xxx電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略營(yíng)銷策劃-文庫吧在線文庫
【正文】 客戶 （ 1） ? 突出電信在服務(wù)響應(yīng)上速度快的優(yōu)勢(shì) ? 與其他運(yùn)營(yíng)商同時(shí)提供服務(wù)，分別提供主線路 /設(shè)備與備份線路 /設(shè)備 ? 價(jià)格比網(wǎng)通略低 產(chǎn)品提供 獲取客戶策略 ? 通過自己的力量發(fā)展用戶，設(shè)立專門的客戶經(jīng)理 運(yùn)營(yíng)模式 ? 依托集團(tuán)在網(wǎng)絡(luò)、資源上的優(yōu)勢(shì) ? 對(duì)用戶需求響應(yīng)速度快 ? 產(chǎn)品質(zhì)量高（當(dāng)與其他運(yùn)營(yíng)商，尤其是與聯(lián)通同時(shí)服務(wù)于一家客戶時(shí)，質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)明顯） 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 注 （ 1） ：對(duì)銀行客戶產(chǎn)品切入順序?yàn)?① 南北專線業(yè)務(wù) ② 95短號(hào)碼（南方話務(wù)收斂） ③ 網(wǎng)絡(luò)備份（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為聯(lián)通）；證券 \基金 \資產(chǎn)管理公司產(chǎn)品切入順序?yàn)?① 專線（爭(zhēng)取拿全網(wǎng)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司 IT力量不強(qiáng)） ② 4008呼叫中心③ IDC；保險(xiǎn)公司產(chǎn)品切入順序?yàn)?① 專線 ② 95短號(hào)碼 ③ 網(wǎng)絡(luò)備份 IDC ④ IDC 10 XX電信 ― 討論稿 ― 各細(xì)分市場(chǎng)策略 — 國(guó)內(nèi)外大企業(yè) ? SDH/ATM組網(wǎng)及專線出租 企業(yè)虛擬網(wǎng) ? 互聯(lián)網(wǎng)接入 ? IP業(yè)務(wù) ? 產(chǎn)品切入順序?yàn)?① 互聯(lián)網(wǎng)接入 ② 總部與全國(guó)分支機(jī)構(gòu)互連 ③ 銷售、物流與信息中心點(diǎn)的連接 ④ 呼叫中心（ 4008） ? 通過自己的力量發(fā)展用戶，設(shè)立專門的客戶經(jīng)理 ? 以數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)網(wǎng)帶動(dòng)語音轉(zhuǎn)網(wǎng) ? 給予直接折扣和輔助性的優(yōu)惠政策（整個(gè)機(jī)構(gòu)都轉(zhuǎn)入中國(guó)電信網(wǎng)內(nèi)可享有免費(fèi)培訓(xùn)等一系列優(yōu)惠政策） ? 利用企業(yè)遷新址、用戶擴(kuò)容等機(jī)會(huì)爭(zhēng)取客戶 ? 依托集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)資源，在網(wǎng)通南方網(wǎng)絡(luò)建成之前，可以吸引在南北地區(qū)都有分支機(jī)構(gòu)的用戶轉(zhuǎn)網(wǎng) ? 網(wǎng)絡(luò)新，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量高 ? 服務(wù)響應(yīng)速度快 ? 用戶號(hào)碼資源比網(wǎng)通豐富，有能力做小交換機(jī)的升級(jí) ? 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量?jī)?yōu)于聯(lián)通，價(jià)格比網(wǎng)通略低 產(chǎn)品提供 運(yùn)營(yíng)模式 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 獲取客戶策略 11 XX電信 ― 討論稿 ― 各細(xì)分市場(chǎng)策略 — 新建、改造住宅 /樓宇 ? 本地電話＋ FTTX＋ LAN ? 本地電話＋ ADSL ? 來電顯示、電話密碼自助服務(wù)等增值業(yè)務(wù) ? 將房地產(chǎn)商、物業(yè)公司發(fā)展成為代理商，電信與代理商簽定合作協(xié)協(xié)議，由代理商負(fù)責(zé)維護(hù)，代理商享受批發(fā)價(jià)折扣，在用戶話費(fèi)收入上不分成 ? 免費(fèi)贈(zèng)送電子郵箱，每月發(fā)送明細(xì)帳單 ? 來電顯示免費(fèi)（北通五元一個(gè)月） ? ADSL包月價(jià)格低于網(wǎng)通 ? 對(duì)有目標(biāo)的樓宇先行接入，邊開發(fā)邊發(fā)展用戶 ? 建立與較大房地產(chǎn)商的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 ? 與代理的合作更加密切 ? 對(duì)客戶的服務(wù)更主動(dòng) ? 用戶在業(yè)務(wù)選擇上的靈活性更強(qiáng) ? 用戶對(duì)寬帶資源套餐的調(diào)整上比網(wǎng)通主動(dòng)靈活 ? 未來跨系統(tǒng)計(jì)費(fèi)的能力優(yōu)于網(wǎng)通，有能力推出各種用戶優(yōu)惠計(jì)劃提高用戶忠誠(chéng)度 產(chǎn)品提供 獲取客戶策略 運(yùn)營(yíng)模式 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 12 XX電信 ― 討論稿 ― 各細(xì)分市場(chǎng)策略 — ISP/ICP ? 互聯(lián)網(wǎng)高速接入 ? IDC業(yè)務(wù) ? 數(shù)字電路（數(shù)據(jù)鏡像要求） ? 大客戶經(jīng)理直銷制 ? 有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 ? 為客戶量身定制需求解決方案 ? 良好的品質(zhì)和售后服務(wù) ? 價(jià)格優(yōu)勢(shì) ? 中國(guó)電信品牌優(yōu)勢(shì) ? 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì) ? 需求響應(yīng)靈活優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品提供 獲取客戶策略 運(yùn)營(yíng)模式 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 13 XX電信 ― 討論稿 ― 各細(xì)分市場(chǎng)策略 — 公眾客戶（他網(wǎng)用戶及流動(dòng)人口） ，從運(yùn)營(yíng)策略來說， XX電信通過渠道代理來發(fā)展業(yè)務(wù)；從產(chǎn)品角度來說， XX電信設(shè)計(jì)更為靈活的 IP卡及主叫鑒權(quán)產(chǎn)品獲取其價(jià)值 ? 公眾用戶市場(chǎng)基礎(chǔ)大： – 目前約 400萬戶家庭 – 高校住校學(xué)生： 34萬 – 在京外來務(wù)工人員（包括有獨(dú)享電話的和無獨(dú)享電話的）： 200萬 – 北京中小型企業(yè)約 （月支出 1萬元以下），大型企業(yè)約 3400家（月支出 1萬元以上），其中辦公電話大部分屬于他網(wǎng)用戶 他網(wǎng)住宅與辦公用戶，以及流動(dòng)人口的規(guī)模 ? 這類用戶市場(chǎng)轉(zhuǎn)網(wǎng)難度大且投資回報(bào)率低，不是 XX電信發(fā)展成為本網(wǎng)用戶的目標(biāo)群體 ? 通過 IP長(zhǎng)途可以通過相對(duì)較低的投資獲取收入，在未來2～ 3年可帶來可觀的現(xiàn)金及利潤(rùn) 對(duì) XX電信的意義 ? 與網(wǎng)通相比， XX電信在與代理商的合作上更加積極、主動(dòng)，明確了“配合、扶植代理商”的定位 ? 主要業(yè)務(wù)有 IP主叫長(zhǎng)途業(yè)務(wù)、 190業(yè)務(wù)、話音批發(fā)等；以差異化的 IP卡切入
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