xxx通訊公司市場代表培訓(xùn)資料(零售商)-文庫吧資料
2025-07-06 17:44本頁面
【正文】 場異動情況● 填寫上述拜訪情況記錄表● 檢查店內(nèi)價格● 檢查店內(nèi)銷售、庫存、助銷品、促銷、柜臺、首推率、機(jī)模等● 檢查是否有異動情況，將上述檢查情況填入表中● 按產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)整理柜臺● 機(jī)模規(guī)格齊全完好● POP表貼、懸掛情況、助銷品擺放● 與店內(nèi)人員就遺留問題和新發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行溝通● 與店長、店員進(jìn)一步加強(qiáng)客情關(guān)系● 就溝通情況填寫表格● 回顧拜訪情況，計劃下次拜訪重點(diǎn)，并記入表中● 分析拜訪表現(xiàn)，思考如何提高銷售技巧● 向上級主管匯報反映客戶問題，尋求解決辦法與客戶相關(guān)部門進(jìn)一步溝通說明：圖中的零售店拜訪部分包括店內(nèi)檢查，店內(nèi)形象維護(hù)和店內(nèi)溝通三個步驟。記錄此次無法解決的問題了解客戶的需求并建議解決方案尋求提升終端的機(jī)會其他工具● 重溫、調(diào)整當(dāng)天拜訪計劃路線● 電話預(yù)約客戶負(fù)責(zé)人● 回顧拜訪目標(biāo)及上次的拜訪情況（如遺留的問題和承諾的情況）● 了解公司產(chǎn)品和競爭對手情況：進(jìn)銷存、價格、利潤、促銷活動、銷售政策市場異動記錄表 流程圖如下：零售客戶日常拜訪流程計劃每日拜訪記錄及溝通上級主管客戶主任（業(yè)主）過程說明了解客戶主任（業(yè)主）每日工作計劃確定當(dāng)日工作計劃● 對當(dāng)天拜訪客戶或門店的整個工作過程做一個計劃● 確認(rèn)客戶拜訪記錄表中客戶溝通目標(biāo)或計劃已經(jīng)填好定期考核工作表現(xiàn)每日拜訪 準(zhǔn)備門店拜訪店內(nèi)溝通每日拜訪總結(jié)店內(nèi)檢查店內(nèi)形象維護(hù)客戶總部 拜訪● 商務(wù)詢問了解價格● 準(zhǔn)備拜訪所需的工具零售店類別拜訪頻率單店店內(nèi)工作時間A每天一次30分鐘B每兩天一次15分鐘C 每周一次10分鐘3） 拜訪路線圖計劃拜訪線路圖不但是提高零售店拜訪效率的工具，還可以幫助客戶主任（業(yè)主）的上級主管了解銷售人員的零售店實(shí)際拜訪情況。分類辦法：（供參考或據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況再制定）1. 將客戶主任（業(yè)主）拜訪區(qū)域內(nèi)的所以零售店按銷量進(jìn)行從高到低的排序2. 從前到后進(jìn)行銷量累加，將銷量累加比率前40%的店作為A 類店，將銷量累加比率為其后的40%的店作為B類店，將銷量累加比率為剩余20%以上的店作為C類店。2） 零售店分類：零售店分類的目的對客戶進(jìn)行分類的目的是為了有針對性地進(jìn)行投入，因此客戶分類經(jīng)?？紤]的因素為：● 從零售客戶的戰(zhàn)略重要性考慮，向長期發(fā)展所需的先期投入提供明確的指引；● 從零售客戶的業(yè)務(wù)操作難度考慮，為實(shí)現(xiàn)高水平的客戶服務(wù)提供便利條件；● 用于指導(dǎo)銷售人員的工作，不同的客戶分類對應(yīng)不同的操作方式；零售店分類方法：零售店分類標(biāo)準(zhǔn)：A、B類店總銷量占80%以上，A類占40%以上。1. 零售拜訪總流程1） 零售拜訪總流程圖當(dāng)銷售人員面對一個新開發(fā)的區(qū)域或新開發(fā)的零售客戶時，須按該流程進(jìn)行操作，該流程包括了從公司開發(fā)新客戶，客戶主任（業(yè)主）進(jìn)行拜訪規(guī)則及擬定和執(zhí)行拜訪計劃的過程。使用說明 本手冊用于公司客戶主任管理零售商和管理零售商銷售人員、促銷人員。拜訪管理拜訪管理是指銷售人員對公司選擇或開發(fā)的零售客戶進(jìn)行所轄范圍的拜訪規(guī)劃，并對零售客戶（或門店）進(jìn)行日常拜訪，以完成公司產(chǎn)品銷量目標(biāo)并提升零售業(yè)績的過程。圖如下：零售拜訪總流程建立生意關(guān)系日常工作階段性回顧分公司客戶主任（業(yè)主） 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的要求，幫助地包選擇并開發(fā)直供零售客戶 （直供零售客戶開發(fā)流程）區(qū)域零售拜訪規(guī)劃時代則日常銷售及售后服務(wù)制訂零售拜訪計劃以及執(zhí)行● 拜訪線路圖● 建立客戶檔案● 每月銷售計劃與回顧● 每日客戶拜訪● 店內(nèi)工作檢查● 新品、促銷賣入執(zhí)行和跟蹤● 收集信息針對直供客戶業(yè)績的定期評估及網(wǎng)絡(luò)調(diào)整 說明：區(qū)域拜訪規(guī)劃包括：按照客戶的分類情況和分類客戶的拜訪標(biāo)準(zhǔn)制定零售店拜訪計劃，擬定每天的拜訪路線，以及建立客戶檔案。這里所說的零售店分類是指針對每個客戶代表所拜訪的區(qū)域進(jìn)行的分類，用來規(guī)劃客戶主任（業(yè)主）的工作。 售店分類拜訪頻率和店內(nèi)時間分配零售店進(jìn)行分類后，就可以對各類零售店規(guī)定拜訪頻率和店內(nèi)工作時間了。拜訪路線設(shè)計參數(shù)：● 每日工作時間● 休息和用餐時間● 每日店內(nèi)總工作時間，每日工作時間的百分比● 各類客戶拜訪頻率（循環(huán)周期）● 單店內(nèi)平均實(shí)際工作時間● 店與店之間的距離，相對位置及路途時間● 售點(diǎn)外輔助工作時間我們以某區(qū)域?yàn)槔齺碚f明路線設(shè)計方法（例中的數(shù)據(jù)僅為說明路線設(shè)計方法用）該區(qū)域客戶有：⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ ⑾ ⑿ ⒀ ⒁ ⒂ ⒃ ⒄ ⒅ ⒆ ⒇ 客戶分類：A— ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ B— ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ C— ⑾ ⑿ ⒀ ⒁ ⒂ ⒃ ⒄ ⒅ ⒆ ⒇ 拜訪標(biāo)準(zhǔn)：A—每周三次 B—每周二次 C—二周一次 該客戶主任（業(yè)主）最后的零售拜訪規(guī)劃產(chǎn)出應(yīng)該是： T1— ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ T2— ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ T3— ⑾ ⑿ ⒀ ⒁ ⒂ T4— ⒃ ⒄ ⒅ ⒆ ⒇四條線路圖，具體應(yīng)用：循環(huán)周期：二周第一周第二周周一（T1）⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸周一（T1）⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸周二（T2）⑹
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