xxx通訊公司市場代表培訓(xùn)資料(零售商)-wenkub.com
2025-06-27 17:44 本頁面
【正文】 4. 客戶主任在記錄異動情況的當(dāng)天將表格發(fā)給公司，底稿自存，發(fā)送和接收確認(rèn)記錄在表格左下方。 總部設(shè)立熱線電話。 分公司每月、每季、每年做好所負(fù)責(zé)區(qū)域短、中長期渠道規(guī)劃并于每月上報營銷管理中心。2． 分析拜訪表現(xiàn)，思考提高技巧。七、店內(nèi)溝通1． 價格維護(hù)。六、店內(nèi)形象維護(hù)1． 按照產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)整理柜臺。五、店內(nèi)檢查1． 檢查店內(nèi)價格。3． 尋找店內(nèi)情況與目標(biāo)的差距，發(fā)現(xiàn)提升銷量機(jī)會。7． 記錄此次無法解決的問題。3． 解決遺留問題。3．電話預(yù)約負(fù)責(zé)人（客戶）。3． 確認(rèn)客戶拜訪記錄表中客戶溝通目標(biāo)和計劃已填好。3．新品導(dǎo)入工具 新品導(dǎo)入工具是指客戶主任（業(yè)主）在與客戶洽談首單（即進(jìn)行新品導(dǎo)入）時所使用的工具表格，以幫助客戶主任（業(yè)主）作好導(dǎo)入準(zhǔn)備，理清思路和確認(rèn)洽談情況，具體內(nèi)容和形式見表。介紹新品性能、賣點(diǎn)、新品銷量預(yù)測、毛利預(yù)測、價格、銷售政策 下列店內(nèi)形象標(biāo)準(zhǔn)可作參考：內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)促銷品禮包有陳列，隨同真機(jī)上柜禮品有陳列，隨同真機(jī)上柜助銷品海報所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時必須張貼相應(yīng)海報燈箱片對于沒有燈箱的零售點(diǎn)，維護(hù)公司機(jī)型燈箱片的位置及整潔美觀；無燈箱的零售點(diǎn)，有責(zé)任溝通、爭取申請真機(jī)樣機(jī) 機(jī)模樣機(jī) 上柜率（包括顏色）達(dá)到當(dāng)期市場部的終端陳列檢查標(biāo)準(zhǔn)掛旗 所有售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時必須懸掛相應(yīng)掛旗折頁 所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時必須擺放相應(yīng)折頁桌牌 所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時必須擺放相應(yīng)桌牌立牌（易拉寶） 所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時必須擺放相應(yīng)立牌自制的POP 所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時必須擺放相應(yīng)POP橫幅豎幅托架 所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時必須配備相應(yīng)托架價格功能標(biāo)簽 所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時必須配備價格標(biāo)簽3．市場異動報告市場異動可包含以下的內(nèi)容：● 價格：零售價調(diào)價幅度超過5%● 新品上市● 大規(guī)模促銷：范圍廣、力度大、促銷人員猛增● 銷售政策：返利、鋪貨● 渠道策略：聯(lián)盟、加盟店● 客戶領(lǐng)導(dǎo)層變動● 客戶經(jīng)營狀況突變● 運(yùn)營商動態(tài)：促銷、政策、資費(fèi)調(diào)整等新品管理新品管理是指客戶主任（業(yè)主）進(jìn)行新品賣入，實(shí)施和實(shí)施情況跟蹤的全過程?！?客戶溝通記錄：記錄客戶主任（業(yè)主）與客戶進(jìn)行溝通的內(nèi)容及結(jié)果該表用于重點(diǎn)零售客戶的拜訪記錄。1） 店內(nèi)訪問要素客戶主任（業(yè)主）的店內(nèi)訪問可以分為兩大方面：店內(nèi)形象管理和店內(nèi)溝通。了解市場異動情況 解決遺留問題 助銷品 拜訪路線設(shè)計參數(shù)：● 每日工作時間● 休息和用餐時間● 每日店內(nèi)總工作時間，每日工作時間的百分比● 各類客戶拜訪頻率（循環(huán)周期）● 單店內(nèi)平均實(shí)際工作時間● 店與店之間的距離，相對位置及路途時間● 售點(diǎn)外輔助工作時間我們以某區(qū)域?yàn)槔齺碚f明路線設(shè)計方法（例中的數(shù)據(jù)僅為說明路線設(shè)計方法用）該區(qū)域客戶有：⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ ⑾ ⑿ ⒀ ⒁ ⒂ ⒃ ⒄ ⒅ ⒆ ⒇ 客戶分類：A— ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ B— ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ C— ⑾ ⑿ ⒀ ⒁ ⒂ ⒃ ⒄ ⒅ ⒆ ⒇ 拜訪標(biāo)準(zhǔn)：A—每周三次 B—每周二次 C—二周一次 該客戶主任（業(yè)主）最后的零售拜訪規(guī)劃產(chǎn)出應(yīng)該是： T1— ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ T2— ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ T3— ⑾ ⑿ ⒀ ⒁ ⒂ T4— ⒃ ⒄ ⒅ ⒆ ⒇四條線路圖，具體應(yīng)用：循環(huán)周期：二周第一周第二周周一（T1）⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸周一（T1）⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸周二（T2）⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽周二（T2）⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽周三（T1）⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸周三（T1）⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸周四（T2）⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽周四（T2）⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽周五（T1）⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸周五（T1）⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸周六（T3）⑾ ⑿ ⒀ ⒁ ⒂周六（T4）⒃ ⒄ ⒅ ⒆ ⒇2. 零售客戶日常拜訪流程當(dāng)客戶主任（業(yè)主）進(jìn)行日常零售客戶拜訪時，須按照此流程進(jìn)行操作，該流程包括了從客戶主任（業(yè)主）確定當(dāng)日工作計劃，進(jìn)行當(dāng)日拜訪準(zhǔn)備到進(jìn)行當(dāng)日客戶或零售店拜訪及進(jìn)行當(dāng)日拜訪總結(jié)的全過程。這里所說的零售店分類是指針對每個客戶代表所拜訪的區(qū)域進(jìn)行的分類，用來規(guī)劃客戶主任（業(yè)主）的工作。拜訪管理拜訪管理是指銷售人員對公司選擇或開發(fā)的零售客戶進(jìn)行所轄范圍的拜訪規(guī)劃，并對零售客戶（或門店）進(jìn)行日常拜訪，以完成公司產(chǎn)品銷量目標(biāo)并提升零售業(yè)績的過程。1. 零售拜訪總流程1） 零售拜訪總流程圖當(dāng)銷售人員面對一個新開發(fā)的區(qū)域或新開發(fā)的零售客戶時，須按該流程進(jìn)行操作，該流程包括了從公司開發(fā)新客戶，客戶主任（業(yè)主）進(jìn)行拜訪規(guī)則及擬定和執(zhí)行拜訪計劃的過程。分類辦法：（供參考或據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況再制定）1. 將客戶主任（業(yè)主）拜訪區(qū)域內(nèi)的所以零售店按銷量進(jìn)行從高到低的排序2. 從前到后進(jìn)行銷量累加，將銷量累加比率前40%的店作為A 類店，將銷量累加比率為其后的40%的店作為B類店，將銷量累加比率為剩余20%以上的店作為C類店。流程圖如下：零售客戶日常拜訪流程計劃每日拜訪
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