【正文】 ? 在名片上寫上介紹者的字號 這是常用的方法。如在公共汽車上，私人空 間領(lǐng)域就縮小。贈送禮品可以 替公司做宣傳，給客戶留下良好印象，并贏得客戶的信賴和好感 ? 事先訪問調(diào)查對象 ? 從直接訪問到資料訪問。如客戶嫌車身太短，你可以 告訴他停車方便。 如果客戶與你意見相左，你不能責(zé)難他，更不能記恨 在心，如果稍有表露而使客戶感覺出來，會使場面尷尬。如此引喻，當(dāng)然具有極大的說服力。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 七、推銷員說話技巧培訓(xùn) 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員說話技巧培訓(xùn)：推銷辭令的四個階段 ? 低：謙恭的態(tài)度，內(nèi)心隨時有“客戶是我薪水的來源”的想法， 投入要如稻穗，越成熟，越低垂，而手要端正地放在體 側(cè)，表示尊重對方。 ? 實(shí)事求是，不能浮夸。 推銷員應(yīng)向其介紹產(chǎn)品的 優(yōu)越性能，為其提供評估基準(zhǔn)，并提供購買同樣產(chǎn)品的知名客戶， 以消除客戶的擔(dān)心。 ? 獨(dú)裁型：此類客戶大都身居要職，掌管決策大權(quán)，對企業(yè)需要什么已有自己的定論。對此類客戶，不能灌輸他太多 有關(guān)產(chǎn)品的知識，以免使其頭腦更加混亂而更難做決定，最好是找一個適當(dāng) 的機(jī)會，從側(cè)面提醒他，以幫助他做最后的決定。 未來事件成交法事例： ? 這種價(jià)格只限今天 ? 特價(jià)到某某日止，新價(jià)格已經(jīng)公布 ? 我們的產(chǎn)品物超所值，隨時會提高價(jià)格 ? 本店裝修或搬遷，最后三天降價(jià)銷售 ? 本產(chǎn)品只剩最后兩件 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 假設(shè)客戶提出如下異議，請你解析客戶潛在需求： 案例一： 我不覺得這價(jià)錢代表著“一 分錢一分貨” 潛在要求：除非您能證明您的產(chǎn)品 是物有所值的。正確的做法是通過客戶的表情、動作掌握其心理變化 外，還應(yīng)以溫和的表情、言談，將客戶一步步拉進(jìn)自己的推銷程序中來。找出愈多客戶認(rèn)同的利益，能將產(chǎn)品價(jià)值提升，客戶就 愈能接受你的價(jià)格 能增加利益的訴求項(xiàng)目包括： ◆ 產(chǎn)品獨(dú)特的特性及利益 ◆ 優(yōu)良的服務(wù)體制 ◆免費(fèi)服務(wù)維修的保證年限 ◆公司良好的形象 ◆具備安全認(rèn)證資格 ? 帶給客戶額外的利益，從而讓客戶接受你的價(jià)格 ◆節(jié)省費(fèi)用 ◆避免錯誤 ◆無形的效益，如提高員工士氣、提升企業(yè)知名度等 ◆會員優(yōu)待，購買后成為會員，以后再次購買可優(yōu)惠 ◆免費(fèi)資訊，成為我們的客戶后，可以提供免費(fèi)資訊，并就客戶關(guān)心問題免費(fèi)解答 ◆排除客戶的疑慮或擔(dān)憂 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：價(jià)格談判策略（續(xù)） ? 成本細(xì)分法 比如兩把椅子， A椅子 3000元，使用一般材料， 可以連續(xù)使用 3年； B椅子 6000元，由于使用不 銹鋼材料，可以連續(xù)使用 10年。調(diào)查顯示，大部分業(yè)績差的推銷員主要是 因?yàn)椴皇煜ぎa(chǎn)品或不懂推銷技巧 ? 消除緊張壓力。 ? 不要擅自使用客戶的電話。辭別時，應(yīng)向所有看見的人打招呼。如在知名公司工作的員工， 可以羨慕其能在好公司上班。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：郵寄推銷 ? 郵寄推銷的三種形式（電話推銷或正式推銷訪問的前奏）： ◆ 正式公函 ◆ 便函 ◆ 直接郵寄廣告 ? 郵寄推銷的優(yōu)點(diǎn) ◆ 提供補(bǔ)充資料 ◆ 提供客戶已許下的承諾 ◆ 確定面談時間或其他事宜 ◆查詢進(jìn)一步資料 ◆對客戶表示謝意和贊許 ◆突出自己，使郵寄的產(chǎn)品目錄更受重視 ? 客戶在接觸一家公司具體產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目之前，對該公司的 印象主要來源于： ◆來往函件 ◆推銷員的專業(yè)形象 ◆推銷員寄出的便函 沒有經(jīng)過系統(tǒng) 培訓(xùn)的推銷員， 是公司所支出 的最大的成本， 因?yàn)樗麄兠刻? 都在損害公司 的形象，導(dǎo)致 公司客戶的流 失。 ? 攻擊心理：有些客戶會用攻擊的行為，給自己也給推銷員一個正當(dāng)?shù)睦碛桑玑槍︻? 色、外觀、格調(diào)、品位等較抽象，無準(zhǔn)確可言的地方，表達(dá)自己的反面意見。應(yīng)盡量配合其說話速度，處理事情的動作也應(yīng)利落。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員溝通技巧培訓(xùn)：客戶類型 ? 聽覺型：對靜態(tài)的資料不感興趣，也沒耐性去研讀，希望從推銷員口中獲得相關(guān)資訊， 通過交流判斷推銷員說的話是否前后一致、是否有隱瞞的東西、推銷員是否 值得信賴等。 ? 社交型：此類客戶在工作上以人際關(guān)系為導(dǎo)向，雖然他們也關(guān)心效率，但往往把大多 數(shù)時間花在人際關(guān)系的建立及維持上。 但切記要慢慢導(dǎo)入，不能過于直接，讓客戶懷疑你的消息來源，從而產(chǎn)生戒備心理 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員溝通技巧培訓(xùn)：熟悉你的團(tuán)體客戶 ? 負(fù)責(zé)人姓名 ? 重要職員的人數(shù)及姓名 ? 重要職員之間的所屬關(guān)系 ? 推銷員本身認(rèn)識哪些重要職員 ? 具有決定權(quán)者之姓名 ? 使用購入產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人姓名 ? 對方的經(jīng)營范圍及產(chǎn)品名稱 ? 對方產(chǎn)品的市場范圍 ? 客戶以往采購狀況 ? 客戶的生產(chǎn)能力及采購能力 ? 制造過程及銷售制度 ? 目前的購買力，欲訂購的產(chǎn)品種類及數(shù)量 ? 生產(chǎn)計(jì)劃及銷售計(jì)劃 ? 生產(chǎn)及銷售產(chǎn)品的季節(jié)變動 ? 在同行中的地位 ? 采購制度及手續(xù) 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員溝通技巧培訓(xùn)：贊美客戶的技巧 ? 點(diǎn)出重點(diǎn)，不能泛泛而說“很好”“不錯”之類不著邊際的話，而應(yīng)點(diǎn)出重心，讓他意識 到你的用心，并切實(shí)感覺到他的努力。比如 客戶指責(zé)本公司服務(wù) 好，你可以請他詳細(xì)說明是什么事情讓他產(chǎn) 生這個想法，如果證據(jù)確鑿，你可向他道歉，并答應(yīng)回公司后會 查清事情的原委?！? ? 微：既微笑，應(yīng)經(jīng)常保持彌勒佛般的笑容，無論你到何處， 都能給客戶明朗的感覺。如果你對客戶的興趣及 需要確實(shí)已經(jīng)了解，可以采用這種方法提高推銷效率。 ? 在表示異議之前，先對客戶恭維一番。如客戶認(rèn)為保費(fèi)太貴，你可以先同意其 說法，認(rèn)為很多人一次性支付都有困難。談完以后， 客戶方示意強(qiáng)森暫時退避以討論他的提案，而哈伯居然還留下來和他們一起討論。 ? 和目前既有客戶相同的人 每種產(chǎn)品在開發(fā)前，都會設(shè)定某一類特定顧客。 ? 為你提供某類服務(wù)的人士，可以為你提供他所服務(wù)的客戶名錄 如律師、汽車修理人員、醫(yī)生等都擁有自己的服務(wù)對象，并對這些服務(wù)對象進(jìn)行記錄。不過，只向這些人推銷范圍太小，應(yīng)尋找其 他“想要的人”，如社會醫(yī)療機(jī)構(gòu)中的醫(yī)生與護(hù)士等。到達(dá)客戶辦公室后，哈伯居然坐到對方一邊，和客戶方主管人員大談天氣。通過詢問為什 么，客戶必須回答自己提出反對意見的理由，說出自己真實(shí)的想法，并再次 檢視自己提出的反對意見是否妥當(dāng)。 ? 重視客戶的反對意見。能讓你掌握談話的 主動權(quán)，將話題控制在與推銷產(chǎn)品有關(guān)的范圍之內(nèi)，節(jié)約時間?！?、“這是發(fā)票，請您查收。 ? 讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn) 記住你是來滿足客戶需求的，是給客戶帶來利益的，讓客戶充分 表達(dá)他的狀況后，你才能正確地滿足他的需求，就如醫(yī)生診斷之 前要病人詳細(xì)介紹自己的病情?？蛻舯г故怯袃r(jià)值的免費(fèi)情報(bào)，企業(yè)可籍此找到 產(chǎn)品的改良之處。 ? 務(wù)實(shí)型： 此類客戶多半以工作中心導(dǎo)向，考慮事情多半以成本、效率為重點(diǎn)，他們選 時不太看重價(jià)格或品牌，而取決于目前是否真正需要。同時讓他感到你 誠懇，并對他保持一樣的尊重。 潛在要求：您要是能說服我，我就買；否則，我就當(dāng)是在散步。 給我們的啟示： ? 要想贏得勝利，小處不妨忍讓，試圖說服客戶不但不等于 成交，還能引起客戶反感 ? 要讓你的客戶有面子，讓客戶感覺他才是決策者，使推銷 工作順風(fēng)而行 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：客戶拒絕時的心理狀態(tài) ? 轉(zhuǎn)移心理：客戶雖然喜歡，但覺得貴無法而無法購買時，就會試圖自我說服：目前產(chǎn) 品更新速度快，等將來有更便宜的產(chǎn)品再買。過了這段時間，則繼續(xù)自己的工作，致 電其他客戶，然后再致電該客戶，查詢其意向。所以，名 字能讓你不費(fèi)吹灰之力就獲得別人的好感。 ? 禮貌辭別，一視同仁。 ? 注意客戶停車場的規(guī)矩。被客戶拒絕后，不宜立刻再次拜訪， 應(yīng)暫時歇一口氣，尋取更好的啟示 ? 制訂挑戰(zhàn)目標(biāo)。但向客戶介紹時， 可以這么計(jì)算： A椅子只能使用三年，平均每 天成本是 。 如果能成功消除，對方購買的機(jī)會就非常大。 潛在要求：您要證明買下您的系統(tǒng)，能不能給我?guī)砀嗟暮锰?。對待此類客戶，?yīng)以其意見為 主，并且要做得恰倒好處。對待此類客戶，推銷員應(yīng)站在他的立場，從大的方向考慮， 避免瑣碎細(xì)節(jié)，盡可能配合他的想法，協(xié)助他實(shí)現(xiàn)自己的主張。 推銷員應(yīng)盡量說服公司其 他人都同意購買，并最好取得其上級單位同意參與競爭的許可。 ? 眾所周知的優(yōu)點(diǎn)，點(diǎn)到即可，不要過分強(qiáng)調(diào)。 ? 感：表示感謝之意。例如推銷某殺毒 軟件，對于非專業(yè)人士可能不太容易了解，但如果舉醫(yī)生給病人 看病的例子，說該軟件就象醫(yī)生一樣呵護(hù)電腦的安全，相信就較容 易明白。 ? 盡量引開客戶的反對話題。當(dāng)客戶提出異議時，你應(yīng)立刻告訴他這正是他要買的理由。 前一陣競爭對手對平安事件的反應(yīng)，是對職業(yè)素質(zhì)的玷污。最典型的 例子就是 —— 接觸。若在名片上加 上介紹者的印鑒，就更為管用。 ? 請人代打電話 如果介紹者和客戶熟悉，這個方式效果很大。 在公共汽車上，假如只有你一個乘客，這時又上來一個乘客，跟你坐在一起，你 一定心里犯嘀咕：這小子怎么不走開，坐到其他位子上去？在空間心理學(xué)上，這就是 侵犯了你的私人空間領(lǐng)域，當(dāng)別人侵犯了自己的私人空間領(lǐng)域時，便會起來防衛(wèi)和反 抗。 推銷員說話技巧培訓(xùn)：說服客戶成交的方法（續(xù)） 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 八、 FTF推銷技巧 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 合理安排訪問時間 ? 掌握開門要領(lǐng)。如“恩，真是高見”、“你真幽默”等。有時顧客即使不想買，這 樣的選擇問一般會促使顧客買一個。 ? 引喻法：利用相似的東西，或引用古人的話來做比喻的方式。 （ 1）否 （ 2）否（ 3）否（ 4）是（ 5）否（ 6）否（ 7）否 （ 8）否（ 9）否（ 10）否 （ 11）否（ 12）是（ 13）是 （ 14）否（ 15）是 為了確定你的得分，把正確答案個數(shù)加起來乘以 7，就是你的最后得分。 ? 必須發(fā)自內(nèi)心。待對方開口后，除了注意傾聽，還應(yīng)表示贊同其意見，從而打 開對方心結(jié)，讓其一直說下去。 ? 觸覺型：此類客戶不太相信聽到的和看到的，而更注重實(shí)際操作和使用的感受。 ? 迷糊型：不容易下決斷，對任何事情猶豫不決，甚至講話時口齒也不太清楚。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：巧用“未來事件” 在通貨膨脹年代，最好的推銷方法就是告訴顧客價(jià)格將上漲。 ? 目光炯炯有神：無意識中表達(dá)出來的感情和欲望，表示對該 產(chǎn)品有 相當(dāng)?shù)年P(guān)心 ? 不時注視手表或筆記：顯示出不耐煩 ? 把筆放在嘴邊，并做出思考狀：給