某公司銷售團隊管理與商務溝通談判(編輯修改稿)
2025-01-25 13:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 年輕人經(jīng)不住誘惑嚴格考核建立優(yōu)秀的銷售團隊的方法激勵正激勵負激勵正面典型負面典型從溝通到談判 為了設定的 目標 ，把 信息 ，思想 和 情感 在個人或群體間傳遞，并 達成共同協(xié)議 的過程。溝 通 的 定 義零售業(yè)務談判的前提 共同 利益生產(chǎn)商 零售商分歧 分歧前提一 雙方仍然有合作意愿前提二 已經(jīng)提出了交易條件前提三 在現(xiàn)有條件下無法說服對方前提四 了解對方所有異議日常交流 ?利益銷售 ?處理異議 ?談判利益銷售處理異議談判銷售過程客戶溝通的無上境界“根據(jù)客戶的利益剪裁我們的說法 ”“保證你說出來的都是客戶的利益 ”“用客戶的話來證明自己的觀點 ”談判中的溝通技能業(yè)務溝通的特點業(yè)務溝通是 關于具體業(yè)務的、以利益為基礎、以解決問題為核心的信息交換 ；關于業(yè)務的溝通是 有規(guī)律和模式可循的 ；溝通技巧和模式是 可以通過模仿和鍛煉來掌握的 ；交流中的關鍵是 清晰的思路和邏輯化的表達 ，和人的個性特點與口才沒有必然聯(lián)系；基本交流技巧－收集、驗證信息技巧一般性引導暫停重復試探演繹問題利益銷售概述開場白了解需求提出建議說服達成協(xié)議客戶需求客戶需求50％的時間處理異議的過程收集、確定真正的異議理解異議的真正含義驗證、轉化異議處理異議處理異議收集確定 理解異議 驗證轉化80％的時間解決談判分歧的基本方法附加價值 折衷妥協(xié)互換解決分歧放棄妥協(xié) 方法定義表示你完全滿足客戶提出的要求，同時不要求任何的回報使用原則妥協(xié)盡量少用或不用尤其是在涉及公司的原則的分歧點上對于一個小的分歧點，如果影響談判協(xié)議的達成，可以考慮選用開始結束折衷開始結束方法定義表示你與客戶之間相互讓步使用原則盡量少用或不用，尤其在一些關鍵的分歧點上和公司的原則如果你在提議時已經(jīng)留有相當?shù)目臻g用來解決一些不太重要的分歧 互換方法定義指你同意滿足客戶的要求，同時，你也要求客戶給予你同等價值的回報來作為交換使用原則可以用來解決大部分的分歧對涉及公司原則的分歧點，也不能進行互換在思考解決分歧的方案時，建議先考慮使用互換開始結束附加價值開始結束方法定義指你保持原來的提議不變，作為不能滿足客戶要求的補償，你在提議中用其它方式添加價值來滿足客戶使用原則當你基于公司的政策或其它因素而無法滿足客戶的要求時在思考解決分歧的方案時，建議先考慮使用附加價值放棄放棄：當所有解決分歧的方案都行不通時沒有任何解決方案可以達成讓彼此都滿意的協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比簽訂一個對自己來說是虧本的協(xié)議要好。開始結束零售商對解決分歧的方法零售商同樣會使用以上談到的方法來培訓采購談判人員 :你的行為要以對方的行動作為交換條件；決不要給予，要交換了解你可以拿什么來做交易了解對方的成本了解零售商對于生產(chǎn)商的價值所在在交易之前，一定要問問自己：“如果我付出這些，可以幫助我在談判中贏得什么？ ”“這個代價是否值得我的付出？ ” 對方所得到的東西對于他們的價值所在？不要作任何善意的讓步。談談 判判談判的界定廣義的談判任何帶有價值交換的交流狹義的談判當銷售人員已經(jīng)完成了對客戶的銷售介紹和利益性的銷售接觸過程，并感受到客戶對我們所討論的內(nèi)容具有生意興趣，但因各種原因，我們無法以我們現(xiàn)有的資源配比方案滿足客戶的需求的情況下，才進入的階段。業(yè)務談判涉及兩個方面相互的利益 – 推動你和客戶達成協(xié)議的有利因素分歧 – 阻礙你和客戶達成協(xié)議的不利因素談判的五個階段談判的五個階段準備階段開始階段展開階段調(diào)查與調(diào)整階段達成協(xié)議的階段談判的角色定位談判的角色定位首席代表白臉紅臉強用派清道夫傳統(tǒng)的廠商合作關系零售商分銷商生產(chǎn)商雙方關注在采購而非在銷售談判價格 /折扣 /費用新的廠商合作關系零售商分銷商生產(chǎn)商消費者以消費者為中心舉例：零售業(yè)務談判內(nèi)容結構 價格條件 付款條件 返利條件 費用條件 促銷條件 儲運條件 殘損 \退貨 \罰款貿(mào)易條件類 產(chǎn)品類 陳列類 價格類 庫存類 助銷類 促
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1