某公司cpe培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧-文庫(kù)吧
2025-02-05 17:50 本頁(yè)面
【正文】 ?引發(fā)客戶(hù)的需求 ?加深客戶(hù)某些特定的需求 導(dǎo)入 F F A B ?了解客戶(hù)需求 ?確認(rèn)客戶(hù)需求 ?分析客戶(hù)需求比重 ?排序產(chǎn)品銷(xiāo)售重點(diǎn) ?出現(xiàn)“初始利益陳述” ?展開(kāi)“特征，功能，優(yōu)點(diǎn)，利益” 銷(xiāo)售最能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的特征 F A B 展開(kāi) 特 征 功 能 利 益 優(yōu) 點(diǎn) 建議的說(shuō)出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深術(shù)語(yǔ) 建議的說(shuō)出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深術(shù)語(yǔ) 建議的說(shuō)出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深術(shù)語(yǔ) 說(shuō)服技巧 了解客戶(hù)需求 了解客戶(hù)需求 您說(shuō)得對(duì) … 是的 … 特點(diǎn)及功能 也就是說(shuō) … 所 以 … 比方說(shuō) … 只要有那些特點(diǎn)，就能 … 說(shuō)服技巧 F F A B Vision (愿景） Price (價(jià)格） Value (價(jià)值） ： 價(jià)值累加法 軟件成交￥ 10 軟件價(jià)￥ 10 商譽(yù)￥ 2 服務(wù)￥ 2 信任￥ 2 特點(diǎn)￥ 1 使用價(jià)值￥ 3 F A B訓(xùn)練 特點(diǎn) /功能 也就是說(shuō) … 所以 … 比方 … 只要什么 … 就能 … 訓(xùn)練一：推銷(xiāo)杯子 訓(xùn)練二：推介自己 訓(xùn)練三：推介 9000電子商務(wù)套件、 B8財(cái)務(wù)軟件 產(chǎn)品介紹 目 的 ?讓準(zhǔn)客戶(hù)同意接受你推介的軟件產(chǎn)品、軟件功能。 ?讓準(zhǔn)客戶(hù)認(rèn)為你的“解決方案”能滿(mǎn)足他和你 提出 ? 的他的所有需求。 程 序 ?確認(rèn)需求 ?總結(jié)需求 ?就需求介紹軟件產(chǎn)品 ?就每一個(gè)特性征得客戶(hù)同意，肯定均能滿(mǎn)足需求 ?總結(jié) 善用加減乘除 ?你與客戶(hù)做“總結(jié)”時(shí) ?你面臨“競(jìng)爭(zhēng)”時(shí) ?客戶(hù)提出“異議”時(shí) ?你做“成本分析”時(shí) ?客戶(hù)“殺價(jià)”時(shí) 產(chǎn)品演示 的效果 ?處理客戶(hù)的不安。 ?證實(shí)在介紹過(guò)程中所說(shuō)的， ? 解除客戶(hù)疑慮。 ?讓客戶(hù)有“不好意識(shí)”的感覺(jué)。 ?感官的訴諸，加強(qiáng)客戶(hù)“締結(jié)合約” 欲望， ? 使其產(chǎn)生“據(jù)為己有”的念頭 的程序 ?合適的開(kāi)場(chǎng)白 ?回顧客戶(hù)的需求 ?專(zhuān)業(yè)并滿(mǎn)足需求的演示 ?總結(jié)并要求承諾 前注意事項(xiàng) ?務(wù)必請(qǐng)“決策者”參加 ?整理要闡述的“利益”并明確重點(diǎn) ?檢查演示稿、補(bǔ)充說(shuō)明附件 ?預(yù)先演練 ?整理會(huì)議室 /洽談區(qū) ?小禮品 /紀(jì)念品 中注意事項(xiàng) ?聚焦“決策者”。 ?說(shuō)明重要的“利益點(diǎn)”時(shí)， ? 應(yīng)逐項(xiàng)取得客戶(hù)的同意。 ?穿插詢(xún)問(wèn)，不要單方面進(jìn)行。 ?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者作“比較分析”。 ?自信與從容。 結(jié)束注意事項(xiàng) ?結(jié)束前留出與客戶(hù)交流的時(shí)間 ?傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn) ?要求承諾并盡力促成“合約締結(jié)” 建議書(shū)撰寫(xiě) 提出時(shí)機(jī) ?提出“建議權(quán)”以制造商談機(jī)會(huì)。 ?承辦人“沒(méi)有動(dòng)靜”， ? 為了向高級(jí)主管“發(fā)動(dòng)攻勢(shì)”。 ?客戶(hù)“委決不下”時(shí)。 ?整理歸納“到目前為止”的活動(dòng)， ? 以期“提前締約”。 ?當(dāng)客戶(hù)提出要求時(shí)。 ?（大型競(jìng)標(biāo)采購(gòu)、復(fù)雜的系統(tǒng)采購(gòu)、承辦人需要書(shū)面匯報(bào)） 的注意事項(xiàng) ?現(xiàn)行作業(yè)流程，及 .的態(tài)度？ ?.的主要需求及期望？ ?.對(duì)我方的解決方案認(rèn)同否？ ?軟件采購(gòu)費(fèi)用預(yù)算 /實(shí)際開(kāi)銷(xiāo)？ ?何時(shí)進(jìn)行采購(gòu)？采購(gòu)方式？ ?采購(gòu)工作流程？ 現(xiàn)況掌握 ?約定交稿時(shí)間 ?材料完備否？ ?格式考究嗎？ ?內(nèi)部相關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)作戰(zhàn) 制作中 提出后 ?了解 .的反應(yīng)。 ?需要再度提出？ ?要求“承諾”！ 成交與締結(jié) 要求承諾與締結(jié) ?建立信任 ?發(fā)掘需要 ?介紹解決方法 ?要求承諾 時(shí) 間 時(shí) 間 銷(xiāo)售過(guò)程 直接要求 時(shí) 機(jī) 客戶(hù)完全認(rèn)可
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