【正文】 裁型客戶(hù) 下決策多半非常迅速，推銷(xiāo)員必須以積極、配合的態(tài)度，迅速、果敢地回應(yīng) 客戶(hù)的要求。 ? 視覺(jué)型：文字的溝通對(duì)此類(lèi)客戶(hù)更有說(shuō)服力，習(xí)慣于通過(guò)文字的溝通了解信息。絕不要多此一舉地給他提供許多意見(jiàn)，導(dǎo)致相反 效果。只要迎合默契，洽談很容易成功。 案例三： 我從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)您的公司 潛在要求：我愿意買(mǎi)您的貨，但我想知道您的公司是否有信譽(yù)，值得信賴(lài)。 ? 逃避心理：當(dāng)推銷(xiāo)員將其意志強(qiáng)加于客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)會(huì)產(chǎn)生逆反心理，覺(jué)得你這么要我 買(mǎi)，我偏不買(mǎi)。 深圳英吉特公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢(xún) 推銷(xiāo)員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：從談話(huà)中透析客戶(hù)性格 ? 隨意附和：喜歡幫助別人，做事有責(zé)任感，能與朋友患難與共 ? 商談時(shí)說(shuō)錯(cuò)話(huà)，故意咳嗽：與人保持距離，掩飾自己，也擔(dān)心 自己意見(jiàn)無(wú)法表達(dá)。引出客戶(hù)說(shuō)出潛在需 求后，既可堅(jiān)定、自信地展示你的商品說(shuō)明技巧，證明能滿(mǎn) 足客戶(hù)的需求。而 B椅子可以使用 10年，平均 每天成本是 ，這么一算，就可以告訴客 戶(hù)實(shí)際上 B椅子比 A椅子更便宜。 ? 替客戶(hù)解決問(wèn)題 ? 保持快樂(lè)開(kāi)朗的神態(tài) ? 利用小贈(zèng)品獲得客戶(hù)的好感（麥當(dāng)勞的營(yíng)銷(xiāo)策略，以吸引兒童為目的） ? 有第三者在座，避免談?wù)撏其N(xiāo)，可以主動(dòng)退出或另約時(shí)間。沒(méi)有目標(biāo)的生活較容易選擇安逸的 道路，必須經(jīng)常鞭策自己，持之以恒，多增加成功 的經(jīng)驗(yàn)以培養(yǎng)自信，成功最終會(huì)屬于你 深圳英吉特公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢(xún) 推銷(xiāo)員基本素質(zhì)培訓(xùn)：培養(yǎng)工作激情 ? 從心中徹底消除否定的心態(tài)（英美商人非洲賣(mài)鞋；看某公司門(mén)面 不大，就主觀認(rèn)為對(duì)方?jīng)]有購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)絡(luò)接入產(chǎn)品的意愿） ? 消除責(zé)怪別人的懦弱心態(tài)（人窮怪屋基） ? 堅(jiān)信人生可以改變（約見(jiàn)某位朋友，晚上就能見(jiàn)面） ? 生活態(tài)度要積極 ＊ 專(zhuān)業(yè)精神 ＊ 日常行為加速百分之二十 ＊ 記住別人的名字 ＊ 凡事比別人快一拍 ＊ 經(jīng)常面帶微笑 ＊ 一二三方式（ 與客戶(hù)交流時(shí)，應(yīng)說(shuō)一分，聽(tīng)二分，賣(mài)三分 ） 永不放棄的精神，加上隨時(shí)動(dòng)腦筋解決問(wèn)題的態(tài) 度，反復(fù)地思考與運(yùn)用，是邁向成功的不二法則 深圳英吉特公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢(xún) ? 認(rèn)識(shí)商品的優(yōu)缺點(diǎn)（價(jià)格、種類(lèi)、款式、機(jī)能、應(yīng)用性、信賴(lài)性、安全性、效能） ? 知道與以往產(chǎn)品的差異 ? 知道和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的區(qū)別（產(chǎn)品的差異化戰(zhàn)略） ◆ 展現(xiàn)公司的特長(zhǎng)（超強(qiáng)的技術(shù)、良好的品牌、廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)） ◆ 掌握商品與顧客的關(guān)聯(lián)（如何改變顧客的生活、會(huì)帶來(lái)什么利益、可以省下多少時(shí)間、顧客購(gòu)買(mǎi)之后誰(shuí)最高興） 推銷(xiāo)員基本素質(zhì)培訓(xùn)：掌握所推銷(xiāo)商品知識(shí) 深圳英吉特公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢(xún) 推銷(xiāo)員基本素質(zhì)培訓(xùn)：自我管理 重要性 緊急性 高 高 低 低 A： 重要且緊急 B： 重要但不太緊急 C： 緊急但不太重要 D： 既不重要也不緊急 帕累托（ 80/20）法則：八成的成功取決于二成的優(yōu)先事項(xiàng) 成功與不成功，就看你在工作和時(shí)間調(diào)配上如何安排優(yōu)先順序 深圳英吉特公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢(xún) 三、推銷(xiāo)員基本技巧培訓(xùn) 深圳英吉特公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢(xún) ? 堅(jiān)定自己的思想（自己所求為何、想度過(guò)什么樣的人生、 清楚要將自己磨練成什么樣的推銷(xiāo)員） ? 設(shè)定目標(biāo)（ SMART原則） ? 找出你人生中真正的期望 ? 要對(duì)自己以及自己的能力具有絕對(duì)的自信（清點(diǎn)自己的能 力、家庭關(guān)系、身體健康狀況等） ? 超越任何障礙、批評(píng)和環(huán)境（飛機(jī)起飛時(shí)必須開(kāi)啟所有的引擎） 推銷(xiāo)員基本技巧培訓(xùn)：制訂目標(biāo)與計(jì)劃 一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員從事任何行業(yè)都可獲致成功。 ? 先向客戶(hù)秘書(shū)下手。如果將車(chē)停在客戶(hù)本人的車(chē)位上并被他發(fā)覺(jué)，這次推銷(xiāo)必以失 敗告終。因?yàn)橥其N(xiāo)需要自己和對(duì)方都集中注意力，如果手上拿根 煙，客戶(hù)的視線也會(huì)隨著你彈煙 灰的指頭而移動(dòng)，從而分散雙方的注意力。如果雨衣 的水滴在地毯或沙發(fā)上，還會(huì)引起客戶(hù)的反感。秘書(shū)事實(shí)上是經(jīng)理助理， 她有能力為你打開(kāi)推銷(xiāo)的大門(mén)，甚至有可能在以后為你持續(xù)贏得訂單。 ? 避免飲酒過(guò)量（權(quán)衡自己的酒量） ? 善用旅館之夜 對(duì)白天的工作做一次總結(jié)和檢討、為翌日的工作制訂計(jì)劃表、閱讀有關(guān)推銷(xiāo)學(xué)和 推銷(xiāo)實(shí)務(wù)的書(shū)籍 精明的推銷(xiāo)員總是盡可能把交際時(shí)間用于推銷(xiāo)活動(dòng)，而在非交際時(shí)間 處理非推銷(xiāo)性活動(dòng)（如撰寫(xiě)訪問(wèn)報(bào)告、制訂計(jì)劃、準(zhǔn)備推銷(xiāo)工具等） 深圳英吉特公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢(xún) 推銷(xiāo)員基本技巧培訓(xùn)：創(chuàng)造機(jī)會(huì)再次拜訪 ? 向客戶(hù)要“家庭作業(yè)”（如客戶(hù)的問(wèn) 題留待下次解決） ? 以下次送資料來(lái)為借口 ? 事先講出會(huì)再來(lái)拜訪的話(huà) ? 看情形故意遺留某個(gè)不太重要的東西 深圳英吉特公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢(xún) 推銷(xiāo)員基本技巧培訓(xùn)：贏得客戶(hù)好感 ? 建立良好的第一印象（專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員形象，如電話(huà)推銷(xiāo)技巧、見(jiàn)面 時(shí)間超過(guò) 3天則提前寄 一份公司簡(jiǎn)介、見(jiàn)面之前電話(huà)確認(rèn)等） ? 注意客戶(hù)的情緒（客戶(hù)生理周期反應(yīng)，低潮時(shí)應(yīng)禮貌告退） ? 給客戶(hù)好的外觀印象（客戶(hù)購(gòu)物往往是感性因素支配著理性） ? 要記住并常說(shuō)出客戶(hù)的名字（名字的魅力非常奇妙，每個(gè)人都希 望別人重視自己，重視 別人的名字，就跟重視他一樣。 深圳英吉特公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢(xún) 推銷(xiāo)員基本技巧培訓(xùn)：記住對(duì)方的名字 ? 必須聽(tīng)清楚對(duì)方的姓名 ? 聽(tīng)到姓名后重復(fù)一遍 ? 觀察對(duì)方的特征 ? 和對(duì)方交談幾句，其間可重復(fù)使用對(duì)方的姓名 ? 記住長(zhǎng)期打交道人員的基本資料 卡耐基語(yǔ)：贏得朋友和影響他人的最佳方法之一，就是記住他們的姓名 深圳英吉特公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢(xún) 推銷(xiāo)員基本技巧培訓(xùn)：讓自己成為大家的太陽(yáng) 推銷(xiāo)員要有自己的臉是為大家存在的想法，并時(shí)時(shí)展現(xiàn)會(huì)使工作場(chǎng)所變得 明朗的笑臉，努力使自己成為大家的太陽(yáng)。遇到這種情形，你可以花一段時(shí)間等候。 ? 目光炯炯有神：無(wú)意識(shí)中表達(dá)出來(lái)的感情和欲望，表示對(duì)該 產(chǎn)品有 相當(dāng)?shù)年P(guān)心 ? 不時(shí)注視手表或筆記：顯示出不耐煩 ? 把筆放在嘴邊，并做出思考狀：給其提供更詳細(xì)的產(chǎn)品資料更合適 ? 兩掌相合：以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男那閬?lái)傾聽(tīng)你的談話(huà)，可提高 洽談效果 ? 用手指敲打桌面，或用腳拍地：顯示出厭煩 讀心術(shù) 深圳英吉特公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢(xún) 推銷(xiāo)員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：從表情中捕捉商機(jī) ? 嘴部半開(kāi)半掩 ? 所著說(shuō)話(huà)著話(huà)題的變化而改變表情 ? 眼睛好似要閉起來(lái)，或者不眨眼 ? 客戶(hù)的視線隨著你的動(dòng)作或所指示的物品而移動(dòng) 客戶(hù)表情反應(yīng) 解 讀 客戶(hù)如有上述反應(yīng)，表示已將注意力集中于你的說(shuō)明上，或?qū)δ愕恼f(shuō)明很感 興趣。”買(mǎi)主立即轉(zhuǎn)變態(tài)度，轉(zhuǎn)而稱(chēng)贊米氏精湛的藝術(shù)。 深圳英吉特公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢(xún) 推銷(xiāo)員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：巧用“未來(lái)事件” 在通貨膨脹年代，最好的推銷(xiāo)方法就是告訴顧客價(jià)格將上漲。 案例五： 我只想四處逛逛，看看有沒(méi)有什么別的合適產(chǎn)品。 ? 迷糊型：不容易下決斷，對(duì)任何事情猶豫不決，甚至講話(huà)時(shí)口齒也不太清楚。在他天南海北地聊個(gè)沒(méi) 玩時(shí)，你應(yīng)很技巧地打斷他的話(huà)，將話(huà)題引到推銷(xiāo)事務(wù)上。 ? 觸覺(jué)型：此類(lèi)客戶(hù)不太相信聽(tīng)到的和看到的，而更注重實(shí)際操作和使用的感受。對(duì)待此類(lèi)客戶(hù)，推銷(xiāo)員應(yīng) 作好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，盡可能為客戶(hù)提供最詳細(xì)的資料，并且保證資料的量 與質(zhì)均能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。待對(duì)方開(kāi)口后，除了注意傾聽(tīng)，還應(yīng)表示贊同其意見(jiàn)，從而打 開(kāi)對(duì)方心結(jié)，讓其一直說(shuō)下去。 客戶(hù)為何猶豫不決 深圳英吉特公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢(xún) 推銷(xiāo)員溝通技巧培訓(xùn)：妥善處理客戶(hù)抱怨 ? 不要逃避和忽視客戶(hù)抱怨。 ? 必須發(fā)自?xún)?nèi)心。這種誠(chéng)摯專(zhuān)注的態(tài)度能激發(fā)客 戶(hù)講出更多他內(nèi)心的想法。 （ 1）否 （ 2）否（ 3）否（ 4）是（ 5）否（ 6）否（ 7）否 （ 8）否（ 9）否（ 10）否 （ 11）否（ 12）是（ 13）是 （ 14）否（ 15）是 為了確定你的得分，把正確答案?jìng)€(gè)數(shù)加起來(lái)乘以 7，就是你的最后得分?！薄ⅰ澳敲凑?qǐng)您今天就向 會(huì)計(jì)部繳款，真謝謝您。 ? 引喻法：利用相似的東西，或引用古人的話(huà)來(lái)做比喻的方式。 ? 封閉式：提出的問(wèn)題回答者只需回答“是”或者“不是”。有時(shí)顧客即使不想買(mǎi)，這 樣的選擇問(wèn)一般會(huì)促使顧客買(mǎi)一個(gè)。 ? 先贊同客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，然后再告訴他自己的意見(jiàn)。如“恩，真是高見(jiàn)”、“你真幽默”等。 推銷(xiāo)員說(shuō)話(huà)技巧培訓(xùn)：說(shuō)服客戶(hù)成交的方法 深圳英吉特公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢(xún) ? 詢(xún)問(wèn)法：通過(guò)詢(xún)問(wèn)，把握客戶(hù)真正的異議點(diǎn)，并化解客戶(hù)的不同意見(jiàn)。 推銷(xiāo)員說(shuō)話(huà)技巧培訓(xùn)：說(shuō)服客戶(hù)成交的方法（續(xù)） 深圳英吉特公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢(xún) 八、 FTF推銷(xiāo)技巧 深圳英吉特公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢(xún) ? 合理安排訪問(wèn)時(shí)間 ? 掌握開(kāi)門(mén)要領(lǐng)。 群際廣告集團(tuán)總裁哈伯和公司執(zhí)行副總強(qiáng)森一起到客戶(hù)那里提交業(yè)務(wù) 提案。 在公共汽車(chē)上，假如只有你一個(gè)乘客，這時(shí)又上來(lái)一個(gè)乘客，跟你坐在一起，你 一定心里犯嘀咕：這小子怎么不走開(kāi)，坐到其他位子上去？在空間心理學(xué)上，這就是 侵犯了你的私人空間領(lǐng)域，當(dāng)別人侵犯了自己的私人空間領(lǐng)域時(shí)，便會(huì)起來(lái)防衛(wèi)和反 抗。 比如某件商品適合不能下床的老人使用，則“需要的人”是這位老人，但他不能直接購(gòu)買(mǎi) 產(chǎn)品，而“想要的人”應(yīng)該是老人的照顧人。 ? 請(qǐng)人代打電話(huà) 如果介紹者和客戶(hù)熟悉，這個(gè)方式效果很大。推銷(xiāo)員根據(jù)自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的性 質(zhì)、應(yīng)用范圍等訊息，在黃頁(yè)里尋找可能成為客戶(hù)的目標(biāo)，并與他們聯(lián)系。若在名片上加 上介紹者的印鑒，就更為管用。只要分析現(xiàn)有客戶(hù)群，歸納出其共有 的傾向，就可以將對(duì)象擴(kuò)展到凡是具有該傾向或特點(diǎn)的人和組織上去。最典型的 例子就是 —— 接觸。十 五分鐘后，等強(qiáng)森返回時(shí)，合約已經(jīng)簽訂。 前一陣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)平安事件的反應(yīng)，是對(duì)職業(yè)素質(zhì)的玷污。但如果采取分期付款，年底發(fā)獎(jiǎng)金 時(shí)多支付一些，其余配合每個(gè)月的收入進(jìn)行支付，相信就不是很費(fèi)力。當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)，你應(yīng)立刻告訴他這正是他要買(mǎi)的理由。 如“你的常識(shí)很豐富，但是 …… ”等。 ? 盡量引開(kāi)客戶(hù)的反對(duì)話(huà)題。 ? 選擇式：發(fā)問(wèn)者提出的問(wèn)題中，含有兩個(gè)或兩個(gè)以上的答案，讓回答者從 中選擇。例如推銷(xiāo)某殺毒 軟件，對(duì)于非專(zhuān)業(yè)人士可能不太容易了解，但如果舉醫(yī)生給病人 看病的例子，說(shuō)該軟件就象醫(yī)生一樣呵護(hù)電腦的安全，相信就較容 易明白。 深圳英吉特公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢(xún) 推銷(xiāo)員說(shuō)話(huà)技巧培訓(xùn)：讓聲音聽(tīng)起來(lái)更舒服 ? 發(fā)音要清晰，使客戶(hù)容易聽(tīng)清楚 ? 聲音的大小要適中 ? 講到一個(gè)段落時(shí)，要有所停頓 ? 講話(huà)要有節(jié)奏感 ? 盡量改掉口頭禪的毛病 深圳英吉特公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢(xún) 將語(yǔ)言中常用的口頭禪徹底清除掉，讓客戶(hù)清清爽爽地聽(tīng)你說(shuō)話(huà) 常用的口頭禪： ★ 那個(gè) ★ 真是的 ★ 這個(gè) ★ 啊 ★ 總而言之 ★ 就是說(shuō) ★ 大概 推銷(xiāo)員說(shuō)話(huà)技巧培訓(xùn)：清潔你的語(yǔ)言 深圳英吉特公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢(xún) 推銷(xiāo)員說(shuō)話(huà)技巧培訓(xùn)：掌握談話(huà)的速度 ? 標(biāo)準(zhǔn)的談話(huà)速度是每分鐘 150字左右 ? 對(duì)小孩、老人談話(huà)以每分鐘 120字為宜 ? 對(duì)業(yè)界或知識(shí)分子談話(huà)速度以每分鐘 200字為宜 談話(huà)速度練習(xí)： 以 400字的小說(shuō)或短文來(lái)聯(lián)系，并按下計(jì)時(shí)器，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)讀朗誦完 深圳英吉特公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢(xún) 推銷(xiāo)員說(shuō)話(huà)技巧