【新整理】高級銷售技巧培訓(xùn)課程顧問銷售(編輯修改稿)
2024-11-21 22:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 式會不會給您造成經(jīng)營上的困難？ 您是不是覺得外地開新客戶很困難？ 競爭是不是讓你的生意很難做？ 把零售價調(diào)上去有困難嗎？ 您對我們的送貨時間還滿意嗎？ 您對銷售XX產(chǎn)品的利潤還滿意嗎？,意愿性問題的運用,運用意愿性問題的目的在與了解客戶的隱性需 在銷售拜訪中，意愿性問題比現(xiàn)狀性問題更具建設(shè)性 避免過度運用意愿性問題而越過發(fā)掘客戶的顯性需求，直接進入“整合方案”的階段,什么是影響性問題,將客戶認(rèn)為很小的問題發(fā)展成為足夠迫使客戶采取行動的大問題 問題/結(jié)果的依據(jù)是什么？ 問題/結(jié)果的影響是什么？,了解依據(jù),問題的依據(jù) 我們?nèi)绾巫C明問題存在？ 如果這件事構(gòu)成了一個問題， 客戶是如何知道的？ 問題的表現(xiàn)形式是怎樣的？ 哪些現(xiàn)實反映了問題的存在？ 哪些關(guān)鍵指標(biāo)反映了問題？ 問題何時何地出現(xiàn)？ 哪些環(huán)節(jié)或人手影響最大？ 問題出現(xiàn)的頻率有多高？ ……,結(jié)果的依據(jù) 如果未來結(jié)果成功，我們又如何證明？ 如果這是一個預(yù)期結(jié)果，客戶是如何衡量實現(xiàn)的程度？ 是什么讓客戶知道自己成功了？ 客戶成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 這項計劃的成功最終表現(xiàn)在哪些方面？ 最終哪些重要指標(biāo)會上升或下降，幅度是多少？ ……,了解影響,問題的影響 如果問題解決不了,會出現(xiàn)什么情況? 如果這確是問題,那它的存在給客戶造成多大的損失? 如果問題得不到解決,會出現(xiàn)什么情況? 這個問題帶來的有形和無形后果是什么? 這個問題會造成多大的損失? ……,結(jié)果的影響 如果未來結(jié)果成功,客戶真正的收獲是什么? 如果這個預(yù)期結(jié)果達(dá)成,客戶將獲得怎樣的利益? 如果達(dá)到預(yù)期結(jié)果,對客戶有形和無形的回報是什么? 對客戶會產(chǎn)生何種積極的影響? 預(yù)期的投資回報是多少?利潤是多少? ……,影響性問題的策略 從任何一項開始，全面展開討論,問題的依據(jù) 我們?nèi)绾巫C明問題存在？,結(jié)果的依據(jù) 如果未來結(jié)果成功，我們又如何證明？,問題的影響 如果問題解決不了，會出 現(xiàn)什么情況？,結(jié)果的影響 如果未來結(jié)果成功，客戶真正的收獲是什么？,,什么是結(jié)果性問題,幫助客戶明確問題解決或結(jié)果達(dá)成的 價值所在 為什么您會覺得這很重要？ 您覺得這對您有什么價值？ 這對您有什么幫助？,發(fā)掘客戶需求的模式,銷售人員運用,現(xiàn)狀性問題,意愿性問題,影響性問題,結(jié)果性問題,整合方案,了解有效的背景資料,隱性需求,顯性需求,,使客戶透露…,進一步發(fā)展,使客戶明確了解其問題所在,使客戶確認(rèn),銷售人員才可以被允許闡述,黃金法則GOLDEN RULE,IF THEY SAY IT,THAT’S GOLD. IF YOU SAY IT,THAT’S SOLD. PEOPLE LOVE TO BUY,BUT HATE TO BE SOLD.,有效提問的技巧,闡明期望，征得同意后再提問 張總，如果可以的話，我想提幾個問題，以保證我理解你真正的目標(biāo)。 確保時間充裕，時機恰當(dāng) 您知道我們這次大約需要談一個小時，現(xiàn)在遲了20分鐘
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