【文章內(nèi)容簡介】 選擇工作流程： 市調(diào)（本品、競品、市場、客戶） 篩選（選擇標(biāo)準(zhǔn)） 共商工作計劃 成功 ? 前期工作計劃： 產(chǎn)品、價格策略 二批開戶 100%，經(jīng)銷權(quán)知名度上升； 重點街道沖擊 紅旗插到哪里去 新品開發(fā)、鋪貨 適時切入 回 顧 —— 經(jīng)銷商的選擇與市場開發(fā)思路 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 培訓(xùn)業(yè)代的方法 問 題 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 培訓(xùn)業(yè)代的方法 ?統(tǒng)一思想方向 ?動作分解 ?執(zhí)行工具 ?動作流程 ?重點難點解決方案示例 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 動作分解： 定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪！ 及時反潰經(jīng)銷商的意見和公司的最新政策。 及時調(diào)換破損品。 盡量幫經(jīng)銷商減少即期品出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決， 或退貨、或盡快作促銷幫其消化。 對因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時向上 匯報，盡快解決，消除負(fù)面影響。 友情溝通。 問題：如何扮演好供應(yīng)商的角色？ 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？ 動作分解： 幫老板建立進(jìn)銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理 陳列效果的促進(jìn) 網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 理念宣導(dǎo) 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 問題：如何豎立經(jīng)銷商的信心的和對企業(yè)的歸屬感 ？ 動作分解： 共商市場工作計劃 經(jīng)營前景及后期新品跟進(jìn) 利潤計算分析 VIP的感覺 —— 活用例外原則 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 問題：如何做一個有企劃頭腦的營業(yè)代表？ 動作分解： 對經(jīng)銷商的了解 在地資料的了解 當(dāng)?shù)靥厣牧私猓? 競品的了解 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 通過對以上資訊的掌握， 業(yè)代可以對市場有深入的了解， 及時提案打擊競品，促進(jìn)市場成長 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 一、主渠道沖擊 二 、客戶管理 三、物流拓展 四、細(xì)分市場、渠道 滲透力 五、以上你都做到了，增長點還有嗎？ —— 做一個有企劃頭腦的 業(yè)務(wù)人員 六、執(zhí)行力 上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美。 OK!你是一個出色的銷售人員，你的明天會更好！ 抓住一切銷售機會增進(jìn)銷量 問題：外埠業(yè)代如何進(jìn)行職責(zé)檢點？ 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 營銷是有因有果的行為 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 制度、政策的精準(zhǔn)明細(xì) 人為因素帶來的弊病 建立嚴(yán)密制度并且切實執(zhí)行，責(zé)權(quán)劃分明確，獎罰條例量化 有法可依，雙方就都有了自覺性，談判時爭議與分歧自然就會減少 經(jīng)銷商的管理 —— 企業(yè)行為 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 經(jīng)銷商的管理 —— 企業(yè)行為 一、政策制訂的精準(zhǔn)明晰 經(jīng)銷商授權(quán) ? 包括授權(quán)經(jīng)銷 /分銷的區(qū)域：是否獨家經(jīng)銷 、 廠家是否保留增設(shè)經(jīng)銷戶或直營的權(quán)力 。 ? 授權(quán)的有效期限：不同市場 、 不同客戶 、 不同期限 、 （ 一般以三個月至一年為限 ） ? 經(jīng)銷商的基本義務(wù)：包括付款方式 、 銷量任務(wù) 、 必須保持的庫存數(shù) ， 乃至該區(qū)域的鋪貨率 、 開戶數(shù)等要求 。 ? 經(jīng)銷商獎勵政策：細(xì)分產(chǎn)品 、 品項 、 數(shù)量 、 坎級 注明返利額度 注明返利形式 注明返利結(jié)算日期 注明違約條件 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 信用管理政策 ? 如何評估經(jīng)銷商信用； ? 信用審批授權(quán)權(quán)限：誰來提報 、 各級主管的審批金額限制 、 誰來最后核準(zhǔn)； ? 客戶信用的清晰描述 、 信用額度 、 信用期限； ? 財務(wù)結(jié)算把關(guān)： 財務(wù)部對銷售部的整體授信額度把關(guān)； 設(shè)置信用審核員 。 隨時檢查被授信客戶是否超限； 一旦出現(xiàn)超限 ， 馬上停止供貨 ， 追討帳款不允許任何 人 （ 包括銷售經(jīng)理 ） 講情； 對應(yīng)收款部分的賠償 、 付息等作出明確的規(guī)定 。 明確的業(yè)務(wù)記錄 ， 每月月底向客戶對帳 。 對出現(xiàn)超期付款的客戶馬上進(jìn)行信用額度降級乃至取消。 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 二、建立對話平臺 銷量是昨天的，信息和市場是明天的。