xxx通訊公司市場代表培訓(xùn)資料(零售商)(參考版)
2025-07-03 17:44本頁面
【正文】 新品/促銷賣入執(zhí)行計劃表分公司：區(qū)域：區(qū)域編碼：客戶主任（業(yè)主）：計劃日期：____年__月__日新品/促銷名稱：新品促銷上市方案簡述：門店名稱賣入時間上柜時間目標(biāo)銷量促銷品、助銷品數(shù)量到位時間陳列描述禮品禮包ABCDEFGHIJKLM助銷品總數(shù)說明：1. 該表用于客戶主任（業(yè)主）制定分解到零售店的新品/促銷導(dǎo)入執(zhí)行計劃。2. 注1價格大幅度升降一般指升降幅度在5%以上3. 客戶主任先在表頭中勾出本次報告的項目，然后只需要在“項目編號”一欄中填寫于表頭項目名稱相應(yīng)的編號即可。 總部總監(jiān)拜訪經(jīng)銷商制度。 經(jīng)銷商會議：由營銷管理中心及行政部不定期組織經(jīng)銷商會議。 分公司以地級市為單位，對區(qū)域內(nèi)潛在客戶及產(chǎn)品渠道調(diào)查了解建檔，并每月調(diào)整上報。渠道規(guī)劃與維護一、 渠道規(guī)劃規(guī)定： 產(chǎn)品上市前的渠道規(guī)劃：分公司在新產(chǎn)品上市前先做好渠道規(guī)劃，并上報營銷管理中心接受指導(dǎo)。3． 向上級匯報反映情況，尋求解決方法。八、每日拜訪總結(jié)1． 回顧拜訪情況，計劃下次拜訪重點，填寫“客戶主任工作日記”。2． 與店內(nèi)有關(guān)人員就遺留問題和新問題進行溝通。4． 助銷品的數(shù)量及擺放情況，POP及海報張貼、懸掛等。2． 全線機型是否上柜或機模的規(guī)格是否齊全。4． 是否有異動情況。2． 檢查各種助銷品及了解進銷售存數(shù)據(jù)。6． 了解市場異動情況。4． 解決遺留問題并建議解決方案。2． 觀察競爭對手在店內(nèi)的表現(xiàn)。8． 了解市場異動情況。6． 分銷和促銷計劃。4． 了解客戶需求并建議解決方案。2． 建議訂單。4．回顧拜訪目標(biāo)及上次的拜訪情況（前期遺留問題或所做承諾）。2．重溫、調(diào)整當(dāng)天拜訪的路線。4． 確定跟進客戶的銷量。2． 對當(dāng)天拜訪客戶或門店的整個工作過程作一個計劃。4．新品導(dǎo)入跟蹤 新品店內(nèi)實際表現(xiàn)情況由銷售人員日常店內(nèi)訪問記錄在“客戶拜訪記錄表”中，新品實際銷量情況記錄在“客戶銷售回顧表”，客戶主任（業(yè)主）將“新品/促銷賣入執(zhí)行計劃表”和“客戶拜訪記錄表”、“客戶銷售回顧表”進行比較后，就兩者的差異與客戶進行溝通。建議首單訂貨新品陳列和助銷店內(nèi)形象維護● 機模到位● 助銷品到位及供應(yīng)管理● 店員、促銷員培訓(xùn)● 新品促銷員到位● 按照產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)整理柜臺● 機模柜臺整理完好● POP張貼，懸掛情況新品銷售情況匯總、分析新品銷售跟蹤● 新品銷量、庫存● 建議補貨訂單● 助銷品和促銷品供應(yīng)及管理，贈品發(fā)放簽收表● 價格維護● 填寫客戶銷售回顧表，對新品銷售情況進行跟蹤● 填寫客戶拜訪記錄表，跟蹤新品的店內(nèi)表現(xiàn)情況 2．新品導(dǎo)入計劃 客戶主任（業(yè)主）的新品導(dǎo)入計劃是根據(jù)公司的新品上市方案和其它有關(guān)要求擬定每個零售店的新品導(dǎo)入計劃，包括新品在該店的導(dǎo)入時間，上柜時間、目標(biāo)銷量、助銷品在該店的到位時間，陳列要求及對該店內(nèi)促銷員的要求等，具體內(nèi)容和形式見表。介紹新品整體推廣計劃 客戶銷售回顧和主要銷售機會 1. 新品導(dǎo)入流程當(dāng)客戶主任（業(yè)主）接收到公司的新品上市計劃及相關(guān)資料后，即須按照“新品導(dǎo)入流程”進行新品賣入的工作，新品導(dǎo)入流程包括，從擬定新品導(dǎo)入計劃，與客戶洽談首單到新品銷售、跟蹤的全過程。店內(nèi)形象標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)由市場部制定并提供。客戶拜訪記錄表（2）用于其他零售客戶的拜訪記錄，該表中包含店內(nèi)產(chǎn)品的進銷存，sku分銷及有關(guān)助銷品等信息，表格的具體使用填寫方法詳見表格后的說明。客戶拜訪記錄表包含三大部分：● 店內(nèi)表現(xiàn)記錄：該部分中記錄所有的店內(nèi)形象要素；● 競品活動情況記錄：對競爭產(chǎn)品的價格、利潤、銷量、銷售政策等進行記錄。店內(nèi)形象要素包括：分銷規(guī)格；庫存、價格、銷量、助銷（包括助銷品與助銷人員）、陳列店內(nèi)溝通：即指客戶主任（業(yè)主）與店內(nèi)有關(guān)人員進行溝通，以解決問題及維護客情關(guān)系。第三部分 店內(nèi)表現(xiàn)1. 客戶店內(nèi)訪問消費者的購買行為絕大部分都是在零售終端完成的，而我們的產(chǎn)品在零售終端是否能夠吸引消費者去嘗試購買，或方便他們反復(fù)購買，取決于我們的產(chǎn)品在零售終端中的表現(xiàn)，通過零售終端影響消費者的購買行為是代理商在零售渠道競爭核心，因此，維護與提升店內(nèi)表現(xiàn)是客戶主任（業(yè)主）的一項只要職責(zé)。就此次拜訪填寫客戶拜訪記錄表● 了解公司產(chǎn)品在店內(nèi)的銷售情況● 觀察店內(nèi)競爭對手的表現(xiàn)● 尋找店內(nèi)情況與目標(biāo)的差距，發(fā)現(xiàn)提升銷量的機會● 解決遺留問題并記錄此次無法解決的問題● 了解門店需求，并建議解決方案● 了解市
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