某公司銷售技巧手冊(編輯修改稿)
2025-01-25 13:26 本頁面
【文章內容簡介】 FAB ? F: Feature 特征 ? A: Advantage 優(yōu)點 , 功能 ? B: Benefit 利益 Feature 特征 ? 特征是指產(chǎn)品 /服務本身具有的 ? 例如 : ? 化學成分 ? 外觀 ,顏色 ? 劑型 ,包裝 ? 服用法 ? GMP/世界名廠 制造 ? 送貨進效快 Advantage 優(yōu)點 , 功能 ? 由特征發(fā)展而來 , 指具有什么功能 /功用 Benefit 利益 ? 由特征與功能發(fā)展而來 , 針對客戶業(yè)務上需求的利益 . ? 例如 ? 安全性 ? 方便性 ? 經(jīng)濟性 ? 持久性 ? 有效性 ? 舒適性 FAB 摘要 ? 客戶購買產(chǎn)品 /服務 , 并不是購買特征或功能 , 而是購買符合他的需求的利益 ? 必須首先探詢確認客戶的需求 , 再陳述符合需求的利益 ,而達成締結 處理客戶的反應 ? 接受 ? 客戶認同你提出的利益 , 可以滿足他的需求你可以嘗試締結 締結 ? 時機 ? 客戶給予信號可以進行下一步驟時 ? 客戶已接受你所介紹的幾項利益時。 ? 步驟 ? 摘要敘述客戶已接受的重要利益 ? 要求訂單或承諾使用 處理客戶的反應 ? 不關心 對目前使用產(chǎn)品很滿意 方法 : 使用問句探詢出客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品不滿意之處 沒有使用過此類產(chǎn)品 , 沒有察覺有需要 方法 :使用問句找出客戶尚未滿足之處 ,而這種需要用你的產(chǎn)品可以滿足 . 處理客戶的反對意見 ? 懷疑 ? 對你的陳述不相信 ? 方法 : ? 表示了解該顧慮 ? 利用有效與確實的資料來證明 , 再繼續(xù)展開這項利益 ? 詢問是否接受 處理客戶反應 反對： 客戶反對你所說的。 ? 首先將客戶的反對用問句的形式再舒述一次以確認之 ? 然后再強調你的產(chǎn)品其它有關的利益，以將這個反對降到最低程度 處理客戶的反對摘要 緩沖 表示關切 使用探詢 注意聆聽 準備答復 收集和反饋市場信息 ? 收集信息的原因 日后跟進需要 以便立即采取行動 供存檔 供分析 ? 信息的來源 經(jīng)理和店員 消費者 競爭者的代表 OTC代表的主要工作流程 總結 ? 拜訪信息分析 ? 拜訪情況如何 ?順利嗎 ? ? 成效如何 ?是否達成目標 ? ? 哪些方面做得好或差 ? ? 有否學到新知識 ? ? 拜訪中有否創(chuàng)新 ? ? 有何需加改善 ? ? 交流、評估 ? 確定下次追蹤目標 ? 報告 OTC代表的主要工作
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1