淺談零售商的促銷(參考版)
2025-05-19 06:17本頁(yè)面
【正文】 8 / 8。 另外，在確定具體的促銷方式之前，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行周密的市場(chǎng)調(diào)查和促銷規(guī)劃，并在實(shí)施之前與分銷商進(jìn)行充分的溝通。促銷是一把雙刃劍——“殺敵一萬(wàn)，自損三千”，在促銷時(shí)一定要把握好“無(wú)損于整體戰(zhàn)略（品牌戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略等等）”這一原則，把握好促銷的“度”，慎用這一“營(yíng)銷利器”。當(dāng)某行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)不多、少數(shù)企業(yè)占據(jù)大部分市場(chǎng)份額（市場(chǎng)集中度較高）、產(chǎn)品差異性不大、消費(fèi)者有相當(dāng)?shù)淖R(shí)別能力并了解市場(chǎng)情況時(shí)，分析競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)行為就顯得尤為重要。如為了鼓勵(lì)分銷商在旺季來(lái)臨前“鋪貨”，企業(yè)常常采用“按月逐加”的折扣政策（即按臨近旺季的月份順序，逐月遞增折扣比率，以刺激分銷商增加進(jìn)貨）?？照{(diào)是一種季節(jié)性很強(qiáng)的商品。這樣，企業(yè)既可以回收資金、減小庫(kù)存壓力，也可以占用渠道資源，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D入；此外，還可為“鋪貨”做好準(zhǔn)備， 以便在旺季到來(lái)的時(shí)候達(dá)到“熱銷”。在進(jìn)入銷售淡季的前期，分銷商往往會(huì)提前停止訂貨，從而產(chǎn)品銷量急速下降?！?備注： ★淡季進(jìn)入旺季 典型的例子是冷飲業(yè)。企業(yè)不僅要分析本企業(yè)產(chǎn)品的季節(jié)性變化趨勢(shì)，更要分析競(jìng)爭(zhēng)品和行業(yè)等方面的變化趨勢(shì)。關(guān)于處理企業(yè)庫(kù)存的思路一般有以下幾種（詳見(jiàn)表四）： 5．季節(jié)性調(diào)整 有些行業(yè)產(chǎn)品的銷售會(huì)受到季節(jié)性因素的影響（典型的如空調(diào)、冷飲、禮品等行業(yè)），這是由產(chǎn)品特性和消費(fèi)者需求變化引起的。當(dāng)時(shí)，為了將大量庫(kù)存轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商，同時(shí)將經(jīng)銷商的庫(kù)存消化于零售店，頂新集團(tuán)將經(jīng)銷商的庫(kù)存清點(diǎn)后進(jìn)行折讓促銷，誘使零售商紛紛進(jìn)貨，以此減少批發(fā)商的庫(kù)存并使批發(fā)商大量進(jìn)貨。但另一方面，如果在處理庫(kù)存時(shí)能巧妙運(yùn)作渠道資源，卻可以籍此擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。關(guān)于新舊產(chǎn)品關(guān)系處理的方法一般有以下幾種（詳見(jiàn)表3）： 4．
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