某公司cpe培訓(xùn)銷售技巧-文庫吧
2025-02-05 17:50 本頁面
【正文】 ?引發(fā)客戶的需求 ?加深客戶某些特定的需求 導(dǎo)入 F F A B ?了解客戶需求 ?確認客戶需求 ?分析客戶需求比重 ?排序產(chǎn)品銷售重點 ?出現(xiàn)“初始利益陳述” ?展開“特征，功能，優(yōu)點，利益” 銷售最能滿足客戶需求的特征 F A B 展開 特 征 功 能 利 益 優(yōu) 點 建議的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免 使用艱深術(shù)語 建議的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免 使用艱深術(shù)語 建議的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免 使用艱深術(shù)語 說服技巧 了解客戶需求 了解客戶需求 您說得對 … 是的 … 特點及功能 也就是說 … 所 以 … 比方說 … 只要有那些特點，就能 … 說服技巧 F F A B Vision (愿景） Price (價格） Value (價值） ： 價值累加法 軟件成交￥ 10 軟件價￥ 10 商譽￥ 2 服務(wù)￥ 2 信任￥ 2 特點￥ 1 使用價值￥ 3 F A B訓(xùn)練 特點 /功能 也就是說 … 所以 … 比方 … 只要什么 … 就能 … 訓(xùn)練一：推銷杯子 訓(xùn)練二：推介自己 訓(xùn)練三：推介 9000電子商務(wù)套件、 B8財務(wù)軟件 產(chǎn)品介紹 目 的 ?讓準(zhǔn)客戶同意接受你推介的軟件產(chǎn)品、軟件功能。 ?讓準(zhǔn)客戶認為你的“解決方案”能滿足他和你 提出 ? 的他的所有需求。 程 序 ?確認需求 ?總結(jié)需求 ?就需求介紹軟件產(chǎn)品 ?就每一個特性征得客戶同意，肯定均能滿足需求 ?總結(jié) 善用加減乘除 ?你與客戶做“總結(jié)”時 ?你面臨“競爭”時 ?客戶提出“異議”時 ?你做“成本分析”時 ?客戶“殺價”時 產(chǎn)品演示 的效果 ?處理客戶的不安。 ?證實在介紹過程中所說的， ? 解除客戶疑慮。 ?讓客戶有“不好意識”的感覺。 ?感官的訴諸，加強客戶“締結(jié)合約” 欲望， ? 使其產(chǎn)生“據(jù)為己有”的念頭 的程序 ?合適的開場白 ?回顧客戶的需求 ?專業(yè)并滿足需求的演示 ?總結(jié)并要求承諾 前注意事項 ?務(wù)必請“決策者”參加 ?整理要闡述的“利益”并明確重點 ?檢查演示稿、補充說明附件 ?預(yù)先演練 ?整理會議室 /洽談區(qū) ?小禮品 /紀(jì)念品 中注意事項 ?聚焦“決策者”。 ?說明重要的“利益點”時， ? 應(yīng)逐項取得客戶的同意。 ?穿插詢問，不要單方面進行。 ?對競爭者作“比較分析”。 ?自信與從容。 結(jié)束注意事項 ?結(jié)束前留出與客戶交流的時間 ?傾聽客戶的意見 ?要求承諾并盡力促成“合約締結(jié)” 建議書撰寫 提出時機 ?提出“建議權(quán)”以制造商談機會。 ?承辦人“沒有動靜”， ? 為了向高級主管“發(fā)動攻勢”。 ?客戶“委決不下”時。 ?整理歸納“到目前為止”的活動， ? 以期“提前締約”。 ?當(dāng)客戶提出要求時。 ?（大型競標(biāo)采購、復(fù)雜的系統(tǒng)采購、承辦人需要書面匯報） 的注意事項 ?現(xiàn)行作業(yè)流程，及 .的態(tài)度？ ?.的主要需求及期望？ ?.對我方的解決方案認同否？ ?軟件采購費用預(yù)算 /實際開銷？ ?何時進行采購？采購方式？ ?采購工作流程？ 現(xiàn)況掌握 ?約定交稿時間 ?材料完備否？ ?格式考究嗎？ ?內(nèi)部相關(guān)部門協(xié)調(diào)作戰(zhàn) 制作中 提出后 ?了解 .的反應(yīng)。 ?需要再度提出？ ?要求“承諾”！ 成交與締結(jié) 要求承諾與締結(jié) ?建立信任 ?發(fā)掘需要 ?介紹解決方法 ?要求承諾 時 間 時 間 銷售過程 直接要求 時 機 客戶完全認可
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