店面銷售技巧培訓(xùn)ppt課件(存儲版)
【正文】 進入了決定購買階段 ， 推薦合適價格的商品 客戶的價格需求已經(jīng)表現(xiàn)出來，重點放在客戶使用需求的了解方面 只對價格關(guān)心，不去詳細看電腦的配置單 留下良好的印象 ， 為下一次光顧留下機會 來去匆匆的客戶 說明客戶已經(jīng)有了一定的了解 ， 直接進入客戶需求階段 ， 這時客戶最需要的是有人幫他分析決定 用戶拿著一堆報價單進店怎么辦； 任何的商品都有優(yōu)劣 ， 知道了比較的對象更方便我們的針對性銷售 夸獎其它品牌的機器，視銷售員不存在 應(yīng)對與處理 常見難題 15 了解和判斷顧客的 購買需求 16 為什么要鑒定顧客的需求？ 在不了解顧客需求的情況下介紹產(chǎn)品的 風(fēng)險 l 很可能得不到顧客的信任 l 很可能所介紹的內(nèi)容不被顧客接受 l 無法體現(xiàn)顧問式的顧客服務(wù) 需要確認的顧客 需求和態(tài)度 l 弄清楚不同顧客對需求的不同要求和偏好 l 確認顧客對銷售員產(chǎn)生了一定程度的好感和信任 鑒定顧客需求的 目的 l 準確地推薦顧客想要的產(chǎn)品和想聽的信息 l 減少推銷中出現(xiàn)的顧客反對意見 l 專業(yè)地提供顧問式服務(wù) l 從而完成推銷目標 17 “是否鑒定顧客需求”是區(qū) 別 專業(yè)銷售員和非專業(yè)銷售員 的重要依據(jù) ! 18 了解顧客需求的步驟 觀察 詢問 聆聽 顧客需求 核查 綜合 19 提問顧客哪些問題能夠幫助你了解他的需求？ 需求五問： ? 誰用？ ? 會用嗎？ ? 干啥用？ ? 價格取向？ ? 還有嗎？ 20 在鑒別顧客需求時經(jīng)常碰到的問題和應(yīng)對方式 這樣的客戶其實是相對理性的 ， 客觀的分析客戶的需求 ， 給他專業(yè)性的建議 運用 “ 您懂得好詳細 ” 之類的話加以贊美 發(fā)現(xiàn)客戶的喜好并推薦產(chǎn)品 顧客有明確的需求 ， 對銷售員所推銷的產(chǎn)品缺陷也非常了解 首先要有良好的心態(tài) 盡可能的問一些肯定封閉式的問題例 顧客躲避或不理睬銷售員的提問 運用提問技巧了解事實，再根據(jù)的經(jīng)驗加以分類介紹 顧客不能確定自己的明確需求 應(yīng)對的方式 可能碰到的問題和障礙 21 在鑒別顧客需求時經(jīng)常碰到的問題和應(yīng)對方式 品牌是方便客戶選擇的標志 ， 若客戶需要的是品牌的內(nèi)在表現(xiàn) ， 那不妨只介紹客戶需要的方面 ， 投其所好 客戶需要的是電腦所帶來的使用價值 ， 并非一定要了解它的結(jié)構(gòu) 對電腦很陌生 ， 沒有品牌意識 增加對產(chǎn)品的了解 ， 加強信心 借助相關(guān)的輔助材料 （ 如以往購買過的客戶資料 ） 加以說明 把握客戶的疑問點 ， 具體說明 顧客有明確需求，但對銷售員所推銷的產(chǎn)品是否滿足需求不能確定 可能是一種假象 ， 其實想殺價 對商品的了解還不夠深入 ， 加強產(chǎn)品介紹 顧客只是在探討是否會有購買的需求 應(yīng)對的方式 可能碰到的問題和障礙 22 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 23 客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買
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