【正文】 ） 技術(shù)員的手（ hand） 勞動者的腳（ foot） 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員成功公式 知 識 人 脈 + = 成 功 30% 70% 100% 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 成 功 的 誓 言 世界上最偉大的推銷員成功誓言 ?我永遠(yuǎn)不再自憐自賤 ?面對黎明，我不再茫然 ?我永遠(yuǎn)沐浴在熱情的光影中 ?我不再難以與人相處 ?在每一次困境中，我總是尋找成功的萌芽 ?做任何事情，我將盡最大努力 ?我將全力以赴地完成手頭上的工作 ?我不再在空等中期待機(jī)會之神的擁抱 ?我將在每晚反省一天的行為 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 立志成為專業(yè)推銷員（為了追趕一只小兔子，獅子會全力以赴） ? 磨練自己的個性 誠實 （ 全世界一致的商場準(zhǔn)則） 責(zé)任感（百分之百達(dá)成自己期許的目標(biāo)，不能因自己原因造成他人困擾） 樂觀（豪放，不能因為小挫折而手足無措，或心理緊張） 謙虛（世人皆吾師，是 專業(yè)推銷員能為人接受所必備的基本態(tài)度） ? 擁有知識（ 產(chǎn)品知識、推銷知識、人際關(guān)系知識） ? 了解勇氣的價值 ? 不要把斗志用錯了方向（避免和客戶爭辯或當(dāng)成競爭對手） ? 秉持忠誠心 ? 勤勉（手勤、口勤、腳勤） ? 把每一次銷售工作都看成進(jìn)行某項杰作 優(yōu)秀推銷員需具備條件 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推 銷 的 四 個 階 段 推銷自己 推銷產(chǎn)品的效用價值 推銷產(chǎn)品 售后服務(wù) 第四階段 第一階段 第二階段 第三階段 過去 現(xiàn)在 推銷自己 售后服務(wù) 推銷產(chǎn)品的效用價值 推銷產(chǎn)品 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推 銷 法 則 ? 知道客戶對推銷員有什么要求 ? 正確的人生哲學(xué) ? 積極的工作態(tài)度 ? 良好的德行與人品 ? 信守時間和承諾 ? 將服務(wù)落實到具體的事項 ? 文化上的服務(wù)，能為客戶提供建設(shè)性的意見 ? 生活上的服務(wù)，視己為客戶家庭的一分子，在日常生活中予以協(xié)助 ? 推銷自己也喜愛的產(chǎn)品 ? 自己不喜歡的產(chǎn)品，不要向他人推銷 ? 對于所要推銷的產(chǎn)品，先讓自己喜歡，再向別人推銷 ? 推銷產(chǎn)品從自己開始 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 請勿吸煙，無論客戶是否吸煙。而且，這也會影響客戶的注意力。因此，推銷員應(yīng)和有耐性地向客戶秘書介紹自己、公司及產(chǎn)品，特別是 你的產(chǎn)品使公司獲取利益的實例，讓她感到你值得上司接見。吉拉德的成功法寶） ? 請教客戶的意見（通過請教客戶，吸引客戶的注意力，了解客戶 的想法，并能滿足準(zhǔn)客戶被人請教的滿足感） ? 迅速提出客戶能獲得那些重大利益（急功近利是現(xiàn)代人的共性） ? 告訴準(zhǔn)客戶有用的訊息（每個人都關(guān)心身邊發(fā)生的事情，為 客戶 收集業(yè)界、人物的最新訊息，在拜訪客戶時能引起客戶注意） ? 提出能協(xié)助解決客戶面臨的問題 ? 使用能吸引準(zhǔn)客戶的名片 ? 準(zhǔn)備了要請教準(zhǔn)客戶的意見的問題 ? 列好準(zhǔn)客戶能立即獲得的利益 ? 告訴準(zhǔn)客戶重要的訊息 ? 能協(xié)助準(zhǔn)客戶解決的問題 初次拜訪客戶 需準(zhǔn)備的要件 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：學(xué)會利用時間 ? 安排好每天的工作日程（時間就是金錢，預(yù)先安排下個月推銷活動） ? 利用每一分每一秒（不能花了時間而沒有促進(jìn)推銷業(yè)績） 典型的浪費(fèi)時間現(xiàn)象：糾纏在小客戶的生意上、文書處理速度慢或質(zhì)量低、等候 與客戶會面餓時間太長、沒有預(yù)先訂好會面時間、交通時間花得太多、跟客戶和 同行之間進(jìn)行不必要的聊天、推銷訪問組織得不緊湊、忘記攜帶重要的推銷用品、 路線安排不合理、沒有合理使用電話解決問題、在交際時間里處理私事等。 但只有在結(jié)束商談或有特別請求時，才能將雙眼放在對方的雙眼中。 ? 遵守電話推銷的原則 ◆擬定推銷主題 ◆選用有力的推銷詞句和有說服力的實例 ◆說話要清晰、慎重、富有權(quán)威性 ◆絕對不要流露出任何臨陣膽怯的痕跡 ◆語調(diào)切不可猶疑不決，否則會讓對方失去信心，甚至諸多推搪 ◆說話速度不可過急，也不可吞吞吐吐 ◆話筒離嘴唇不要太近，以免對方聽到你的呼吸聲 ◆講話前先做一次深呼吸，保證中氣充足 ◆講話彬彬有禮，對任何人均要一視同仁時常用錄音機(jī)檢查自己的音色務(wù)求語調(diào)清晰 有力，使對方感到悅耳 ◆盡可能節(jié)省對方的時間 ◆始終保持高漲的熱情 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：電話推銷（續(xù)） ? 善于使用電話推銷工具 ◆ 鏡子：辦公桌上放面鏡子，打電話時提醒自己保持微笑，使喉部肌肉保持輕松 ◆錄音機(jī) ◆提示卡：記錄客戶推搪的理由 ◆活頁電話號碼簿：記入新客戶的電話號碼 ◆潤喉糖：消除打電話時的咳嗽聲或嘶啞聲 ◆電話推銷評估表：記下每次推銷的結(jié)果，每天工作結(jié)束時加以整理，評估約見成功率是否上升 ◆客戶約見登記表：記下約見的時間及地點(diǎn) ◆電話記錄表：記下每次談話的要點(diǎn)，作為下次參考 ◆客戶資料檔案：將客戶和潛在客戶的資料放在文件夾內(nèi)，按自己熟悉的方式排列，以便參考 ◆其他信息資料：如企業(yè)名錄、各種協(xié)會名錄等 ? 靈活處理復(fù)電：如果你致電某位客戶，秘書告知客戶正處理重要事情，會讓他給你回 電。但這 種緊張應(yīng)該是可以控制的，而不應(yīng)該是臨陣膽怯和手忙腳亂 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：掌握幾點(diǎn)讀心術(shù) 是推銷獲得成功的第一要件，既通過對方臉上的表 情以及肌肉細(xì)微的動作，而能了解對方的心理狀態(tài)。米氏立即拿起錘子， 對鼻子部分進(jìn)行修改后，贊嘆說：“依據(jù)您的想法修改后好多了，簡直象給 石像 注入了生命。 當(dāng)客戶拒絕時，不要把時間、精力花費(fèi)在不可能有結(jié)果的異議處理上，不 要被客戶不真實的理由所蒙蔽，而應(yīng)冷靜分析客戶真正的狀況，洞悉客戶 真實的想法，針對客戶購買“必然性”下工夫，并激發(fā)客戶購買欲望。 潛在要求：除非您能使我確信您的產(chǎn)品真是我需要的東西。對待此類客戶不能心慌，也不能存有心機(jī)，方可掌握此類客戶。 ? 饒舌型： 此類客戶容易對付，但要他做最后的決定則很困難。通過建議書判斷你是否用心和值得 信賴。他們在決定購買時，一定 要取得相關(guān)的詳細(xì)情報、事實及證據(jù)，進(jìn)行各家廠牌的各項分析、評估工作， 只有分析出的結(jié)果顯示最有效益時才會考慮購置。因此，推銷員不妨嘗試從外圍入手，詢問其周圍的事或想講的話題，引 導(dǎo)對方開口。推銷員應(yīng)將推銷重心轉(zhuǎn)向其周圍人士，小心、謹(jǐn)慎地應(yīng) 對客戶左右的人，他們的意見往往能決定你的成敗。如果 比他同期的人升到更高位置，你的贊美就是對他的諷刺，起意想不到的反面效果。 要想改善人際關(guān)系，從贊美開始，每天“真心、真誠、用心”地贊美三次 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員溝通技巧培訓(xùn)：學(xué)會傾聽 ? 培養(yǎng)傾聽技巧 站在客戶的立場專注傾聽客戶的需求、目標(biāo)，適時地向客戶確認(rèn) 你了解的是不是就是他想表達(dá)的。 15個正確答案是根據(jù)傾聽理論得出來的。如“謝謝您本月份如期付款”、 “沒錯，的確是多少元，謝謝你。例如聯(lián)通 CDMA廣告：用新鮮的葡萄來比喻 CDMA 網(wǎng)絡(luò)，激發(fā)客戶的使用欲望。如你對我們的產(chǎn)品有什么看 法？你對我們服務(wù)有什么意見等。如某賣茶葉蛋的老頭， 生意比周圍幾家都紅火，究其原因，客人來時他不是問顧客是否 需要茶葉蛋，而是問要一個還是兩個。如此委婉溫和的說辭，容易讓客戶接受。 如：某某總經(jīng)理，我只占用您七分鐘的時間 某某先生，我想耽誤您三分鐘看看我們的產(chǎn)品樣本 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 忽視法：當(dāng)提出的一些反對意見，并不是真的想獲得解決或討論時，或這些意見和當(dāng) 的交易沒有關(guān)系時，可采用忽視法，讓客戶滿足表達(dá)的欲望后，迅速引開話 題。而你正可以告訴他，正是因為沒人會電， 跟不上信息化發(fā)展的潮流，才更需要開通網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。但 必須注意語言，態(tài)度要誠懇，且對事不對人，在讓客戶感覺到你的專業(yè)和敬 業(yè)的同時，也能感覺到你對他的尊重，不能傷了客戶的自尊心。 ? 加入客戶陣營。當(dāng)顧客提 出問題時， ? 稍稍往后靠，表示可以接受任何問題 FTF推銷技巧培訓(xùn)：團(tuán)體推銷技巧 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 什么是私人空間領(lǐng)域： 人類本位主義意識導(dǎo)致的一種空間心理現(xiàn)象。有時，需要的人并不是理想的客戶。 ? 請人代寫介紹函 想借助名人的權(quán)威時，用這個方式比較恰當(dāng)，但也會讓客戶感受到一股強(qiáng)烈的壓迫感， 因此必須慎重處理。 客戶拓展技巧培訓(xùn)：請別人介紹客戶 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 黃頁 各地的黃頁記錄了各種公司、機(jī)構(gòu)的名稱及電話號碼。 ? 請求使用介紹者的名號 如果想約見一位和介紹者有某種關(guān)系的人，可以用這個方式試試。例如開發(fā)了一套 維護(hù)網(wǎng)絡(luò)安全的產(chǎn)品，則建立局域網(wǎng)的機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位都會成為這一產(chǎn)品的潛在客戶。如握手、擁抱等。哈伯之所以成功，就是真正和客戶站到同 一戰(zhàn)線，并獲得客戶高度信任。 ? 找出自己的閃光點(diǎn) ? 同時闡述自己和競爭對手的優(yōu)點(diǎn)，并提供有說服力的證據(jù)和資料 FTF推銷技巧培訓(xùn)：閃躲競爭對手的權(quán)威 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 如果和客戶談判激烈，僵持不下時，不妨參考下列方法： ? 提高訂貨量 ? 改變規(guī)格，如三色名片改印兩色名片 ? 增加總銷售量 ? 延長合約期限 ? 降低包裝費(fèi)用 ? 要求客戶承擔(dān)運(yùn)費(fèi) ? 要求客戶組裝產(chǎn)品 ? 提前付款 FTF推銷技巧培訓(xùn)：打破談判僵局 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 爭取客戶援助。 ? 反駁法：一般情況下推銷員不能直接反駁客戶的意見，但也有例外。 如你邀請女朋友出去玩，女朋友推脫心情不好不想出去，你會告訴她說：“正 是因為心情不好，才需要出去散心。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員說話技巧培訓(xùn)：奇數(shù)的奧妙 利用關(guān)鍵詞打動客戶時，應(yīng)有意識地用奇數(shù)時間。 假如客戶意見不同，不要正面反駁，而應(yīng)盡量將他的 話題引開。也稱強(qiáng)迫選擇法。 練習(xí)：英吉特公司的產(chǎn)品可以用什么來比喻 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員說話技巧培訓(xùn)：向客戶詢問的技巧 ? 開放式：發(fā)問者提出問題后，回答者圍繞這個問題要告訴發(fā)問者很多訊息， 不能簡單地以“是”或“不是”來回答。 ? 切記不要隨便點(diǎn)個頭，這是下等的禮儀 ? 隨時把握機(jī)會，主動跟對方打招呼，消除“躊躇”、“畏縮” 及不喜歡和他人接近的 心態(tài)，將有助理于你事業(yè)的成功。客戶訂購后應(yīng)一再表示謝意。 ? 掌握客戶真正的想法 客戶會掩飾自己真實的想法。比如聶衛(wèi)平的圍棋藝術(shù)，人所共知，你 贊美也不能引發(fā)他熱情。 ? 確實是對方下過工夫、并引以為豪的東西。 ? 過分在乎旁人看法。推銷時應(yīng)重點(diǎn)介紹哪些客戶使用該產(chǎn) 品后非常滿意，以消除其對產(chǎn)品質(zhì)量的疑慮，不會帶來不良影響，從而讓其 放心購買。獨(dú)