【正文】 周知的同性質(zhì) 產(chǎn)品做比較。例如聯(lián)通 CDMA廣告：用新鮮的葡萄來比喻 CDMA 網(wǎng)絡，激發(fā)客戶的使用欲望。 ? 引喻法：利用相似的東西，或引用古人的話來做比喻的方式。比如某推銷 員向客戶推銷風景窗簾時，引用陶淵明的詩句“采菊東籬下，悠然 見南山”，告訴客戶使用這種窗簾坐在家中就可以欣賞到美麗的風 景，產(chǎn)生與古人同樣的情懷。如此引喻，當然具有極大的說服力。 ? 舉例法：利用客戶知道的事情，來介紹自己推銷的產(chǎn)品。例如推銷某殺毒 軟件，對于非專業(yè)人士可能不太容易了解，但如果舉醫(yī)生給病人 看病的例子，說該軟件就象醫(yī)生一樣呵護電腦的安全，相信就較容 易明白。 練習：英吉特公司的產(chǎn)品可以用什么來比喻 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 推銷員說話技巧培訓：向客戶詢問的技巧 ? 開放式：發(fā)問者提出問題后，回答者圍繞這個問題要告訴發(fā)問者很多訊息， 不能簡單地以“是”或“不是”來回答。如果你想從客戶那里了解更 多的訊息，最好選擇開放式詢問法。如你對我們的產(chǎn)品有什么看 法？你對我們服務有什么意見等。 ? 封閉式：提出的問題回答者只需回答“是”或者“不是”。能讓你掌握談話的 主動權，將話題控制在與推銷產(chǎn)品有關的范圍之內(nèi)，節(jié)約時間。 缺點是不能從客戶那里得到更多的信息。如果你對客戶的興趣及 需要確實已經(jīng)了解，可以采用這種方法提高推銷效率。 ? 選擇式：發(fā)問者提出的問題中，含有兩個或兩個以上的答案，讓回答者從 中選擇。也稱強迫選擇法。其優(yōu)點是如果客戶正在幾種方案中猶 豫不決，你的提問可以促成客戶做出選擇。如某賣茶葉蛋的老頭， 生意比周圍幾家都紅火，究其原因，客人來時他不是問顧客是否 需要茶葉蛋，而是問要一個還是兩個。有時顧客即使不想買，這 樣的選擇問一般會促使顧客買一個。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 推銷員說話技巧培訓：避免與客戶爭論 ? 不要讓客戶有批評的機會。 如果客戶與你意見相左，你不能責難他，更不能記恨 在心，如果稍有表露而使客戶感覺出來，會使場面尷尬。你可以說：“對不起，是 我說的不夠詳細，我再仔細說一次給你聽”等，以委婉的口氣打動客戶。 ? 盡量引開客戶的反對話題。 假如客戶意見不同，不要正面反駁，而應盡量將他的 話題引開。如：你的意見很好，可是 …… ”或“我的想法本來和你一樣，但是我考 慮了之后，覺得 …… ”。如此委婉溫和的說辭，容易讓客戶接受。 ? 先贊同客戶的反對意見，然后再告訴他自己的意見。 ? 重視客戶的反對意見。 作為推銷員，不能一口否定客戶所有的反對意見，而應暗 他是否應聽聽其他人意見，或多留一點考慮的時間等。 ? 在表示異議之前，先對客戶恭維一番。 如“你的常識很豐富，但是 …… ”等。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 推銷員說話技巧培訓：奇數(shù)的奧妙 利用關鍵詞打動客戶時，應有意識地用奇數(shù)時間。奇數(shù)時間具 有奇妙的魔力，可以讓客戶相信你真的只需要這些時間。 如：某某總經(jīng)理，我只占用您七分鐘的時間 某某先生，我想耽誤您三分鐘看看我們的產(chǎn)品樣本 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 ? 忽視法：當提出的一些反對意見，并不是真的想獲得解決或討論時，或這些意見和當 的交易沒有關系時，可采用忽視法，讓客戶滿足表達的欲望后，迅速引開話 題。如“恩，真是高見”、“你真幽默”等。 ? 補償法：當客戶提出異議，并有事實依據(jù)時，你不應強力否認，而應承認并欣然接受， 同時，要給客戶一些補償，讓他取得心理平衡。如客戶嫌車身太短，你可以 告訴他停車方便。 ? 太極法：既借力打力法。當客戶提出異議時，你應立刻告訴他這正是他要買的理由。 如你邀請女朋友出去玩，女朋友推脫心情不好不想出去，你會告訴她說：“正 是因為心情不好，才需要出去散心?！蹦硺I(yè)務員去公司推銷網(wǎng)絡服務，老總推 脫說公司沒幾個人會電腦，沒必要。而你正可以告訴他，正是因為沒人會電， 跟不上信息化發(fā)展的潮流，才更需要開通網(wǎng)絡服務。 推銷員說話技巧培訓：說服客戶成交的方法 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 ? 詢問法：通過詢問，把握客戶真正的異議點，并化解客戶的不同意見。通過詢問為什 么，客戶必須回答自己提出反對意見的理由，說出自己真實的想法，并再次 檢視自己提出的反對意見是否妥當。 ? 迂回法：當客戶提出反對意見時，利用“是的 …… 如果”句式先同意其說法，軟化客戶 的反對意見，再提出你的不同意見。如客戶認為保費太貴，你可以先同意其 說法，認為很多人一次性支付都有困難。但如果采取分期付款，年底發(fā)獎金 時多支付一些，其余配合每個月的收入進行支付，相信就不是很費力。 ? 反駁法：一般情況下推銷員不能直接反駁客戶的意見，但也有例外。如客戶對公司的 服務、誠信有所懷疑，或者引用的資料不正確時，你必須立即直接反駁。但 必須注意語言，態(tài)度要誠懇，且對事不對人，在讓客戶感覺到你的專業(yè)和敬 業(yè)的同時，也能感覺到你對他的尊重，不能傷了客戶的自尊心。 推銷員說話技巧培訓：說服客戶成交的方法（續(xù)） 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 八、 FTF推銷技巧 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 ? 合理安排訪問時間 ? 掌握開門要領。一般選擇贈送消耗品、家庭用品為主，提高面談效率。贈送禮品可以 替公司做宣傳，給客戶留下良好印象，并贏得客戶的信賴和好感 ? 事先訪問調(diào)查對象 ? 從直接訪問到資料訪問。目前，千篇一律的直接訪問效率越來越差，因此，應根據(jù)客 戶年齡、薪資、家庭狀況等資料，分析購買可能性最高的階層，從而確定訪問目標 ? 拜訪同窗好友 ? 將名片、宣傳資料投入家庭信箱 ? 有效利用推銷信函及電話 ? 定期遞送刊物 ? 利用家庭聚會推銷 ? 男女組對推銷 FTF推銷技巧培訓：面對面推銷的方法 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 ? 永遠不要貶低你的競爭對手，相信好的競爭對手是成功的動力。 前一陣競爭對手對平安事件的反應，是對職業(yè)素質(zhì)的玷污。 ? 找出自己的閃光點 ? 同時闡述自己和競爭對手的優(yōu)點，并提供有說服力的證據(jù)和資料 FTF推銷技巧培訓：閃躲競爭對手的權威 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 如果和客戶談判激烈，僵持不下時，不妨參考下列方法： ? 提高訂貨量 ? 改變規(guī)格，如三色名片改印兩色名片 ? 增加總銷售量 ? 延長合約期限 ? 降低包裝費用 ? 要求客戶承擔運費 ? 要求客戶組裝產(chǎn)品 ? 提前付款 FTF推銷技巧培訓：打破談判僵局 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 ? 爭取客戶援助。 獲得客戶援助，可以幫助擺脫“外人”的尷尬角色，避免遭對方圍剿。 ? 加入客戶陣營。 群際廣告集團總裁哈伯和公司執(zhí)行副總強森一起到客戶那里提交業(yè)務 提案。到達客戶辦公室后，哈伯居然坐到對方一邊，和客戶方主管人員大談天氣。強 森做完報告，哈伯和對方主管們一起提出很多尖銳的甚至是棘手的問題。談完以后， 客戶方示意強森暫時退避以討論他的提案，而哈伯居然還留下來和他們一起討論。十 五分鐘后，等強森返回時，合約已經(jīng)簽訂。哈伯之所以成功，就是真正和客戶站到同 一戰(zhàn)線，并獲得客戶高度信任。 ? 磨練眼神接觸 ： ? 先注視團體中的某個人，不要盯著天花板、地板、整群人或是你的指甲 ? 多注視高層主管，但不要排除、忽視和觸怒其他人 ? 看著你的左右鄰座，他們通常在你眼神接觸范圍之內(nèi) ? 環(huán)顧全場 ? 如果坐著進行報告，提及價格時，身體稍微往前傾，表示你的自信。當顧客提 出問題時， ? 稍稍往后靠，表示可以接受任何問題 FTF推銷技巧培訓：團體推銷技巧 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 什么是私人空間領域： 人類本位主義意識導致的一種空間心理現(xiàn)象。 在公共汽車上，假如只有你一個乘客，這時又上來一個乘客，跟你坐在一起，你 一定心里犯嘀咕：這小子怎么不走開，坐到其他位子上去？在空間心理學上，這就是 侵犯了你的私人空間領域，當別人侵犯了自己的私人空間領域時，便會起來防衛(wèi)和反 抗。私人空間領域一般在 1米左右，但依環(huán)境變化而變化。如在公共汽車上，私人空 間領域就縮小。 與客戶商談時，巧妙入侵客戶的私人空間領域，能加強你的人際關系。最典型的 例子就是 —— 接觸。如握手、擁抱等。 推銷員應適時入侵客戶的私人空間領域，做人際關系的溝通或意見的交流，同時 也讓客戶侵入你的私人空間領域，促進彼此的相互了解，減少隔閡，進而誘導客戶購 買你所推銷的產(chǎn)品， FTF推銷技巧培訓：巧妙入侵私人空間 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 九、客戶拓展技巧 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 ? 開拓想要該商品的人 注意區(qū)別“想要的人”和“需要的人”之間的區(qū)別。有時，需要的人并不是理想的客戶。 比如某件商品適合不能下床的老人使用，則“需要的人”是這位老人，但他不能直接購買 產(chǎn)品，而“想要的人”應該是老人的照顧人。不過，只向這些人推銷范圍太小，應尋找其 他“想要的人”，如社會醫(yī)療機構中的醫(yī)生與護士等。 ? 潛在意識里想要的人 如有關房子的問題，等孩子長大了，現(xiàn)在的房子就太小了是很多人的苦惱，但是繼續(xù) 忍耐下去還是換一個大點的房子，就看推銷員的推銷技巧了。 ? 和目前既有客戶相同的人 每種產(chǎn)品在開發(fā)前，都會設定某一類特定顧客。只要分析現(xiàn)有客戶群，歸納出其共有 的傾向，就可以將對象擴展到凡是具有該傾向或特點的人和組織上去。例如開發(fā)了一套 維護網(wǎng)絡安全的產(chǎn)品，則建立局域網(wǎng)的機關、企事業(yè)單位都會成為這一產(chǎn)品的潛在客戶。 客戶拓展技巧培訓：選擇有誠意的客戶 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 ? 與介紹著同行 如果介紹者態(tài)度積極，就最具功效。 ? 請人代寫介紹函 想借助名人的權威時，用這個方式比較恰當，但也會讓客戶感受到一股強烈的壓迫感， 因此必須慎重處理。 ? 請人代打電話 如果介紹者和客戶熟悉，這個方式效果很大。若只是希望介紹自己和客戶見面，介紹 者一般會很樂意地達成你的意愿。 ? 在名片上寫上介紹者的字號 這是常用的方法。除可借重介紹者的力量外，還可以聯(lián)想起客戶容貌。若在名片上加 上介紹者的印鑒，就更為管用。 ? 請求使用介紹者的名號 如果想約見一位和介紹者有某種關系的人，可以用這個方式試試。利用雙方有一位共 同的朋友這一點，可以讓客戶感覺安心，談話也能順利進行。 客戶拓展技巧培訓：請別人介紹客戶 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 ? 黃頁 各地的黃頁記錄了各種公司、機構的名稱及電話號碼。推銷員根據(jù)自己推銷產(chǎn)品的性 質(zhì)、應用范圍等訊息，在黃頁里尋找可能成為客戶的目標，并與他們聯(lián)系。 ? 為你提供某類服務的人士，可以為你提供他所服務的客戶名錄 如律師、汽車修理人員、醫(yī)生等都擁有自己的服務對象，并對這些服務對象進行記錄。 ? 各種專業(yè)名冊 如刊物的訂閱者名冊、各種協(xié)會的會員名冊、公司的股東名冊、各行業(yè)的公司名