某公司銷售技巧skill培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-07-22 10:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 uying Point進(jìn)行說明 . 第六 階段 確信 ?是很好的商品，就要這個(gè)了 .39。 以語言或態(tài)度表示希望購(gòu)買的意圖 . 有自信的勸導(dǎo)顧客 . 暗示 . 斷言 . 建議 . 第七 階段 購(gòu)買 “請(qǐng)給我這個(gè) . 迅速、正確的辦理購(gòu)買手續(xù) 接收貨款、迅速包裝 . 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 15 請(qǐng)盯住左側(cè)圖案 30秒 . 你認(rèn)為黃綠色和翠綠色圓的周圍是什么顏色？ 30秒鐘后將目光轉(zhuǎn)移到右側(cè)有“加號(hào)”的圖案，你看到什么？ 你可能看到的是黃色和粉紅色， 你知道原來那些圓是不存在于那里的嗎？ 而且，左側(cè)的圓和色彩也不存在了 再者，右側(cè)的圓會(huì)隨著目光的移動(dòng)而移動(dòng)， 這就是我們視覺系統(tǒng)的“留影現(xiàn)象”造成的效果。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 16 銷售技巧 成功銷售的秘訣 1) 推銷員并非與生俱來，而是千錘百煉出來的。 2) 掌握銷售技術(shù)，需要長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)、訓(xùn)練及實(shí)踐演練。 3) 真正成功的推銷員是少而又少的。 事實(shí)上，有許多具有優(yōu)秀推銷員潛能的人中途就選擇了放棄。 她們?yōu)槭裁磿?huì)選擇放棄呢？ 是因?yàn)楸旧聿贿m合從事銷售嗎？并非如此。 是因?yàn)樗齻儾磺趭^所為嗎？并非如此。 原因是她們沒有受到優(yōu)秀且適合她們的訓(xùn)練。 4) 滿意度高的顧客會(huì)是推銷員最親密的朋友。 5) 不成功的推銷員的特點(diǎn)： 不知道銷售原理。 2. 銷售方法 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 17 銷售技巧 以上是接待顧客的基本原則，同時(shí)，為了有效地與顧客溝通，還需要掌握如下的專門技巧。 ■ 通過熟練的提問及傾聽技巧，確認(rèn)事實(shí)并收集信息。 ■ 簡(jiǎn)潔明了地提供信息。 ■ 通過隨時(shí)調(diào)節(jié)，使商談在愉快的氛圍中有效地進(jìn)行。 ■ 通過口頭表達(dá)和形體語言，營(yíng)造與顧客的共通點(diǎn)及親近感。 2. 銷售方法 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 18 銷售技巧 提高產(chǎn)品知識(shí)的方法 銷售人員為了將自己所推銷產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處充滿自信而有說服力地向顧客加以說明，必須提前充分地掌握產(chǎn)品特點(diǎn)及益處。 銷售人員為了出色地進(jìn)行產(chǎn)品介紹，首先應(yīng)掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)。以電子產(chǎn)品為例，相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)大致可分為三大類： ① 產(chǎn)品本身的知識(shí) ② 顧客購(gòu)買而獲得的利益 ③ 與銷售方針相關(guān)的知識(shí) 此外，與產(chǎn)品相關(guān)的信息，諸如市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，預(yù)期需求，新產(chǎn)品動(dòng)向，最近暢銷產(chǎn)品傾向，競(jìng)爭(zhēng)社動(dòng)態(tài)等也應(yīng)完全掌握?？偠灾?，產(chǎn)品知識(shí)的范圍非常廣泛，但是對(duì)于優(yōu)秀的銷售人員而言，這些知識(shí)是必須熟練掌握的。 2. 銷售方法 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 19 銷售技巧 產(chǎn)品展示的 5個(gè)原則 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與顧客接觸后，接下來就是向顧客展示產(chǎn)品。產(chǎn)品展示并不是單純把產(chǎn)品 拿給顧客看，重要的是要引發(fā)顧客的聯(lián)想，刺激顧客的購(gòu)買欲望。 1. 將產(chǎn)品在使用狀態(tài)下展示給顧客。 2. 讓顧客親自操作產(chǎn)品。 3. 把價(jià)格一同展示給顧客。 4. 不只展示 1個(gè)，應(yīng)同時(shí)展示 2～3 個(gè)。 5. 展示產(chǎn)品時(shí)按由低價(jià)到高價(jià)的順序進(jìn)行。 2. 銷售方法 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 20 銷售技巧 2. 銷售方法 產(chǎn)品說明 產(chǎn)品說明要點(diǎn) 1. 濃縮要點(diǎn)，加以說明。 產(chǎn)品說明應(yīng)針對(duì)顧客的需求，簡(jiǎn)潔明了。對(duì)專業(yè)知識(shí)感興趣的顧客，應(yīng)為之提供相關(guān)內(nèi)容。 2. 調(diào)動(dòng) 5種感官。 盡可能調(diào)動(dòng)視覺、觸覺、聽覺、味覺、嗅覺等 5種感官，激發(fā)顧客的欲望。 3. 說明時(shí)輔之以形體語言。 4. 讓產(chǎn)品本身進(jìn)行說明。 “這個(gè)是這樣的 …” ， 說話途中稍微停頓一下，使用產(chǎn)品，將產(chǎn)品的卓越之處展現(xiàn)給顧客。 在產(chǎn)品的陳述過程中，重要的部分稍微停頓一下，默不作聲地去操作產(chǎn)品，這樣會(huì)有助 于將顧客興趣吸引到產(chǎn)品上。 FABE分析法基礎(chǔ)上的產(chǎn)品說明 FABE分析法是指將產(chǎn)品在以下 4個(gè)觀點(diǎn)基礎(chǔ)上進(jìn)行分析，從而有體系地進(jìn)行產(chǎn)品說明的方法。 ■ F … Feature(特點(diǎn) ) ■ A … Advantage(優(yōu)點(diǎn) ) ■ B … Benefit(利益 ) ■ E … Evidence(憑據(jù) ) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 21 銷售技巧 2. 銷售方法 顧客反面意見的種類 在銷售過程中經(jīng)常會(huì)有顧客提出反面意見。這類意見大致可歸為兩類： 1. 為了收集信息而提出反面意見
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