【正文】 于 重點拓展區(qū)域的客戶 , 需要全力以赴， 提供最合乎客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)。 XX電信該領(lǐng)域的目標(biāo)是取得在該領(lǐng)域內(nèi)的市場領(lǐng)先地位，取得最大的市場份額 ? 對處于 選擇性發(fā)展區(qū)域的客戶， 需要有選擇地進(jìn)行發(fā)展， 把選擇合適的產(chǎn)品并進(jìn)行包裝組合后提供給客戶。 XX電信在該領(lǐng)域內(nèi)的目標(biāo)是取得產(chǎn)品領(lǐng)先地位，在局部優(yōu)勢產(chǎn)品獲得突破 ? 對處于 機會區(qū)域的客戶 ， 將采取有則爭取的策略。 XX電信在該領(lǐng)域內(nèi)的目標(biāo)是建立長期客戶關(guān)系 注（ 1）：此處公眾客戶是指他網(wǎng)用戶和流動人口。 重點拓展區(qū)域 選擇性發(fā)展區(qū)域 機會區(qū)域 基于市場引力（客戶的戰(zhàn)略重要性、目前規(guī)模和未來發(fā)展?jié)摿Γ┡c XX電信運營能力 ，我們將市場分為重點拓展區(qū)域、機會發(fā)展區(qū)域以及選擇性發(fā)展區(qū)域 金融機構(gòu) 公眾客戶 （ 1） ISP/ICP 6 XX電信 ― 討論稿 ― 根據(jù)市場引力以及 XX電信運營能力， XX電信確定了重點開拓的客戶細(xì)分市場 黨政軍用戶 ? 市場規(guī)模大：據(jù)不完全統(tǒng)計，北京有黨政軍總部約 69家，平均電信支出為 60～ 70萬 /月 ? 戰(zhàn)略意義大：對 XX電信與整個集團(tuán)都有很強的戰(zhàn)略意義 ? 發(fā)展?jié)摿Υ螅弘娮诱?wù)的大力推廣使各大部委在全國組網(wǎng)的需求增加 大型國內(nèi)外企業(yè) ? 市場規(guī)模大：北京各類國內(nèi)大企業(yè)、外資企業(yè)多，電信支出量大 ? 發(fā)展?jié)摿Υ螅航?jīng)貿(mào)委大力推廣信息化使國內(nèi)企業(yè)在組網(wǎng)方面需求增加 金融機構(gòu) ? 市場規(guī)模大：北京共有金融、保險總部 73家，平均電信支出約 24萬 /月 ? 市場機會多：雖然 IT系統(tǒng)已比較成熟，但由于對通信要求越來越高，信息系統(tǒng)更新頻率快速，仍有大量潛力可挖，如對升級、備份線路 /設(shè)備的需求等 新建、改造住宅 /樓宇 ? 市場規(guī)模大：北京近年住宅年均竣工面積約 1000萬平方米； 03年新寫字樓供應(yīng)量約 200 萬平方米，其中甲級寫字樓占 50%以上 ? 市場機會大：在和競爭對手同時爭奪新客戶時，可以發(fā)揮市場新進(jìn)入者在渠道、服務(wù)上的 優(yōu)勢 細(xì)分市場 對 XX電信的意義 ISP和 ICP ? 市場規(guī)模大：北京擁有在全國影響力比較大的 ISP、 ICP， 這一市場活躍 ? 發(fā)展?jié)摿Υ螅簩?shù)據(jù)業(yè)務(wù)的需求仍在上升 ? 但 ISP可能會成為欠費大戶 公眾客戶 ? 市場規(guī)模大：北京公眾客戶（包括他網(wǎng)用戶及流動人口）數(shù)量多，對長話需求量大 ? 業(yè)務(wù)開展相對邊際成本低：可以通過長途業(yè)務(wù)快速獲得收入 7 XX電信 ― 討論稿 ― ? 對有小交換機的商業(yè)客戶 – 先發(fā)展小交換機容量大于500門的企業(yè) – … 同時，也設(shè)定了一些大方向上的限定條件，以避免用較高的投資獲取價值相對較低的用戶 在用戶拓展方面的指導(dǎo)原則舉例 ? 對客戶接應(yīng) – 在接入資源還不充足的情況下，對接入難度大、收益小的客戶暫不接應(yīng) – 對每月電信支出少于 5萬，且未來發(fā)展?jié)摿Σ淮蟮纳虡I(yè)用戶，不考慮接入 – … ? 對新建樓宇： – 對住宅小區(qū)， 5萬平方米以下且附近沒有連帶小區(qū)的不發(fā)展 – 對商務(wù)樓宇， 2萬平方米以下且附近沒有連帶效應(yīng)的不發(fā)展 – … 8 XX電信 ― 討論稿 ― 各細(xì)分市場策略 — XXX ? 提供質(zhì)量和安全性高的數(shù)字電路 ? 專線接入互聯(lián)網(wǎng) ? 提供有特色的語音業(yè)務(wù)，如“秘書臺”業(yè)務(wù)等 ? 通過電信自己的力量開拓市場 ? 大客戶部有專門針對政府類客戶的客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)與客戶的聯(lián)系 ? 首先以南方 21省通信在北京落地為切入點，然后推進(jìn) inter接入，再推 IP長話，再推小靈通業(yè)務(wù)，最終可推進(jìn)固話業(yè)務(wù) ? 強調(diào)轉(zhuǎn)網(wǎng)的必要性，在網(wǎng)通南方網(wǎng)絡(luò)建成之前說服客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)，突出電信在服務(wù)響應(yīng)上速度快的優(yōu)勢 ? 給予直接折扣與輔助性優(yōu)惠政策，價格比網(wǎng)通略低（軍隊較為在乎折扣與價格） ? 依托集團(tuán)在網(wǎng)絡(luò)、資源上的優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)履蓋與質(zhì)量優(yōu)于網(wǎng)通和聯(lián)通 ? 對用戶需求響應(yīng)速度快、服務(wù)更主動 ? 光纖網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量好，出現(xiàn)故障少 產(chǎn)品提供 獲取客戶策略 運營模式 競爭優(yōu)勢 9 XX電信 ― 討論稿 ― 各細(xì)分市場策略 — 金融機構(gòu) ? 以企業(yè)專網(wǎng)為切入點，電路出租 ? 4008呼叫中心業(yè)務(wù) ? IDC業(yè)務(wù)，如行情數(shù)據(jù)服務(wù)器的主機托管 ? 可根據(jù)用戶需求的特點，將金融機構(gòu)分為銀行、證券 \基金 \資產(chǎn)管理公司、保險三類