【新整理】高級(jí)銷售技巧培訓(xùn)課程顧問(wèn)銷售(編輯修改稿)
2024-11-21 22:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 式會(huì)不會(huì)給您造成經(jīng)營(yíng)上的困難？ 您是不是覺(jué)得外地開(kāi)新客戶很困難？ 競(jìng)爭(zhēng)是不是讓你的生意很難做？ 把零售價(jià)調(diào)上去有困難嗎？ 您對(duì)我們的送貨時(shí)間還滿意嗎？ 您對(duì)銷售XX產(chǎn)品的利潤(rùn)還滿意嗎？,意愿性問(wèn)題的運(yùn)用,運(yùn)用意愿性問(wèn)題的目的在與了解客戶的隱性需 在銷售拜訪中，意愿性問(wèn)題比現(xiàn)狀性問(wèn)題更具建設(shè)性 避免過(guò)度運(yùn)用意愿性問(wèn)題而越過(guò)發(fā)掘客戶的顯性需求，直接進(jìn)入“整合方案”的階段,什么是影響性問(wèn)題,將客戶認(rèn)為很小的問(wèn)題發(fā)展成為足夠迫使客戶采取行動(dòng)的大問(wèn)題 問(wèn)題/結(jié)果的依據(jù)是什么？ 問(wèn)題/結(jié)果的影響是什么？,了解依據(jù),問(wèn)題的依據(jù) 我們?nèi)绾巫C明問(wèn)題存在？ 如果這件事構(gòu)成了一個(gè)問(wèn)題， 客戶是如何知道的？ 問(wèn)題的表現(xiàn)形式是怎樣的？ 哪些現(xiàn)實(shí)反映了問(wèn)題的存在？ 哪些關(guān)鍵指標(biāo)反映了問(wèn)題？ 問(wèn)題何時(shí)何地出現(xiàn)？ 哪些環(huán)節(jié)或人手影響最大？ 問(wèn)題出現(xiàn)的頻率有多高？ ……,結(jié)果的依據(jù) 如果未來(lái)結(jié)果成功，我們又如何證明？ 如果這是一個(gè)預(yù)期結(jié)果，客戶是如何衡量實(shí)現(xiàn)的程度？ 是什么讓客戶知道自己成功了？ 客戶成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 這項(xiàng)計(jì)劃的成功最終表現(xiàn)在哪些方面？ 最終哪些重要指標(biāo)會(huì)上升或下降，幅度是多少？ ……,了解影響,問(wèn)題的影響 如果問(wèn)題解決不了,會(huì)出現(xiàn)什么情況? 如果這確是問(wèn)題,那它的存在給客戶造成多大的損失? 如果問(wèn)題得不到解決,會(huì)出現(xiàn)什么情況? 這個(gè)問(wèn)題帶來(lái)的有形和無(wú)形后果是什么? 這個(gè)問(wèn)題會(huì)造成多大的損失? ……,結(jié)果的影響 如果未來(lái)結(jié)果成功,客戶真正的收獲是什么? 如果這個(gè)預(yù)期結(jié)果達(dá)成,客戶將獲得怎樣的利益? 如果達(dá)到預(yù)期結(jié)果,對(duì)客戶有形和無(wú)形的回報(bào)是什么? 對(duì)客戶會(huì)產(chǎn)生何種積極的影響? 預(yù)期的投資回報(bào)是多少?利潤(rùn)是多少? ……,影響性問(wèn)題的策略 從任何一項(xiàng)開(kāi)始，全面展開(kāi)討論,問(wèn)題的依據(jù) 我們?nèi)绾巫C明問(wèn)題存在？,結(jié)果的依據(jù) 如果未來(lái)結(jié)果成功，我們又如何證明？,問(wèn)題的影響 如果問(wèn)題解決不了，會(huì)出 現(xiàn)什么情況？,結(jié)果的影響 如果未來(lái)結(jié)果成功，客戶真正的收獲是什么？,,什么是結(jié)果性問(wèn)題,幫助客戶明確問(wèn)題解決或結(jié)果達(dá)成的 價(jià)值所在 為什么您會(huì)覺(jué)得這很重要？ 您覺(jué)得這對(duì)您有什么價(jià)值？ 這對(duì)您有什么幫助？,發(fā)掘客戶需求的模式,銷售人員運(yùn)用,現(xiàn)狀性問(wèn)題,意愿性問(wèn)題,影響性問(wèn)題,結(jié)果性問(wèn)題,整合方案,了解有效的背景資料,隱性需求,顯性需求,,使客戶透露…,進(jìn)一步發(fā)展,使客戶明確了解其問(wèn)題所在,使客戶確認(rèn),銷售人員才可以被允許闡述,黃金法則GOLDEN RULE,IF THEY SAY IT,THAT’S GOLD. IF YOU SAY IT,THAT’S SOLD. PEOPLE LOVE TO BUY,BUT HATE TO BE SOLD.,有效提問(wèn)的技巧,闡明期望，征得同意后再提問(wèn) 張總，如果可以的話，我想提幾個(gè)問(wèn)題，以保證我理解你真正的目標(biāo)。 確保時(shí)間充裕，時(shí)機(jī)恰當(dāng) 您知道我們這次大約需要談一個(gè)小時(shí)，現(xiàn)在遲了20分鐘
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