【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，因?yàn)榘踩珟强梢愿鶕?jù)乘客來上下調(diào)整的。就算您要攜帶很多的行李也沒有問題，后面的行李箱空間大小還是可以調(diào)整的。哪怕是將您同事帶上出游都沒有問題。 48 【 例 2】 銷售人員： 目前國際原油的價(jià)格格已經(jīng)突破了 127美元 /桶，現(xiàn)在 93號(hào)汽油已經(jīng)漲到 5塊多錢一升了，油價(jià)的飛漲，使汽車的節(jié)油設(shè)計(jì)已經(jīng)變得越來越重要了。 顧 客： 是啊，所以買車我也是比較看重是不是省油啊、 銷售人員： 我們向您推薦的這款遠(yuǎn)景車，所配置的發(fā)動(dòng)機(jī)采用是世界先進(jìn)、中國領(lǐng)先的 CVVT可變氣門技術(shù)， ，動(dòng)力輸出為 102KW，油耗為百公里 ，也就是說動(dòng)力相當(dāng)于 ，油耗相當(dāng)于 ，在省油的同時(shí)可以獲得較大的功率。經(jīng)過我們測(cè)試，如果您車輛使用和保養(yǎng)的好的話，在市區(qū)行駛，每公里的油費(fèi)也就花費(fèi) 4毛錢左右。 49 【 思考題 】 請(qǐng)將如下的特征描述轉(zhuǎn)換為利益和沖擊的描述： ? ABS+EBD ? 遙控中央門鎖 ? 全鋁合金缸體 50 【 課后作業(yè) 】 請(qǐng)將下列配置用 FBI法進(jìn)行介紹： 6/4分離可折疊的功能 +EBD ？ ？ ； (45 L)； 51 造型與美觀 動(dòng)力與操控 舒適實(shí)用性 安全能力 超值性 結(jié)合下列用戶關(guān)注的車輛特性，了解對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品配置 吉利遠(yuǎn)景產(chǎn)品介紹 吉利金剛產(chǎn)品介紹 吉利自由艦產(chǎn)品介紹 52 【 小組練習(xí) 】 根據(jù)下列的參數(shù)配置表，哪些參數(shù)和配置屬于： 造型與美觀； 動(dòng)力與操控； 舒適實(shí)用性； 安全能力； 超值性的表現(xiàn)； 附： 遠(yuǎn)景產(chǎn)品參數(shù)與配置表 53 三、自我態(tài)度準(zhǔn)備 態(tài)度： attitude——100分 努力工作： hard work——98分 【 舉例 】 乞丐的故事 結(jié)果 54 第三部分：接近客戶的技巧 一、前三分鐘的接待技巧 二、給客戶留下專業(yè)、受歡迎的技巧 55 【 思考 】 汽車的潛在消費(fèi)者具備哪些因素，才有可能走進(jìn)車行看車？ N A M M： money ——錢 A： authority——決定權(quán) N： need——需要 銷售人員在接觸走進(jìn)車行的人時(shí)第一要考慮 56 【 思考 】 客戶為什么會(huì)選擇一個(gè)車行作為自己采購汽車的地方呢？ 4 3 １ 經(jīng)銷商的實(shí)力 經(jīng)銷商展示出來的售后服務(wù)能力 值得信任的銷售人員 2 品牌的影響力 57 用戶選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 調(diào)查顯示，廠家授權(quán)經(jīng)銷商是用戶選擇經(jīng)銷商的主要標(biāo)準(zhǔn)，選擇比例為 %。廠商授權(quán)的經(jīng)銷商，在消費(fèi)者看來，更具有可靠性，其價(jià)格、服務(wù)等，都應(yīng)具備一定競(jìng)爭(zhēng)力。 58 如何招呼 /接待客戶？ 隨機(jī)的方式 接待臺(tái)的方式 抽簽的方式 輪換的方式 設(shè)置門僮 其它方式 一、前三分鐘的接待技巧 59 【 思考 】 當(dāng)你要接近潛在客戶的時(shí)候，你首先應(yīng)該說什么呢？ 視頻案例學(xué)習(xí)： ?你看這個(gè)車是新到的 ” ； ?“ 這個(gè)車是技術(shù)領(lǐng)先型，因?yàn)樵S多科技成果被首先應(yīng)用了 ” ； ?“ 這個(gè)車上周剛獲得中國汽車雜志的評(píng)價(jià) ” 60 【 復(fù)習(xí) 】 ?在看車的前三分鐘內(nèi)，你應(yīng)該做什么？ ?應(yīng)該區(qū)別對(duì)待客戶，通常有哪三類的客戶會(huì)走進(jìn)車行？ ?在與客戶的初步溝通中，獲得什么信息最重要？ ?接近客戶的第一個(gè)的話題就是針對(duì)客戶要采購的汽車，對(duì)嗎？為什么？ ?你有什么話題可以與客戶溝通？ ?作為銷售人員，工作態(tài)度對(duì)你有什么影響？ 61 眼神 動(dòng)作 客戶的 信號(hào) 二、如何給客戶留下專業(yè)、受歡迎的技巧 【 思考 】 什么是專業(yè)性呢？ 62 受歡迎 專業(yè)、高檔 溝 通 熱情問候 飲料茶點(diǎn) 良好的展廳環(huán)境 辦公用品 專業(yè)的自我介紹 63 歡迎客戶 自我介紹 給客戶自己看車的時(shí)間 接近客戶 專業(yè) 受歡迎 小 結(jié) 64 第四部分：分析客戶的需求 一、客戶消費(fèi)行為分析 1. 消費(fèi)者購買行為模式 2. 影響消費(fèi)者購買行為的主要因素 3. 購買過程 二、客戶需求重點(diǎn)探索 三、客戶的需求分析 65 就是指通過買賣雙方的長期溝通，對(duì)客戶購買產(chǎn)品的欲望、用途、功能、款式進(jìn)行逐漸發(fā)掘，將客戶心里模糊的認(rèn)識(shí)以精確的方式描述并展示出來的過程。 二、客戶需求探索 66 【 思考 】 到展廳來的客戶會(huì)愿意告訴你他們的困惑和需求嗎？ 【 思考 】 銷售人員如何探尋客戶這 5個(gè)方面的需求呢？ 如何將梳子賣給和尚？ 67 觀察 聆聽 詢問 68 需求推測(cè) 項(xiàng)目 追求內(nèi)部空間 ,舒適度 體形胖 喜歡流行的元素 ,重視外觀 穿著時(shí)尚 ,配飾多 追求實(shí)用性 穿著樸實(shí) ,簡(jiǎn)單 空間 /舒適性 /安全性 后座里待很久 性能 /操控性 /安全性 駕駛座里待很久 顧客停留的時(shí)間久 ,仔細(xì)觀察的部位 ,皆為需求重點(diǎn) 直接點(diǎn)名 /直接走向特定車輛 觀察顧客 觀察 69 詢問 詢問顧客 5W2H的原則 為什么要購買車輛？為什么關(guān)注（需求）這些配置？ 誰使用、誰坐、誰決策？ 何時(shí)購買 ? 經(jīng)常在哪里行駛（市區(qū)、郊區(qū)、高速）？ 平時(shí)車輛都是如何使用的？怎么看待車輛的某些配置？付款方式是怎樣的？駕齡多長？ 購車預(yù)算是多少？ 客戶的職業(yè)、興趣愛好、家庭成員、喜歡的車型、用途是什么？重點(diǎn)關(guān)注（需求）車輛的哪些方面、配置？ 70 話術(shù)一： 我向您推薦這款車，應(yīng)該從五個(gè)方面來看，那就是造型與美觀，動(dòng)力與操控，舒適實(shí)用性，安全能力以及超值性的表現(xiàn)。一個(gè)車只要從這五個(gè)方面來了解，就非常完善了，而且沒有遺漏。您具體關(guān)心的最重要的是哪個(gè)方面呢？ 話術(shù)二： “ 安全方面包括主動(dòng)安全性以及被動(dòng)安全性，有行駛安全，以及財(cái)產(chǎn)安全。比如， ABS系統(tǒng)就是行駛安全，也是一種主動(dòng)安全的設(shè)備，而安全氣囊也是行駛安全，但卻是被動(dòng)安全設(shè)備，而防盜電子鎖就是財(cái)產(chǎn)安全的設(shè)備。有了這些設(shè)備，您在行駛以及停放的時(shí)候，都將給您帶來足夠的安全感。 那么，我首先向您介紹了汽車五個(gè)方面的其中一個(gè)內(nèi)容－安全能力，還有四個(gè)方面，造型與美觀，舒適實(shí)用性，以及動(dòng)力操控性和超值表現(xiàn)，您更加關(guān)心哪個(gè)方面呢？ ” 【 練習(xí) 】 了解用戶需求的話術(shù) 71 需求推測(cè)及獲取信息 客戶意見 品質(zhì)需求與實(shí)用性需求 售后服務(wù)貴不貴 費(fèi)用優(yōu)惠需求 我已經(jīng)看過許多地方 舒適 ,安全 ,內(nèi)部空間 說到家人 需求品牌品質(zhì)的優(yōu)越及價(jià)格優(yōu)惠 競(jìng)品的同級(jí)車比較便宜 需要優(yōu)惠 同樣是吉利車 ,別的地方 便宜一些 前段所看 /摸 ,討論的皆為需求重點(diǎn) 頻繁詢問同行者意見 重視經(jīng)濟(jì)型 ,實(shí)用價(jià)值 這車的油耗是多少 需要進(jìn)一步資訊 ,特殊優(yōu)惠折扣訊息 我看看而已 聆聽顧客 聆聽 72 以下是建議在與顧客接觸中應(yīng)盡量獲取的顧客信息： 顧客先前在別家汽車展廳或本經(jīng)銷店逛過嗎？ 顧客是否看中了某一輛特定的車？或者對(duì)兩、三輛車都有興趣？ 顧客選購標(biāo)準(zhǔn)是什么？他特別注意，中意這輛車的哪一項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)？ 顧客購車的用途是什么？ 顧客對(duì)車輛的了解程度是怎樣的？ 這位顧客以前來過嗎？什么原因使他再度光臨？以前若不曾來過，什么原因使他進(jìn)來？ 顧客對(duì)價(jià)格的反應(yīng)如何？ 是否有談到新車顏色的選擇？ 顧客的購車付款方式如何？ 顧客預(yù)定何時(shí)取得車輛？ 這位選購者有決定權(quán)嗎？你怎么知道？ 73 深入性原則 廣泛性原則 全面性原則 突出性原則 建議性原則 74 分析推薦 傾聽 購車意向記錄表 /客戶信息卡 總結(jié)確認(rèn) 引導(dǎo)話題 關(guān)鍵行為的準(zhǔn)備 ,檢核與改進(jìn) 活動(dòng)關(guān)鍵行為 目標(biāo)期望 需求分析 打開客戶的 “ 話匣子 ” 寒暄，可從公共話題開始，營造輕松氣氛，拉近與客戶距離。 培訓(xùn)演練； 走動(dòng)觀察。 注意傾聽，以了解更多客戶需求。 認(rèn)真傾聽，并對(duì)其說話作出回應(yīng)，初步了解需求。 培訓(xùn)演練； 走動(dòng)觀察。 確認(rèn)客戶需求，挖掘更深層需求。 總結(jié)客戶談話內(nèi)容，尋求客戶確認(rèn)，適當(dāng)可采用封閉式提問。 培訓(xùn)演練； 走動(dòng)觀察。 幫助客戶分析； 挑選適合產(chǎn)品。 幫助客戶分析面臨選擇的困難，以產(chǎn)品貼近其需求，再從其需求來推薦產(chǎn)品出發(fā)。 培訓(xùn)演練；綜合性及競(jìng)品答題；晨會(huì) /夕會(huì)。 記錄整理成書面文字，重點(diǎn)信息詳細(xì)記錄，區(qū)分購買級(jí)別。 主動(dòng)請(qǐng)客戶留下信息，方便聯(lián)系和活動(dòng)的時(shí)間，避免打擾客戶。 培訓(xùn)演練；填寫“ 意向客戶登記表 ” ，定期觀察。 小 結(jié) 觀察 客戶 通過觀察，能夠判斷客戶的關(guān)注重點(diǎn)和隱性需求 衣著、身材、年齡、談吐、動(dòng)作等，初步判斷其需求 培訓(xùn)演練； 走動(dòng)觀察。 了解需求、創(chuàng)造需求，進(jìn)行需求定義 熟練運(yùn)用 5W2H和贊美的溝通技巧，了解客戶的相關(guān)信息，建立信任感，與客戶進(jìn)行良好的溝通 培訓(xùn)演練； 走動(dòng)觀察。 溝通、探索需求 75 【 小組練習(xí) 】 以某款日用消費(fèi)品為例，通過角色模擬的方式，探索、創(chuàng)造用戶的需求？ 背景： 林先生， 35歲，某著名電腦品牌的大區(qū)銷售經(jīng)理，妻子：肖女士，某合資公司人力資源經(jīng)理 76 第五部分：產(chǎn)品展示 產(chǎn)品展示的方法 （一）機(jī)械六方位繞車介紹法 （二）根據(jù)用戶的類型進(jìn)行產(chǎn)品展示法 77 【 思考 】 在展廳中展示汽車有哪些需要認(rèn)真注意的方面？ 78 一、六方位繞車介紹法 目的 就是把汽車的基本的功能及優(yōu)點(diǎn)分成六個(gè)面來做分解介紹，一來是讓客戶能很清楚的知道介紹的利益，最終的目的是讓客戶對(duì)車能產(chǎn)生更大認(rèn)同，進(jìn)而產(chǎn)生購買的行為。 79 【 視頻案例分析 】 產(chǎn)品介紹技巧 ? 正前方 ? 右側(cè) \副座 ? 后座 ? 正 后方 ? 駕駛室 ? 引擎室 （一）、介紹方位 80 項(xiàng) 目 正確動(dòng)作 正前方 ?如顧客站在左方需用右手指引，如站在右方則反之 右側(cè)副座 ?打開車門，將座椅往后移動(dòng)請(qǐng)顧客入座； ?左手必須放在車門框上，避免顧客進(jìn)入時(shí)頭碰到車門上緣； ?顧客離座時(shí)要將座椅向前調(diào)整，讓客戶有空間寬敞的錯(cuò)覺。 后座 ?打開車門，請(qǐng)顧客入座左手必須放在車門框上，避免顧客進(jìn)入時(shí)頭碰到車門上緣； ?并且尊重顧客蹲下與