【文章內(nèi)容簡介】 選擇工作流程： 市調(diào)（本品、競品、市場、客戶） 篩選（選擇標(biāo)準(zhǔn)） 共商工作計(jì)劃 成功 ? 前期工作計(jì)劃： 產(chǎn)品、價(jià)格策略 二批開戶 100%，經(jīng)銷權(quán)知名度上升； 重點(diǎn)街道沖擊 紅旗插到哪里去 新品開發(fā)、鋪貨 適時(shí)切入 回 顧 —— 經(jīng)銷商的選擇與市場開發(fā)思路 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 培訓(xùn)業(yè)代的方法 問 題 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 培訓(xùn)業(yè)代的方法 ?統(tǒng)一思想方向 ?動(dòng)作分解 ?執(zhí)行工具 ?動(dòng)作流程 ?重點(diǎn)難點(diǎn)解決方案示例 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 動(dòng)作分解： 定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪！ 及時(shí)反潰經(jīng)銷商的意見和公司的最新政策。 及時(shí)調(diào)換破損品。 盡量幫經(jīng)銷商減少即期品出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決， 或退貨、或盡快作促銷幫其消化。 對因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時(shí)向上 匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響。 友情溝通。 問題：如何扮演好供應(yīng)商的角色？ 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？ 動(dòng)作分解： 幫老板建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理 陳列效果的促進(jìn) 網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 理念宣導(dǎo) 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 問題：如何豎立經(jīng)銷商的信心的和對企業(yè)的歸屬感 ？ 動(dòng)作分解： 共商市場工作計(jì)劃 經(jīng)營前景及后期新品跟進(jìn) 利潤計(jì)算分析 VIP的感覺 —— 活用例外原則 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 問題：如何做一個(gè)有企劃頭腦的營業(yè)代表？ 動(dòng)作分解： 對經(jīng)銷商的了解 在地資料的了解 當(dāng)?shù)靥厣牧私猓? 競品的了解 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 通過對以上資訊的掌握， 業(yè)代可以對市場有深入的了解， 及時(shí)提案打擊競品，促進(jìn)市場成長 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 一、主渠道沖擊 二 、客戶管理 三、物流拓展 四、細(xì)分市場、渠道 滲透力 五、以上你都做到了，增長點(diǎn)還有嗎？ —— 做一個(gè)有企劃頭腦的 業(yè)務(wù)人員 六、執(zhí)行力 上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美。 OK!你是一個(gè)出色的銷售人員，你的明天會更好！ 抓住一切銷售機(jī)會增進(jìn)銷量 問題：外埠業(yè)代如何進(jìn)行職責(zé)檢點(diǎn)？ 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 營銷是有因有果的行為 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 制度、政策的精準(zhǔn)明細(xì) 人為因素帶來的弊病 建立嚴(yán)密制度并且切實(shí)執(zhí)行，責(zé)權(quán)劃分明確，獎(jiǎng)罰條例量化 有法可依，雙方就都有了自覺性，談判時(shí)爭議與分歧自然就會減少 經(jīng)銷商的管理 —— 企業(yè)行為 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 經(jīng)銷商的管理 —— 企業(yè)行為 一、政策制訂的精準(zhǔn)明晰 經(jīng)銷商授權(quán) ? 包括授權(quán)經(jīng)銷 /分銷的區(qū)域：是否獨(dú)家經(jīng)銷 、 廠家是否保留增設(shè)經(jīng)銷戶或直營的權(quán)力 。 ? 授權(quán)的有效期限：不同市場 、 不同客戶 、 不同期限 、 （ 一般以三個(gè)月至一年為限 ） ? 經(jīng)銷商的基本義務(wù)：包括付款方式 、 銷量任務(wù) 、 必須保持的庫存數(shù) ， 乃至該區(qū)域的鋪貨率 、 開戶數(shù)等要求 。 ? 經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)政策：細(xì)分產(chǎn)品 、 品項(xiàng) 、 數(shù)量 、 坎級 注明返利額度 注明返利形式 注明返利結(jié)算日期 注明違約條件 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 信用管理政策 ? 如何評估經(jīng)銷商信用； ? 信用審批授權(quán)權(quán)限：誰來提報(bào) 、 各級主管的審批金額限制 、 誰來最后核準(zhǔn)； ? 客戶信用的清晰描述 、 信用額度 、 信用期限； ? 財(cái)務(wù)結(jié)算把關(guān)： 財(cái)務(wù)部對銷售部的整體授信額度把關(guān)； 設(shè)置信用審核員 。 隨時(shí)檢查被授信客戶是否超限； 一旦出現(xiàn)超限 ， 馬上停止供貨 ， 追討帳款不允許任何 人 （ 包括銷售經(jīng)理 ） 講情； 對應(yīng)收款部分的賠償 、 付息等作出明確的規(guī)定 。 明確的業(yè)務(wù)記錄 ， 每月月底向客戶對帳 。 對出現(xiàn)超期付款的客戶馬上進(jìn)行信用額度降級乃至取消。 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 二、建立對話平臺 銷量是昨天的，信息和市場是明天的。