xxx電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略營(yíng)銷策劃-文庫(kù)吧
2025-05-13 16:15 本頁(yè)面
【正文】 重點(diǎn)拓展區(qū)域的客戶 , 需要全力以赴， 提供最合乎客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)。 XX電信該領(lǐng)域的目標(biāo)是取得在該領(lǐng)域內(nèi)的市場(chǎng)領(lǐng)先地位，取得最大的市場(chǎng)份額 ? 對(duì)處于 選擇性發(fā)展區(qū)域的客戶， 需要有選擇地進(jìn)行發(fā)展， 把選擇合適的產(chǎn)品并進(jìn)行包裝組合后提供給客戶。 XX電信在該領(lǐng)域內(nèi)的目標(biāo)是取得產(chǎn)品領(lǐng)先地位，在局部?jī)?yōu)勢(shì)產(chǎn)品獲得突破 ? 對(duì)處于 機(jī)會(huì)區(qū)域的客戶 ， 將采取有則爭(zhēng)取的策略。 XX電信在該領(lǐng)域內(nèi)的目標(biāo)是建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系 注（ 1）：此處公眾客戶是指他網(wǎng)用戶和流動(dòng)人口。 重點(diǎn)拓展區(qū)域 選擇性發(fā)展區(qū)域 機(jī)會(huì)區(qū)域 基于市場(chǎng)引力（客戶的戰(zhàn)略重要性、目前規(guī)模和未來(lái)發(fā)展?jié)摿Γ┡c XX電信運(yùn)營(yíng)能力 ，我們將市場(chǎng)分為重點(diǎn)拓展區(qū)域、機(jī)會(huì)發(fā)展區(qū)域以及選擇性發(fā)展區(qū)域 金融機(jī)構(gòu) 公眾客戶 （ 1） ISP/ICP 6 XX電信 ― 討論稿 ― 根據(jù)市場(chǎng)引力以及 XX電信運(yùn)營(yíng)能力， XX電信確定了重點(diǎn)開拓的客戶細(xì)分市場(chǎng) 黨政軍用戶 ? 市場(chǎng)規(guī)模大：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，北京有黨政軍總部約 69家，平均電信支出為 60～ 70萬(wàn) /月 ? 戰(zhàn)略意義大：對(duì) XX電信與整個(gè)集團(tuán)都有很強(qiáng)的戰(zhàn)略意義 ? 發(fā)展?jié)摿Υ螅弘娮诱?wù)的大力推廣使各大部委在全國(guó)組網(wǎng)的需求增加 大型國(guó)內(nèi)外企業(yè) ? 市場(chǎng)規(guī)模大：北京各類國(guó)內(nèi)大企業(yè)、外資企業(yè)多，電信支出量大 ? 發(fā)展?jié)摿Υ螅航?jīng)貿(mào)委大力推廣信息化使國(guó)內(nèi)企業(yè)在組網(wǎng)方面需求增加 金融機(jī)構(gòu) ? 市場(chǎng)規(guī)模大：北京共有金融、保險(xiǎn)總部 73家，平均電信支出約 24萬(wàn) /月 ? 市場(chǎng)機(jī)會(huì)多：雖然 IT系統(tǒng)已比較成熟，但由于對(duì)通信要求越來(lái)越高，信息系統(tǒng)更新頻率快速，仍有大量潛力可挖，如對(duì)升級(jí)、備份線路 /設(shè)備的需求等 新建、改造住宅 /樓宇 ? 市場(chǎng)規(guī)模大：北京近年住宅年均竣工面積約 1000萬(wàn)平方米； 03年新寫字樓供應(yīng)量約 200 萬(wàn)平方米，其中甲級(jí)寫字樓占 50%以上 ? 市場(chǎng)機(jī)會(huì)大：在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)爭(zhēng)奪新客戶時(shí)，可以發(fā)揮市場(chǎng)新進(jìn)入者在渠道、服務(wù)上的 優(yōu)勢(shì) 細(xì)分市場(chǎng) 對(duì) XX電信的意義 ISP和 ICP ? 市場(chǎng)規(guī)模大：北京擁有在全國(guó)影響力比較大的 ISP、 ICP， 這一市場(chǎng)活躍 ? 發(fā)展?jié)摿Υ螅簩?duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的需求仍在上升 ? 但 ISP可能會(huì)成為欠費(fèi)大戶 公眾客戶 ? 市場(chǎng)規(guī)模大：北京公眾客戶（包括他網(wǎng)用戶及流動(dòng)人口）數(shù)量多，對(duì)長(zhǎng)話需求量大 ? 業(yè)務(wù)開展相對(duì)邊際成本低：可以通過長(zhǎng)途業(yè)務(wù)快速獲得收入 7 XX電信 ― 討論稿 ― ? 對(duì)有小交換機(jī)的商業(yè)客戶 – 先發(fā)展小交換機(jī)容量大于500門的企業(yè) – … 同時(shí)，也設(shè)定了一些大方向上的限定條件，以避免用較高的投資獲取價(jià)值相對(duì)較低的用戶 在用戶拓展方面的指導(dǎo)原則舉例 ? 對(duì)客戶接應(yīng) – 在接入資源還不充足的情況下，對(duì)接入難度大、收益小的客戶暫不接應(yīng) – 對(duì)每月電信支出少于 5萬(wàn)，且未來(lái)發(fā)展?jié)摿Σ淮蟮纳虡I(yè)用戶，不考慮接入 – … ? 對(duì)新建樓宇： – 對(duì)住宅小區(qū)， 5萬(wàn)平方米以下且附近沒有連帶小區(qū)的不發(fā)展 – 對(duì)商務(wù)樓宇， 2萬(wàn)平方米以下且附近沒有連帶效應(yīng)的不發(fā)展 – … 8 XX電信 ― 討論稿 ― 各細(xì)分市場(chǎng)策略 — XXX ? 提供質(zhì)量和安全性高的數(shù)字電路 ? 專線接入互聯(lián)網(wǎng) ? 提供有特色的語(yǔ)音業(yè)務(wù)，如“秘書臺(tái)”業(yè)務(wù)等 ? 通過電信自己的力量開拓市場(chǎng) ? 大客戶部有專門針對(duì)政府類客戶的客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)與客戶的聯(lián)系 ? 首先以南方 21省通信在北京落地為切入點(diǎn)，然后推進(jìn) inter接入，再推 IP長(zhǎng)話，再推小靈通業(yè)務(wù)，最終可推進(jìn)固話業(yè)務(wù) ? 強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)網(wǎng)的必要性，在網(wǎng)通南方網(wǎng)絡(luò)建成之前說(shuō)服客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)，突出電信在服務(wù)響應(yīng)上速度快的優(yōu)勢(shì) ? 給予直接折扣與輔助性優(yōu)惠政策，價(jià)格比網(wǎng)通略低（軍隊(duì)較為在乎折扣與價(jià)格） ? 依托集團(tuán)在網(wǎng)絡(luò)、資源上的優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)履蓋與質(zhì)量?jī)?yōu)于網(wǎng)通和聯(lián)通 ? 對(duì)用戶需求響應(yīng)速度快、服務(wù)更主動(dòng) ? 光纖網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量好，出現(xiàn)故障少 產(chǎn)品提供 獲取客戶策略 運(yùn)營(yíng)模式 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 9 XX電信 ― 討論稿 ― 各細(xì)分市場(chǎng)策略 — 金融機(jī)構(gòu) ? 以企業(yè)專網(wǎng)為切入點(diǎn)，電路出租 ? 4008呼叫中心業(yè)務(wù) ? IDC業(yè)務(wù)，如行情數(shù)據(jù)服務(wù)器的主機(jī)托管 ? 可根據(jù)用戶需求的特點(diǎn)，將金融機(jī)構(gòu)分為銀行、證券 \基金 \資產(chǎn)管理公司、保險(xiǎn)三類
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