某公司銷(xiāo)售技巧skill培訓(xùn)課程(已修改)
2025-06-27 10:33 本頁(yè)面
【正文】 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 1 銷(xiāo)售 Skill 課程 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 2 目錄 1. 柜臺(tái)銷(xiāo)售技巧 2. 銷(xiāo)售方法 3. 顧客應(yīng)答技巧 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 3 、商品知識(shí)是子彈 . 2. 形成親切的銷(xiāo)售 . 3. 有了商品知識(shí)，才能夠進(jìn)行說(shuō)服 . 4. 有信任，才有購(gòu)買(mǎi) . 5. 形成替代銷(xiāo)售、勸導(dǎo)銷(xiāo)售 . 6. 形成積極的銷(xiāo)售 . 7. 富有誠(chéng)意的應(yīng)答 . 8. 賦予專(zhuān)家式的信賴感 . 并非單純的出售商品，而是出售知識(shí) !!! 銷(xiāo)售技巧 Ⅰ. 柜臺(tái)銷(xiāo)售技巧 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 4 銷(xiāo)售技巧 Ⅰ. 柜臺(tái)銷(xiāo)售技巧 適用于銷(xiāo)售的人性開(kāi)發(fā) 外貌決定了第一印象 (外貌的構(gòu)成要素 ). 面部表情 好的態(tài)度，喚起他人的尊重 . SelfControl賦予安定感 . 儀容儀表 嗓音與語(yǔ)調(diào) 銷(xiāo)售的 80% 取決于銷(xiāo)售人員的人性。 成為優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的 4個(gè)基本事項(xiàng) 1) 適合于銷(xiāo)售的商品 2) 銷(xiāo)售知識(shí)及運(yùn)用能力 3) 商品知識(shí) 4) 顧客知識(shí) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 5 銷(xiāo)售技巧 Ⅰ. 柜臺(tái)銷(xiāo)售技巧 1. 真心喜歡顧客、真正關(guān)心顧客、以飽滿的熱情對(duì)待顧客。 2. 自信的投入于銷(xiāo)售 3. Salesman要洞察顧客的期待 . 銷(xiāo)售中的正確姿態(tài) 1) 討厭或不信任顧客則導(dǎo)致銷(xiāo)售的失敗 . 2) 銷(xiāo)售之前，首先要努力去喜歡顧客 . 3) 表現(xiàn)出對(duì)顧客的真正關(guān)心 , 贏得顧客的友誼與信任 . 4) 人的最大財(cái)富之一就是熱情 . 1) 將顧客的頻繁提問(wèn) , 視為顧客正努力嘗試信任 . 2) 顧客的購(gòu)買(mǎi)有時(shí)會(huì)高出 Salesman預(yù)期 . 3) 不要滿足于少量 Order, 應(yīng)通過(guò)努力爭(zhēng)取大量定單來(lái)提高銷(xiāo)售 . 4) 自信來(lái)自于對(duì)工作的熱情 , 意味著能夠把工作做好的能力 1) Salesman需具備調(diào)動(dòng)人的能力 , 并提高此種能力 . 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 6 銷(xiāo)售技巧 Ⅰ. 柜臺(tái)銷(xiāo)售技巧 ① 向顧客介紹自己 , 并引導(dǎo)交談 . ② 通過(guò)提問(wèn)了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) . ③ 展示商品的同時(shí) , 選定符合顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的商品優(yōu)點(diǎn) . ④ 留意顧客反映、克服顧客反駁、引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)決定 . ⑤ 試探連帶銷(xiāo)售 . ⑥ 稱(chēng)贊顧客的購(gòu)買(mǎi)決定 , (稱(chēng)呼顧客的姓名 )并表示感激的同時(shí)邀請(qǐng)顧客的再次光顧 . ⑦ 認(rèn)真填寫(xiě)顧客檔案 . ⑧ 贈(zèng)送 A/S相關(guān)資料、促銷(xiāo)活動(dòng)信息、促銷(xiāo)相關(guān)資料及促銷(xiāo)品 , 并確認(rèn)對(duì)目前為止的服務(wù)是否滿意 . 成功銷(xiāo)售的 8個(gè)階段 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 7 銷(xiāo)售技巧 Ⅰ. 柜臺(tái)銷(xiāo)售技巧 ① 指定站立的位置 . ② 遵守崗位 . ③ 若出現(xiàn)空出的崗位 , 則由其他人一同給予填補(bǔ) . ④ 保持端正的姿態(tài) . ⑤ 留意商品 . ⑥ 留意顧客 . ⑦ 抓住顧客的視線 . 迎接顧客的 7項(xiàng)原則 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 8 銷(xiāo)售技巧 Ⅰ. 柜臺(tái)銷(xiāo)售技巧 接近顧客的 6個(gè)機(jī)會(huì) 顧客的心理由 「 興趣 」 向 「 聯(lián)想 」 轉(zhuǎn)移的時(shí)候是接近顧客的最好時(shí)機(jī) . 1. 顧客持續(xù)注視同一個(gè)商品 2. 顧客注視商品后抬頭時(shí) 3. 顧客的手離開(kāi)商品時(shí) 4. 顧客的腳步停頓時(shí) 5. 顧客在尋找什么的時(shí)候 6. 與顧客的眼神交匯的時(shí)候 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 9 銷(xiāo)售技巧 Ⅰ. 柜臺(tái)銷(xiāo)售技巧 協(xié)助型 對(duì)于服務(wù)人員最為理想的顧客 , 溫順而安靜 , 能夠友好的接受銷(xiāo)售人員的介紹與幫助 , 使銷(xiāo)售人員能夠愉快的進(jìn)行講解 , 顧客也容易得到滿足的類(lèi)型 . 慎重型 喜歡對(duì)比、考慮的類(lèi)型 . 需要較長(zhǎng)時(shí)間說(shuō)服的顧客 . 銷(xiāo)售人員不可表現(xiàn)出不耐煩 , 應(yīng)耐心的對(duì)待此類(lèi)顧客 . 戒備型 最難接待的顧客類(lèi)型 . 銷(xiāo)售人員說(shuō)什么顧客都覺(jué)得 ‘為了銷(xiāo)售光說(shuō)好聽(tīng)的 ’是此類(lèi)顧客的常有想法 . 只要以誠(chéng)實(shí)的態(tài)度加以說(shuō)明就可以瓦解顧客的戒備心理 . 靦腆型 男性顧客中較常見(jiàn) . 銷(xiāo)售人員一旦接近就走開(kāi)或避開(kāi)的類(lèi)型 . 此類(lèi)顧客買(mǎi)好所需物品后就不會(huì)繼續(xù)浪費(fèi)時(shí)間 . 對(duì)于此類(lèi)顧客要避免長(zhǎng)時(shí)間的介紹 . 強(qiáng)自尊 心型 中年婦女中常見(jiàn) . ‘我和其他顧客是不一樣的 ’是此類(lèi)顧客常有的想法 . 因此 ,若介紹便宜的商品 , 顧客覺(jué)得是瞧不起自己 , 但若介紹貴的商品而超出自己的預(yù)算 , 則自尊心受創(chuàng)而離去 . 因此 , 盡快判斷顧客需求 , 由中檔經(jīng)典產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)行介紹 . 夸張型 具有 ‘我是顧客
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