fèi)資訊，并就客戶關(guān)心問(wèn)題免費(fèi)解答 ◆排除客戶的疑慮或擔(dān)憂 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：價(jià)格談判策略（續(xù)） ? 成本細(xì)分法 比如兩把椅子， A椅子 3000元，使用一般材料， 可以連續(xù)使用 3年； B椅子 6000元，由于使用不 銹鋼材料，可以連續(xù)使用 10年。從價(jià)格絕對(duì)值 上看， B椅子比 A椅子貴兩倍。但向客戶介紹時(shí)， 可以這么計(jì)算： A椅子只能使用三年，平均每 天成本是 。而 B椅子可以使用 10年，平均 每天成本是 ，這么一算，就可以告訴客 戶實(shí)際上 B椅子比 A椅子更便宜。 ? 中間值戰(zhàn)略 和客戶進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，應(yīng)盡量引導(dǎo)客戶從一 次中間價(jià)引導(dǎo)到二次中間價(jià) 自己報(bào)價(jià)： 1000元 客戶報(bào)價(jià)： 500元 一次中間價(jià)： 750元 二次中間價(jià)： 875元 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：簽約時(shí)需注意的要點(diǎn) ?不慌亂 ?不說(shuō)多余之事 ?不要說(shuō)太多 ?不要失去保持沉默的機(jī)會(huì) ?不要太緊張 ?不要變得太神經(jīng)質(zhì) ?不要采取悲壯的態(tài)度 ?在即將結(jié)束商談前，不要和客戶爭(zhēng)執(zhí) ?不要使用否定性用語(yǔ) ?避免被客戶掌握主導(dǎo)權(quán) ?關(guān)于條件態(tài)度需堅(jiān)定 ?不要變成向?qū)Ψ秸?qǐng)求的模樣 ?盡快書寫收款單或合同 ?堅(jiān)持到最后，不要松懈 ?不要不必要的久留 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 四、推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn) 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：電話推銷 ? 要有時(shí)間概念，懂得客戶的時(shí)間和自己的時(shí)間一樣寶貴，巧過(guò)秘書關(guān) ? 要勤于做記錄，將客戶回絕的理由寫來(lái)，并放在電話附近保證隨手翻 閱，從而增加你面對(duì)客戶推搪的信心，提高電話約見(jiàn)的成功率。 ? 遵守電話推銷的原則 ◆擬定推銷主題 ◆選用有力的推銷詞句和有說(shuō)服力的實(shí)例 ◆說(shuō)話要清晰、慎重、富有權(quán)威性 ◆絕對(duì)不要流露出任何臨陣膽怯的痕跡 ◆語(yǔ)調(diào)切不可猶疑不決，否則會(huì)讓對(duì)方失去信心，甚至諸多推搪 ◆說(shuō)話速度不可過(guò)急，也不可吞吞吐吐 ◆話筒離嘴唇不要太近，以免對(duì)方聽(tīng)到你的呼吸聲 ◆講話前先做一次深呼吸，保證中氣充足 ◆講話彬彬有禮，對(duì)任何人均要一視同仁時(shí)常用錄音機(jī)檢查自己的音色務(wù)求語(yǔ)調(diào)清晰 有力，使對(duì)方感到悅耳 ◆盡可能節(jié)省對(duì)方的時(shí)間 ◆始終保持高漲的熱情 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：電話推銷（續(xù)） ? 善于使用電話推銷工具 ◆ 鏡子：辦公桌上放面鏡子，打電話時(shí)提醒自己保持微笑，使喉部肌肉保持輕松 ◆錄音機(jī) ◆提示卡：記錄客戶推搪的理由 ◆活頁(yè)電話號(hào)碼簿：記入新客戶的電話號(hào)碼 ◆潤(rùn)喉糖：消除打電話時(shí)的咳嗽聲或嘶啞聲 ◆電話推銷評(píng)估表：記下每次推銷的結(jié)果，每天工作結(jié)束時(shí)加以整理，評(píng)估約見(jiàn)成功率是否上升 ◆客戶約見(jiàn)登記表：記下約見(jiàn)的時(shí)間及地點(diǎn) ◆電話記錄表：記下每次談話的要點(diǎn)，作為下次參考 ◆客戶資料檔案：將客戶和潛在客戶的資料放在文件夾內(nèi)，按自己熟悉的方式排列，以便參考 ◆其他信息資料：如企業(yè)名錄、各種協(xié)會(huì)名錄等 ? 靈活處理復(fù)電：如果你致電某位客戶，秘書告知客戶正處理重要事情，會(huì)讓他給你回 電。遇到這種情形，你可以花一段時(shí)間等候。過(guò)了這段時(shí)間，則繼續(xù)自己的工作，致 電其他客戶，然后再致電該客戶，查詢其意向。切記不可一味死等。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：郵寄推銷 ? 郵寄推銷的三種形式（電話推銷或正式推銷訪問(wèn)的前奏）： ◆ 正式公函 ◆ 便函 ◆ 直接郵寄廣告 ? 郵寄推銷的優(yōu)點(diǎn) ◆ 提供補(bǔ)充資料 ◆ 提供客戶已許下的承諾 ◆ 確定面談時(shí)間或其他事宜 ◆查詢進(jìn)一步資料 ◆對(duì)客戶表示謝意和贊許 ◆突出自己，使郵寄的產(chǎn)品目錄更受重視 ? 客戶在接觸一家公司具體產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目之前，對(duì)該公司的 印象主要來(lái)源于： ◆來(lái)往函件 ◆推銷員的專業(yè)形象 ◆推銷員寄出的便函 沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng) 培訓(xùn)的推銷員， 是公司所支出 的最大的成本， 因?yàn)樗麄兠刻? 都在損害公司 的形象，導(dǎo)致 公司客戶的流 失。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：展覽推銷 ? 展覽前準(zhǔn)備和培訓(xùn) ◆ 如何使用產(chǎn)品說(shuō)明書向參觀者進(jìn)行推銷宣傳 ◆ 如何了解和記錄參觀者的情況 ◆ 如何答復(fù)參觀者的提問(wèn) ◆ 如何示范產(chǎn)品操作 ? 注意外表言行，建立專業(yè)形象（儀表、記錄對(duì)方信息） ? 運(yùn)用談話技巧，達(dá)到預(yù)期目的 ? 爭(zhēng)取訂單 第一階段：電話約定訪問(wèn)時(shí)間 ◆ 問(wèn)候致意，通報(bào)姓名 ◆ 提及展覽會(huì)情況，引起對(duì)方注意 ◆ 確定對(duì)方的購(gòu)買意向 ◆ 確定對(duì)方是否有采購(gòu)權(quán) ◆ 推銷具體產(chǎn)品提出預(yù)期行動(dòng) ◆ 結(jié)束談話 第二階段：登門拜訪 ◆ 獲得客戶的良好印象 ◆ 展開(kāi)對(duì)話 ◆ 提出推銷建議 ◆ 應(yīng)付客戶可能提出的否定意見(jiàn) ◆ 請(qǐng)客戶購(gòu)買 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：經(jīng)銷商推銷 ? 確定推銷目標(biāo) ? 視經(jīng)銷商如客戶，保持密切的合作關(guān)系 ? 信守承諾 ? 向公司匯報(bào)經(jīng)銷商的工作情況 ? 向經(jīng)銷商提供培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)雙贏 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 五、推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn) 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：聰明地提問(wèn) ? 狀況詢問(wèn)法（詢問(wèn)了解準(zhǔn)客戶的事實(shí)狀況和可能 的心理狀況，如你打高爾夫球嗎？你有哪些嗜好？ 你目前投了哪些保險(xiǎn)等） ? 問(wèn)題詢問(wèn)法（得到客戶狀況詢問(wèn)的回答后，內(nèi)容 為探求客戶不滿、不平、焦慮、抱怨而提出的問(wèn) 題，從而探詢客戶潛在需求） ? 暗示詢問(wèn)法（發(fā)覺(jué)客戶的潛在需求后，用暗示的 詢問(wèn)方式，提出對(duì)客戶不平、不滿、抱怨等的解 決方法） 如：客戶對(duì)所居住的地段嘈雜產(chǎn)生抱怨，可指出本樓盤靠 近森林，綠化好，詢問(wèn)客戶認(rèn)為如何。引出客戶說(shuō)出潛在需 求后，既可堅(jiān)定、自信地展示你的商品說(shuō)明技巧，證明能滿 足客戶的需求。 潛在需求 顯在需求 客戶購(gòu)買 詢問(wèn) 觀察 分析 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：消除怯陣心理 ? 到達(dá)客戶門前時(shí)，可以停下來(lái)休息幾分鐘，對(duì)即將發(fā)生的情況做一想象式預(yù)測(cè)： ? 我這時(shí)候進(jìn)去會(huì)討人厭嗎？ ? 我應(yīng)該向他推銷什么？ ? 該使用什么推銷工具和資料？ ? 這個(gè)客戶出于什么必要來(lái)會(huì)見(jiàn)我？ ? 我推銷的產(chǎn)品對(duì)于他和他的公司有什么價(jià)值？ ? 哪一些成功的例子足以引起他的興趣？ 推銷時(shí)稍微緊張是正?，F(xiàn)象，而且這有助于集中注意力。但這 種緊張應(yīng)該是可以控制的，而不應(yīng)該是臨陣膽怯和手忙腳亂 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：掌握幾點(diǎn)讀心術(shù) 是推銷獲得成功的第一要件，既通過(guò)對(duì)方臉上的表 情以及肌肉細(xì)微的動(dòng)作，而能了解對(duì)方的心理狀態(tài)。 ? 目光炯炯有神：無(wú)意識(shí)中表達(dá)出來(lái)的感情和欲望，表示對(duì)該 產(chǎn)品有 相當(dāng)?shù)年P(guān)心 ? 不時(shí)注視手表或筆記：顯示出不耐煩 ? 把筆放在嘴邊，并做出思考狀：給其提供更詳細(xì)的產(chǎn)品資料更合適 ? 兩掌相合：以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男那閬?lái)傾聽(tīng)你的談話，可提高 洽談效果 ? 用手指敲打桌面，或用腳拍地：顯示出厭煩 讀心術(shù) 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：從表情中捕捉商機(jī) ? 嘴部半開(kāi)半掩 ? 所著說(shuō)話著話題的變化而改變表情 ? 眼睛好似要閉起來(lái)，或者不眨眼 ? 客戶的視線隨著你的動(dòng)作或所指示的物品而移動(dòng) 客戶表情反應(yīng) 解 讀 客戶如有上述反應(yīng)，表示已將注意力集中于你的說(shuō)明上，或?qū)δ愕恼f(shuō)明很感 興趣。此時(shí)千萬(wàn)不要