汽車經(jīng)銷商銷售管理經(jīng)典課程(編輯修改稿)
2025-01-31 13:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 說(shuō)服不確定意向客戶 通過(guò)電話找出成交抗拒的原因。增強(qiáng)快速購(gòu)買的欲望。提早及更頻繁地請(qǐng)顧客下訂單。 尋找更好的意向客戶 使用更好的方法尋求能帶來(lái)更高利潤(rùn)的意向顧客。 4 加快漏斗工作速度 創(chuàng)建更有效率的方式來(lái)幫助意向客戶通過(guò)“漏斗”。通過(guò)合理安排銷售投入以及避免時(shí)間浪費(fèi)來(lái)減短銷售周期。 5 6 每周補(bǔ)充漏斗 防止銷售量下跌，應(yīng)提早將意向顧客補(bǔ)充到“漏斗”中去，并要做到經(jīng)常補(bǔ)充。以成交率為指南計(jì)算需要新增的意向顧客數(shù)量。如果成交率是 1比 5，則每成交1次，必須補(bǔ)充 5名新的意向顧客。如果一周成交 5次，則每周須要增加 25名意向顧客。 漏斗原理 新客戶 Vs. 自銷保有客戶 比較項(xiàng)目 新客戶 自銷保有客戶 好意度 忠誠(chéng)度 信用度 信任度 勞務(wù)量 成交時(shí)間 銷售利益 注意：維系老顧客和開發(fā)新顧客的成本差異有多少？ 不確定 待確定 已確定 高 高 高 高 低 低 低 長(zhǎng) 短 ? ? 意向客戶升級(jí)示意圖 級(jí)別 A級(jí) B級(jí) C級(jí) 基本顧客群 可能來(lái)源 ? B級(jí)提升 ? VIP效應(yīng) ? 同業(yè) ? 來(lái)店 ? 保有客戶介紹 ? C級(jí)提升 ? 來(lái)店 ? 內(nèi)部情報(bào) ? 自銷保有 ? 服務(wù)站客戶 ? 來(lái)店 ? 自 /他銷保有 ? 行業(yè)開拓 ? 促銷活動(dòng) 訪問(wèn)目的 促進(jìn)成交 提升級(jí)別 提升級(jí)別 交朋友 收集購(gòu)車信息 ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ 經(jīng)銷店和銷售人員的營(yíng)銷活動(dòng) 銷售人員營(yíng)銷活動(dòng) 相關(guān)服務(wù) 手續(xù)及作業(yè) 意向客戶促進(jìn) 基本顧客群維系 開發(fā)潛在顧客 對(duì)象 成交客戶 H、 A、 B、 C級(jí)客戶 VIP 自銷保有客戶 “新朋友” 工作 內(nèi)容 ?車款作業(yè) ?領(lǐng)牌作業(yè) ?保險(xiǎn)作業(yè) ?裝飾工作 ?交車作業(yè) ?商品信心強(qiáng)化 ?抗拒處理 ?答疑 ?促進(jìn)成交 ?購(gòu)車作業(yè)說(shuō)明 ?需求分析 ?相關(guān)產(chǎn)品資訊提供 ?相關(guān)活動(dòng)資訊提供 ?關(guān)系維護(hù) ?售后服務(wù) ? 建立信心 ? 介紹公司、商品 ? 介紹自己 ? 收集客戶資料 ? 對(duì)意向客戶、訂定下次再訪時(shí)間 時(shí)間 每次 每次 每次 每次 銷售管理人員營(yíng)銷管理工作 績(jī)效完成 意向客戶 基本顧客群 開發(fā)潛在顧客 銷售部長(zhǎng) 導(dǎo) 管理 /失控分析 ? 車輛使用情況調(diào)查 ? 購(gòu)車情報(bào)收集 ? 客戶滿意度 ? 進(jìn)廠保養(yǎng)招攬 ? 客戶關(guān)系維系 ? 展售活動(dòng)規(guī)劃 ? 選定目標(biāo)顧客 ? 擬定訪問(wèn)指示 ? OJT ? 公司相關(guān)業(yè)務(wù)指導(dǎo) ? 銷售工具運(yùn)用說(shuō)明 總 經(jīng)理 OJT教育 客戶管理工具 來(lái)店（電）顧客登記表 A卡 C卡 A卡 C卡 意向客戶管理表 銷售活動(dòng)日?qǐng)?bào)表 ____年 ____月 ____日（星期 __） 序號(hào) 客戶名稱 車型 電話 維系狀況 促進(jìn) 開拓 確度 電話拜訪 訪問(wèn)經(jīng)過(guò) 上月留存 本月新生 原來(lái) 現(xiàn)在 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 本日止有望客戶數(shù) 本日止保有客戶數(shù) 本日訪問(wèn)客戶數(shù) 主管指示事項(xiàng) H級(jí) 自銷 合計(jì) A級(jí) 他銷 本月訪問(wèn)累 計(jì) B級(jí) 合計(jì) C級(jí)
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