經(jīng)銷商的選擇(編輯修改稿)
2025-02-01 15:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 觀察經(jīng)銷商的庫(kù)存量 ,初步了解經(jīng)銷商的庫(kù)存價(jià)值 ,推算其資金實(shí)力 ,一般在庫(kù)存的 4倍左右 (如只做流通在 2倍左右 ) ? : ? 開發(fā)新市場(chǎng)之前先明確自己的渠道目標(biāo)及區(qū)域目標(biāo) ? 到目標(biāo)市場(chǎng)各渠道實(shí)地拜訪 (問業(yè)務(wù)員 ,賣手,促銷員 ) ? 把店主提及率比較高的客戶記錄下來 ? : ? 了解他現(xiàn)在代理品牌的組合 ,如果都是雜牌 ,那么他的資金實(shí)力就值得懷疑 ? 了解他做了多少超市 ,到超市了解產(chǎn)品的銷量 ? 與店主了解 ,閑聊超市壓款的壓力 ,看他是否在為帳款問題發(fā)愁 ? 了解經(jīng)銷商員工工資是否正常發(fā)放 ? 向同行業(yè)務(wù)員了解該經(jīng)銷商有無惡意欠款歷史 ? 向其它批發(fā)商了解該經(jīng)銷商有無惡意欠款歷史 ? 了解其注冊(cè)資金 市場(chǎng)能力認(rèn)證 ? ? 況和表現(xiàn) ? 了解經(jīng)銷商目前代理主要品牌 ,確定樣本品牌 ? 走訪終端 ,了解該品牌的市場(chǎng)鋪貨率及生動(dòng)化陳列 ? 走訪終端 ,了解該品牌的終端價(jià)格是否穩(wěn)定 ? 走訪終端 ,看經(jīng)銷商是否對(duì)該品牌的運(yùn)作程度 ,是否把該品牌最新推廣的新品做起來 ? KA\BC的客情關(guān)系 ? 經(jīng)銷商所代理的品牌是否在 KA渠道銷售 ? 在 KA渠道的表現(xiàn) (陳列等 )和銷量 ? 代理產(chǎn)品的進(jìn)店費(fèi)用 .資助費(fèi)用 ,扣點(diǎn) ,進(jìn)場(chǎng)速度 ….. 是否在賣場(chǎng)得到優(yōu)待 認(rèn)證管理能力 ? (區(qū)域 ,路線 ,客戶拜訪周期等等 ),業(yè)務(wù)人員的職責(zé)和考核辦法等等 ,有相對(duì)正規(guī)完整的客戶資料 ? \送貨 \內(nèi)部財(cái)務(wù)結(jié)算流程完整 ,應(yīng)收帳款有明細(xì)登記 ,對(duì)每個(gè)超市的收貨單 ,促銷費(fèi)用 ,對(duì)帳單等保存完整 . ? :有專人接收管理 ? 4庫(kù)房管理 : ? 庫(kù)房分區(qū) ,分品項(xiàng)碼放 ? 動(dòng)態(tài)盤點(diǎn) ? 先進(jìn)先出 ? 賣場(chǎng)配送流程的建立 認(rèn)證經(jīng)銷商口碑 ? ,向該城市附近及縣的批發(fā)商詢問 ,是否服務(wù)到位 ,價(jià)格控制嚴(yán)格 …. ? ,如果經(jīng)銷商與某個(gè)品牌合作分開 ,弄清分開原因 是廠家還是經(jīng)銷商原因 ,經(jīng)銷商原因在哪 ? ,不只是老板 ,還有老板娘 ,管理者 ….. 認(rèn)證經(jīng)銷商合作意愿 ? (比如請(qǐng)吃飯 )可以看出是否對(duì)你的產(chǎn)品有興趣 ? 討價(jià)還價(jià) .如果什么東西都答應(yīng)你 ,而且要鋪貨 ,那你就要小心了 . 新經(jīng)銷商的選擇 ? 一 .業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商的誤區(qū) ? ? 經(jīng)銷商一定要在名氣大的當(dāng)中去選擇 ? 一定是在批發(fā)市場(chǎng) ? ,沒有準(zhǔn)備 ,讓對(duì)方看出你是 ”外行 ”,這樣經(jīng)銷商就會(huì)漫天開價(jià) ,同時(shí)會(huì)輕視你 ,連市場(chǎng)都不懂 ,以后怎么操作 ? ? 動(dòng) 促成經(jīng)銷商全力投入的動(dòng)力 ? ,有認(rèn)同感 ? ? (網(wǎng)絡(luò) ,培訓(xùn)等 ) ? 三 .商務(wù)談判不是節(jié)目主持 ,不是讓對(duì)方娛樂 ,關(guān)鍵是看我們是否有充
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