xxx通訊公司市場代表培訓(xùn)資料(零售商)-文庫吧
2025-06-15 17:44 本頁面
【正文】 了解客戶的需求并建議解決方案賣入分銷和促銷計(jì)劃 記錄此次無法解決的問題了解市場異動情況 就此次拜訪填寫客戶拜訪記錄表● 了解公司產(chǎn)品在店內(nèi)的銷售情況● 觀察店內(nèi)競爭對手的表現(xiàn)● 尋找店內(nèi)情況與目標(biāo)的差距，發(fā)現(xiàn)提升銷量的機(jī)會● 解決遺留問題并記錄此次無法解決的問題● 了解門店需求，并建議解決方案● 了解市場異動情況● 填寫上述拜訪情況記錄表● 檢查店內(nèi)價格● 檢查店內(nèi)銷售、庫存、助銷品、促銷、柜臺、首推率、機(jī)模等● 檢查是否有異動情況，將上述檢查情況填入表中● 按產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)整理柜臺● 機(jī)模規(guī)格齊全完好● POP表貼、懸掛情況、助銷品擺放● 與店內(nèi)人員就遺留問題和新發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行溝通● 與店長、店員進(jìn)一步加強(qiáng)客情關(guān)系● 就溝通情況填寫表格● 回顧拜訪情況，計(jì)劃下次拜訪重點(diǎn)，并記入表中● 分析拜訪表現(xiàn)，思考如何提高銷售技巧● 向上級主管匯報反映客戶問題，尋求解決辦法與客戶相關(guān)部門進(jìn)一步溝通說明：圖中的零售店拜訪部分包括店內(nèi)檢查，店內(nèi)形象維護(hù)和店內(nèi)溝通三個步驟?！傲闶鄣臧菰L”框旁的說明是對整個零售店拜訪流程的綜述，而三個步驟框旁的說明是對綜述的拆分。第三部分 店內(nèi)表現(xiàn)1. 客戶店內(nèi)訪問消費(fèi)者的購買行為絕大部分都是在零售終端完成的，而我們的產(chǎn)品在零售終端是否能夠吸引消費(fèi)者去嘗試購買，或方便他們反復(fù)購買，取決于我們的產(chǎn)品在零售終端中的表現(xiàn)，通過零售終端影響消費(fèi)者的購買行為是代理商在零售渠道競爭核心，因此，維護(hù)與提升店內(nèi)表現(xiàn)是客戶主任（業(yè)主）的一項(xiàng)只要職責(zé)。1） 店內(nèi)訪問要素客戶主任（業(yè)主）的店內(nèi)訪問可以分為兩大方面：店內(nèi)形象管理和店內(nèi)溝通。店內(nèi)形象要素包括：分銷規(guī)格；庫存、價格、銷量、助銷（包括助銷品與助銷人員）、陳列店內(nèi)溝通：即指客戶主任（業(yè)主）與店內(nèi)有關(guān)人員進(jìn)行溝通，以解決問題及維護(hù)客情關(guān)系。2） 店內(nèi)訪問工具訪問工具是指“客戶拜訪記錄表”，用于記錄公司產(chǎn)品店內(nèi)表現(xiàn)，競品活動情況及客戶主任（業(yè)主）與客戶進(jìn)行溝通的情況。客戶拜訪記錄表包含三大部分：● 店內(nèi)表現(xiàn)記錄：該部分中記錄所有的店內(nèi)形象要素；● 競品活動情況記錄：對競爭產(chǎn)品的價格、利潤、銷量、銷售政策等進(jìn)行記錄?！?客戶溝通記錄：記錄客戶主任（業(yè)主）與客戶進(jìn)行溝通的內(nèi)容及結(jié)果該表用于重點(diǎn)零售客戶的拜訪記錄。客戶拜訪記錄表（2）用于其他零售客戶的拜訪記錄，該表中包含店內(nèi)產(chǎn)品的進(jìn)銷存，sku分銷及有關(guān)助銷品等信息，表格的具體使用填寫方法詳見表格后的說明。2. 店內(nèi)形象標(biāo)準(zhǔn)（定性、定量）店內(nèi)形象標(biāo)準(zhǔn)是客戶代表進(jìn)行店內(nèi)形象維護(hù)及店內(nèi)檢查的工作標(biāo)準(zhǔn)，它包括對店內(nèi)形象各要素的標(biāo)準(zhǔn)描述。店內(nèi)形象標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)由市場部制定并提供。下列店內(nèi)形象標(biāo)準(zhǔn)可作參考：內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)促銷品禮包有陳列，隨同真機(jī)上柜禮品有陳列，隨同真機(jī)上柜助銷品海報所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時必須張貼相應(yīng)海報燈箱片對于沒有燈箱的零售點(diǎn)，維護(hù)公司機(jī)型燈箱片的位置及整潔美觀；無燈箱的零售點(diǎn)，有責(zé)任溝通、爭取申請真機(jī)樣機(jī) 機(jī)模樣機(jī) 上柜率（包括顏色）達(dá)到當(dāng)期市場部的終端陳列檢查標(biāo)準(zhǔn)掛旗 所有售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時必須懸掛相應(yīng)掛旗折頁 所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時必須擺放相應(yīng)折頁桌牌 所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時必須擺放相應(yīng)桌牌立牌（易拉寶） 所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時必須擺放相應(yīng)立牌自制的POP 所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時必須擺放相應(yīng)POP橫幅豎幅托架 所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時必須配備相應(yīng)托架價格功能標(biāo)簽 所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時必須配備價格標(biāo)簽3．市場異動報告市場異動可包含以下的內(nèi)容：● 價格：零售價調(diào)價幅度超過5%● 新品上市● 大規(guī)模促銷：范圍廣、力度大、促銷人員猛增● 銷售政策：返利、鋪貨● 渠道策略：聯(lián)盟、加盟店● 客戶領(lǐng)導(dǎo)層變動● 客戶經(jīng)營狀況突變● 運(yùn)營商動態(tài)：促銷、政策、資費(fèi)調(diào)整等新品管理新品管理是指客戶主任（業(yè)主）進(jìn)行新品賣入，實(shí)施和實(shí)施情況跟蹤的全過程。1. 新品導(dǎo)入流程當(dāng)客戶主任（業(yè)主）接收到公司的新品上市計(jì)劃及相關(guān)資料后，即須按照“新品導(dǎo)入流程”進(jìn)行新品賣入的工作，新品導(dǎo)入流程包括，從擬定新品導(dǎo)入計(jì)劃，與客戶洽談首單到新品銷售、跟蹤的全過程?！靶缕穼?dǎo)入流程圖”見下圖：新品導(dǎo)入流程制定新品導(dǎo)入計(jì)劃新品導(dǎo)入新品上柜新品導(dǎo)入跟蹤分公司市場部客主（業(yè)）促銷員分公司商務(wù)零售客戶過程說明提供新品上市計(jì)劃、樣品相關(guān)資料形成具體導(dǎo)入計(jì)劃● 新品目標(biāo)銷量及分解到門店● 新品賣入速度、上柜速度● 機(jī)模、助銷品入店● 店員、促銷員培訓(xùn)計(jì)劃● 將上述內(nèi)容填入新品/促銷賣入執(zhí)行計(jì)劃表，完成新品賣入計(jì)劃與客戶洽談首單處理訂單下單● 填寫新品/促銷賣入工具表，按工具表執(zhí)行以下過程： 客戶銷售回顧和主要銷售機(jī)會 介紹新品性能、賣點(diǎn)、新品銷量預(yù)測、毛利預(yù)測、價格、銷售政策 介紹新品整體推廣計(jì)劃 根據(jù)新品賣入計(jì)劃表，與客戶確認(rèn)新品賣入執(zhí)行時間 建議首單訂貨新品陳列和助銷店內(nèi)形象維護(hù)● 機(jī)模到位● 助銷品到位及供應(yīng)管理● 店員、促銷員培訓(xùn)● 新品促銷員到位● 按照產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)整理柜臺● 機(jī)模柜臺整理完好● POP張貼，懸掛情況新品銷售情況匯總、分析新品銷售跟蹤● 新
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