【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 4. 具備現(xiàn)代化通路操作的理念 5. 選擇具有一般納稅人資格的經(jīng)銷(xiāo)商 ? 注：可以使用“客戶評(píng)估”表格進(jìn)行評(píng)估 2023/3/8 65 深度營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)步驟總攬 —— 辦事處設(shè)立 第二階段 第三階段 2023/3/8 66 辦事處的設(shè)立 1. 租賃房屋 2. 購(gòu)買(mǎi)家具 3. 布置辦公室 2023/3/8 67 深度營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)步驟總攬 —— 組織建立 第二階段 第三階段 2023/3/8 68 深耕城市的組織設(shè)立 城區(qū) 主管 K/A 小店 批發(fā) 理貨員 小批 小店 市場(chǎng) 二批 內(nèi)勤 特通 1. 標(biāo)準(zhǔn)直營(yíng)模式 2. 城區(qū)主管（所長(zhǎng)）下設(shè)立四個(gè)小組 3. K/A以下可以根據(jù)促銷(xiāo)活動(dòng)狀況設(shè)立理貨員 4. 小店負(fù)責(zé)城區(qū)的零店和零兼批店 5. 批發(fā)主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)和大二批 6. 特通主要負(fù)責(zé)特殊通路 2023/3/8 69 深度營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)步驟總攬 —— 人員招募 第二階段 第三階段 2023/3/8 70 人員的招募與培訓(xùn) ? 人員招募 ? 人員培訓(xùn) ? 人員管理 2023/3/8 71 第二階段 掃街制圖 2023/3/8 72 深度營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)步驟總攬 —— 掃街 第二階段 第三階段 2023/3/8 73 掃街 1. 地區(qū)分割 2. 地圖標(biāo)注 3. 查點(diǎn)制圖 4. 邊界問(wèn)題 2023/3/8 74 地區(qū)分割 ? 由熟悉該深耕城市的業(yè)務(wù)人員或該城區(qū)的主管根據(jù)地圖將該城市分成若干小片區(qū)，按順序交給助代 。 ? 助代根據(jù)所分配的片區(qū)進(jìn)行掃街查點(diǎn)，并制作草圖，各張草圖的零售點(diǎn)要進(jìn)行編號(hào)（ 1開(kāi)始至該路線的最后一個(gè)店）； ? 編號(hào)的原則：以辦事處為中心，由近至遠(yuǎn) .由右至左，同時(shí)填寫(xiě)“客戶清單表”上的相關(guān)資料； 2023/3/8 75 地圖標(biāo)注 ? 在掃街制圖的過(guò)程中，只要是有可能售賣(mài)方便面的點(diǎn)，都要進(jìn)行編號(hào)以及標(biāo)示地理位置，位置的標(biāo)示要以后來(lái)者清楚易找為原則 ? 對(duì)于 K/A點(diǎn)、批發(fā)街上的批發(fā)商也要進(jìn)行編號(hào)及標(biāo)示地理位置，若該小片區(qū)中存在批發(fā)市場(chǎng)直接在地圖上寫(xiě)明批發(fā)市場(chǎng)的名稱 ? 地標(biāo)：標(biāo)注該區(qū)域內(nèi)重要的地標(biāo)（醫(yī)院、車(chē)站、碼頭、學(xué)校、廣場(chǎng)等） 2023/3/8 76 查點(diǎn)制圖 ? 出發(fā)之前調(diào)整好心態(tài) ? 進(jìn)入店內(nèi)前要熱情與店主打招呼，表明身份，說(shuō)明來(lái)意 ? 掃街查點(diǎn)過(guò)程中，要邊查點(diǎn)邊進(jìn)行編號(hào)及標(biāo)示地理位置，在店內(nèi)完成，切不可回到辦事處憑記憶繪制草圖 ? 該店的資料統(tǒng)計(jì)完整離開(kāi)時(shí)要與店主告別，光榮撤退 ? 主管對(duì)草圖要進(jìn)行稽核與審查 2023/3/8 77 邊界問(wèn)題 ? 在掃街進(jìn)行的過(guò)程中，對(duì)于兩個(gè)助代分配片區(qū)的交接處，主管要重點(diǎn)理清，不可出現(xiàn)真空地帶和重疊區(qū)域 ? 草圖的交接處要繪制清楚，以便于拼接 2023/3/8 78 零店銷(xiāo)量的確認(rèn) ? 掃街查點(diǎn)時(shí)，按照以下原則確認(rèn)零店形態(tài)及月銷(xiāo)量以供各深耕城市進(jìn)行零售客戶的等級(jí)劃分： ? 掃街時(shí)的零店口頭信息 ? 經(jīng)營(yíng)形態(tài)（超市、 K/A、零售店） ? 地理位置（人潮聚集、學(xué)校） ? 經(jīng)營(yíng)面積 ? 方便面銷(xiāo)售品項(xiàng)、陳列面積、目前庫(kù)存量 2023/3/8 79 深度營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)步驟總攬 —— 制圖 第二階段 第三階段 2023/3/8 80 地圖合并 ? 助代將該小片區(qū)所有的草圖，按序合并制作出該小片區(qū)的區(qū)域草圖 ? 標(biāo)示每個(gè)零售點(diǎn)的地理位置，以辦事處為中心，由近至遠(yuǎn) .由右至左進(jìn)行客戶編號(hào) 2023/3/8 81 總圖繪制 ? 將助代繪制所有的區(qū)域草圖，按區(qū)域合并制作出該深耕城市的總圖 ? 在總圖上標(biāo)示每個(gè)零售點(diǎn)的地理位置，從左上角至右下角進(jìn)行客戶編號(hào)（從 1開(kāi)始編至該總圖最后的一個(gè)店的號(hào)碼，包括 K/A點(diǎn)、批發(fā)街上的批發(fā)商，批發(fā)市場(chǎng)直接在地圖上寫(xiě)明批發(fā)市場(chǎng)的名稱） 2023/3/8 82 總圖繪制（續(xù)） ? 總圖上一定要標(biāo)注辦事處的地理位置 ? 并且標(biāo)注該城市內(nèi)重要的地標(biāo)（醫(yī)院、學(xué)校、廣場(chǎng)、車(chē)站、碼頭等） ? 后期若有新開(kāi)零售店 ,例如編號(hào)為005與 006之間新開(kāi) 1家店 ,則編號(hào)為0051,以次類推 2023/3/8 83 第三階段 分區(qū)建線 2023/3/8 84 深度營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)步驟總攬 — 分區(qū) 第二階段 第三階段 2023/3/8 85 分區(qū)建線 1. 人員評(píng)估 2. 分區(qū) 3. 建線 4. 客戶拜訪 5. 繪制地略圖 6. 填寫(xiě)客戶資料卡和路線卡 7. 客戶等級(jí)分類和形態(tài)分類 8. 對(duì)批發(fā)商和 K/A拜訪的建議 2023/3/8 86 客戶拜訪及人員評(píng)估步驟 掃街 統(tǒng)計(jì) 分類 K/A 批點(diǎn) 特通 選擇 拜訪點(diǎn)數(shù) 分級(jí) 小店 拜訪 確認(rèn) 確認(rèn) 拜訪 按 政策 確定 是否 拜訪 2023/3/8 87 客戶拜訪及人員評(píng)估步驟 1. 掃街查點(diǎn) 2. 統(tǒng)計(jì)客戶數(shù)量 3. 客戶分類： K/A、批發(fā)、特通、零售店；其中K/A、批發(fā)、特通按公司政策確認(rèn)拜訪 4. 在零售店中，確認(rèn)需要拜訪的點(diǎn)數(shù)，按銷(xiāo)量從高向低排序，選擇拜訪不低于客戶總數(shù)的70％，且不少于 最低拜訪標(biāo)準(zhǔn) 的小店進(jìn)行拜訪 5. 第一個(gè)月驗(yàn)證性拜訪（不分級(jí)） 6. 經(jīng)過(guò)第一個(gè)月的驗(yàn)證，確認(rèn)各項(xiàng)資料的真實(shí)性之后，對(duì)零售店進(jìn)行分級(jí) 7. 分級(jí)拜訪 2023/3/8 88 確定拜訪客戶 1. 應(yīng)拜訪客戶經(jīng)過(guò)一個(gè)月拜訪后，確認(rèn)其拜訪價(jià)值，再次確認(rèn)，成為拜訪客戶，并依據(jù)情況對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí) 2. 確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)：銷(xiāo)量、店格、位置 如果全部拜訪： 則需要的人數(shù)： 4000家 /（ 40家 /人 .天 6天）＝ 17人 如果不分級(jí)拜訪： 則需要的人數(shù)： 2800家 /（ 40家 /人 .天 6天）＝ 12人 如果分級(jí)拜訪： 則需要的人數(shù)： 2400家 /（ 40家 /人 .天 6天）＝ 10人 類別 數(shù)量 占比 分級(jí)拜訪 拜訪次數(shù) 不分級(jí)拜訪次數(shù) 全部 a 400 10% 2次 /周 800 400 400 b 800 20% 1次 /周 800 800 800 c 1600 40% /周 800 1600 1600 d 1200 30% 不拜訪 0 0 1200 合計(jì) 4000 2400 2800 4000 2023/3/8 89 分級(jí)拜訪建議 1. 對(duì)零售客戶一定要進(jìn)行分類，再進(jìn)行分級(jí) 2. 分級(jí)和不分級(jí)拜訪，在人員需求上差異不大，但是市場(chǎng)服務(wù)的的品質(zhì)以及重點(diǎn)客戶的維護(hù)上存在較大差異 3. 如果路線較長(zhǎng)、客戶分散，分級(jí)拜訪存在較大難度，可以暫不分級(jí)，但是城區(qū)主管一定要加強(qiáng)督導(dǎo)助代對(duì) a類店的回訪力度 4. 如果路線較短、客戶較為密集，則按照分級(jí)拜訪的模式進(jìn)行操作 2023/3/8 90 人員評(píng)估調(diào)整 1. 以上是理論計(jì)算，我們還要從另外一個(gè)角度來(lái)分析人員投入，即損益表。 2. 也就是說(shuō)我們投放這么多的人力，我們的產(chǎn)出會(huì)是多少，我們必須做到多大的量，需要多長(zhǎng)的時(shí)間才能達(dá)到盈虧點(diǎn)。 3. 如果不能達(dá)到盈虧點(diǎn)，我們必須減少無(wú)效客戶拜訪的比例和次數(shù)。 2023/3/8 91 經(jīng)營(yíng)損益評(píng)估表 經(jīng)營(yíng)損益表 項(xiàng)目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 總計(jì) 一 . 總銷(xiāo)售收入 1. 直銷(xiāo) 2. 批發(fā) 二 . 總銷(xiāo)售毛利 1. 直銷(xiāo)毛利率 2. 批發(fā)毛利率 3. 綜合毛利率 4. 直銷(xiāo)毛利 5. 批發(fā)毛利 6. 綜合毛利 2023/3/8 92 經(jīng)營(yíng)損益評(píng)估表（續(xù)） 項(xiàng)目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 總計(jì) 三 . 營(yíng)運(yùn)費(fèi)用 1. 白象銷(xiāo)售人員 干部工資 干部補(bǔ)助 助代費(fèi)用