某公司銷售技巧skill培訓課程(編輯修改稿)
2025-07-22 10:33 本頁面
【文章內容簡介】 uying Point進行說明 . 第六 階段 確信 ?是很好的商品，就要這個了 .39。 以語言或態(tài)度表示希望購買的意圖 . 有自信的勸導顧客 . 暗示 . 斷言 . 建議 . 第七 階段 購買 “請給我這個 . 迅速、正確的辦理購買手續(xù) 接收貨款、迅速包裝 . 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 15 請盯住左側圖案 30秒 . 你認為黃綠色和翠綠色圓的周圍是什么顏色？ 30秒鐘后將目光轉移到右側有“加號”的圖案，你看到什么？ 你可能看到的是黃色和粉紅色， 你知道原來那些圓是不存在于那里的嗎？ 而且，左側的圓和色彩也不存在了 再者，右側的圓會隨著目光的移動而移動， 這就是我們視覺系統(tǒng)的“留影現(xiàn)象”造成的效果。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 16 銷售技巧 成功銷售的秘訣 1) 推銷員并非與生俱來，而是千錘百煉出來的。 2) 掌握銷售技術，需要長期的學習、訓練及實踐演練。 3) 真正成功的推銷員是少而又少的。 事實上，有許多具有優(yōu)秀推銷員潛能的人中途就選擇了放棄。 她們?yōu)槭裁磿x擇放棄呢？ 是因為本身不適合從事銷售嗎？并非如此。 是因為她們不勤奮所為嗎？并非如此。 原因是她們沒有受到優(yōu)秀且適合她們的訓練。 4) 滿意度高的顧客會是推銷員最親密的朋友。 5) 不成功的推銷員的特點： 不知道銷售原理。 2. 銷售方法 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 17 銷售技巧 以上是接待顧客的基本原則，同時，為了有效地與顧客溝通，還需要掌握如下的專門技巧。 ■ 通過熟練的提問及傾聽技巧，確認事實并收集信息。 ■ 簡潔明了地提供信息。 ■ 通過隨時調節(jié)，使商談在愉快的氛圍中有效地進行。 ■ 通過口頭表達和形體語言，營造與顧客的共通點及親近感。 2. 銷售方法 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 18 銷售技巧 提高產品知識的方法 銷售人員為了將自己所推銷產品的特點和益處充滿自信而有說服力地向顧客加以說明，必須提前充分地掌握產品特點及益處。 銷售人員為了出色地進行產品介紹，首先應掌握豐富的產品知識。以電子產品為例，相關的產品知識大致可分為三大類： ① 產品本身的知識 ② 顧客購買而獲得的利益 ③ 與銷售方針相關的知識 此外，與產品相關的信息，諸如市場動態(tài)，預期需求，新產品動向，最近暢銷產品傾向，競爭社動態(tài)等也應完全掌握。總而言之，產品知識的范圍非常廣泛，但是對于優(yōu)秀的銷售人員而言，這些知識是必須熟練掌握的。 2. 銷售方法 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 19 銷售技巧 產品展示的 5個原則 在適當?shù)臅r機與顧客接觸后，接下來就是向顧客展示產品。產品展示并不是單純把產品 拿給顧客看，重要的是要引發(fā)顧客的聯(lián)想，刺激顧客的購買欲望。 1. 將產品在使用狀態(tài)下展示給顧客。 2. 讓顧客親自操作產品。 3. 把價格一同展示給顧客。 4. 不只展示 1個，應同時展示 2～3 個。 5. 展示產品時按由低價到高價的順序進行。 2. 銷售方法 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 20 銷售技巧 2. 銷售方法 產品說明 產品說明要點 1. 濃縮要點，加以說明。 產品說明應針對顧客的需求，簡潔明了。對專業(yè)知識感興趣的顧客，應為之提供相關內容。 2. 調動 5種感官。 盡可能調動視覺、觸覺、聽覺、味覺、嗅覺等 5種感官，激發(fā)顧客的欲望。 3. 說明時輔之以形體語言。 4. 讓產品本身進行說明。 “這個是這樣的 …” ， 說話途中稍微停頓一下，使用產品，將產品的卓越之處展現(xiàn)給顧客。 在產品的陳述過程中，重要的部分稍微停頓一下，默不作聲地去操作產品，這樣會有助 于將顧客興趣吸引到產品上。 FABE分析法基礎上的產品說明 FABE分析法是指將產品在以下 4個觀點基礎上進行分析，從而有體系地進行產品說明的方法。 ■ F … Feature(特點 ) ■ A … Advantage(優(yōu)點 ) ■ B … Benefit(利益 ) ■ E … Evidence(憑據(jù) ) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 21 銷售技巧 2. 銷售方法 顧客反面意見的種類 在銷售過程中經(jīng)常會有顧客提出反面意見。這類意見大致可歸為兩類： 1. 為了收集信息而提出反面意見
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