某公司銷售技巧手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-01-25 13:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 FAB ? F: Feature 特征 ? A: Advantage 優(yōu)點(diǎn) , 功能 ? B: Benefit 利益 Feature 特征 ? 特征是指產(chǎn)品 /服務(wù)本身具有的 ? 例如 : ? 化學(xué)成分 ? 外觀 ,顏色 ? 劑型 ,包裝 ? 服用法 ? GMP/世界名廠 制造 ? 送貨進(jìn)效快 Advantage 優(yōu)點(diǎn) , 功能 ? 由特征發(fā)展而來(lái) , 指具有什么功能 /功用 Benefit 利益 ? 由特征與功能發(fā)展而來(lái) , 針對(duì)客戶業(yè)務(wù)上需求的利益 . ? 例如 ? 安全性 ? 方便性 ? 經(jīng)濟(jì)性 ? 持久性 ? 有效性 ? 舒適性 FAB 摘要 ? 客戶購(gòu)買產(chǎn)品 /服務(wù) , 并不是購(gòu)買特征或功能 , 而是購(gòu)買符合他的需求的利益 ? 必須首先探詢確認(rèn)客戶的需求 , 再陳述符合需求的利益 ,而達(dá)成締結(jié) 處理客戶的反應(yīng) ? 接受 ? 客戶認(rèn)同你提出的利益 , 可以滿足他的需求你可以嘗試締結(jié) 締結(jié) ? 時(shí)機(jī) ? 客戶給予信號(hào)可以進(jìn)行下一步驟時(shí) ? 客戶已接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時(shí)。 ? 步驟 ? 摘要敘述客戶已接受的重要利益 ? 要求訂單或承諾使用 處理客戶的反應(yīng) ? 不關(guān)心 對(duì)目前使用產(chǎn)品很滿意 方法 : 使用問(wèn)句探詢出客戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品不滿意之處 沒(méi)有使用過(guò)此類產(chǎn)品 , 沒(méi)有察覺(jué)有需要 方法 :使用問(wèn)句找出客戶尚未滿足之處 ,而這種需要用你的產(chǎn)品可以滿足 . 處理客戶的反對(duì)意見(jiàn) ? 懷疑 ? 對(duì)你的陳述不相信 ? 方法 : ? 表示了解該顧慮 ? 利用有效與確實(shí)的資料來(lái)證明 , 再繼續(xù)展開(kāi)這項(xiàng)利益 ? 詢問(wèn)是否接受 處理客戶反應(yīng) 反對(duì)： 客戶反對(duì)你所說(shuō)的。 ? 首先將客戶的反對(duì)用問(wèn)句的形式再舒述一次以確認(rèn)之 ? 然后再?gòu)?qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品其它有關(guān)的利益，以將這個(gè)反對(duì)降到最低程度 處理客戶的反對(duì)摘要 緩沖 表示關(guān)切 使用探詢 注意聆聽(tīng) 準(zhǔn)備答復(fù) 收集和反饋市場(chǎng)信息 ? 收集信息的原因 日后跟進(jìn)需要 以便立即采取行動(dòng) 供存檔 供分析 ? 信息的來(lái)源 經(jīng)理和店員 消費(fèi)者 競(jìng)爭(zhēng)者的代表 OTC代表的主要工作流程 總結(jié) ? 拜訪信息分析 ? 拜訪情況如何 ?順利嗎 ? ? 成效如何 ?是否達(dá)成目標(biāo) ? ? 哪些方面做得好或差 ? ? 有否學(xué)到新知識(shí) ? ? 拜訪中有否創(chuàng)新 ? ? 有何需加改善 ? ? 交流、評(píng)估 ? 確定下次追蹤目標(biāo) ? 報(bào)告 OTC代表的主要工作
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