xxx通訊公司市場代表培訓(xùn)資料(零售商)-展示頁
2025-07-09 17:44本頁面
【正文】 ⑺ ⑻ ⑼ ⑽周二（T2）⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽周三（T1）⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸周三（T1）⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸周四（T2）⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽周四（T2）⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽周五（T1）⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸周五（T1）⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸周六（T3）⑾ ⑿ ⒀ ⒁ ⒂周六（T4）⒃ ⒄ ⒅ ⒆ ⒇2. 零售客戶日常拜訪流程當(dāng)客戶主任（業(yè)主）進(jìn)行日常零售客戶拜訪時，須按照此流程進(jìn)行操作，該流程包括了從客戶主任（業(yè)主）確定當(dāng)日工作計劃，進(jìn)行當(dāng)日拜訪準(zhǔn)備到進(jìn)行當(dāng)日客戶或零售店拜訪及進(jìn)行當(dāng)日拜訪總結(jié)的全過程。客戶拜訪記錄表 助銷品 建議訂單 解決遺留問題 賣入分銷和促銷計劃 了解市場異動情況 “零售店拜訪”框旁的說明是對整個零售店拜訪流程的綜述，而三個步驟框旁的說明是對綜述的拆分。1） 店內(nèi)訪問要素客戶主任（業(yè)主）的店內(nèi)訪問可以分為兩大方面：店內(nèi)形象管理和店內(nèi)溝通。2） 店內(nèi)訪問工具訪問工具是指“客戶拜訪記錄表”，用于記錄公司產(chǎn)品店內(nèi)表現(xiàn)，競品活動情況及客戶主任（業(yè)主）與客戶進(jìn)行溝通的情況?！?客戶溝通記錄：記錄客戶主任（業(yè)主）與客戶進(jìn)行溝通的內(nèi)容及結(jié)果該表用于重點零售客戶的拜訪記錄。2. 店內(nèi)形象標(biāo)準(zhǔn)（定性、定量）店內(nèi)形象標(biāo)準(zhǔn)是客戶代表進(jìn)行店內(nèi)形象維護(hù)及店內(nèi)檢查的工作標(biāo)準(zhǔn)，它包括對店內(nèi)形象各要素的標(biāo)準(zhǔn)描述。下列店內(nèi)形象標(biāo)準(zhǔn)可作參考：內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)促銷品禮包有陳列，隨同真機(jī)上柜禮品有陳列，隨同真機(jī)上柜助銷品海報所以售點在陳列樣機(jī)的同時必須張貼相應(yīng)海報燈箱片對于沒有燈箱的零售點，維護(hù)公司機(jī)型燈箱片的位置及整潔美觀；無燈箱的零售點，有責(zé)任溝通、爭取申請真機(jī)樣機(jī) 機(jī)模樣機(jī) 上柜率（包括顏色）達(dá)到當(dāng)期市場部的終端陳列檢查標(biāo)準(zhǔn)掛旗 所有售點在陳列樣機(jī)的同時必須懸掛相應(yīng)掛旗折頁 所以售點在陳列樣機(jī)的同時必須擺放相應(yīng)折頁桌牌 所以售點在陳列樣機(jī)的同時必須擺放相應(yīng)桌牌立牌（易拉寶） 所以售點在陳列樣機(jī)的同時必須擺放相應(yīng)立牌自制的POP 所以售點在陳列樣機(jī)的同時必須擺放相應(yīng)POP橫幅豎幅托架 所以售點在陳列樣機(jī)的同時必須配備相應(yīng)托架價格功能標(biāo)簽 所以售點在陳列樣機(jī)的同時必須配備價格標(biāo)簽3．市場異動報告市場異動可包含以下的內(nèi)容：● 價格：零售價調(diào)價幅度超過5%● 新品上市● 大規(guī)模促銷：范圍廣、力度大、促銷人員猛增● 銷售政策：返利、鋪貨● 渠道策略：聯(lián)盟、加盟店● 客戶領(lǐng)導(dǎo)層變動● 客戶經(jīng)營狀況突變● 運(yùn)營商動態(tài)：促銷、政策、資費調(diào)整等新品管理新品管理是指客戶主任（業(yè)主）進(jìn)行新品賣入，實施和實施情況跟蹤的全過程。“新品導(dǎo)入流程圖”見下圖：新品導(dǎo)入流程制定新品導(dǎo)入計劃新品導(dǎo)入新品上柜新品導(dǎo)入跟蹤分公司市場部客主（業(yè)）促銷員分公司商務(wù)零售客戶過程說明提供新品上市計劃、樣品相關(guān)資料形成具體導(dǎo)入計劃● 新品目標(biāo)銷量及分解到門店● 新品賣入速度、上柜速度● 機(jī)模、助銷品入店● 店員、促銷員培訓(xùn)計劃● 將上述內(nèi)容填入新品/促銷賣入執(zhí)行計劃表，完成新品賣入計劃與客戶洽談首單處理訂單下單● 填寫新品/促銷賣入工具表，按工具表執(zhí)行以下過程： 介紹新品性能、賣點、新品銷量預(yù)測、毛利預(yù)測、價格、銷售政策 根據(jù)新品賣入計劃表，與客戶確認(rèn)新品賣入執(zhí)行時間 3．新品導(dǎo)入工具 新品導(dǎo)入工具是指客戶主任（業(yè)主）在與客戶洽談首單（即進(jìn)行新品導(dǎo)入）時所使用的工具表格，以幫助客戶主任（業(yè)主）作好導(dǎo)入準(zhǔn)備，理清思路和確認(rèn)洽談情況，具體內(nèi)容和形式見表?？蛻糁魅蚊咳展ぷ髁鞒碳耙笠?、總結(jié)昨日工作情況、確定當(dāng)日工作計劃1． 填寫“重點店銷售日報表”，于9：30前報分公司市場助理。3． 確認(rèn)客戶拜訪記錄表中客戶溝通目標(biāo)和計劃已填好。二、每日拜訪準(zhǔn)備1．準(zhǔn)備拜訪所需工具（拜訪記錄表、助銷品和其它工具）。3．電話預(yù)約負(fù)責(zé)人（客戶）。三、客戶拜訪1． 了解公司客戶和競爭對手情況：進(jìn)銷存、價格、利潤、促銷活動、銷售政策等。3． 解決遺留問題。5． 尋求提升銷售表現(xiàn)的機(jī)會。7． 記錄此次無法解決的問題。四、門店拜訪1． 了解公司代理機(jī)型及代理品牌在店內(nèi)的銷售情況。3． 尋找店內(nèi)情況與目標(biāo)的差距，發(fā)現(xiàn)提升銷量機(jī)會。5． 了解門店需求并建議解決方案。五、店內(nèi)檢查1． 檢查店內(nèi)價格。3． 是否有竄貨。六、店內(nèi)形象維護(hù)1． 按照產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)整理柜臺。3． 對導(dǎo)購工作指導(dǎo)。七、店內(nèi)溝通1． 價格維護(hù)。3． 與店長、各員工進(jìn)一步加強(qiáng)客情關(guān)系。2． 分析拜訪表現(xiàn)，思考提高技巧。4． 報告當(dāng)天轄區(qū)內(nèi)的銷量。 分公司每月、每季、每年做好所負(fù)責(zé)區(qū)域短、中長期渠道規(guī)劃并于每月上報營銷管理中心。（詳見附表）二、 渠道維護(hù) 每月的經(jīng)銷商考評（詳見附表）。 總部設(shè)立熱線電話。凱博特通信GSM銷售管理部特約經(jīng)銷商資料調(diào)查表一、 基本情況經(jīng)銷商名稱公司成立日期營業(yè)執(zhí)照號企業(yè)性質(zhì)企業(yè)代碼證號法人代表稅務(wù)登記證號注冊資金法人身份證號聯(lián)系電話法
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